談判是什么
[pic]談判是什么 　　《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書! 你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在， 告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡?組成部分，男女老少、隨時隨地都會有進(jìn)行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動 物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)。 |[pic] | |認(rèn)證系列：高級職業(yè)經(jīng)理CEO資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)國際認(rèn)證、市場總監(jiān)國際認(rèn)證等系 | |列。 | |頒發(fā)證書：高級經(jīng)理資格證書＋MBA高等教育研修證書（隨證書附帶全套學(xué)員學(xué)籍檔案與 | |中英文成績單） | |證書說明：國際電子注冊查詢、全國通用、國際互認(rèn)可直接學(xué)分轉(zhuǎn)移對接教育部承認(rèn)的國| |際學(xué)位。 [pic][pic][pic][pic][pic] | 龍永圖推薦 序 　　一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》。他說 這是世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄扑]序 。一方面由于那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不 會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事， 順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫 ·肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了他對談判的那種 深刻而有建樹的理解。該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把 我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的 概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng) 光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時 隨地都會有進(jìn)行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不 同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者 ：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實現(xiàn)!以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談 判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是， 像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一 次讀到。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中 國朋友能與蓋溫·肯尼迪培訓(xùn)過的數(shù)萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實現(xiàn)工 作和生活中的一些目標(biāo)! 　　《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書! 作者的話 　　本書前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的 那種通俗易懂的“市井語言”。 　　1982年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研 討會”上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達(dá)6小時的聽人說教而產(chǎn)生厭倦 ，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編 起來，這便是本書第一版的由來。 　　1989年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三 世界國家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章。 　　這次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中 的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。 　　每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、 狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。 　　如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創(chuàng)舉。不過就我所知，將此方法應(yīng)用于 談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃·李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談到 有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。 　　書中應(yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一 　　種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深 記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸 類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。 　　此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判“情景”。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運用到更為復(fù)雜的環(huán)境中。其效 果可能比自我測試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠)。所設(shè)“情景”均取自《談判 的真理系列練習(xí)》一書。約有3 000人進(jìn)行過該項系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。 　　作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實踐測驗”。這是一種較閱 讀本書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。在讀完書中設(shè)立的“情 景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個鐘頭時間做這種練習(xí)，是值得的。 　　讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題。 　　我深信，能為一項產(chǎn)品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的14年中，我 們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。 　　作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。 　　我的所有著作，都不是個人奮斗的結(jié)果。沒有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看 法與建議都具有最純潔的動機(jī))和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫 不出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領(lǐng)域(專業(yè)談判)中，展翅 高飛。 　　本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。 　　蓋溫·肯尼迪 第一章 　　 ——為什么一萬九千名談判者都會失誤？ 　　自我測試1
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