對我國功能保健品營銷模式的探討
對我國功能保健品營銷模式的探討 本文首先闡明了我國功能保健品企業(yè)奉行的現(xiàn)行營銷模式的內(nèi)容及其成因——在法律不完 善、消費者不成熟、市場經(jīng)濟不發(fā)達、居民購買力不高、企業(yè)實力弱小以及中國傳統(tǒng)文 化的影響下，促成企業(yè)奉行在推銷觀念的指導(dǎo)下，通過單一產(chǎn)品、大量的廣告、豐富的 促銷手段、夸大產(chǎn)品功能和功效的做法迅速啟動市場這樣一種營銷模式。 接著，指出隨著我國國家政策的逐步完善、媒體與公眾的日益成熟、市場的細分化和消 費者行為的日益理性化，保健品產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的變化使得保健品企業(yè)的現(xiàn)行營銷模式的 有效性越來越差，保健品企業(yè)要想長期發(fā)展必須采用新的營銷模式——在市場營銷觀念的 指導(dǎo)下，以標(biāo)準化的產(chǎn)品為載體，提供個性化服務(wù)和超值服務(wù)，并在結(jié)合現(xiàn)行保健品企 業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對新營銷模式在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、服務(wù)等方面的具體要求作了 進一步的論述 同時，為了保障新營銷模式的思想得到完全貫徹并取得成功，企業(yè)必須創(chuàng)造與之適應(yīng)的 企業(yè)文化并提出了新營銷模式要求的企業(yè)文化的基本特征與核心價值觀念；進行準確的 產(chǎn)品定位；以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)公司決策和確認公司價值；加強企業(yè)內(nèi)部協(xié)作；采用平 衡計分卡取代以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理考核評價體系。 引 言 進入2001 年來，在世界經(jīng)濟普遍不景氣的時候，中國獨善其身、依舊保持著強勁的發(fā)展勢頭，并 且隨著今年中國正式加入世貿(mào)組織，外國金融財團、跨國公司明顯加大了對中國市場的 重視和投資力度。一方面中國保健品市場的離散和企業(yè)競爭力不強，據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo) 我國有5萬多家保健品生產(chǎn)企業(yè)，另一方面中國保健品市場的容量已達到500億（注：人 民幣：元，在本文如未特別說明，貨幣均指人民幣，單位：元）的市場規(guī)模并且還在迅 速增長、而且未來肯定會以更快的速度發(fā)展，有位外國學(xué)者大膽預(yù)測：中國保健品市場 容量在2010年將達到1000億美元，筆者個人認為這個數(shù)字太過夸大。 然而不可否認，中國這塊市場將會以驚人的速度發(fā)展，面對如此一個市場，那些國外成 熟的保健品公司沒有理由放棄這甚至是世界上最后一個充滿誘惑力的市場，國外保健品 公司的介入是不可阻擋的。據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)，已經(jīng)有一些國外公司在認真籌劃怎樣在 中國市場運作，還有一批外國公司已經(jīng)捷足先登了。在去年以“攀達康”為主打產(chǎn)品的美 國華盛集團擺出了一副持久戰(zhàn)的架勢，在入華后短短兩個月的時間里，搭建了一個全國 性的營銷網(wǎng)絡(luò)和一整套健全的服務(wù)體系；與此同時，世界500強之一的跨國醫(yī)藥企業(yè)集團 ——雷氏公司也看中了中國保健品的廣闊市場，特設(shè)機構(gòu)——美國全球健康聯(lián)盟進駐中國， 不僅代理世界多家名牌保健產(chǎn)品，而且還將與中國三九集團合作，在中國進行保健品的 特許連鎖經(jīng)營……真的“狼”來了，我們準備得怎么樣？ 看看我們國內(nèi)，今年保健品市場真可謂危機四伏。一方面，媒體對保健品的頻繁曝光， 引發(fā)了保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機；另一方面，連鎖企業(yè)的高速發(fā)展，促使保健品在連 鎖超市的貨架費、促銷進場費空前上漲，使得保健品企業(yè)的成本日益上升，盈利空間逐 步減少。況且，國家法規(guī)的日益細化和完善，使市場日益規(guī)范化，對企業(yè)的限制日益增 大，使得保健品企業(yè)現(xiàn)階段奉行的營銷模式的操作空間日益減少，操作難度逐步加大。 中國保健品市場將何去何從？中國保健品企業(yè)將如何面對？不得不引人深思。 因此，我們有必要對我國保健品市場進行系統(tǒng)的分析和展望，尋找一條真正符合我國保 健品市場發(fā)展的道路，本文將對此作深入探討。 第一部分：我國功能保健品現(xiàn)行營銷模式及成因 一、 現(xiàn)行營銷模式概述 總體說來，中國保健品企業(yè)在進行市場運作時呈現(xiàn)出以下特點： 1、營銷觀念 現(xiàn)行的保健品企業(yè)大多奉行的是推銷觀念。盡管保健品企業(yè)都宣稱自己奉行的是市場營 銷觀念，但實際上，他們的行為表現(xiàn)出來的仍然是推銷觀念。一般地，他們首先是通過 各種不同渠道擁有了一種產(chǎn)品，然后以這個產(chǎn)品為中心，展開工作，通過各種可以利用 的手段，以擴大銷量來獲取利潤。 2、目標(biāo)市場的選擇 現(xiàn)行功能保健品企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時都忽略不同的顧客群體有不同的需求，而采用無 差異的目標(biāo)定位。無論是男女老幼，日常保健市場還是醫(yī)療市場……都不加區(qū)分。 3、基本策略 通過高廣告費、高促銷活動費、夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告宣傳迅速撬動市場，最終使 產(chǎn)品只有非常短的導(dǎo)入期和成長期，迅速跨入成熟期、步入衰退期，從中獲取高額利潤 。據(jù)筆者的觀察和了解，一般我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)要求的導(dǎo)入期和成長期分別只有3~ 6個月。成熟期一般也僅有一年至一年半左右的時間，然后就是衰退期。 4、具體操作模式 （1）單一產(chǎn)品 幾乎每一個保健品企業(yè)在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)都只有一個單一的產(chǎn)品，當(dāng)然在企業(yè)初期 ，單一產(chǎn)品能促使企業(yè)將有限的資源集中使用，有利于形成規(guī)模效應(yīng)；但是隨著企業(yè)的 成長，產(chǎn)品步入成熟期和衰退期，企業(yè)這時如果沒有新產(chǎn)品及時跟進，進行更新?lián)Q代， 那么就必然會給企業(yè)帶來巨大的損失，這也是造成保健品企業(yè)出現(xiàn)“短命現(xiàn)象”的原因之 一，也是我國保健品企業(yè)的現(xiàn)狀。（當(dāng)然保健品企業(yè)的短命現(xiàn)象有其更深層的原因，下 文會有詳盡的分析和論述） （2）高廣告費 近幾年來，保健品市場投放的廣告在中國可擠進全國前三名，其廣告上至電視、廣播、 報紙等高空媒體，下至車貼、門貼、樓貼、過街條幅、墻標(biāo)廣告、小報和終端包裝等地 面組合，幾乎是無孔不入。 （3）高銷售促進費 保健產(chǎn)品的銷售促進活動幾乎是在全年不間斷的舉行，花樣繁多，從買贈到打折、從摸 獎到免費幾日游、從廠家獨自舉辦到與商家聯(lián)辦……并且，近幾年有逾演逾烈之勢。 （4）夸大產(chǎn)品功能和功效 這是保健廠商的普遍作法，據(jù)中國消費者協(xié)會和中國保健科技協(xié)會對保健食品宣傳內(nèi)容 進行調(diào)查的結(jié)果表明，有70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。 5、營銷控制 主要包括以下幾個方面： （1）戰(zhàn)略控制方面 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)幾乎都沒有長期的戰(zhàn)略計劃，更談不上戰(zhàn)略控制。 （2）計劃控制方面 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計劃和月計劃，中高層以季度計劃控制為主 ，中底層以月計劃控制為主。 （3）財務(wù)控制 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在管理上采用以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理體系，有很多企業(yè)甚至只 用單純的財務(wù)指標(biāo)來考核，真正的貫徹了“不管是白貓、黑貓，只要能抓老鼠就是好貓” 的思想，結(jié)果造成過度放權(quán)，最后加速企業(yè)消亡。 （4）渠道控制 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在發(fā)展的前期都不是非常重視對渠道的控制，但在1998年三株事 件后，大多數(shù)的企業(yè)都加強了這個方面的控制力度。 二、現(xiàn)行營銷模式的成因 總體說來，有以下兩個方面的原因： （一）現(xiàn)行營銷模式建立的基礎(chǔ)環(huán)境——外部條件分析 保健品現(xiàn)行營銷模式是在中國20世紀90年代中后期代建立的，對保健品企業(yè)而言，此時 中國社會的整體環(huán)境可以從下兩個方面加以闡明： 1、現(xiàn)行營銷模式建立的一般環(huán)境 企業(yè)的一般環(huán)境由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境組成。具體內(nèi)容如下： （1）宏觀環(huán)境 企業(yè)的運作是在一個大的環(huán)境中展開的，這個環(huán)境的各種因素對企業(yè)產(chǎn)生各種機遇，也 造成各種威脅。具體說來，對保健品現(xiàn)行營銷模式建立產(chǎn)生重大影響的宏觀環(huán)境主要有 ： a、政治法律環(huán)境。中國保健品行業(yè)發(fā)展之初，盡管已處在20世紀90年代中期，但這時中 國法律的不健全還是人人皆知，國家這時對企業(yè)幾乎沒有太多的限制，尤其對保健品更 是沒有非常明確和詳細的界定，對廣告也缺乏明細的法律來規(guī)范，并且有限的法律規(guī)范 的執(zhí)行也不到位，所以才會有很多保健品盡管不是藥品卻在做有具體療效的廣告。 b、經(jīng)濟環(huán)境。中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄 ，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強，尤其對于保健品來說更是而此，因為保健品 并不是生活的必需品。 （2）微觀環(huán)境 企業(yè)是在社會系統(tǒng)中完成它自己的各項活動的，因此，企業(yè)要組織生產(chǎn)、銷售等活動就 必須和企業(yè)微觀環(huán)境中的其它要素相互聯(lián)系、相互作用。對保健品企業(yè)而言，其微觀環(huán) 境中主要的因素有： a、供應(yīng)商：由于保健品是一個高附加值和本應(yīng)是一個高科技的行業(yè)，它是一個最初產(chǎn)品 的收購者和最終的生產(chǎn)者，它的原材料都較為簡單，所以保健品行業(yè)的供應(yīng)商對它的影 響非常有限，可以這樣認為：供應(yīng)商對它幾乎沒什么影響。 b、購買者：這里主要分析作為零售商的購買者，在上個世紀90年代中后期，保健品主要 的零售商有：百貨商場、藥店、小副食品商店。作為主要流通渠道之一的百貨商場，因 為大而全，對單一產(chǎn)品的吸納能力并不強，因此對產(chǎn)品供應(yīng)者的侃價能力不強；作為保 健品最主要的流通渠道——藥店，由于行政劃分——由各個地方的醫(yī)藥公司下屬，盡管有一 定規(guī)模，但因為是國有事業(yè)性單位，有國家的保護，因此對效益并不敏感，所以實際上 它對保健品企業(yè)也沒有很強的侃價能力；作為小副食品商店，因規(guī)模小、且不是保健品 的主流銷售渠道，因此比前兩種形式的零售企業(yè)更無侃價能力。總之，購買者對保健品 企業(yè)的影響力非常有限。 c、公眾：總體說來，當(dāng)時的公眾并不成熟。對保健品企業(yè)有重大影響的公眾主要有以 下三種： （a）政府：作為市場的引導(dǎo)者和規(guī)范者，政府的作用之大，是不言而喻的。我國因為在 特定的歷史條件下：為了搞活經(jīng)濟、激發(fā)人們的創(chuàng)造性，對企業(yè)多鼓勵、多扶持，少限 制，決定了政府對企業(yè)不可能有太多的限制。 （b）媒體：因為缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)，所以根本就無從監(jiān)督，后來盡管有了廣告法，但 由于部分媒體為了單純追求經(jīng)濟效益或者因為思維慣性、地方保護主義等原因，促使媒 體對企業(yè)廣告發(fā)布不審查、不監(jiān)督等現(xiàn)象的出現(xiàn)和漫延。 （c）消費者群眾組織尚不完善。第一，首先因為短缺經(jīng)濟的思維模式還在一定程度上影 響著人們的思維；其次，因為中國相當(dāng)一部分的民眾對這有關(guān)方面的法律法規(guī)缺乏必要 的了解；第二，更重要的是，在我國現(xiàn)行的社會條件、法律制度下，消費者投訴企業(yè)保 護自我利益所要花費的成本過高，因此，也在一定程度上促使消費者“自認倒霉”，而不 是站出來與企業(yè)論一個是非曲直。這兩個方面的相互影響就是我國消費者組織不成熟的 根本原因。 d、企業(yè)：中國的企業(yè)從改革開放到現(xiàn)在都是有些浮躁的，這一現(xiàn)象在保健品行業(yè)表現(xiàn)得 尤為嚴重。 2、現(xiàn)行營銷模式建立的特殊環(huán)境 上文所述的環(huán)境因素是20世紀90年代中后期中國社會的普適現(xiàn)象，它不但對保健品行業(yè) 產(chǎn)生影響而且也對其它的行業(yè)產(chǎn)生影響。當(dāng)然，保健品行業(yè)也有著與眾不同的特殊環(huán)境 ，這些特殊環(huán)境體現(xiàn)在以下兩個方面： （1）社會保健的傳統(tǒng)觀念 中國有幾千年醫(yī)療保健思想，古代中國的傳統(tǒng)文化講究進“補”和“治”病。。 （2）保健品行業(yè)的低水平競爭 筆者認為，以下三個方面的原因?qū)е铝藝覍Ρ＝∑沸袠I(yè)的過度保護： a、由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定性、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理 的認識。 b、我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力。 c、醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位。由于醫(yī)藥保健行業(yè)關(guān)系到國計民生，所以國家對開 放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹慎的態(tài)度。 