談判讓步小竅門(mén)
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握 一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都 是不可取的。 一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往 是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有 自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這 種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。 談判就是談判，在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前 就要針?shù)h相對(duì)，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企 業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損，減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定，也許沒(méi)有人認(rèn) 為自己的行為會(huì)有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的 企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。 因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿 意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使 談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手，他們?cè)谏钌隙急容^隨意，但在談判 桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響 談判者的成長(zhǎng)，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你 方處于弱勢(shì)。 在談判中讓步的原則是：沒(méi)有回報(bào)，決不讓步。 不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿 的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不 讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記 ?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。 一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。這種理 念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò)，但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你 在表示誠(chéng)意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng)，相反，他 們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái)，會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。 也許你會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的情景。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方雖然認(rèn)可了 你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無(wú)奈之下做 出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼 到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相 當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來(lái)往了，此時(shí)此刻，你的肺 可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了，他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠 償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步 。 記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容，我代表一 家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期 實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購(gòu)經(jīng) 理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一 套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我 會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳 期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙 贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正 常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢？ 隨著買方市場(chǎng)的到來(lái)，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑，企業(yè) 的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念， 在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制 度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚 折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來(lái)盈利？ 侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步 ，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn)，讓出一個(gè)百分點(diǎn) 就是5萬(wàn)，你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。 在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨 支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損 失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受 的。 在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在 一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出 讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次 交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提 貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步 時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字， 假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。 讓步的原則： ▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓 步的幅度不能過(guò)大。 ▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面 或者較小的問(wèn)題上讓步。 ▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 ▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 ▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值 的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
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