朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、課程大綱單元：商業(yè)銀行小微部門(mén)的工作分析一、商業(yè)銀行小微部門(mén)的工作背景銀行競(jìng)爭(zhēng)與一般商業(yè)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別及難點(diǎn)分析二、商業(yè)銀行小微部門(mén)的工作梳理負(fù)責(zé)對(duì)微小企業(yè)、個(gè)體工商戶營(yíng)銷推廣工作；為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)；負(fù)責(zé)客戶的貸款申請(qǐng)和調(diào)查分析工作；負(fù)責(zé)貸款客戶的貸后管理、維護(hù)和清收工作三、商業(yè)銀行小微部門(mén)的工作認(rèn)知客服經(jīng)理的工作職能和營(yíng)銷經(jīng)理的職能并存存款是銀行的生命線，服務(wù)是銀行競(jìng)爭(zhēng)根本小微部門(mén)的窗口形象“聚沙成塔，小中見(jiàn)大”第二單元：商業(yè)銀行小微部門(mén)管理者的管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6
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【課程大綱】引言：1.農(nóng)信社應(yīng)該是“小微金融”的鼻祖2.“朱氏”釣魚(yú)理論單元：認(rèn)知自我，建立格局一、橫線：客戶經(jīng)理要樹(shù)立“大銀行”的格局1.小微企業(yè)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知#8722;對(duì)客戶——“讓財(cái)務(wù)增值”的理財(cái)講師#8722;對(duì)自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經(jīng)理”2.全新的視覺(jué)解讀客戶經(jīng)理#8722;客戶經(jīng)理應(yīng)該樹(shù)立“大銀行、全業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品觀念#8722;客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“主動(dòng)出擊”的服務(wù)觀念#8722;客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“陪伴客戶成長(zhǎng)”的客戶經(jīng)營(yíng)觀念3.基于競(jìng)爭(zhēng)的“客戶經(jīng)理”應(yīng)該做什么二、縱向：客戶經(jīng)理要建立“流程”與“客戶經(jīng)營(yíng)”思維模式1.經(jīng)營(yíng)客戶從抓開(kāi)戶開(kāi)始#8722;抓好“基本戶”，建立客戶源
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引導(dǎo)案例：信用卡的黑中介引言：從信用卡收益流程看信用卡營(yíng)銷渠道1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信用卡市場(chǎng)的現(xiàn)狀2、市場(chǎng)營(yíng)銷的4P/4C/4S討論：那些是渠道該做的？那些是銀行該做的？單元：分銷渠道的開(kāi)拓與管理第1——建立分銷渠道一、信用卡的分銷渠道1、直接分銷2、委托分銷（特約商戶及其他合作方渠道）3、代理分銷（第三方分銷）二、影響分銷渠道的選擇因素1、市場(chǎng)特點(diǎn)2、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)3、銀行本身的條件三、分銷渠道的服務(wù)技巧1、網(wǎng)店傳遞優(yōu)質(zhì)服務(wù)2、聲訊電話建立聯(lián)系3、“網(wǎng)”住優(yōu)質(zhì)客戶四、營(yíng)業(yè)推廣的目的與方式1、對(duì)持卡人2、對(duì)特約商戶3、對(duì)第三方機(jī)構(gòu)第二單元：分銷渠道的開(kāi)拓與管理第2——渠道風(fēng)險(xiǎn)管理一、信用卡的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)二、
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【課程大綱】一、商業(yè)銀行總體認(rèn)識(shí)二、銀行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)1.銀行產(chǎn)品的定義2.銀行產(chǎn)品的分類3.銀行產(chǎn)品的特性三、零售銀行產(chǎn)品1.儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)2.銀行卡3.個(gè)人貸款該業(yè)務(wù)4.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)5.電子銀行業(yè)務(wù)四、公司銀行產(chǎn)品1.對(duì)公存款業(yè)務(wù)2.融資業(yè)務(wù)3.票據(jù)業(yè)務(wù)4.結(jié)算業(yè)務(wù)5.信用證業(yè)務(wù)五、電子銀行產(chǎn)品1.網(wǎng)上銀行2.手機(jī)銀行3.電話銀行4.自助銀行...
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引言：想要釣魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考；想要經(jīng)營(yíng)高端/富人客戶，就要像高端/富人客戶那樣思考！單元：界定客戶——今天的高端/富人1.了解高端/富人）/客戶的財(cái)富之路2.高端/富人客戶的顧慮3.高端/富人客戶的心態(tài)4.高端/富人客戶的愿望5.隱性的考慮6.敲開(kāi)高端/富人的門(mén)7.應(yīng)該詢問(wèn)客戶的一些問(wèn)題8.掌握角色需要的核心技能，并建立習(xí)慣第二單元：成為投資顧問(wèn)或者是財(cái)富顧問(wèn)1.不斷改變的行業(yè)性質(zhì)2.高端/富人的基本需要——財(cái)富管理3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思考——不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)壓力4.客戶很容易被搶走的原因分析5.高端/富人客戶想要什么？6.應(yīng)該詢問(wèn)客戶的一些問(wèn)題7.會(huì)見(jiàn)客戶活動(dòng)清單8.投資顧問(wèn)/財(cái)富顧問(wèn)的正確選擇9
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引言：銀行行長(zhǎng)角色認(rèn)知1.對(duì)營(yíng)銷而言：實(shí)施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員a)銀行行長(zhǎng)是 本行對(duì)公業(yè)務(wù)VIP客戶經(jīng)理b)銀行行長(zhǎng)是本行對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者c)銀行行長(zhǎng)是本行個(gè)人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者d)銀行行長(zhǎng)是全行員工的教練員單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷1.銷售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能案例：興業(yè)銀行印象2.客戶開(kāi)發(fā)：a)客戶分類：找到目標(biāo)客戶，聚焦優(yōu)勢(shì)客戶b)客戶關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷、客戶伙伴、客戶競(jìng)爭(zhēng)、客戶公司治理c)存量客戶：關(guān)注客戶的內(nèi)部?jī)r(jià)值，打造忠誠(chéng)客戶d)開(kāi)發(fā)客戶的七大策略e)客戶開(kāi)發(fā)的加、減、乘、除案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)3.客戶信任a)銷售的推拉太極：深度營(yíng)銷與主動(dòng)上