營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售手冊(cè)
營(yíng)銷(xiāo)公司 全套管理文件 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：****總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理 區(qū)域主管 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 儲(chǔ)運(yùn)部 二、主要職責(zé) 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 以不斷提高有效出貨為基本保障 1、負(fù)責(zé)整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道 指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 2、負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)，定編 定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 必須親臨前線(xiàn)，親力親為；為下屬做好客戶(hù)工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé) 任。 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線(xiàn)人員為 客戶(hù)做貢獻(xiàn)。 3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) 根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)（或銷(xiāo)售修正指數(shù)），決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。 1. 根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售指標(biāo)，及銷(xiāo)售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指 標(biāo)，把目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷(xiāo)力。 4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì) 劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶(hù) 做貢獻(xiàn)。 5、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提 高分銷(xiāo)力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng) 的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 1. 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷(xiāo)售隊(duì)伍 2. 依照員工考核辦法，組織對(duì)銷(xiāo)售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理 。 3. 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整 4. 及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理 5. 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺(tái) 二、主要職責(zé) 1. 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃 。 2. 整理分銷(xiāo)渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。 3. 制定營(yíng)銷(xiāo)公司完整的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理工作完成情況。 4. 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的匯總反饋。 5. 對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。 6. 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職 務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。 7. 對(duì)已發(fā)生辦理過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書(shū)面分析，總結(jié)得失。 8. 依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以 追蹤控制。 9. 運(yùn)用各類(lèi)激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或 要求有效執(zhí)行其工作，確保銷(xiāo)售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。 10. 做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂(yōu)，穩(wěn)定 并建設(shè)好員工隊(duì)伍。 11. 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 ****北京營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域主管職責(zé) 1. 行政隸屬 上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理 直屬下級(jí)：客戶(hù)經(jīng)理 二、主要職責(zé) 1、整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有 足夠的市場(chǎng)容量。 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷(xiāo)商。進(jìn)而幫助核 心分銷(xiāo)商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。 執(zhí)行一縣一戶(hù)或一縣多戶(hù)的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工 作任務(wù)。 必須親臨前線(xiàn)，親力親為；為下屬做好客戶(hù)工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé) 任。 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、理貨員（或促銷(xiāo)員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線(xiàn)人員為客 戶(hù)做貢獻(xiàn)。一線(xiàn)人員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷(xiāo)力的來(lái)源。 3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) 根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī) （或銷(xiāo)售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理及理貨員。 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 約束每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷(xiāo)力。 4、制定工作任務(wù)計(jì)劃 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶(hù)經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng) 的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量 與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷(xiāo)商做貢獻(xiàn)。 必須使每個(gè)理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵ 環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢(xún)，⑻清潔服 務(wù)。 5、檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán) 格管理才能提高分銷(xiāo)力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或 系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。 6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)工作。 7、對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶(hù)（分銷(xiāo)商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管 理。 8、對(duì)合作的分銷(xiāo)大戶(hù)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，了解市場(chǎng)銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫(xiě)出市 場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門(mén)經(jīng)理。 9、與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 10、根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷(xiāo)方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真 執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 11、對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門(mén)經(jīng)理，并 主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 12、對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 13、定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。 14、做好與其它部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。 計(jì)劃部主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直屬下級(jí)： 二、主要職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)組織編寫(xiě)銷(xiāo)售公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬定年度主 要利潤(rùn)，銷(xiāo)售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶(hù)經(jīng)理、理貨員（促銷(xiāo)員）制定相應(yīng)的年度工作 計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。 2. 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的宏觀(guān)管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，遇到重大問(wèn)題及時(shí)向銷(xiāo)售公司 經(jīng)理匯報(bào)。 3. 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書(shū)的洽談、簽訂、考核、 獎(jiǎng)懲工作。 4. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)公司大型銷(xiāo)售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶(hù)信譽(yù)考評(píng)）。為合同的 簽字提供決策依據(jù)。 5. 參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。 6. 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。 7. 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息資料，加以分析預(yù)測(cè)，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理的重大問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研，提出 咨詢(xún)意見(jiàn)。 8. 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績(jī)效 考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。 9. 完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下級(jí)： 二、主要職責(zé) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要 驅(qū)動(dòng)因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi) 用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。具體職責(zé)如下： 1. 按公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 2. 提出財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng) 制度的功能。 3. 依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保銷(xiāo)售資金的返還。 4. 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷(xiāo)售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù) 算在經(jīng)營(yíng)管理上行之有效。 5. 按銷(xiāo)售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來(lái)事項(xiàng)，提供經(jīng)營(yíng)所需的資金。 6. 按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤(pán)點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字彼 此符合。 7. 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無(wú)誤，避免遭受無(wú)謂損失。 8. 依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。 9. 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。 1. 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。 2. 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 3. 組織關(guān)系： 4. 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷(xiāo)售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 5. 以誠(chéng)懇、友善的態(tài)度與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門(mén)的工作的 詢(xún)問(wèn)、質(zhì)疑予以解答。 （3）視業(yè)務(wù)需要，對(duì)各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 （4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。 市場(chǎng)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：促銷(xiāo)員 二、主要職責(zé) 1. 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng) 理落實(shí)執(zhí)行。 2. 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 3. 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián) 絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)建議。 4. 不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案 。 5. 負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績(jī)效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷(xiāo)人員和地區(qū) 進(jìn)行重新分配。 6. 負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門(mén)處理假冒商品問(wèn)題。 7. 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場(chǎng)管理。 8. 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)推廣方案具體策劃、實(shí)施。 9. 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：庫(kù)管員 司 機(jī) 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷(xiāo)產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營(yíng) 業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下： 1. 依據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。 2. 