正是由于醫(yī)藥保健行業(yè)受到國家的過度保護，國外的大公司才無法進入中國市場或進入 成本太高，從而使得保健品行業(yè)不像家電行業(yè)剛開始是由跨國大公司來開拓市場，一開 始就在行業(yè)中樹立了一個較高的行業(yè)標(biāo)準，使得消費者面臨的產(chǎn)品至少在產(chǎn)品質(zhì)量上有 一個相對較高的水平，也使得產(chǎn)業(yè)競爭一開始就在一個高水平的平臺上展開。而保健品 則不同：因為保護，給它提供了低水平競爭的樂土，使得我們一直可以在低水平的重復(fù) 建設(shè)并且也一直在低水平的重復(fù)建設(shè)和競爭。 （二）現(xiàn)行營銷模式建立的企業(yè)內(nèi)部條件分析 保健品現(xiàn)行營銷模式不僅是在保健品企業(yè)（行業(yè)）外部環(huán)境的基礎(chǔ)上建立的，同時也是 在保健品企業(yè)（行業(yè)）自身內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上建立的，總體說來，保健品企業(yè)呈現(xiàn)出以 下特點： 1、企業(yè)的規(guī)模小 我國保健品企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時企業(yè)的規(guī)模都很小。例如上海交大昂立股份有限公司在剛 剛創(chuàng)建時只有36萬元的資產(chǎn)，紅桃K集團股份有限公司在創(chuàng)建時資產(chǎn)只有6000元。 2、我國大多數(shù)保健品企業(yè)缺乏在保健品行業(yè)持續(xù)發(fā)展所需的科研能力 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須具備較強的產(chǎn)品開發(fā)能力，也即要有較強的科研實力。 然而，中國的保健品企業(yè)大多數(shù)都是私營企業(yè)，很多都是從科研單位或高校買來一兩個 產(chǎn)品后開始運作的，它們自身并不具備開發(fā)新產(chǎn)品的能力；同時，大多數(shù)企業(yè)剛建立時 規(guī)模都很小、實力都很弱，也就決定了企業(yè)沒有能力通過冗長的介紹期來培養(yǎng)保健品產(chǎn) 業(yè)。 3、保健品企業(yè)管理的低水平 因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是 以超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。 超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革、新舊管理方案的高速更新 ，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展的速度，以及由于體系 慣性和個體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。 總而言之，筆者認為這幾個方面的原因以及這些方面的互動影響就是我國保健品企業(yè)為 何選擇這樣一條道路、以這樣一種營銷模式運作的根本原因。同時，也就造就了中國保 健品行業(yè)成為一個低進入、退出障礙，低水平重復(fù)建設(shè)，低水平激烈競爭的行業(yè)。 第二部分：功能保健品行業(yè) 現(xiàn)行營銷模式面臨的挑戰(zhàn)及成因 中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，引起了中國社會的相關(guān)變化，對保健品企業(yè)而言，由于國家政策 、法律日趨嚴格，媒體與公眾的逐步成熟，市場開始細分，零售結(jié)構(gòu)變化以及自身管理 的缺陷等原因，導(dǎo)致保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式面臨重大的挑戰(zhàn)。具體內(nèi)容如下： 一、國家政策的變化 總體說來，中國的法律正在一步一步的走向成熟，不僅僅體現(xiàn)在法律文本上，同時，也 體現(xiàn)在法律的執(zhí)行上，法律的執(zhí)行逐步地準確、嚴格。貫徹國家政策變化的一條主線就 是政府對市場的不斷規(guī)范，對廣告的不斷規(guī)范，迫使企業(yè)以真實的信息面對公眾，這將 使保健品行業(yè)奉行的以夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告、以地面轟炸為撬開市場的策略受到 了最為嚴重的挑戰(zhàn)，迫使保健品行業(yè)求新、求變。 二、媒體與公眾的成熟 近幾年來，中國的媒體有了很大的進步，盡管稱不上一改以往的“報喜不報憂”的局面， 但這幾年媒體在揭露社會真實現(xiàn)象上面確實有了很大的改觀、明顯加大這方面的報導(dǎo)力 度。對保健品而言，從2000年初開始，《中國經(jīng)營報》、《市場與營銷》等報紙和雜志組織 和刊登了大量的專家、學(xué)者和實際從業(yè)人員對這個產(chǎn)業(yè)的思索和探討，從那以后更是有 多家媒體對保健品產(chǎn)業(yè)頻頻曝光，以致引起了保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機。 與此同時，經(jīng)過這么多年的發(fā)展、教育和各界人士的呼吁，消費者越來越懂得通過各種 途徑來維護自己的利益，近幾年來，更是涌現(xiàn)出了一批“王?！笔降娜宋铮煌瑫r國家也加 大了這方面的檢查、監(jiān)督力度，輔之媒體的關(guān)注、報導(dǎo)，都使企業(yè)的行為日益透明化， 越來越不可能為所欲為，促使企業(yè)必需考慮自身行為的合法性與合理性。 三、市場細分化 保健品市場發(fā)展到現(xiàn)在，已不再是單一的醫(yī)療群體，呈現(xiàn)出向多元化的方向發(fā)展和分化 的趨勢，真正追溯起來，保健品市場在三株即將退出市場時，就開始了分化和細分。目 前從消費者的購買動機和用途可將保健品市場作如下劃分： （一）禮品市場 這個細分市場的消費者的一個最為顯著特征是購買者購買保健品的目的不是自己服用， 而是去送人，也就是說這個細分市場的購買者和使用者不是同一個人，并且使用者對購 買者的影響不大。 保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在禮品市場有出色的表現(xiàn)就必須提升自身的品牌價值，不僅僅是創(chuàng) 造高的品牌知名度，知名度只是品牌價值的一個基礎(chǔ)部分，更應(yīng)提升品牌的內(nèi)涵；注重 產(chǎn)品包裝的美觀、大方等特點；加強與超市、大賣場的合作。 （二）功能市場 據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，功能市場的消費者一般為服用者自己親自購買或本家庭的其他成員 為服用者購買。從這一特征出發(fā)，這一細分市場目前仍是保健品市場的主要購買力量。 根據(jù)最終服用者服用保健品的目的又可以將其作進一步的劃分為以下兩個部分： 1、日常保健市場。經(jīng)過這幾年廠家的大力培養(yǎng)，這一部分群體在我國保健品市場上發(fā)展 較快，并且已經(jīng)取代了以“治療或輔助治療”為服用目的的醫(yī)療市場成為了保健品市場的 中堅力量。 2、醫(yī)療市場。目前這個細分子市場正在逐步退化。這一市場形勢的轉(zhuǎn)變是由于消費者對 保健品的認識的轉(zhuǎn)變引起的。 與此同時，消費者的購買行為已有了很大的改變。消費者已基本由隨機購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹该?購買，選擇購買行為的變化反應(yīng)出消費者在購買時已由被動轉(zhuǎn)為主動。一方面，消費者 已有較強的品牌意識，另一方面，消費者對保健品已經(jīng)形成了自己獨特的看法和判別標(biāo) 準，所以銷售現(xiàn)場的促銷活動對消費者購買決策的影響正在降低。