序言：銷售計劃制定的基礎(chǔ)知識銷售經(jīng)理的“十項全能”區(qū)域市場分析工具的“獨孤九劍”計劃制定的“天龍八部”單元：制定年度銷售計劃的關(guān)鍵問題來自銷售部門的問題來自市場部的問題新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的問題增長率的問題投入與產(chǎn)出的問題第二單元：制定年度銷售計劃分配標準的目的制定銷售計劃分配標準的目的銷售計劃分配的各種方式第三單元：區(qū)域目標客戶分類標準目標客戶競爭環(huán)境的分析目標客戶潛力的計算目標客戶投入與產(chǎn)出的計算第四單元：設(shè)定客戶計劃分配的基準總金額計劃分配的基準選擇產(chǎn)品計劃分配的基準選擇非綜合客戶計劃分配的基準選擇第五單元：年度銷售計劃制定的常用技術(shù)方法A.剝洋蔥法B.目標樹形圖C.甘特圖D.目標檢查進度表E

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模塊一：個人金融產(chǎn)品銷售認知需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。金融投資產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。金融投資產(chǎn)品銷售的“四個基本原則”。模塊二：個人金融產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧（一）尋找客戶（1小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標客戶鎖定6、制定客戶交往戰(zhàn)略7、如何把握關(guān)鍵人物市場潛力的考慮方面目標客戶潛力的考慮方面目標客戶發(fā)展的三階段（二）、訪前準備（1小時）A、客戶分析：B、設(shè)定拜訪目標（SMART）C、拜訪策略（5W1H）D

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章 開宗明義顧問式銷售的基本概念第二章 運籌帷幄 銷售會談的策略第三章 花開并蒂SPIN和PSS的異同比較第四章 八部天龍顧問式銷售的8步技巧第五章 八面玲瓏 大客戶銷售的8種方式...

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主題：新醫(yī)改方案出臺后的醫(yī)藥銷售企業(yè)的營銷大環(huán)境預(yù)測黎明前的黑暗趨勢分析第二主題：專業(yè)化藥品銷售模式詳解掛金銷售模式的“前世今生”學術(shù)化銷售拜訪的利弊什么是“專業(yè)化”銷售模式第三主題：PSS藥品專業(yè)銷售技巧介紹銷售準備的“三綱五?！遍_場白技巧SPIN探詢技巧FABE產(chǎn)品介紹技巧LASK答疑技巧締結(jié)技巧第四主題：醫(yī)院終端銷售模式創(chuàng)新探索區(qū)域營銷模式創(chuàng)新醫(yī)院學術(shù)會議組織醫(yī)院公益活動組織醫(yī)生團隊建設(shè)創(chuàng)新第四期臨床實驗銷售模式詢證醫(yī)學實驗銷售模式第五主題：市場費用管理模式創(chuàng)新費用模糊化管理技巧費用的分配使用技巧...

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章消費者行為研究概述[目的要求]1．掌握消費者行為學的研究對象和學科特色2．理解研究消費者行為的意義3．了解消費者行為學的產(chǎn)生和發(fā)展4．掌握消費者行為學的研究方法[教學內(nèi)容]1．消費者行為學的產(chǎn)生和發(fā)展2．消費者行為學的研究對象和學科特色3．消費者行為學的研究方法4．案例討論第二章消費者決策過程：問題認知與信息搜索[目的要求]1．理解消費者決策的基本類型2．掌握問題認知相關(guān)因素3．掌握信息搜索的類型及影響因素[教學內(nèi)容]1．消費者購買決策的概念及基本類型2．問題認知3．信息搜索類型及影響因素4．案例討論第三章消費者決策過程：評價與購買[目的要求]1．理解購前評價中的選擇規(guī)則2．掌握影響實際購買

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　　單元：我們?yōu)楹蚊y？　　第二單元：對個人時間管理的分析　　時間管理的理論發(fā)展　　第四代時間管理理論　　管理你自己的時間　　分析時間的支配　　時間管理的障礙　　第三單元：時間管理的原則　　20/80原則　　目標ABC原則　　排出優(yōu)先次序　　制定計劃　　養(yǎng)成習慣　　有效的時間管理的五步驟　　分配時間做與醫(yī)藥代表一起的現(xiàn)場訪視工作　　第四單元：十六種時間管理的改進方法　　方法一：消除電話干擾　　方法二：消除不速之客　　方法三：消除無效會議　　方法四：有效計劃　　方法五：克服條理不清　　方法六：克服經(jīng)常救火　　方法七：有效授權(quán)　　方法八：克服想干的事太多　　方法九：有效溝通　　方法十：克服拖延　　

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