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。 3. 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷(xiāo)商品，以確保出庫(kù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 4. 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 5. 隨時(shí)注意各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 6. 研析倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力與商品銷(xiāo)售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程 序。 7. 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 8. 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或 要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。 9. 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。 10、依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 11、受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 客戶(hù)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員） 二、主要職責(zé) 1. 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 2. 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí) 行完成各項(xiàng)任務(wù)。 3. 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商定期拜訪(fǎng)、了解客戶(hù)的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批 準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶(hù)的目的，建立良好的客情關(guān)系。 4. 對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上 交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。 5. 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷(xiāo)商的整體控制，并在維護(hù)客 戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，整體篩選之后，建立高速有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 6. 對(duì)分銷(xiāo)商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷(xiāo)等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管 批準(zhǔn)后按時(shí)完成。 7. 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃 ，回訪(fǎng)表，二批銷(xiāo)售情況對(duì)比表等。 8. 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān) 督。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶(hù)經(jīng)理 工作對(duì)象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶(hù)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ?終端進(jìn)行維護(hù)、開(kāi)發(fā)，完成分配給的銷(xiāo)售任務(wù)，并適時(shí)反饋市場(chǎng)信息： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線(xiàn)、拜訪(fǎng)店樓、拜訪(fǎng)頻率。按路線(xiàn)進(jìn)行每 日拜訪(fǎng)工作。 二）作好工作準(zhǔn)備： 1、整理個(gè)人儀表； 2、準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等； 3、帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 4、各類(lèi)需填表格，承諾給客戶(hù)的支持禮品。 三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作： 1、檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類(lèi)是否齊全。 2、POP張貼情況：位置、理由、效果等。 3、給予客戶(hù)的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。 4、終端庫(kù)存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。 5、回款的日期、單據(jù)對(duì)方是否完備。 四）與客戶(hù)負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。了 解客戶(hù)需求并制訂幫助解決方案。 五）在對(duì)已開(kāi)發(fā)終端維護(hù)同時(shí)，對(duì)于未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有目標(biāo)調(diào)查，制訂開(kāi)發(fā)新終端的計(jì)劃， 為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場(chǎng)信息與工作情況。 按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷(xiāo)方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總 結(jié)。 七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售臺(tái)帳，終端客戶(hù)檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九）對(duì)公司的一切營(yíng)銷(xiāo)方案、推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄 。 十）每個(gè)助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷(xiāo)； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)； 管理咨詢(xún)； 清潔服務(wù)。 前臺(tái)的工作職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場(chǎng)所的所有來(lái)客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對(duì)無(wú)關(guān)人員，上門(mén)推銷(xiāo) 和無(wú)理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。 負(fù)責(zé)公司電話(huà)小總機(jī)的接線(xiàn)工作，對(duì)往來(lái)電話(huà)接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰 當(dāng)使用禮貌用語(yǔ)；對(duì)未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告；對(duì)緊急電話(huà)設(shè)法接通，未通者 速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 1、員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。 2、理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)人員的招募。 3、在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷(xiāo)售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、 離職等事務(wù)。 4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司員工的勞保福利購(gòu)買(mǎi)及制服的發(fā)放。 5、出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠(chǎng)地的安全衛(wèi)生管理。 6、辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū) 防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 7、辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 8、文書(shū)放發(fā)、處理、檔案管理。 10、營(yíng)業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。 11、涉外事件及公共關(guān)系處理。 12、協(xié)助總公司行政人事總部門(mén)搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。 13、公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品、文件、合同書(shū)的處理與保管。 14、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司所需物資的采購(gòu)、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門(mén)物資材料的使用和管理 進(jìn)行監(jiān)督。 第三部分 ****市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo) 策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析 提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià) 格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中，為 調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷(xiāo)售調(diào)研、促銷(xiāo)調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場(chǎng)調(diào)研的原則。 市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀(guān)點(diǎn)客觀(guān)、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的 原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理 ，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 1、品德素質(zhì)?？陀^(guān)公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。 2、業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別 、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫(xiě)作的能力。 3、身體素質(zhì)?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 1、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 1. 調(diào)查方案總體企劃。 2. 調(diào)查費(fèi)用估算。 3. 制定作業(yè)進(jìn)度表。 4. 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 5. 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 6. 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 7. 設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。 訪(fǎng)問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。 11 撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告。 12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 （1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況； （2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響； （3）宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系； （4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向； （6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 2、市場(chǎng)需求調(diào)查。 （1）購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素； （2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理和行為。 3、市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。 （1）同類(lèi)產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源； （2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； （3）主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。 （1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀(guān)、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （3）銷(xiāo)售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素； （4）銷(xiāo)售渠道及中間商； （5）產(chǎn)品壽命周期、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率； （6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （7）各種促銷(xiāo)活動(dòng)效果； （8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 5、除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。 （二）市場(chǎng)調(diào)查方法： 1、詢(xún)問(wèn)法： 以詢(xún)問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。 （1）個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)； （2）小組訪(fǎng)問(wèn)； （3）電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)； （4）郵寄訪(fǎng)問(wèn)。 2、觀(guān)察法。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察。 （1）顧客動(dòng)作觀(guān)察法。以旁觀(guān)者身份觀(guān)察用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為。 （2）店鋪觀(guān)察。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 （3）實(shí)際痕際測(cè)量法。對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為留下的事后痕跡分析。 3、試驗(yàn)法。 選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析， 確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （1）改變商品品種； （2）改變商品包裝； （3）改變商品價(jià)格； （4）改變商品陳列方式。 三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容 ——國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響； ——宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； ——企業(yè)各類(lèi)商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)； ——消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向； ——國(guó)際市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響； ——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； ——市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)； ——市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)； ——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測(cè)方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用 途和適用范圍。常見(jiàn)的方法如下： 1、直觀(guān)預(yù)測(cè)類(lèi)。 以經(jīng)驗(yàn)主觀(guān)判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。 （1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶(hù)名單逐一訪(fǎng)問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （2）市場(chǎng)試銷(xiāo)法 根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷(xiāo)結(jié)果，推算總的銷(xiāo)售趨勢(shì)。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （3）專(zhuān)家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ?通過(guò)不見(jiàn)面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專(zhuān)家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景 材料，對(duì)收回的專(zhuān)家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。 ——優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。 ——缺點(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。 （4）綜合加權(quán)法 將公司營(yíng)銷(xiāo)、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果 。 2、時(shí)間分析類(lèi)。 根據(jù)過(guò)去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)狀態(tài)。目前這些 方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （1）直接趨勢(shì)法 認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線(xiàn)性變化或呈遞增趨勢(shì)。 常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于 穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。 （2）時(shí)間序列法 將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng) 平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。 （3）季節(jié)變動(dòng)分析法 分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。 （4）曲線(xiàn)方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線(xiàn)、S曲線(xiàn)、拋物線(xiàn)模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。 3、因果關(guān)系類(lèi)。 首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè) 原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。 （1）回歸分析法 通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如： Y=a+boX Y=a+b1oX1+b2oX2+…+bnoXn （2）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總 體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 第二條：公司經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施，提出市場(chǎng)調(diào)研 報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。 第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類(lèi)建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。并 負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的 收集、整理、分析工作，每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng) 營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。 第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 第七條：公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委 托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。 第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作 假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢(xún)時(shí)，須征得部門(mén)主管 的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第十條：在市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的 工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計(jì)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利 于動(dòng)員企業(yè)所有部門(mén)及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管 理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合 治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。 第三條 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。 第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng) 經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第六條 由專(zhuān)人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計(jì)劃部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部等各職能科 室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 第七條 部門(mén)分頭組織可行性分析論證，形成各部門(mén)目標(biāo)計(jì)劃。 第八條 發(fā)至各部門(mén)征求意見(jiàn)，根據(jù)反饋意見(jiàn)再討論修訂。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司 方針目標(biāo)執(zhí)行圖。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開(kāi)一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。其內(nèi)容一般包括 銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思 想交流工作、職工福利等。 第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則 。 第十二條 各部門(mén)主管目標(biāo)的展開(kāi)，要根據(jù)公司目標(biāo)展開(kāi)的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出 目標(biāo)值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門(mén)主管××編制完成，××校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十三條 各銷(xiāo)售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門(mén)目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、 檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。 第十四條 各部門(mén)要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門(mén)的實(shí)際，發(fā)動(dòng)職工認(rèn) 真制訂本部門(mén)的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門(mén)和人，確保公司目標(biāo)的 實(shí)現(xiàn)。各部門(mén)要在一月底前完成目標(biāo)展開(kāi)圖。 第十五條 客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門(mén)方針目標(biāo)和客戶(hù)經(jīng)理貧乏工作 的重點(diǎn)，列出銷(xiāo)售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作、滿(mǎn)意度 、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?hù)經(jīng)理 目標(biāo)執(zhí)行圖要在××完成。 第十六條 各部門(mén)方針目標(biāo)由各部門(mén)主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專(zhuān)人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由 負(fù)責(zé)分管專(zhuān)人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 五、目標(biāo)的實(shí)施 1. 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循 環(huán)計(jì)劃”由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)部門(mén)根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制 訂。 2. 各部門(mén)要圍繞公司目標(biāo)和本部門(mén)的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號(hào)前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。 3. 在目標(biāo)的實(shí)施過(guò)程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開(kāi)展大眾性的營(yíng)銷(xiāo)管 理活動(dòng)和銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。 4. 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開(kāi)情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì) 劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 5. 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo) 的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 6. 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組 織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的 問(wèn)題。 7. 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總 經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由 區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出 的問(wèn)題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定 整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門(mén)組織整改。 8. 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門(mén)或責(zé) 任人。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。 甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著； 乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀(guān)努力不夠所致。 9. 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入 年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫 助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。 目標(biāo)管理方案（北京） 銷(xiāo)售回款目標(biāo) ****年北京銷(xiāo)售部確保完成目標(biāo)為 萬(wàn)元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬(wàn)元。（目標(biāo)分類(lèi)表見(jiàn)圖） 北京銷(xiāo)售部將確保目標(biāo)按品類(lèi)分解下達(dá)至各區(qū)，作為****年銷(xiāo)售回款的考核基數(shù)，為確 保目標(biāo)順利完成，****年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)： 銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。在此 基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí) ，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以1- 5‰計(jì)提銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷(xiāo)售回款目標(biāo)完 成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī) 定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類(lèi)目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完 成獎(jiǎng)金總額：****未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰20%，****未達(dá)標(biāo)扣 罰10%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%。 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷(xiāo)售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等 文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。 鋪貨率目標(biāo)及深度分銷(xiāo)目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá) 到北京銷(xiāo)售部要求的扣罰50～100元工資獎(jiǎng)金。 深度分銷(xiāo)考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到 開(kāi)發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并 記功一次，發(fā)給證書(shū)。 日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷(xiāo)售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工 作將是北京銷(xiāo)售部考核的重要指標(biāo)之一。 主要考核內(nèi)容： （1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷(xiāo)售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 （2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。 （3）按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。 （4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。 考核扣罰：公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì) 量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元，依次類(lèi)推，累計(jì)扣罰。對(duì)沒(méi)完成 工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。日常工 作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將 給予免職處罰。 對(duì)于私自向經(jīng)銷(xiāo)商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰，對(duì)于挪用 公司財(cái)務(wù)，克扣促銷(xiāo)及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶(hù)貨物損失（如非質(zhì)量問(wèn)題且大批量退貨受損報(bào)廢 ），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開(kāi)除的處分。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理工作制度 一、總則 第一條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理工作的任務(wù)： 1、在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定 公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過(guò)近期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃組織實(shí)施。 