這些變化則為企業(yè)提 供了這樣一個要求：如何建立良好的品牌形象尤為重要。因此，企業(yè)必需在營銷方案中 充分體現(xiàn)和重視樹立企業(yè)形象的問題。 針對上述變化，保健品企業(yè)在進行營銷活動的時候，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個轉(zhuǎn)變：（1）從高 的銷售促進活動轉(zhuǎn)為品牌建設(shè)和企業(yè)形象建設(shè)； （2）注重銷售渠道的轉(zhuǎn)變，加強與超市的合作，以準確把握消費者的購物行為。 四、零售結(jié)構(gòu)的變化及其影響 中國零售結(jié)構(gòu)正在發(fā)生重大的變化，與之相伴，保健品零售結(jié)構(gòu)也就相應(yīng)的在發(fā)生變化 ，由此給保健品行業(yè)帶來了巨大的影響。 （一）零售結(jié)構(gòu)的變化 中國零售業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著重大的變化，總體呈現(xiàn)出以下特點： 1、早期以百貨商店為主的行業(yè)業(yè)態(tài)向多元化方向發(fā)展 舊式的百貨商店、糧油店、副食店等迅速衰弱，代而取之的是多種形式的新型商業(yè)形態(tài) ，這些新型的商業(yè)形態(tài)包括：超級市場、大型綜合超市、便利店、專賣店、專業(yè)店、購 物中心、倉儲商店等。 2、連鎖超級市場的迅速發(fā)展 連鎖超市已成為商業(yè)領(lǐng)域最具活力的業(yè)態(tài)。尤其是近幾年來，大中型連鎖超市企業(yè)的銷 售規(guī)模逐年遞增，銷售增長明顯高于社會商品零售總額的增長和傳統(tǒng)百貨商店的增長。 （二）保健品零售結(jié)構(gòu)變化的趨勢 伴保健品行業(yè)主要的零售渠道將是連鎖超市（含大賣場），不再是藥店。同時，由于連 鎖超市對成本的敏感性、大批量采購的規(guī)模效應(yīng)以及保健品企業(yè)銷售產(chǎn)品對其的依賴性 ，促使保健品行業(yè)將出現(xiàn)一個對保健品生產(chǎn)企業(yè)擁有超強侃價能力的買方，最終將使保 健品企業(yè)的成本逐步增加、利潤率逐步下降，因此，將促使保健品企業(yè)不得不尋求一種 新的方式以重新謀求在整個產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個有利的位置。 五、競爭狀態(tài)的變化 上述變化對保健品行業(yè)的競爭狀態(tài)產(chǎn)生了重大影響，改變了行業(yè)的競爭格局，根據(jù)邁克 爾波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型分析上述變化的影響： （一）買方的侃價能力日益增強 隨著連鎖超市的迅猛發(fā)展，連鎖超市的規(guī)模也在不斷的壯大；并且，因為保健品的消費 者越來越注重于將超市作為保健品的購物場所，使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相 當(dāng)重要的地位，并且將越來越重要，這將使連鎖超市對保健品企業(yè)的侃價能力日益增強 。 隨著買方侃價能力的日益增強，保健品企業(yè)要想占據(jù)一個有利的地位，將必須加強自身 的競爭能力，通過加強自身的差異化謀求在市場上的不可替代性，否則保健品企業(yè)將會 被這些費用壓得不堪重負。 （二）潛在進入者的威脅越來越大 保健品的潛在進入者主要有以下兩大類： 1、國內(nèi)的企業(yè) 中國保健品行業(yè)的新進入者將會層出不窮，而且，這里有太多的不可預(yù)測性。然而，可 以肯定的一點是，這里將肯定有大型的醫(yī)藥集團的進入、也有一些私營企業(yè)的進入，還 會有一些小的作坊式企業(yè)…… 他們進入市場后，預(yù)計將采用的營銷策略仍然會是以現(xiàn)行保健品企業(yè)的營銷模式或現(xiàn)行 營銷模式變異的方式進行操作，這是由企業(yè)自身的資源、認識、能力決定的。他們的進 入將加速保健品市場低水平的激烈競爭，導(dǎo)致保健品行業(yè)的盈利率進一步降低；同時， 促使部分企業(yè)開始思索和尋求新的營銷方式，以尋求競爭優(yōu)勢。 2、國外的企業(yè) 國外企業(yè)的介入是不可阻擋的，國外企業(yè)對我國現(xiàn)行保健品企業(yè)的威脅是巨大的，這是 因為： （1）中國必將迎來國外保健品企業(yè)進入中國市場的熱潮 （2）國外保健品企業(yè)將帶來先進的營銷理念和新的營銷模式 （3）國外保健品企業(yè)擁有強大的科研實力 （4）國外保健品企業(yè)面臨的唯一問題是如何適應(yīng)中國的國情 綜上所述，在潛在進入者方面，給現(xiàn)有的中國保健品企業(yè)帶來更大威脅的是國外的企業(yè) 。在目前的形勢下，中國的保健企業(yè)如果不居安思危，如果不從行業(yè)和企業(yè)長期發(fā)展的 角度來考慮問題，如果不加強自身企業(yè)和行業(yè)的核心競爭能力的建設(shè)，那么十年后或許 中國保健品市場的前十名就不再有中國的企業(yè)了，這絕非危言聳聽。 （三）替代品的威脅日益增大 從產(chǎn)業(yè)競爭的角度看，功能保健品的主要替代者有以下三大類： 1、藥品 由于中國市場目前所處的特殊情況：OTC市場的興起，以及OTC市場的藥品的一些特點和 功能保健品有相似之處，特別是現(xiàn)在中藥保健藥品的取消，而這些“健字”號的中藥保健 藥品中的大部分都改批或即將改批為藥“準字”號，成為OTC市場的藥品。 同時，因為這類產(chǎn)品中一些頗為知名的產(chǎn)品都已有了一些忠實的消費者，他們將存在以 這些產(chǎn)品為媒介、改變消費者“藥品不能用于保健”的觀念的可能性，成為功能保健品的 名副其實的替代者。 因此，這是一個龐大的競爭群體，成為功能保健品頭號的替代品，其影響力和潛力不可 低估。 2、天然補品 這包括洋參、蜂蜜、鹿茸等，這一類別的產(chǎn)品因為有中國傳統(tǒng)文化的深厚底蘊，輔之現(xiàn) 代社會上的綠色食品和天然食品概念的興起和風(fēng)行，為其介入市場和在市場發(fā)展提供了 最為廣闊的空間。 這些產(chǎn)品的弱點是到目前為止還沒有知名的品牌、還沒有取得應(yīng)有的規(guī)模效應(yīng)，其局面 有一點像景德鎮(zhèn)的瓷器；但現(xiàn)在這方面已有所改觀，已有一批企業(yè)開始在規(guī)?；\作這 些產(chǎn)品，并且也在努力的塑造品牌。 因此，這也是一股很有競爭力的群體。 3、營養(yǎng)食品 受中國“進補”的文化傳統(tǒng)的影響，營養(yǎng)品代替保健品的替代傾向絕不可忽視。 考慮到隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們生活質(zhì)量的不斷改善和營養(yǎng)品的局限性——主要是 “補”，所以，其對功能保健品的替代威脅從長遠的、發(fā)展的觀念來看還不是特別的大。 （四）供應(yīng)商影響不大 供應(yīng)商對保健品行業(yè)的影響較小，這里就不作詳細的論述。 六、保健品企業(yè)管理方面的缺陷 伴隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)的原有組織結(jié)構(gòu)不再適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn) 狀，需要調(diào)整； 那么能否創(chuàng)造一個合理的管理體制，在保障企業(yè)能夠以持續(xù)、高速發(fā)展的同時，維持企 業(yè)的創(chuàng)新精神和活力，這是我國現(xiàn)行保健品企業(yè)必需思索和解決的問題，這關(guān)系到企業(yè) 能否生存、能否繼續(xù)發(fā)展。 