朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商一、什么是經(jīng)銷(xiāo)商？二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？五、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？第二單元：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查1、調(diào)查方式：“掃街”式調(diào)查法。跟隨競(jìng)品法。追根溯源法。借力調(diào)查法。(第三方)2、調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)2、了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求三.考察目標(biāo)客戶(hù)1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商2、經(jīng)銷(xiāo)商的六大類(lèi)型3、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面四.開(kāi)發(fā)客戶(hù)1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通3、經(jīng)銷(xiāo)商談判業(yè)務(wù)談判的目的業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面客戶(hù)的異議處理與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握4、合約締結(jié)合約
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引言：銀行行長(zhǎng)角色認(rèn)知1.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)而言：實(shí)施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員a)銀行行長(zhǎng)是 本行對(duì)公業(yè)務(wù)VIP客戶(hù)經(jīng)理b)銀行行長(zhǎng)是本行對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者c)銀行行長(zhǎng)是本行個(gè)人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者d)銀行行長(zhǎng)是全行員工的教練員單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.銷(xiāo)售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能案例：興業(yè)銀行印象2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)：a)客戶(hù)分類(lèi)：找到目標(biāo)客戶(hù)，聚焦優(yōu)勢(shì)客戶(hù)b)客戶(hù)關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)伙伴、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)公司治理c)存量客戶(hù)：關(guān)注客戶(hù)的內(nèi)部?jī)r(jià)值，打造忠誠(chéng)客戶(hù)d)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的七大策略e)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的加、減、乘、除案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)3.客戶(hù)信任a)銷(xiāo)售的推拉太極：深度營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)上
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單元：界定金牌店長(zhǎng)1.知識(shí)與技能：金牌店長(zhǎng)的角色認(rèn)知金牌店長(zhǎng)的核心能力清單2.過(guò)程與方法：管理的職能從銷(xiāo)售員——管理者——經(jīng)營(yíng)者的三級(jí)跳3.態(tài)度與價(jià)值觀管理者VS經(jīng)營(yíng)者金牌店長(zhǎng)6戒4.衡量店長(zhǎng)業(yè)績(jī)的5個(gè)維度5.打造黃金門(mén)店的四個(gè)關(guān)鍵店面形象與營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售定存亡服務(wù)導(dǎo)向，企業(yè)存在的價(jià)值就是服務(wù)顧客制度，過(guò)程保證結(jié)果復(fù)制人才，建立高效團(tuán)隊(duì)第二單元：門(mén)店面對(duì)面銷(xiāo)售技術(shù)1.門(mén)店銷(xiāo)售的五大誤區(qū)2.等待和迎接客戶(hù)上門(mén)3.快速建立信賴(lài)的技術(shù)4.探尋客戶(hù)的需求5.商品介紹與呈現(xiàn)6.異議處理7.鎖定成交8.聯(lián)合銷(xiāo)售9.收款與道別第三單元：門(mén)店經(jīng)營(yíng)技術(shù)1.從管理到經(jīng)營(yíng)2.收入-成本=利潤(rùn)3.經(jīng)營(yíng)四問(wèn)4.目標(biāo)與計(jì)劃5
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引言：狼族智慧單元：成為頭狼——銷(xiāo)售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷(xiāo)售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)1、人造環(huán)境、環(huán)境造人2、銷(xiāo)售的推拉太極3、“營(yíng)銷(xiāo)的高境界是讓推銷(xiāo)成為多余”4、把銷(xiāo)售動(dòng)作分解，抓住核心的部分。5、根據(jù)不同的發(fā)展階段建立制度體系6、制度不能解決的問(wèn)題，需要習(xí)慣和價(jià)值觀來(lái)支撐7、拒絕“偽文化”第三單元：組建狼群——銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1、銷(xiāo)售招聘的誤區(qū)2、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的
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篇章：與企業(yè)溝通關(guān)鍵詞：文化、制度、心態(tài)、職業(yè)價(jià)值、目標(biāo)、績(jī)效單元：接受認(rèn)同企業(yè)心法：選定企業(yè)，就要扎根企業(yè)，以企業(yè)為家，企業(yè)就是我們實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的基石。每個(gè)人都會(huì)做出對(duì)自己有利的選擇，感恩企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)給了我們生存和發(fā)展的依托。1、你知道企業(yè)是做什么的？2、你知道企業(yè)的將來(lái)是什么樣子的嗎？3、你對(duì)企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)和你的直接領(lǐng)導(dǎo)了解嗎？4、你知道企業(yè)的組織架構(gòu)和你現(xiàn)在、將來(lái)在企業(yè)架構(gòu)中的位置嗎？5、你知道企業(yè)有哪些規(guī)章制度、習(xí)慣和語(yǔ)言？6、你能清晰的界定你的工作職責(zé)和工作任務(wù)嗎？7、你想在企業(yè)中收獲到什么？你準(zhǔn)備用什么區(qū)交換8、商業(yè)人格第二單元：提升職業(yè)價(jià)值心法：商業(yè)人格就是：憑“原則”做事，用“結(jié)
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單元：執(zhí)行力就是結(jié)果力一、管理大師說(shuō)執(zhí)行二、商業(yè)人格三、結(jié)果思維1、結(jié)果不是態(tài)度、任務(wù)、職責(zé)、2、結(jié)果三要素3、如何做結(jié)果四、執(zhí)行不力的10個(gè)原因和12種表現(xiàn)第二單元：銷(xiāo)售人員的招聘、訓(xùn)練和考核一、銷(xiāo)售人員的招聘1、藥店銷(xiāo)售人員招聘誤區(qū)2、藥店銷(xiāo)售人員的6種維生素3、藥店銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型建立和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿二、銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練1、藥店銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練原則2、不同階段的銷(xiāo)售人員訓(xùn)練要點(diǎn)藥店生存期店面銷(xiāo)售人員訓(xùn)練要點(diǎn)藥店成長(zhǎng)前期店面銷(xiāo)售人員訓(xùn)練要點(diǎn)藥店成長(zhǎng)后期店面銷(xiāo)售人員訓(xùn)練要點(diǎn)藥店成熟期店面銷(xiāo)售人員訓(xùn)練要點(diǎn)3、教練的五根教鞭三、銷(xiāo)售人員的考核1、店面銷(xiāo)售人員考核原則2、店面銷(xiāo)售人員考核的“四葉草”第三單