2、根據(jù)市場(chǎng)需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的年度、季度、月度、 周營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，使各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。 3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)， 以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。 第二條 公司各級(jí)部門(mén)的主要精力，應(yīng)放在各種營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 第三條 公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管 、區(qū)域三級(jí)進(jìn)行管理。營(yíng)銷(xiāo)公司計(jì)劃管理部是全廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作的綜合管理部門(mén)，各個(gè) 職能科室，都分別是各種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的歸口部門(mén)。 第四條 為保證公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作的正常開(kāi)展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，提高它在公司中應(yīng)有的地 位和作用。各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)和歸口部門(mén)也必須根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作的要求配備專(zhuān)職（或 兼職）的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃人員。 第五條 公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口， 不“打埋伏”。 第六條 公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是銷(xiāo)售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一經(jīng)下達(dá)，各級(jí)各部門(mén)都必須 發(fā)動(dòng)員工，采取切實(shí)有效的措施，保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 第七條 統(tǒng)計(jì)工作是公司的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、 及時(shí)、全面反饋營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 二、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 第一條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是確定公司未來(lái)發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的安 排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個(gè)方面： 1、公司的發(fā)展方向； 2、公司的發(fā)展規(guī)模； 3、公司營(yíng)銷(xiāo)技能發(fā)展水平； 4、公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平； 5、公司組織、營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 6、員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)； 7、員工生活福利設(shè)施的改造； 8、能源及原材料的節(jié)約。 第二條 編制公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的主要依據(jù)： 1、經(jīng)濟(jì)及公司發(fā)展的需要； 2、市場(chǎng)需要； 3、公司的生產(chǎn)技術(shù)條件； 4、國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)； 5、改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。 第三條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營(yíng)銷(xiāo)公司計(jì)劃主管主持。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡， 提出總體方案和上報(bào)。各歸口部門(mén)按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專(zhuān)業(yè)規(guī)劃（草案 ）。 三、年度綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第一條 年度綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是公司全體員工在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃年度內(nèi)的行動(dòng)綱領(lǐng)，又是安排季度、月度 和周營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要依據(jù)。因此，公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行。 第二條 年度綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進(jìn)行編制，即由營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”的原則， 根據(jù)規(guī)定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表式，負(fù)責(zé)編制各專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理科負(fù)責(zé)擬定編制營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃的總進(jìn)度，組織綜合平衡于年前一個(gè)月上報(bào)和下達(dá)工作。 第三條 年度綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制的主要依據(jù)： 1、上級(jí)部門(mén)下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； 2、總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)； 3、產(chǎn)品訂貨合同和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料； 4、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃； 5、前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計(jì)資料； 6、經(jīng)審定過(guò)的各種定額。 第四條 編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第五條 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的編制，各部門(mén)負(fù)責(zé)人要親自主持，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃草案應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取各方面的意 見(jiàn)，并按規(guī)定的時(shí)間報(bào)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理科。報(bào)送的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須附文字說(shuō)明，經(jīng)總經(jīng)理簽 章后方才有效。 四、指標(biāo)管理 第一條 年度綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)是通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)來(lái)表示的。營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)就是公司在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和水平。為全 面反映公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善 和促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理工作。 第二條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來(lái)確定，一般應(yīng)高于上期實(shí)際達(dá)到的水平，并經(jīng)過(guò)努力 才能實(shí)現(xiàn)。 第三條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)歸口管理?？傊笜?biāo)由營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理主管負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報(bào)和 下達(dá)，各業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)歸口管理。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理 。客戶(hù)經(jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。 第四條 為使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)層層落實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解，堅(jiān)持誰(shuí)管什么指標(biāo)，就 分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線(xiàn) 進(jìn)行反饋。 第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主管根據(jù)上級(jí)要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門(mén) 商定。 第六條 必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)次年的工廠(chǎng)年度經(jīng)營(yíng)綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)的調(diào)整 第一條 為維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的嚴(yán)肅性，公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸 口部門(mén)和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀(guān)原因影響，經(jīng)主觀(guān)努力仍不能完成營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃時(shí)，在有利于調(diào)動(dòng)廣大員工完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)， 但必須辦理審批手續(xù)。 1、總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書(shū)面申請(qǐng)，送歸口科室簽署意見(jiàn)后，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 主管審核報(bào)總經(jīng)理審批，屬總公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)，還要報(bào)上級(jí)部門(mén)審批，在未批 準(zhǔn)前仍按原營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行。 2、調(diào)整年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)季度申請(qǐng)，調(diào)整季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè) 月申請(qǐng)，調(diào)整月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)慶提前十天申請(qǐng)。 3、調(diào)整某一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)，如需同時(shí)相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)一并 上報(bào)，呈請(qǐng)審批，以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的平衡、協(xié)調(diào)。 4、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)一律以書(shū)面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書(shū)面批復(fù)以前，一律按原營(yíng)銷(xiāo)計(jì) 劃考核。 六、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的檢查和考核 第一條 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，采取解 決問(wèn)題的有效措施，以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成。 第二條 檢查營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。檢查營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃的實(shí)際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)為依據(jù)。 第三條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合?？己说臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃數(shù)，一律以上一級(jí)部門(mén) 批準(zhǔn)或下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃數(shù)為依據(jù)。 第三章 系統(tǒng)管理 ****銷(xiāo)售公司例會(huì)制度 為使銷(xiāo)售公司的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃的納入制度管理，特制定銷(xiāo)售公司的例會(huì)制度。 一、晨訓(xùn)： 1. 銷(xiāo)售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì) 晨訓(xùn)。 2. 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使 員工每時(shí)每刻都保持良好的心情，專(zhuān)心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。 3. 訓(xùn)練要求： 每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng) 。 4. 每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。 二、下午匯總座談會(huì)。 下午5：00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫(xiě)走訪(fǎng)表，補(bǔ)貨通知單，并由 區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問(wèn)題，準(zhǔn)備第二天的工作，力 爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過(guò)夜。 三、周會(huì)： 每周天利用2小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會(huì)，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng) 理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。 程序是填寫(xiě)周報(bào)表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作 。 四、月會(huì)： 每月月底由公司經(jīng)理組織召開(kāi)月會(huì)，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書(shū)面 委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開(kāi)，時(shí)間為下午4個(gè)小時(shí)，程序是填寫(xiě)月報(bào)表，總結(jié)一月來(lái)的業(yè) 務(wù)情況及對(duì)每個(gè)區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的點(diǎn)評(píng)，一月的業(yè)績(jī)公布，評(píng)選銷(xiāo)售能手并予 以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)連續(xù)2個(gè)月完不成公司銷(xiāo)售任務(wù)的公司予以除名，對(duì)簽到及各方面的情況進(jìn)行 總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計(jì)劃。 五、公司經(jīng)理定時(shí)不定時(shí)的召開(kāi)區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會(huì)議，根據(jù)情況及需要，隨時(shí) 組織召開(kāi)，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺(tái)人員負(fù)責(zé)通知叁會(huì)人員，對(duì)重大事宜須專(zhuān)題討論研究 。 六、半年及年終總結(jié)會(huì)： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備 好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。