第三部分：新營銷模式的基本構(gòu)架 前文的分析已經(jīng)清楚的表明：保健品現(xiàn)行營銷模式不適合新環(huán)境。管理大師德魯克曾說 ：困擾大多數(shù)的曾經(jīng)一度成功的大公司的主要問題的根源在于它們的經(jīng)營理論已經(jīng)過時 。因此，現(xiàn)行保健品企業(yè)要擺脫困境，必須在新的經(jīng)營理論的指導(dǎo)下，建立新的營銷模 式。根據(jù)保健品行業(yè)的特點和現(xiàn)狀，筆者認為保健品的新營銷模式的基本構(gòu)架為： 一、目的 鑒于上述分析，筆者認為要徹底改變我國保健品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，需要尋求一種新營銷模式 ，以適應(yīng)社會環(huán)境的變化、政治經(jīng)濟法律環(huán)境的變化、消費者行為的變化……，這種營銷 模式必需能夠改變當(dāng)前保健品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠促進產(chǎn)業(yè)競爭力的提高，提高行業(yè)的進 入、退出障礙。 二、核心觀念 針對目前中國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認為要樹立以下三個基本觀念： （一） 建立以消費者利益為中心的市場營銷觀念 （二） 建立出售保健服務(wù)而不是為了出售具體產(chǎn)品的觀念 （三） 建立以消費者滿意為核心的觀念 三、基本原則 為保障新營銷模式的核心觀念在企業(yè)的一切市場活動中都能得到始終如一的貫徹，企業(yè) 應(yīng)遵循一些基本原則，具體說來主要有以下三條： （一） 對企業(yè)、產(chǎn)品進行準確的定位 （二） 提升品牌形象 （三） 適當(dāng)增強產(chǎn)品、服務(wù)的差異化 四、基本構(gòu)架 在前文所述的目的、觀念和原則的指導(dǎo)下，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀和保健品產(chǎn)業(yè)的 特點重新設(shè)計企業(yè)的營銷模式，改變以往以廣告、銷售促進為主的營銷體系，推出以提 供標(biāo)準化產(chǎn)品、個性化服務(wù)和超值服務(wù)為基本思想的營銷體系。具體包括以下兩個方面 的內(nèi)容： （一）基本思路 以提供標(biāo)準化的產(chǎn)品、個性化服務(wù)和超值服務(wù)為基本思想。建立以標(biāo)準化的產(chǎn)品為載體 、聯(lián)合醫(yī)院與藥店采用會員服務(wù)制或社區(qū)服務(wù)制為顧客提供超值和個性化的保健服務(wù)的 營銷體系。 1、標(biāo)準化的產(chǎn)品 這是由保健品行業(yè)的特點決定的。 2、采用會員服務(wù)制、社區(qū)服務(wù)制，給消費者帶來更多的利益、提高顧客讓渡價值 會員服務(wù)制或社區(qū)服務(wù)制要求企業(yè)在自己的銷售區(qū)域內(nèi)建立一個會員網(wǎng)或社區(qū)服務(wù)網(wǎng)， 向會員或社區(qū)成員提供一些相關(guān)服務(wù)，如對成員進行一些具體的消費指導(dǎo)等等，與會員 進行雙向交流、以了解和把握消費者的需求，最大限度的發(fā)揮產(chǎn)品的功效、在達到提高 消費者滿意度的同時，為企業(yè)收集信息、資料，使企業(yè)能更有效地生產(chǎn)、銷售更能滿足 消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的美譽度、消費者 的忠誠度。采用會員制、社區(qū)服務(wù)制完全是可行性的，這是因為：（1）會員網(wǎng)或社區(qū)服 務(wù)網(wǎng)可以創(chuàng)造很多優(yōu)勢（2）因特網(wǎng)的興起和飛速發(fā)展，使會員制或社區(qū)服務(wù)制成為一種 必要和可行的生存手段 3、與藥店、醫(yī)院聯(lián)合，推出個性化的健康服務(wù) 如與醫(yī)院聯(lián)合推出定期的身體檢查或者產(chǎn)品銷售累計到一定額度的身體檢查服務(wù)、個性 化的保健建議，甚至可以是看病打折……；與藥店（主要是連鎖藥店）聯(lián)手推出如購買藥 品優(yōu)惠、藥師個性化健康咨詢服務(wù)…… （一） 具體構(gòu)架 針對我國現(xiàn)行保健品企業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認為要正確執(zhí)行新營銷模式必須在產(chǎn)品策略、價 格策略、分銷策略、促銷策略、服務(wù)策略方面分別注意以下問題或作如下變更。 1、產(chǎn)品策略方面 現(xiàn)行企業(yè)主要應(yīng)注意以下三個方面的問題： （1）加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究，開發(fā)新產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費者的 持續(xù)吸引力 現(xiàn)在中國保健行業(yè)中的企業(yè)，尤其是一些到目前為止較為成功的企業(yè)，已經(jīng)具備一定的 產(chǎn)品開發(fā)能力，就一定要加大對這方面的投資和推廣力度，否則將錯失良機。 縱觀我國保健品行業(yè)的現(xiàn)行企業(yè)，幾乎都有由于對這個問題的認識深度不夠造成巨大損 失的歷史。 （2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r機擴展產(chǎn)品的深度 當(dāng)今保健品行業(yè)的中國企業(yè)幾乎都有一個通?。涸诋a(chǎn)品成長期和成熟期的前期，不擴展 產(chǎn)品深度，一旦產(chǎn)品到了成熟期的后期甚至是衰退期，再來擴展產(chǎn)品深度，想以此來阻 止產(chǎn)品的衰老，但結(jié)果往往事與愿為，不但沒有達到擴大銷量的目的，而且還大大增加 了企業(yè)的成本，真是“賠了夫人又折兵”。 在產(chǎn)品進入到成長期的后期或當(dāng)產(chǎn)品剛步入成熟期時，進行產(chǎn)品深度的擴展，是最合適 的，能取得最佳的效果。 （3）正確處理對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代和利用品牌推出新產(chǎn)品的問題 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長期后期就對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代。用新的科技 、新的產(chǎn)品形象、更高科技含量的產(chǎn)品滿足消費者不斷變化的需求，“想顧客之所想，做 顧客之所想”，完全站在消費者的角度來思考、組織企業(yè)的一切活動。那么它在這個細分 市場的地位將可能是不可動搖的，并且能有效抵擋競爭產(chǎn)品的沖擊。 總之，筆者認為企業(yè)應(yīng)在不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，在鞏固 自己在當(dāng)前細分市場地位的同時，進行品牌擴張，利用企業(yè)品牌的優(yōu)勢去占領(lǐng)新的細分 市場，這亦是新營銷模式在這方面對企業(yè)的要求。 綜上所述，新營銷模式在產(chǎn)品策略方面的要求為：企業(yè)為滿足消費者的需求，在消費者 滿意原則的指導(dǎo)下，在加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究的基礎(chǔ)上，合理、合適、適宜的對產(chǎn)品進 行更新?lián)Q代，擴展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長度。 