朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購(gòu)買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購(gòu)買）三要素1.認(rèn)知及影響客戶認(rèn)知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動(dòng)機(jī)及影響客戶動(dòng)機(jī)的方法三、選擇（購(gòu)買）動(dòng)機(jī)1.層次需求論分享：分級(jí)服務(wù)的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動(dòng)機(jī)分析：如何向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品4.感性動(dòng)機(jī)第二單元：選擇（購(gòu)買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：?jiǎn)栴}的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購(gòu)買）流程分解1.需求產(chǎn)生2.
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引言：從“管理就是他人完成任務(wù)”開(kāi)始單元：“按本色做人，按角色做事”——營(yíng)銷總監(jiān)的角色認(rèn)知1、從企業(yè)供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看營(yíng)銷總監(jiān)的角色2、從職場(chǎng)成長(zhǎng)路線圖看營(yíng)銷總監(jiān)的角色3、營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)力與職責(zé)4、建立與公司文化相通的管理風(fēng)格5、角色忌諱：把銷售團(tuán)隊(duì)帶成“獨(dú)立王國(guó)”第二單元：“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”——營(yíng)銷戰(zhàn)略1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)著重點(diǎn)：需求與競(jìng)爭(zhēng)2、詳細(xì)“體驗(yàn)”企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略3、聚焦：在企業(yè)“?！钡姆矫嫦鹿し?、莫陷入“泥潭”類型，細(xì)分市場(chǎng)5、走進(jìn)“藍(lán)?！?，盡量不與對(duì)手正面交鋒第三單元：“謀定而后動(dòng)”——制定銷售策略1、用經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論來(lái)指導(dǎo)銷售策略2、銷售的推拉太極3、產(chǎn)
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單元:界定大客戶1、根據(jù)80/20法則大客戶2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3、確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力第二單元：大客戶開(kāi)發(fā)1.態(tài)度三心：信心、耐心、細(xì)心戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)2.知識(shí)與技能公司及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)信息成為某一個(gè)方面的明星全面的溝通技能取悅客戶的能力影響客戶的能力3.過(guò)程與方法大客戶開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法大客戶開(kāi)發(fā)8步流程第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備1.銷售情報(bào)收集2.銷售狀態(tài)準(zhǔn)備3.銷售工具準(zhǔn)備4.成立項(xiàng)目小組第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換）1、獲取他人信任的6個(gè)方法2、區(qū)分客戶的角色3、聆聽(tīng)、觀察與解
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引言：1.購(gòu)買的真相：認(rèn)知、清高、動(dòng)機(jī)2.從產(chǎn)品銷售到企業(yè)銷售的五級(jí)銷售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實(shí)質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來(lái)——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購(gòu)流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購(gòu)的四個(gè)因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購(gòu)的因素模型6.采購(gòu)分析圖7.項(xiàng)目客戶關(guān)系分析8.項(xiàng)目成單=組織利益 個(gè)人利益 人情（細(xì)節(jié)）9.影響大客戶購(gòu)買決策的因素分析第三單元：基于項(xiàng)目的大客戶銷售
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引言：服務(wù)≠服務(wù)系統(tǒng)≠服務(wù)營(yíng)銷部分：走進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷一、了解服務(wù)營(yíng)銷1.服務(wù)帶來(lái)的獨(dú)特的營(yíng)銷挑戰(zhàn)2.不同服務(wù)之間的重要差異3.營(yíng)銷必須與其他職能整合4.成功的服務(wù)需要以客戶為中心二、服務(wù)接觸中的顧客行為1.客戶期望2.客戶如何評(píng)價(jià)服務(wù)3.服務(wù)的購(gòu)買過(guò)程4.將服務(wù)看成一個(gè)系統(tǒng)三、在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中對(duì)服務(wù)進(jìn)行定位1.聚焦是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)2.定位能區(qū)分品牌和與其競(jìng)爭(zhēng)者3.競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)性定位的改變第二部分：服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素一、創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品1.無(wú)形服務(wù)需要有形展示2.識(shí)別附加性服務(wù)并將其分成不同的等級(jí)3.設(shè)計(jì)并創(chuàng)造服務(wù)品牌4.開(kāi)發(fā)新服務(wù)二、設(shè)計(jì)服務(wù)溝通組合1.服務(wù)營(yíng)銷溝通機(jī)遇和
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篇章：與企業(yè)溝通關(guān)鍵詞：文化、制度、心態(tài)、職業(yè)價(jià)值、目標(biāo)、績(jī)效單元：接受認(rèn)同企業(yè)心法：選定企業(yè)，就要扎根企業(yè)，以企業(yè)為家，企業(yè)就是我們實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的基石。每個(gè)人都會(huì)做出對(duì)自己有利的選擇，感恩企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)給了我們生存和發(fā)展的依托。1、你知道企業(yè)是做什么的？2、你知道企業(yè)的將來(lái)是什么樣子的嗎？3、你對(duì)企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)和你的直接領(lǐng)導(dǎo)了解嗎？4、你知道企業(yè)的組織架構(gòu)和你現(xiàn)在、將來(lái)在企業(yè)架構(gòu)中的位置嗎？5、你知道企業(yè)有哪些規(guī)章制度、習(xí)慣和語(yǔ)言？6、你能清晰的界定你的工作職責(zé)和工作任務(wù)嗎？7、你想在企業(yè)中收獲到什么？你準(zhǔn)備用什么區(qū)交換8、商業(yè)人格第二單元：提升職業(yè)價(jià)值心法：商業(yè)人格就是：憑“原則”做事，用“結(jié)