時(shí)間為一天。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。 ****銷(xiāo)售公司考勤制度 一、上班時(shí)間： |上 |8：00 |上班 | |午 | | | | |8：30 |晨訓(xùn) | | |9：00 |出勤 | |下 |5：00 |回公司報(bào)道 | |午 | | | | |5：30 |各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作 | 二、簽到： 員工應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽 （代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。 三、加班： 銷(xiāo)售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。 四、出差： 因工作需要出差，由銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級(jí)審核簽 字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑報(bào)銷(xiāo)（公司制度）。出差之間的考勤和以上手 續(xù)等同。 五、事假： 員工因私請(qǐng)假，以書(shū)面報(bào)告申請(qǐng)，一天內(nèi)由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部 門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)人事部門(mén)備案。 六、病假： 員工因病休息應(yīng)有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開(kāi)據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。 七、曠工： 員工不請(qǐng)假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動(dòng)離職處理；三天 以?xún)?nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。 八、遲到．早退： 外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報(bào)道。其它管理人員及財(cái)務(wù)，內(nèi)勤 ，庫(kù)管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時(shí)，夏 天午休2小時(shí)。否則按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù) 三次公司予以除名。 九、考勤記錄： 考勤記錄由銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)辦公室指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)，實(shí)際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作為發(fā) 放工資的依據(jù)。 工作制度 一、工作時(shí)間： 銷(xiāo)售公司原則上實(shí)行每周****小時(shí)工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時(shí)間安 排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。 二、休假日： 1. 每周日為休息日。 2. 依照國(guó)家規(guī)定，全體員工享有國(guó)家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。 3. 婚喪假等假期按國(guó)家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。 三、工資，獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)提成： 1. 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。 2. 全體員工按公司試用期或定級(jí)后的工資制度領(lǐng)取工資。 3. 業(yè)務(wù)提成由財(cái)務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。 4. 銷(xiāo)售公司每月根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，及考核情況分別評(píng)定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員 及管理人員獎(jiǎng)金。 四、伙食補(bǔ)貼： 按公司規(guī)定員工每月每人餐補(bǔ)***元，交通費(fèi)***元，不能回家的免餐一次（每天標(biāo)準(zhǔn) 每人**元）。 五、勞動(dòng)保護(hù)： 按公司規(guī)定執(zhí)行。 六、公司全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行 其事。對(duì)違反各項(xiàng)制度者必給予相應(yīng)的處分。給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)損企業(yè)形象 者，當(dāng)即除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。 七、公司全體員工須服以直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂 撞違抗。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做好與下級(jí)員工的溝通工作，營(yíng)造良好的溝通氛圍；不可越經(jīng)領(lǐng)導(dǎo) ，不可粗魯武斷。各級(jí)員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對(duì)職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議 ，不可肆意干涉。 八、公司全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作，按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工 作，同時(shí)發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私 利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。 九、公司鼓勵(lì)全體員工在各項(xiàng)工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵(lì)員工多提全理的建議和意 見(jiàn)，對(duì)各位員工提出的建議記錄在案，一經(jīng)采納，視其對(duì)公司的效益及工作效率的貢獻(xiàn) ，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎(jiǎng)和年度獎(jiǎng)。同時(shí)視員工及組織能 力等方面的貢獻(xiàn)大小，給予一定的職位晉升。 十、公司員工須樹(shù)立以客戶(hù)為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人 接物文明禮貌，嚴(yán)守公司秘密。對(duì)待客戶(hù)耐心認(rèn)真，尊重團(tuán)結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。上班時(shí)間禁 止大聲喧嘩和談?wù)撍绞隆?十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費(fèi)，遵照相 應(yīng)部門(mén)的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。員工對(duì)所需的辦公用品須,向行政部提出申請(qǐng)。 十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門(mén)主管提交周計(jì)劃和月計(jì)劃，同時(shí)上交上周 和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。計(jì)劃、總結(jié)由部門(mén)主管審核，并就其質(zhì)量給予一定分檔考核 ，將考核結(jié)果轉(zhuǎn)交人事部，作為績(jī)效考核的一項(xiàng)依據(jù)，與個(gè)人獎(jiǎng)懲相聯(lián)系。 十三、公司員工因公出差須向部門(mén)主管提交出差申請(qǐng)和出差計(jì)劃，經(jīng)主管批準(zhǔn)后上報(bào)人 事部。之后，按公司差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及意外開(kāi)銷(xiāo)，提交出差費(fèi)用申請(qǐng)，報(bào)請(qǐng)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn) ，方可從財(cái)務(wù)部提取相應(yīng)款項(xiàng)。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財(cái)務(wù)部上交剩余款項(xiàng)及相應(yīng) 報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)，不可滯留公款。 十四、公司員工在出差中，須及時(shí)向部門(mén)主管匯報(bào)出差進(jìn)度及所遇到的各項(xiàng)總是。對(duì)于 超出個(gè)人職責(zé)權(quán)限的決策問(wèn)題，須提請(qǐng)部門(mén)主管批示后方可行, 不可自作主張。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀(guān)反映各項(xiàng)問(wèn)題并作出相 應(yīng)分析。 十五、公司員工及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)反映各種市場(chǎng)問(wèn)題和情況，并鼓勵(lì)提出個(gè)人見(jiàn)解， 參與討論解決方案。 十六、公司各部門(mén)間須全力配合協(xié)作，以營(yíng)銷(xiāo)工作為中心展開(kāi)工作，全力為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)服 務(wù)。計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、儲(chǔ)運(yùn)等部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售部工作的服務(wù)配合，不可蓄意怠慢，若貽誤 銷(xiāo)售工作，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 十七、為提高公司的用車(chē)效率，公司銷(xiāo)售人員須提前一天向儲(chǔ)運(yùn)部提交用車(chē)送貨單，同 時(shí)列明運(yùn)輸路線(xiàn)和各點(diǎn)所需產(chǎn)品量。儲(chǔ)運(yùn)部須按時(shí)配備好相應(yīng)車(chē)輛和貨物，確保產(chǎn)品按 時(shí)進(jìn)入各銷(xiāo)點(diǎn)。 十八、公司員工因工作所需用車(chē)者，須報(bào)請(qǐng)部門(mén)主管同意簽字后，方可至車(chē)隊(duì)主管處給 予調(diào)配車(chē)輛。 十九、公司銷(xiāo)售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可提前向部門(mén)主管申請(qǐng)相應(yīng)費(fèi)用，簽批后從財(cái) 務(wù)部領(lǐng)取款項(xiàng)。事務(wù)完畢后，須在兩天內(nèi)向部門(mén)經(jīng)理提交相應(yīng)依據(jù)，之后給予相應(yīng)核銷(xiāo) 。 二十、公司各部門(mén)經(jīng)理因特殊情況未能就職，須委托部門(mén)內(nèi)其它部門(mén)主管代為處理職責(zé) 內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)。 二十一、公司全體員工須嚴(yán)格執(zhí)行此制度。 銷(xiāo)售公司辦公設(shè)備使用制度 1. 銷(xiāo)售公司配備的所有辦公設(shè)備由專(zhuān)人負(fù)責(zé)使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要 求操作。 2. 辦公用計(jì)算機(jī)，打印機(jī)等辦公設(shè)備由專(zhuān)人負(fù)責(zé)使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用 該設(shè)備，更不能將游戲光盤(pán)及外來(lái)軟件．磁盤(pán)放入計(jì)算機(jī)內(nèi)使用，否則一切后果及 所造成的經(jīng)濟(jì)損失均由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 3. 辦公室使用計(jì)算機(jī)的員工在辦公時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)入計(jì)算機(jī)游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款2 00元。 4. 員工要愛(ài)護(hù)所有公司的公共設(shè)備，離開(kāi)辦公室時(shí)，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā) 生危險(xiǎn)的器具，保證安全。 5. 任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專(zhuān)用辦公設(shè)備帶出辦公地點(diǎn)，否則一切后果自負(fù) 。 銷(xiāo)售公司保密制度 1. 必須遵守國(guó)家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。 2. 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。 3. 不得向他人泄露公司的市場(chǎng)策劃方案及秘密。 4. 不得向他人泄露公司的客戶(hù)秘密及客戶(hù)檔案。 5. 不得向他人泄露公司的營(yíng)銷(xiāo)策略秘密。 6. 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。 出差管理規(guī)定（試行） 為配合公司的對(duì)外往來(lái)及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費(fèi)管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公 司的實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。 第一條：?jiǎn)T工因公出差需借差旅費(fèi)時(shí)，應(yīng)首先填寫(xiě)“出差申請(qǐng)單”，審批程序如下： 1、員工出差由部門(mén)經(jīng)理安排后報(bào)主管副總經(jīng)理審批； 2、部門(mén)經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審批； 3、副總經(jīng)理出差直接報(bào)總經(jīng)理審批。 由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫(xiě)借款單，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部按差旅 費(fèi)包干標(biāo)準(zhǔn)審核借款金額，辦理借款事宜。 第二條：借款單一人一單，須填寫(xiě)出差人姓名、目的地、往返路線(xiàn)、出差天數(shù)以及乘 何種交通工具，預(yù)借差旅費(fèi)。乘座飛機(jī)的須經(jīng)總經(jīng)理審查同意，乘坐出租車(chē)經(jīng)總經(jīng)理單 項(xiàng)審批方可報(bào)銷(xiāo)。 第三條：學(xué)習(xí)及參加會(huì)議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法， 由總經(jīng)理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己。 第四條：差旅費(fèi)包干標(biāo)準(zhǔn)按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。 第五條：出差人員應(yīng)開(kāi)具住宿發(fā)票、交通費(fèi)發(fā)票，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己，無(wú)住宿發(fā)票 的，按包干費(fèi)用的50%報(bào)銷(xiāo)。 第六條：公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可 按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 第七條：專(zhuān)職汽車(chē)駕駛員每天包干補(bǔ)助15元，每月按日歷天數(shù)計(jì)算，加班加點(diǎn)不另計(jì) 報(bào)酬，具體細(xì)則另定。 第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機(jī)票報(bào)銷(xiāo)，一次往 返火車(chē)票報(bào)銷(xiāo)。 第九條：?jiǎn)T工長(zhǎng)期在外地出差一個(gè)月以上的，憑住宿發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每天不得超過(guò)8 0元，每天伙食費(fèi)補(bǔ)助20元。 第十條：?jiǎn)T工外出參加會(huì)議，會(huì)議期間的伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)按會(huì)議通知規(guī)定辦理。 但是對(duì)到外地參加各單位召開(kāi)的訂貨、配件、物資分配、產(chǎn)品驗(yàn)收、評(píng)比和小型調(diào)查研 究會(huì)等，其伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)等，參加會(huì)議人員按差旅費(fèi)開(kāi)支規(guī)定辦理 。 第十一條：?jiǎn)T工趁出差之便，事先經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)就近回家探親辦事的，其繞道車(chē)、船 費(fèi)，扣除出差直線(xiàn)單程車(chē)、船費(fèi)，多開(kāi)支的部分由個(gè)人自理。不發(fā)繞道和在家期間的出 差伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)和市內(nèi)交通費(fèi)等。 第十二條：?jiǎn)T工出差期間，因游覽或非工作需要參觀(guān)而開(kāi)支的一切費(fèi)用，均由個(gè)人自 理。 