2、分銷策略方面 對保健品企業(yè)而言，分銷渠道總共有四種方式可供選擇： （1）采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)的銷售渠道 （2）利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)或會員網(wǎng)進行銷售 （3）采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品以及提供服務(wù) （4）采用以上三種方式中的兩種或三種方式并存的混合銷售渠道 總體說來，不論是采用哪一種銷售渠道，都應(yīng)注重對消費者信息的搜集，最大可能的及 時了解消費者需求的變化，以使企業(yè)能及時根據(jù)消費需求的變化調(diào)整自己的各項活動。 比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應(yīng)該加強與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 。 3、促銷策略方面 企業(yè)要使消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，要創(chuàng)造良好的企業(yè)形象，必須正確、巧妙的利 用廣告、銷售促進和公共關(guān)系這些大眾傳播手段。要新營銷模式下，企業(yè)更應(yīng)注意對這 些手段的合理開發(fā)、利用和組合。 （1）廣告策略 前文已對目前我國保健品企業(yè)的廣告策略進行這充分的闡述，指出了當(dāng)前企業(yè)是以“夸大 產(chǎn)品功能和功效的廣告內(nèi)容，高密度的廣告輸出”這樣一種方式來撬開市場的，是以犧牲 消費者滿意為代價換取企業(yè)短暫的銷售高峰的。站在新營銷模式的立場，這樣的廣告策 略顯然不符合以消費者利益為中心這一根本原則，理所當(dāng)然要被拋棄。那么，營銷新模 式應(yīng)如何選擇自己的廣告策略？ 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在廣告輸出上做到實事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌的建設(shè)。 企業(yè)應(yīng)通過加強以下兩個方面的工作來達到滿足消費者需求的目的，解決這一難題： a、通過加強產(chǎn)品的研究開發(fā)，為消費者提供質(zhì)量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。 b、加強品牌建設(shè)，提高品牌的美譽度，最終形成品牌就是消費者判斷產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)， 品牌就代表著功效。從而，一方面降低了消費者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提 高消費者對企業(yè)品牌的信任。 （2）銷售促進 本文的第一部指出了這樣一個事實：當(dāng)前，大多數(shù)的保健品企業(yè)采用大量的銷售促進活 動，以鼓勵新的消費者嘗試、拉動和擴大銷售業(yè)績。然而，保健品行業(yè)中大部分的企業(yè) 在銷售促進的運用上都存這樣一種誤區(qū)：在設(shè)計和舉辦銷售促進活動時，只是將銷售促 進活動作為一種短期的促銷給予行為或某月的特殊活動，這樣一來，銷售促進活動只起 到了刺激現(xiàn)有的或新的消費者嘗試某種產(chǎn)品創(chuàng)造一定價值的作用，遠遠沒有發(fā)揮出銷售 促進活動的全部潛力。當(dāng)然，要充分發(fā)揮銷售促進活動的全部潛力，必須將銷售促進活 動的目的改變?yōu)榇_保消費者的忠誠，而不僅是為了拉動和擴大短期的銷售業(yè)績。 企業(yè)在執(zhí)行新營銷模式時，一個重要的考慮和改變就是企業(yè)的一切活動都必需要有系統(tǒng) 的觀念、站在戰(zhàn)略的高度，以消費者的滿意為出發(fā)點，因此要求企業(yè)從長遠的觀點來考 慮和設(shè)計銷售促進活動。 （3）公共關(guān)系 當(dāng)前中國的保健品企業(yè)在公共關(guān)系方面都極為欠缺，表現(xiàn)在以下三個方面：a、企業(yè)缺乏 公共關(guān)系的觀念；b、由于企業(yè)采用夸大功效的廣告宣傳手法，隨著媒體對此的關(guān)注、披 露，導(dǎo)致了保健品企業(yè)與媒體關(guān)系的緊張；c、同理，因為保健品產(chǎn)業(yè)的混亂，國家加大 了對保健品產(chǎn)業(yè)的規(guī)范力度，因此導(dǎo)致了政府部門與保健品企業(yè)關(guān)系的相對緊張； 保健品產(chǎn)業(yè)在2001引發(fā)了消費者的信任危機（詳細內(nèi)容見本文的第二部分的第二大點的 相關(guān)論述）?？墒?，由于上述的原因，保健品企業(yè)并沒有將這一危機及時通過公共關(guān)系 化解于無形，而是任其發(fā)生、發(fā)展，最終導(dǎo)致保健品市場的大幅下滑。 4、價格策略方面 根據(jù)菲利普?科特勒的觀點，企業(yè)在定價時應(yīng)充分考慮的因素有兩大類：（1）企業(yè)的內(nèi) 部因素。包括企業(yè)的營銷目標(biāo)、營銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。（2）外部因素。包括市場 和需求的性質(zhì)、競爭以及其他環(huán)境因素（經(jīng)濟、中間商、政府）。 總體說來，貫徹在產(chǎn)品定價中的一條主線就是要有全局的觀念，站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度， 適時、合宜的制定企業(yè)產(chǎn)品的價格。 5、服務(wù)策略方面 作為新營銷模式的重要內(nèi)容以及與現(xiàn)行營銷模式的重大區(qū)別就是新營銷模式要求企業(yè)為 顧客提供超值的、個性化的服務(wù)。由于保健品的相對專業(yè)性以及保健品的效用對顧客的 重要性，決定了服務(wù)在保健品行業(yè)中的重要地位。企業(yè)應(yīng)將服務(wù)提高到戰(zhàn)略高度來展開 。 五、優(yōu)點 通過上文的闡述，再利用邁克爾?波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模型來分析新營銷模式給保健品企業(yè)（ 行業(yè)）帶來的影響： （一）顧客 從以下兩個方面來分析： 1、最終消費者。企業(yè)的這一種營銷模式是以消費者利益為中心展開運作的，因此，最終 必然導(dǎo)致消費者滿意度的提高、消費者忠誠度的提高（，同時也使消費者的轉(zhuǎn)換成本增 加了。 2、零售商。因為最終消費者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對零售商的依附就減少了；并 且因為企業(yè)有強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時服務(wù)網(wǎng)絡(luò)又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向 一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。總之，企業(yè)對零售商的侃價能 力提高了?？傊陬櫩瓦@方面，通過新營銷模式的運作，使最終消費者的忠誠度提高 了，使企業(yè)對零售商的侃價能力增強了。 （二）供應(yīng)商 如前文所述，在整個保健品行業(yè)中，保健品生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商所占的地位并不重要，因 此，供應(yīng)商對保健品行業(yè)（企業(yè)）沒有很大的影響，這里就不作論述。 （三）潛在進入者 采用新的營銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動者優(yōu)勢：品牌（聲譽），在與藥店、 醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費者 的信任、增加了消費者的轉(zhuǎn)換成本；另一方面這一營銷模式要求要有一筆不菲的前期投 資，因此加大了后進者的風(fēng)險。 總之，新營銷模式提高了保健品行業(yè)的進入壁壘，因此能有效的阻止相當(dāng)一部分的潛在 進入者的進入。 （四）替代品 保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢：無毒副作用，又具有一定的保 健功效，同時使消費者對保健品能有一個明確的、清楚的認識，最終促使消費者忠誠度 的提高和消費者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導(dǎo)致替代品的替代難度增加。 綜上所述，新營銷模式促使保健品企業(yè)（行業(yè)）的競爭能力增強了，使得保健品企業(yè)在 整個產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個相對有利的位置。 第四部分：新營銷模式的要求 要確保新營銷模式取得成功，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，新營銷模式特別提出了以下 三個方面的要求： 一、基本要求 包括以下三個方面的內(nèi)容： （一）在選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，進行準確的產(chǎn)品定位 現(xiàn)在中國保健品企業(yè)的一個最為顯而易見的問題就是不對市場進行細分、更談不上選擇 目標(biāo)市場，幾乎是把產(chǎn)品當(dāng)作一個“全民皆兵”的東西，輸出的信息是男女老少皆宜，無 所不能。隨著消費者的逐漸成熟，必然導(dǎo)致消費者對此充滿疑慮，這就是造成當(dāng)今中國 保健品市場的消費者對保健品缺乏信任度這樣一種消費心理的重要原因。 新模式一定要解決這樣一個問題，不能再和現(xiàn)行營銷模式一樣，而應(yīng)在充分進行市場調(diào) 研的基礎(chǔ)上，進行科學(xué)的市場分析和定位。 （二）以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)管理決策和確認公司價值 服務(wù)——贏利鏈是由哈佛的教授和其它咨詢?nèi)藛T提出的，它通過“顧客終身價值”的概念論 證了客戶光顧對公司贏利和發(fā)展的深刻影響。 服務(wù)質(zhì)量和價值鞏固了客戶的信任度，而員工的高度滿意和忠心耿耿則確保了產(chǎn)品和服 務(wù)的高質(zhì)量，描述了服務(wù)——贏利各要素的相互關(guān)系。首先，要讓內(nèi)部員工感到滿意，這 樣才能充分保證企業(yè)為消費者提供的產(chǎn)品和服務(wù)是高質(zhì)量的；其次，只有企業(yè)的產(chǎn)品和 服務(wù)是高質(zhì)量的，才能使消費者感到滿意，才能使顧客成為企業(yè)長期的、忠誠的顧客； 再次，顧客的滿意和忠誠將能使企業(yè)獲得滿意的利潤和增長；最后，企業(yè)夠獲得滿意的 利潤和增長又為吸引員工、增加員工的自豪感和獲得晉升機會提供了一定的保障，從而 促使員工滿意和忠誠。從而形成一個良性的循環(huán)。 （三）加強協(xié)作，打破四種界限 為達到消費者滿意的目的，企業(yè)必須在內(nèi)部、外部展開充分的協(xié)作，努力提高企業(yè)產(chǎn)品 和服務(wù)的質(zhì)量以及企業(yè)的辦事效率。具體說來，企業(yè)應(yīng)努力打破以下四種界限： 1、垂直界限 指各層次及各頭銜人員間的界限。當(dāng)垂直界限具有可滲透性時，職位與能力的聯(lián)系將不 那么緊密，這有助于更快更好的決策，便于行動，也有利于組織很便利地從各層次員工 那里獲得各種思想。 2、水平界限 指各職能間與規(guī)章制度間的界限。通過提高水平界限的可滲透性，有關(guān)管轄范圍的爭執(zhí) 將被集中于探討怎樣滿足顧客需求所替代。 3、外部界限 指公司與其供應(yīng)商、顧客及監(jiān)控者之間的界限。過去組織與外部機構(gòu)是“我們”與“他們” 的關(guān)系，通過談判、爭吵……等方式做生意，這是一種食物鏈的思維。當(dāng)提高外部界限的 可滲透性時，企業(yè)將要求用一種“價值鏈”的思維方式來替代食物鏈的思維方式，將與供 應(yīng)商、顧客及監(jiān)控者共同創(chuàng)造價值。對保健品企業(yè)而言，特別是與零售商的信息、資源 共享將會對企業(yè)的發(fā)展和盈利產(chǎn)生重大的影響。 4、地理界限 指不同地點、文化與市場間的邊界。它常常源自于文化差異、市場特殊性等因素，一旦 地理界限變得更加互通，企業(yè)就能更快的取得全國市場甚至是全球市場的資信、將會極 大的促使資源共享，使企業(yè)能更快地取得成功。 二、用平衡計分卡替代以財務(wù)評價為核心的管理考核評價體系 企業(yè)的管理考核評價體系是企業(yè)引導(dǎo)員工行為的一桿“標(biāo)尺”，它通過對企業(yè)提倡的行為 予以獎勵，對企業(yè)禁止的行為給予懲罰，對最終企業(yè)員工的行為有著重大的影響。因此 ，要想在我國保健品企業(yè)成功的推行新營銷模式，必須創(chuàng)造與新營銷模式相適應(yīng)的管理 考核評價體系，必須對保健品企業(yè)現(xiàn)行的管理考核評價體系作重大修正。鑒于目前的現(xiàn) 狀，筆者認為采用平衡計分卡是十分必要且非常有效的一種方法。 三、引領(lǐng)保障新營銷模式成功的企業(yè)文化 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須建立合適的企業(yè)文化，這是由企業(yè)文化的作用與保健品行 業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢共同決定的；況且，由于現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化不符合新營銷 模式的要求，不足以保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展。因此，建設(shè)保障新 營銷模式取得成功的企業(yè)文化顯得尤為重要。 1、企業(yè)文化在保健品企業(yè)中的意義 如前文所述（見本文的第一部分與第三部分），新營銷模式與現(xiàn)行營銷模式有本質(zhì)的區(qū) 別，因此，新營銷模式的推廣對保健品企業(yè)而言，本就是一個重大的變革，根據(jù)約翰?科 特與詹姆斯?赫斯克特的研究成果，企業(yè)變革要想獲得成功，良好的能夠促使企業(yè)變革順 利開展和完成的企業(yè)文化至關(guān)重要。 未來變化是多種多樣和全方位的，隨著這些因素的不斷的、迅速的變化，企業(yè)要創(chuàng)造競 爭優(yōu)勢和滿足消費者的需求，就必須在新營銷模式核心觀念的指導(dǎo)下，對企業(yè)的組織構(gòu) 架、管理體制、經(jīng)營策略和經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)進行不斷的、迅速的、與之相適應(yīng)的改變。根據(jù)約 翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究，企業(yè)的這些變革要順利完成，必須要有能促使變革 成功的企業(yè)文化。 