第十三條：?jiǎn)T工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫(xiě)“差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單”， 連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財(cái)務(wù)部根據(jù)規(guī)定報(bào)銷(xiāo)，結(jié)清借款。 第十四條：財(cái)務(wù)部根據(jù)本規(guī)定嚴(yán)格審核，如有報(bào)銷(xiāo)不當(dāng)，不但報(bào)銷(xiāo)人要負(fù)有虛報(bào)冒領(lǐng) 的責(zé)任，經(jīng)辦會(huì)計(jì)人員也要承擔(dān)審核不嚴(yán)密的責(zé)任。 第十五條：工作人員出差返回后，應(yīng)提交出差“工作報(bào)告”，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱后，交公 司檔案室存查。 第十六條：因公學(xué)習(xí)、考察等出差取得的技術(shù)經(jīng)濟(jì)資料，須交存公司檔案室，經(jīng)檔案 員接受簽字后，財(cái)務(wù)部予以報(bào)銷(xiāo)。 出差人員乘坐車(chē)、船、飛機(jī)及住宿、市內(nèi)交通費(fèi)伙食補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn) | 標(biāo) |交通工具 |住宿 |市內(nèi)交通伙食 |包干費(fèi)用合計(jì) | |準(zhǔn) | | |費(fèi) | | | | | | | | |職 別 | | | | | | |火車(chē) |輪船 | |副總經(jīng)理 |400元 |200元 | |部門(mén)正職 |重點(diǎn)部門(mén) |300元 |150元 | | |一般部門(mén) |200元 |100元 | |部門(mén)副職 |重點(diǎn)部門(mén) |200元 |100元 | | |一般部門(mén) |150元 |80元 | |司機(jī) |報(bào)磁卡100元 |50元 | |業(yè)務(wù)員 |報(bào)磁卡（或其它）100元|—— | 三、傳呼費(fèi)用 漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)。 四、移動(dòng)電話(huà)費(fèi)、住宅電話(huà)費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個(gè)人交費(fèi)單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合 部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報(bào)銷(xiāo)。 1. 財(cái)務(wù)管理 2. 營(yíng)銷(xiāo)管理 品牌管理 第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理 一、品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義 1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。 2、品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。 3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足發(fā)展。 4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。 5、品牌意識(shí)促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。 二、品牌規(guī)劃 一年，****在北京市場(chǎng)的認(rèn)知率達(dá)70％以上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 兩年，****成為北京市場(chǎng)的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認(rèn)知度（25％） ，實(shí)現(xiàn)總公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，****擴(kuò)展到其它新的果蔬汁。 三年，隨著****分公司在全國(guó)各地的市場(chǎng)開(kāi)拓，****成為全國(guó)知名品牌，成為全國(guó)最 大最強(qiáng)的果蔬汁品牌，并逐步走向國(guó)際市場(chǎng)， 第一年，品牌投入占公司總銷(xiāo)售額的 ％ 第二年，品牌投入占公司總銷(xiāo)售額的 ％ 第三年，品牌投入占公司總銷(xiāo)售額的 ％ 品牌投入包括：廣告、促銷(xiāo)、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公 關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。 三、品牌維護(hù)與發(fā)展 公司采取走低本投入的品牌道路，實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷(xiāo)、 公益募捐活動(dòng)和售前中后服務(wù)掛鉤。 品牌維護(hù)的工作： 1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來(lái)源于先進(jìn)的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思 想意識(shí)統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷(xiāo)對(duì)路新品上市。 2、產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)定上升，在把市場(chǎng)做成熟做透的同時(shí)，不斷開(kāi)拓出新市場(chǎng)。來(lái)源于先 進(jìn)完備的銷(xiāo)售策略，精明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷(xiāo) 售人員，先進(jìn)及時(shí)全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。 3、廣告促銷(xiāo)：創(chuàng)意新穎而個(gè)性，緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)，獨(dú)特媒體且具相當(dāng) 吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。 4、服務(wù)：及時(shí)、周到、合理、方便、誠(chéng)信，關(guān)鍵是人員意識(shí)。 5、公關(guān)活動(dòng)：抱著回報(bào)社會(huì)、答謝顧客的理念，關(guān)注社會(huì)，尋找和切入社會(huì)焦點(diǎn)， 參與和組織可行的分益活動(dòng)，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機(jī)。 6、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進(jìn)完備，結(jié)合實(shí)際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計(jì)劃，從上至 下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。 品牌的發(fā)展：在品牌維護(hù)期間，在市場(chǎng)上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費(fèi) 者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、 促銷(xiāo)、活動(dòng)方案，使****品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠(chéng)信、富有愛(ài) 心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。 第二條 公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí) 行，每季呈交工作報(bào)告及下季計(jì)劃。 第三條 公司客服中心負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶(hù)、消費(fèi)者的投訴， 作為記錄整理存檔工作。 第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場(chǎng)部和客服中心支持。 第五條 公司全體員工須樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見(jiàn)《獎(jiǎng) 懲辦法》。 第六條 公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和 廣宣品被設(shè)計(jì)中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。 第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)。 第八條 公司計(jì)劃主管負(fù)責(zé)年度、季度品牌投入計(jì)劃，并負(fù)責(zé)對(duì)各種活動(dòng)及投入的效果進(jìn)行測(cè)評(píng) 分析的組織，及時(shí)呈交報(bào)告。 第九條 公司對(duì)員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎(jiǎng)勵(lì)，并加3分。 第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和效果。 第十一條 本制度未盡事項(xiàng)，參見(jiàn)公司的相關(guān)規(guī)章制度。 銷(xiāo)售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷(xiāo)售政策 一、根據(jù)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價(jià)分別 為： 1、出廠(chǎng)價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià)。 2、堅(jiān)持全市商業(yè)市場(chǎng)零售價(jià)統(tǒng)一，通過(guò)反利的方式，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，酒店及特區(qū) 除外。 3、在外埠地區(qū)，如無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，可堅(jiān)持高于本地區(qū)價(jià)格出售。 4、建立價(jià)格反饋系統(tǒng)。 二、價(jià)格及返利政策 1、定價(jià)（表一） 單位：元 |序號(hào) |規(guī)格 |單位 |出廠(chǎng)價(jià) |指導(dǎo)批發(fā)價(jià) |指導(dǎo)零售價(jià) | |1 |**** |瓶 |2.50 |2.70 |2.90 | |2 |**** |聽(tīng) |2.80 |3.10 |3.50 | |3 |**** |盒 |8.00 |8.70 |9.60 | 2、扣點(diǎn)（表二） 單位：元 |渠道 |商場(chǎng)、超市 |批發(fā) |集團(tuán) |酒樓 |特區(qū) | |品名 | | | | | | |**** |8.50 |8.00 |9.00 |9.00 |8.00 | |**** |2.60 |2.40 |2.80 |2.80-3.10 |2.60 | |**** |2.80 |2.60 |3.20 |3.20-3.50 |2.90 | |扣點(diǎn) |3%～8% |3%～5% |2% |3% |5% | 三、定價(jià)依據(jù) 1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。 2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及飲用價(jià)值。 四、返利辦法及時(shí)間 1、根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。 2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)元以上的再另加重獎(jiǎng)，500萬(wàn)元以下的獎(jiǎng)勵(lì) ，分為100萬(wàn)元、200萬(wàn)元、300萬(wàn)元、400萬(wàn)元四個(gè)檔次，分別可得不同獎(jiǎng)項(xiàng)。 年售100萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：0.8萬(wàn)元（或等值獎(jiǎng)品： ） 年售200萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：1.6萬(wàn)元（或等值獎(jiǎng)品： ） 年售300萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：2.4萬(wàn)元（或等值獎(jiǎng)品： ） 年售400萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：3.5萬(wàn)元（或等值獎(jiǎng)品： ） 年售500萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：4.5萬(wàn)元（或等值獎(jiǎng)品： ） 年售500萬(wàn)元以上至1000萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：5.6萬(wàn)元（或等值獎(jiǎng)品： ） 1000萬(wàn)元以上的獎(jiǎng)：10萬(wàn)元左右的小車(chē)一輛。 3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬(wàn)元不足200萬(wàn)元，返利先按100萬(wàn)元返 還，另余下的80萬(wàn)元可同下次相加計(jì)算。 4、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。 5、如經(jīng)銷(xiāo)商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按出廠(chǎng)價(jià)供給）所返貨物隨貨同行。 6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。 7、特殊情況，別行商定。 五、促銷(xiāo)品的發(fā)放及促銷(xiāo)政策： 1、促銷(xiāo)品的發(fā)放： 促銷(xiāo)品的發(fā)放是與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。 POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡(jiǎn)介等印制品根據(jù)出庫(kù)數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。 2、促銷(xiāo)政策 1. 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域內(nèi)大類(lèi)型客戶(hù)，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷(xiāo) 活動(dòng)，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷(xiāo)活動(dòng)以經(jīng)銷(xiāo)商為主，公司配合。 2. 經(jīng)銷(xiāo)商或公司協(xié)助舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷(xiāo)規(guī)模的大小，提供一 定量的償品、促銷(xiāo)禮品，但須提前申請(qǐng)，由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一安排。 3. 經(jīng)銷(xiāo)商舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，公司批準(zhǔn)后，須由市場(chǎng)部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以 支持，擬好活動(dòng)程序，作好活動(dòng)計(jì)劃。 六、付款方式 1、凡公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶(hù)為準(zhǔn)）。 3、款到公司后，北京地區(qū)域內(nèi)當(dāng)日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠(yuǎn)近程度而定 。 七、滯貨及有關(guān)事宜處理 1、如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商必須在3個(gè)月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求，產(chǎn)盡快與公司 辦理調(diào)貨手續(xù)。 2、經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問(wèn)題不能銷(xiāo)售時(shí)，待公司審核確定 后，公司將就地銷(xiāo)毀并立即補(bǔ)給，造成直接經(jīng)濟(jì)損失由公司承擔(dān)。 八、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)條件與要求 1、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 2、具有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售手段。 3、素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)好、客戶(hù)反映良好的經(jīng)銷(xiāo)商。 九、業(yè)務(wù)員提成 1、區(qū)域主管、客戶(hù)經(jīng)理 在片區(qū)范圍內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售提成為：每百元利潤(rùn)，片區(qū)主管分成比例為10％ ，業(yè)務(wù)人員分成為80％，其他管理人員及后勤保障人員為10％。 2、公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來(lái)人員兼職銷(xiāo)售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務(wù)提成本和 本公司業(yè)務(wù)人員等同，但需扣除20％管理費(fèi)。 3、銷(xiāo)售公司的行政人員只領(lǐng)公司發(fā)放的工資及統(tǒng)一發(fā)放的獎(jiǎng)金，不占任何銷(xiāo)售提成 （工資及獎(jiǎng)金與總的銷(xiāo)售利潤(rùn)掛鉤）。 4、公司的銷(xiāo)售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時(shí)由財(cái)務(wù)部門(mén)將業(yè)績(jī)核算后，當(dāng)月 存入卡內(nèi)并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。 本辦法由公司認(rèn)可、修改后，正式裝訂使用。 銷(xiāo)售管理辦法 1. 總則 本公司為加強(qiáng)和改進(jìn)營(yíng)業(yè)績(jī)效管理，提高總體經(jīng)營(yíng)效率，特訂定本辦法。 業(yè)績(jī)管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計(jì)工作，而是對(duì)原始資料加以綜合統(tǒng)計(jì)和研究。 業(yè)績(jī)管理工作不是對(duì)個(gè)人單純的績(jī)效的統(tǒng)計(jì)工作，而是與其他單位或團(tuán)體不可分的整體 性統(tǒng)計(jì)工作。 2. 實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì) 第四條 業(yè)務(wù)人員個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，須加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下： 一、固定顧客訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)： 推銷(xiāo)訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——指各類(lèi)業(yè)務(wù)員訪(fǎng)問(wèn)時(shí)所接受訂貨統(tǒng)計(jì)。 信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——指對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來(lái)電話(huà)或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)。 二、新拓客戶(hù)訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——即非固定（原有）客戶(hù)訂貨統(tǒng)計(jì)。 三、銷(xiāo)貨退回?cái)?shù)量統(tǒng)計(jì)： 0. 業(yè)務(wù)問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指因供貨不及時(shí)無(wú)法按時(shí)限送貨而退貨等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 0. 品質(zhì)問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指對(duì)因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計(jì)。 0. 誤期問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指對(duì)未按客戶(hù)指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計(jì)。 0. 其他問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指客戶(hù)訂貨太多，或因滯銷(xiāo)問(wèn)題退貨的統(tǒng)計(jì)。 四、銷(xiāo)貨作廢統(tǒng)計(jì)——指業(yè)務(wù)員開(kāi)具“售貨清單”已登記入統(tǒng)計(jì)表，在未送貨前又取消 清單數(shù)量統(tǒng)計(jì)。 五、銷(xiāo)貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計(jì)——指?jìng)蚪鹂铑~統(tǒng)計(jì)。 六、實(shí)銷(xiāo)額統(tǒng)計(jì)——即客戶(hù)訂貨累計(jì)額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計(jì)。 第五條 凡個(gè)人銷(xiāo)貨中退貨為上月份之訂貨（或送貨），其退回?cái)?shù)量，應(yīng)由本月份（可下月 份）該業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售實(shí)績(jī)中扣除，或追回該退回?cái)?shù)量績(jī)效獎(jiǎng)金。 第六條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷(xiāo)售損益加以統(tǒng)計(jì)，即個(gè)人銷(xiāo)售毛利統(tǒng)計(jì)，其項(xiàng)目如下所列： 個(gè)人銷(xiāo)售值統(tǒng)計(jì)： 確定各產(chǎn)品的邊際成本——即邊際價(jià)格及推銷(xiāo)成本。 銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即薪水、津貼、機(jī)車(chē)保險(xiǎn)、油料、旅費(fèi)等費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。 其它費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即對(duì)交際、贈(zèng)送、其他等費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，運(yùn)費(fèi)也應(yīng)列入。 第七條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷(xiāo)售收款實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)，其中下所列： 本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計(jì)（含本月底止應(yīng)收未收款）。 本月實(shí)收額統(tǒng)計(jì)（含期票）。 三、期票利息損益統(tǒng)計(jì)。 第八條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷(xiāo)售凈利潤(rùn)，即銷(xiāo)售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計(jì)。 第九條 本公司銷(xiāo)售實(shí)績(jī)分月份及年度二類(lèi)加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下： 1. 實(shí)際銷(xiāo)售總額統(tǒng)計(jì)。 2. 銷(xiāo)售退貨總額統(tǒng)計(jì)。 四、各區(qū)域、各種類(lèi)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)。 第三節(jié) 實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)圖表 營(yíng)業(yè)單位對(duì)營(yíng)業(yè)人員工作實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)后，對(duì)績(jī)效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營(yíng)者了解經(jīng)營(yíng) 狀況。 地業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效統(tǒng)計(jì)圖表各類(lèi)規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表： 個(gè)人業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表4－4）。 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如前表4－4）。 二、每月業(yè)績(jī)累計(jì)比較表： （一）業(yè)務(wù)員每月業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表4－5）。 （二）經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)比較表（如前表4－5）。 第十一條 營(yíng)業(yè)單位應(yīng)以銷(xiāo)售凈額統(tǒng)計(jì)為主，銷(xiāo)售成長(zhǎng)率應(yīng)列出圖表，其中包括： 一、銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)一覽表（如圖表4－6）。 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)一覽表（同表4－6）。 三、各業(yè)種銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)一覽表。 第四節(jié) 績(jī)效評(píng)價(jià) 第十三條 公司對(duì)營(yíng)業(yè)單位確定銷(xiāo)售目標(biāo)。 第十四條 營(yíng)業(yè)單位同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員確定個(gè)人月標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售額規(guī)定（如表4－2）。 管理制度 一、理貨（促銷(xiāo)）員管理制度： 3. 促銷(xiāo)員必須嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷(xiāo)理貨 終端的工作安排 4. 促銷(xiāo)員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個(gè)人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護(hù)好 公司形象。 5. 按工作安排制訂個(gè)人詳細(xì)工作計(jì)劃，按天安排好工作路路線(xiàn)和目標(biāo)客戶(hù)，并嚴(yán)格按所 填拜訪(fǎng)表內(nèi)容到各餐飲終端進(jìn)行理貨促銷(xiāo)工作。 6. 準(zhǔn)備促銷(xiāo)工作所需完善的工具及促銷(xiāo)活動(dòng)所需宣傳品及禮品。 7. 認(rèn)真細(xì)致檢查貨品的陳列情況，價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)確清晰度，宣傳品使用情況；嚴(yán)格有序按 公司安排進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，合理使用促銷(xiāo)品，達(dá)到應(yīng)有的促銷(xiāo)效果。 8. 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準(zhǔn)確細(xì)致填寫(xiě)工作匯報(bào)表，上交主管審閱；并將市場(chǎng) 信息及時(shí)反饋，供上級(jí)匯總分析；同時(shí)，按消費(fèi)要求制訂個(gè)人促銷(xiāo)意見(jiàn)計(jì)劃，供公 司參考。（制訂可行的終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃）。 9. 促銷(xiāo)理貨員拜訪(fǎng)時(shí)，安排合理時(shí)間，多與客戶(hù)交談、溝通，增加了解，促進(jìn)友誼，建 立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開(kāi)展創(chuàng)造良好環(huán)境。 10. 按工作目標(biāo)拜訪(fǎng)對(duì)象，建立客戶(hù)詳盡檔案；同時(shí)，發(fā)現(xiàn)了解客戶(hù)的困難要求，上報(bào)公 司后，按批示盡量予以幫助、解決，達(dá)到服務(wù)客戶(hù)的目的。（同時(shí)制訂可行的新客 戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。） 11. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如有破損，過(guò)期要及時(shí)撤貨；幫助客戶(hù)完成補(bǔ)貨單據(jù)、定價(jià)等問(wèn)題； 同時(shí)制訂補(bǔ)貨，回款計(jì)劃，上交公司匯總安排。 12. 促銷(xiāo)、理貨員有義務(wù)將發(fā)生的情況與重大問(wèn)題及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)公司，并協(xié)調(diào)幫肋，按公 司安排解決；如促銷(xiāo)員的工作失誤使公司失誤使公司承受損失，責(zé)任由個(gè)人承擔(dān)。 13. 促銷(xiāo)員如未按工作計(jì)劃進(jìn)行工作或未到客戶(hù)處工作，按曠工處理。工作態(tài)度要端正、 勤奮、積極、負(fù)責(zé)、信息反饋要準(zhǔn)確詳盡，并主動(dòng)接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督、檢查、考 核。 14. 按公司安排、接受統(tǒng)一培訓(xùn)及工作調(diào)動(dòng)；如因個(gè)人原因離崗不得將公司資料帶出或轉(zhuǎn) 業(yè)，在公司工作轉(zhuǎn)交合理后方可離崗。離崗后對(duì)公司不得有消極影響。 二、客戶(hù)經(jīng)理管理制度： 客戶(hù)經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守公司制度制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司分配的業(yè)務(wù)區(qū)域和負(fù)責(zé) 管理的分銷(xiāo)商的工作安排。 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)著公司規(guī)定服裝，整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重、精干、 維護(hù)公司形象。 按公司工作安排，制訂詳盡的月、周工作計(jì)劃；制訂每周每天具體工作內(nèi)容，按地域和 客戶(hù)等級(jí)制訂工作路線(xiàn)和工作目標(biāo)，并嚴(yán)格按工作計(jì)劃有步驟認(rèn)真工作；準(zhǔn)備好工作所 需的工具物品。 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，了解客戶(hù)存量，價(jià)格執(zhí)行，貨品流向、流速，宣傳品使用，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展 及效果，以及產(chǎn)品的銷(xiāo)量與價(jià)格政策。 工作結(jié)束后，按公司要求，準(zhǔn)確細(xì)致填寫(xiě)工作報(bào)表，向上級(jí)區(qū)域主管口頭匯報(bào)分銷(xiāo)商情 況重點(diǎn)，接受指示；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)信息分析，寫(xiě)出本人的意見(jiàn)和促銷(xiāo)方案，匯報(bào)上級(jí)參 考審閱（每周）。 根據(jù)拜訪(fǎng)情況，制訂建立分銷(xiāo)商檔案，為分銷(xiāo)商分級(jí)別，確定公司核心分銷(xiāo)商，加強(qiáng)對(duì) 客戶(hù)的管理，確定客戶(hù)信譽(yù)度。 根據(jù)客戶(hù)等級(jí)，制訂拜訪(fǎng)時(shí)間、內(nèi)容，與客戶(hù)多溝通、了解，建立良好的客情關(guān)系，為 業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境。 主動(dòng)積極了解客戶(hù)困難、需求，經(jīng)上報(bào)公司批示后，主動(dòng)幫肋客戶(hù)解決困難，提出合理 建議，并幫肋客戶(hù)拓展網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到服務(wù)于客戶(hù)的目的。 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，側(cè)面了解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；如有破損,過(guò)期等貨品問(wèn)題，要及時(shí)主動(dòng)上報(bào)公司，在 公司許可下，及時(shí)撤貨或換補(bǔ)貨；幫助客戶(hù)整理銷(xiāo)售記錄和單據(jù)保存，為回款創(chuàng)造順暢 的條件；同時(shí)制訂補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，上報(bào)公司匯總安排，重大情況及時(shí)上報(bào)請(qǐng)求批示。 管理好下屬促銷(xiāo)理貨員工作，對(duì)其工作定期監(jiān)督、檢查，寫(xiě)出考核報(bào)告及人員布置計(jì)劃 ，上報(bào)公司匯報(bào)總結(jié)，進(jìn)而建立高速高效的隊(duì)伍。 客戶(hù)經(jīng)理不得在公司未批示的情況下，私自改變貨品價(jià)格，價(jià)格策略，出貨數(shù)量，接受 回款；工作報(bào)表要真實(shí)、準(zhǔn)確；工作內(nèi)容要嚴(yán)格執(zhí)行，上崗時(shí)不得辦理私事，不得擅自 離崗；不得未經(jīng)允許私自泄露公司資料。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責(zé)任自負(fù)，公司將嚴(yán)肅處 理。 按公司安排，配合上級(jí)，和促銷(xiāo)、理貨員主動(dòng)接受培訓(xùn)及工作調(diào)整；如有個(gè)人原因申請(qǐng) 離職，提前一個(gè)月上報(bào)，將工作及款項(xiàng)結(jié)清轉(zhuǎn)交后，方可離崗。 三、區(qū)域主管管理制度： 區(qū)域主管必須嚴(yán)格遵守公司制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司分配的工作區(qū)域及工作目標(biāo) ，工作任務(wù)等工作。 區(qū)域主管應(yīng)著公司統(tǒng)一服裝，整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、精干、維護(hù)公 司形象。 根據(jù)公司整體銷(xiāo)售計(jì)劃，制訂其負(fù)責(zé)的區(qū)域年度、季度、月度、半月度銷(xiāo)售計(jì)劃；并根 據(jù)市調(diào)，按地域?yàn)橄聦倏蛻?hù)經(jīng)理、理貨員劃分責(zé)任區(qū)。分配銷(xiāo)售任務(wù)，相應(yīng)制訂人事業(yè) 務(wù)員的組織構(gòu)架及制度。 根據(jù)市調(diào)，幫助客戶(hù)經(jīng)理整理分析分銷(xiāo)商檔案，協(xié)肋公司與分銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，并與 分銷(xiāo)商篩選終端目標(biāo)，有步驟開(kāi)拓市場(chǎng)；根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)，有目標(biāo)發(fā)展分銷(xiāo)大戶(hù)，并維護(hù) 其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增大市場(chǎng)開(kāi)拓力度。 根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理與促銷(xiāo)員匯報(bào)，建立本區(qū)域的客戶(hù)檔案并不斷完善。積極幫助公司拓展新 市場(chǎng)，促進(jìn)公司銷(xiāo)售，定期按半月上交拓展計(jì)劃，供公司參考，批示后開(kāi)展活動(dòng)，達(dá)到 公司整體目標(biāo)。 