所以說，無論是現(xiàn)在，還是未來，要保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須 要有能促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化。 （二）現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化 在本文的第二部分已經(jīng)對現(xiàn)行的保健品企業(yè)的企業(yè)文化進行了初步的論述，這里作詳細 介紹和分析。 1、保守型 這一類企業(yè)大都是因為看到了在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了一個又一個的問題，并且 由于發(fā)展的速度太快，沒有時間進行系統(tǒng)訴思考和反復(fù)論證，只能是出現(xiàn)一個問題，制 定一個相應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范，也就是說，這類企業(yè)的規(guī)章制度的出臺都是為了防范錯 誤的發(fā)生，如此重復(fù)再重復(fù)，久而久之，企業(yè)就形成了一種首先是保證不犯錯誤的企業(yè) 文化，抹殺了員工的創(chuàng)造性。 2、混亂型 其實這根本就稱不上是一種企業(yè)文化，這類企業(yè)就像當(dāng)年的三株一樣，只要達到了它所 要求的投入產(chǎn)出比，企業(yè)對員工個人的（市場）行為甚至是不聞不問的。在創(chuàng)業(yè)的初期 ，因為員工的相互信任、大家都具有共同的理想以及高的凝聚力，這種模式確實對企業(yè) 的發(fā)展起到非常大的作用，因為沒有任何限制即意味著員工不受拘束、有巨大的創(chuàng)造空 間，有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，但隨著企業(yè)的發(fā)展，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè) 利益的再分配，員工個人發(fā)展的不平衡……這種粗放式的管理就是低效率的溫床，是把企 業(yè)拖向深淵的黑洞，這已是被市場證明了千百次的亙古不變的真理。 3、家族型 這一類企業(yè)在中國任何行業(yè)都非常之多，在保健品行業(yè)也不例外，這里的成因是因為中 國有“上陣還需父子兵”以及中國講究人情關(guān)系的文化傳統(tǒng)導(dǎo)致的。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初， 由家族成員一起共同經(jīng)營，確實有利于企業(yè)的成長，因為同為一個家族的成員彼此能夠 相互信任、相互扶持、有著顯而易見的共同目的，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的時期，家族化 的管理就會成為企業(yè)前進的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實證實了。 4、獨裁型 這種企業(yè)文化源于中國傳統(tǒng)的“人治”觀念，企業(yè)的經(jīng)營決策權(quán)、人事任免權(quán)等全部由企 業(yè)經(jīng)營者一人掌握，由一個人說了算，缺乏必要的監(jiān)督和決策支持，往往使得獨裁式企 業(yè)落得一個“一著不慎，全盤皆輸”的結(jié)果，巨人集團就是這種類型的典型代表。 顯而易見，上述的四種企業(yè)文化均不可能使企業(yè)的經(jīng)營行為靈活有效，不可能使企業(yè)的 經(jīng)營策略能隨著企業(yè)相關(guān)因素的變化而變化，這些文化的局限就限制保健品企業(yè)的進一 步發(fā)展和壯大。因此，需要建立新的企業(yè)文化。 （三）新舊營銷模式管理思想的對比 新舊營銷模式管理思想的對比其實就是市場營銷觀念和推銷觀念的對比，因為保健品企 業(yè)現(xiàn)行營銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見本文的第一部分）。 首先，對兩種觀念進行比較（參見圖4—7）。從圖4—7可以推導(dǎo)出如下結(jié)論：在現(xiàn)行營銷 模式思想觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動為手段，通過增 加銷量獲取利潤，因此，企業(yè)一般是奉行以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理思想，即管理考核的 標(biāo)準是以短期的財務(wù)指標(biāo)如投資回報、銷售增長等作為考核評價的標(biāo)準，然后配合大量 操作上實用的手段，考核局部性的活動，事實也正是如此。 其次，市場營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)是以消費者的利益為中心，其根本目的是通過使顧客 滿意獲得利潤，采用的手段是協(xié)調(diào)市場營銷活動，這就決定了企業(yè)的各個部門要通力協(xié) 作，要有系統(tǒng)的觀念，站在全局的基礎(chǔ)上來進行企業(yè)的一切活動，從以前的部門最優(yōu)變 為整體最優(yōu)。 總之，在新舊營銷模式的更替中，企業(yè)的核心價值觀念改變了，因此，企業(yè)的企業(yè)文化 也應(yīng)隨之而變了，所以，在新營銷模式下，企業(yè)需要創(chuàng)建新的企業(yè)文化。 （四）新營銷模式要求的企業(yè)文化 通過上文的論述已經(jīng)表明，保健品企業(yè)要發(fā)展，無論是著眼于現(xiàn)在或未來，還是著眼于 新營銷模式的建設(shè)、推廣、執(zhí)行，都要求企業(yè)建立新的企業(yè)文化。新的企業(yè)文化應(yīng)從以 下三個方面把握： 1、新企業(yè)文化的特點 由于新營銷模式奉行的是以市場營銷觀念為指導(dǎo)，以目標(biāo)市場為出發(fā)點，以顧客的需求 為中心，以協(xié)調(diào)市場營銷活動為手段，以通過取得消費者滿意而獲利為目的的這樣一種 思維方式。同時，市場是動態(tài)的、消費需求是變化的。因此，新營銷模式要求企業(yè)要具 有靈活性、充滿創(chuàng)造精神，要求企業(yè)的各部門協(xié)調(diào)一致的為顧客服務(wù)、以創(chuàng)造顧客滿意 ，及時滿足消費者的需求和應(yīng)對市場的競爭，所以新營銷模式要求企業(yè)的文化是靈活的 、充滿創(chuàng)新精神的，不能是僵化的、保守的。 2、新企業(yè)文化的本質(zhì)——靈活適應(yīng)型企業(yè)文化 根據(jù)前述分析與闡述，新營銷模式要求的企業(yè)文化應(yīng)是一種靈活適應(yīng)型的企業(yè)文化。其 核心價值觀點為多數(shù)經(jīng)理十分關(guān)注顧客、股東、員工等企業(yè)構(gòu)成要素，重視（各級管理 人員領(lǐng)導(dǎo)才能表現(xiàn)出）能產(chǎn)生對企業(yè)有益的改革人才和改革過程。其共同行為方式為公 司經(jīng)理密切關(guān)注公司構(gòu)成要素的變化，特別是顧客要素的變化。一旦為了維護這些要素 的合法權(quán)益，即使承擔(dān)一定的風(fēng)險，也會果斷采取改革措施。 3、新企業(yè)文化的主要內(nèi)容 企業(yè)文化作為一種亞文化，應(yīng)在民族文化的基礎(chǔ)上尋找源頭，只有這樣的企業(yè)文化才會 富有生命力。對我國的保健品企業(yè)而言，應(yīng)在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎(chǔ)上，結(jié) 合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。
對我國功能保健品營銷模式的探討