將各方面信息匯總分析，制訂本區(qū)域的促銷(xiāo)計(jì)劃，出貨、回款計(jì)劃上報(bào)批示后認(rèn)真協(xié)肋 其它部門(mén)執(zhí)行。 對(duì)下屬工作認(rèn)真檢查、監(jiān)督、考核，配合公司整體管理機(jī)制，進(jìn)行獎(jiǎng)懲；配合人員部門(mén) 對(duì)下屬定期培訓(xùn)，人員篩選安置，使公司擁有高效精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍（建立區(qū)域人事檔案 ）。 協(xié)肋下屬解決客戶(hù)的困難需求；申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)，嚴(yán)格審批下屬的回款、出貨、促銷(xiāo)方案；根 據(jù)市場(chǎng)信息分析，制訂出月份的價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略，上報(bào)公司，供公司批閱參考。 配合公司營(yíng)銷(xiāo)工作，協(xié)肋擬定開(kāi)展的客戶(hù)答謝會(huì)與交流座談會(huì)，增進(jìn)客情關(guān)系，為業(yè)務(wù) 員、促銷(xiāo)員工作創(chuàng)造良好工作環(huán)境。 退貨、滯貨、呆死管理辦法（試行） 一、退貨 （一）退貨的可能原因： 1、產(chǎn)品滯銷(xiāo)，客戶(hù)要求撤貨； 2、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題； 3、客房轉(zhuǎn)行或搬遷，主動(dòng)退貨； 4、理貨員或客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)產(chǎn)生矛盾； 5、店鋪暫停止，防止影響貨流速度（如學(xué)校放假）。 （二）退貨事務(wù)由該客房的理貨員、客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同儲(chǔ)運(yùn)部人員處理。 （三）退庫(kù)貨物必須保證產(chǎn)品包裝完好無(wú)損且保質(zhì)期在六個(gè)月以上，否則不予退貨（產(chǎn) 品質(zhì)量有問(wèn)題除外）。若產(chǎn)品保質(zhì)期不足四個(gè)月，退貨總額（零售價(jià)）的60%作為罰 款由理貨員、客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)，理貨員承擔(dān)罰款的40%，客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)罰款的60%，各 扣3分。 （四）由原因“4”引發(fā)的退貨，產(chǎn)品總額（零售價(jià)）的50%作為罰款。當(dāng)事責(zé)任人承擔(dān)， 扣5分。 （五）客戶(hù)經(jīng)理點(diǎn)驗(yàn)退貨產(chǎn)品，填寫(xiě)退貨單（一式四份，理貨員、客房經(jīng)理、儲(chǔ)運(yùn)部、 財(cái)務(wù)各一份）。并分別由退貨客戶(hù)、理貨員、儲(chǔ)運(yùn)部人員簽字，注明退貨原因及產(chǎn) 品生產(chǎn)日期。由儲(chǔ)運(yùn)部人員監(jiān)督。 （六）根據(jù)客戶(hù)退貨量，客戶(hù)經(jīng)理可在財(cái)務(wù)部預(yù)借退貨款；財(cái)務(wù)部以退貨單核銷(xiāo)借款， 同時(shí)扣除責(zé)任人的罰款。 （七）出現(xiàn)以下兩種情況： 1、無(wú)特殊情況，客戶(hù)持續(xù)一個(gè)月，銷(xiāo)量在區(qū)域內(nèi)同類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)中最低； 2、客房違規(guī)銷(xiāo)售，不聽(tīng)勸阻警告，采取清貨，處理辦法同退貨。 二、滯貨 （一）滯貨原因： 1、客流量少； 2、客房管理不善，客房缺乏積極性； 3、價(jià)格、促銷(xiāo)策略不當(dāng)； 4、產(chǎn)品包裝或質(zhì)量有問(wèn)題。 （二）客戶(hù)經(jīng)理要及時(shí)查明滯貨原因，得出針對(duì)性的解決辦法 （三）解決辦法中涉及公司整體價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)等策略的問(wèn)題，需及時(shí)以書(shū)面報(bào)告形 式呈準(zhǔn)公司經(jīng)理。 （四）客戶(hù)經(jīng)理多與客戶(hù)溝通，激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售積極性。 （五）及時(shí)調(diào)換問(wèn)題產(chǎn)品和豐富產(chǎn)品包裝。 （六）對(duì)調(diào)整后的銷(xiāo)售低迷的客房給予清貨處理。 三、呆死貨 （一）呆死貨原因： 1、客戶(hù)未通知轉(zhuǎn)行或關(guān)閉； 2、客戶(hù)采購(gòu)負(fù)責(zé)人調(diào)換，現(xiàn)有人員不認(rèn)帳； 3、理貨員、客戶(hù)經(jīng)理違反合同協(xié)議。 （二）出現(xiàn)呆死貨現(xiàn)象，客戶(hù)經(jīng)理以書(shū)面報(bào)告呈送區(qū)域主管，上報(bào)公司經(jīng)理。 （三）因“1”引起的呆死貨，由理貨員、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域主管、公司經(jīng)理分別以30%、25 %、20%、15%的比例承擔(dān)該批呆死貨的全部款額，各扣5分。 （四）由區(qū)域主管解決“2”引起的呆死貨，如仍未能回款，處理辦法同“（三）”。 （五）因“3”引起的呆死貨，由當(dāng)事責(zé)任人承擔(dān)該批貨品全額回款的賠償，并扣除5分。 （六）出現(xiàn)呆死貨后，由客戶(hù)經(jīng)理如實(shí)填寫(xiě)沖銷(xiāo)單（一式四份，客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域主管、 財(cái)務(wù)部各一份、公司存檔1份）。 （七）各級(jí)人員需及時(shí)做好總結(jié)工作，避免再次發(fā)生同類(lèi)問(wèn)題。 ****銷(xiāo)售公司回款制度 為順利完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，針對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，盡量使產(chǎn)品基本無(wú)庫(kù)存，銷(xiāo)售 公司根據(jù)已掌握的市場(chǎng)信息和現(xiàn)有的市場(chǎng)關(guān)系，制定幾條針對(duì)措施。 一、確保銷(xiāo)售 1．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行年終返利及客戶(hù)經(jīng)理，區(qū)域主管的獎(jiǎng)勵(lì)制度，來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量， 在旺季銷(xiāo)量大，淡季為爭(zhēng)取年終返利及獎(jiǎng)勵(lì)而不萎縮市場(chǎng)。 2．公司建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及配送隊(duì)伍，產(chǎn)品一上市銷(xiāo)售公司除走批發(fā)和直供渠道 外，還拓展了較多的團(tuán)購(gòu)及特區(qū)業(yè)務(wù)，加之自己的配送隊(duì)伍行動(dòng)較靈活，力爭(zhēng)在一些小 的商品及路邊攤點(diǎn)也能買(mǎi)到****系列產(chǎn)品。 3．公司在前期配合產(chǎn)品鋪市，在產(chǎn)品推廣方面下了較大的功夫。例如，磁卡促銷(xiāo)辦 法，如能達(dá)到預(yù)期目的，可利用較小的成本獲取最大的利潤(rùn)（詳見(jiàn)促銷(xiāo)方案），在電視 、電臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體中也做了較周密的安排，使產(chǎn)品入市的面積發(fā)展到最大量。 二、確?；乜?1．以相對(duì)量大的促銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域主管等鋪市場(chǎng)維護(hù)人員盡快鋪開(kāi)市場(chǎng)， 力求點(diǎn)多量小，減短帳期。對(duì)一次進(jìn)貨較多，但又不能一次結(jié)帳的客戶(hù)，盡量說(shuō)服以存 貨2天為基數(shù)，少送勤送，加速物流，加快資金周轉(zhuǎn)。 2．公司原則上先款后貨，現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)結(jié)，但對(duì)信譽(yù)較好的客戶(hù)可以放寬政策，不能超過(guò) 公司規(guī)定的帳期。 3．所有返利及獎(jiǎng)勵(lì)均按回款額計(jì)算，并以此做為商家及客戶(hù)經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)之 一。 4．制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售合同，必要時(shí)訴諸法律。 5．大額銷(xiāo)售合同需交法律公證處公證，以此做為雙方約束。 銷(xiāo)售公司客戶(hù)提案意見(jiàn)處理制度 一．目的：本制度的制定，旨在廣泛聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，使客戶(hù)的提案與意見(jiàn)處理規(guī)范化 ，標(biāo)準(zhǔn)化，做到廣泛聽(tīng)取及時(shí)處理，迅速反饋。 二．對(duì)象： 以銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售的****牌產(chǎn)品為對(duì)象，所有****產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶(hù)都應(yīng)視作提案（意見(jiàn)或 合理化建議）的提出者。 三．提案的內(nèi)容： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售****公司系列飲品，最終目的在于降低銷(xiāo)售成本。因此提案內(nèi)容歸結(jié) 為降低銷(xiāo)售成本，增加銷(xiāo)量?jī)蓚€(gè)方面。具體內(nèi)容有以下幾點(diǎn)： 10. 增加銷(xiāo)量的標(biāo)準(zhǔn)化程度有關(guān)建議； 11. 降低物流成本，改善銷(xiāo)售渠道與服務(wù)方式的建議； 12. 有關(guān)圍繞市場(chǎng)推廣方面的合理化建議； 13. 提供拓展渠道及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信息； 14. 改善終端服務(wù)等方面的建議； 15. 其他。 四．提案目標(biāo) 市場(chǎng)推廣部受公司的委托能半年提出提案目標(biāo)和提案收集計(jì)劃并及時(shí)通知客戶(hù)。 五．提案的受理與處理辦法： 1. 客戶(hù)將自己的提案填入統(tǒng)一表格； 2. 市場(chǎng)推廣部受理后，作受理記錄，送交經(jīng)理辦公會(huì)專(zhuān)題研究分析； 3. 經(jīng)理辦公會(huì)研究分析原則上不能超過(guò)三天并將研究結(jié)果記入提案表，做為受理答復(fù)； 4. 市場(chǎng)推廣部書(shū)面告知客戶(hù)提案采納與否的同時(shí)并就實(shí)施時(shí)間，改進(jìn)措施等通報(bào)客戶(hù)； 5. 提案成果分配； 6. 根據(jù)提案采納取得的效益大小，給客戶(hù)以獎(jiǎng)勵(lì)。 第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理 銷(xiāo)售公司倉(cāng)庫(kù)管理制度 總則 第一條：銷(xiāo)售公司北京市庫(kù)房，是北京市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分，是銷(xiāo) 售周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備的環(huán)節(jié)，它的主要任務(wù)是：保管好庫(kù)存物資，做到數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，確 保安全，出入迅速，面向銷(xiāo)售，服務(wù)周到，降低費(fèi)用，加速物流。 第二條：加強(qiáng)庫(kù)管經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，形成產(chǎn)品庫(kù)內(nèi)管理保證體系，實(shí)行工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化， 應(yīng)用到現(xiàn)代管理技術(shù)和ABC分類(lèi)法，不斷提高倉(cāng)庫(kù)管理水平。 產(chǎn)品的入庫(kù)驗(yàn)收 第三條：產(chǎn)品入庫(kù)，保管員要親自同交貨人辦理交接手續(xù)，核對(duì)清點(diǎn)產(chǎn)品名稱(chēng)，代號(hào) ，批次，數(shù)量，按產(chǎn)品入庫(kù)交接單上的要求簽字驗(yàn)收入庫(kù)。 第四條：入庫(kù)產(chǎn)品應(yīng)具備入庫(kù)條件，帶有生產(chǎn)合格證方能進(jìn)入指定庫(kù)房貨位。 第五條：在貨物驗(yàn)收中如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售公司匯報(bào)，查明問(wèn)題發(fā)生的原因， 及時(shí)做出處理決定。 物資的儲(chǔ)存保管 第六條：庫(kù)管員應(yīng)將入庫(kù)產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)，型號(hào)，批次，生產(chǎn)日期，包裝形勢(shì)的 不同，規(guī)劃設(shè)計(jì)并予以放置，以次序排列編號(hào)。 第七條：產(chǎn)品堆放的原則是：在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根據(jù)產(chǎn) 品的包裝特點(diǎn)，做到過(guò)目見(jiàn)數(shù)檢點(diǎn)方便，成行成列，文明整齊。 第八條：庫(kù)管員對(duì)入庫(kù)產(chǎn)品及庫(kù)內(nèi)設(shè)施應(yīng)負(fù)有經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任，做到人各有現(xiàn)，揚(yáng)名 有主，事事有人管。倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品如有損失，貶值，報(bào)廢，盤(pán)盈，盤(pán)虧等，保管員應(yīng)及時(shí)向 公司領(lǐng)導(dǎo)以準(zhǔn)確數(shù)字書(shū)面回報(bào)，分析原因，查明責(zé)任，按規(guī)定辦理報(bào)批手續(xù)。未經(jīng)批準(zhǔn) 一律不準(zhǔn)擅自處理。更不能采取“盈時(shí)多送”虧時(shí)克扣的違紀(jì)做法。 第九條：庫(kù)管員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)不同生產(chǎn)日期的入庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行管理考慮到產(chǎn)品的有效期，要 先進(jìn)先出發(fā)貨方便，留有回旋余地。 第十條：保管員對(duì)入庫(kù)產(chǎn)品及器具未經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)同意,一律不準(zhǔn)擅自。整件產(chǎn)品 更不準(zhǔn)拆件零發(fā)，特殊情況須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 第十一條：倉(cāng)庫(kù)要嚴(yán)格保衛(wèi)制度，禁止非本庫(kù)人員擅自入庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)禁煙火，明火作 業(yè)須經(jīng)保衛(wèi)部門(mén)批準(zhǔn)。庫(kù)管人員要懂得使用消防器材和必要的防火知識(shí)。 產(chǎn)品的發(fā)放 第十二條：產(chǎn)品的出庫(kù)應(yīng)堅(jiān)持一盤(pán)庫(kù)，二核對(duì)，三發(fā)貨，四減數(shù)的原則。對(duì)貪圖方便 ，違反原則造成產(chǎn)品過(guò)期變質(zhì)，破碎等損失，庫(kù)管員負(fù)一切經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 第十三條：庫(kù)管員須對(duì)出庫(kù)的單證認(rèn)真審查其內(nèi)容。（包括：品名，規(guī)格，型號(hào)，出 廠(chǎng)日期，數(shù)量，單價(jià)，貨款總額收款專(zhuān)用公章等）發(fā)現(xiàn)與填寫(xiě)有誤，應(yīng)立即通知開(kāi)票人 更正后發(fā)貨。 第十四條：庫(kù)管員記帳字跡要清楚，日清月結(jié)不能積壓。 第十五條：庫(kù)管員離職，要辦理交接手續(xù)，移交中的未了事宜及有關(guān)憑證要列出清單 三份，寫(xiě)明情況，雙方簽字，公司派監(jiān)交人見(jiàn)證，雙方各執(zhí)一份，公司存檔一份，事后 發(fā)生糾葛，仍由原移交人負(fù)責(zé)。 庫(kù)房盤(pán)點(diǎn) 第十九條：庫(kù)存產(chǎn)品應(yīng)定期進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，填制庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表，盤(pán)點(diǎn)后庫(kù)存數(shù)字，和帳面數(shù)字 核對(duì)如有差異,即填具“盤(pán)點(diǎn)異常報(bào)告單”，并計(jì)算其盤(pán)點(diǎn)盈虧數(shù)及金額，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo) 予以處理，情節(jié)較為嚴(yán)重的交司法部門(mén)處理。 司機(jī)及車(chē)輛管理?xiàng)l例（暫行） 為確保銷(xiāo)售公司營(yíng)運(yùn)工作的順利進(jìn)行，特制訂本制度。 第一條：公司司機(jī)必須遵守《中華人民共和國(guó)道路交通管理等條例》及其他國(guó)家、地 方性的法律、法規(guī)、政策及條例的有關(guān)規(guī)定。 第二條：公司司機(jī)及車(chē)輛由公司儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一調(diào)度安排。 第三條：司機(jī)應(yīng)愛(ài)護(hù)公司車(chē)輛，每天進(jìn)行清洗，保證車(chē)輛內(nèi)外的干凈、整潔，作好 車(chē)輛的日常維護(hù)工作，確保車(chē)輛的正常行駛，保持最佳狀態(tài)。 第四條：司機(jī)按照儲(chǔ)運(yùn)部調(diào)配時(shí)，在出車(chē)前，應(yīng)對(duì)自己和車(chē)輛的所有手續(xù)和證件進(jìn) 行檢查，手續(xù)、證件不全者嚴(yán)禁出車(chē)。 第五條：司機(jī)要嚴(yán)格遵守交通法規(guī)，嚴(yán)禁危險(xiǎn)駕駛、疲勞駕駛、酒后開(kāi)車(chē)，一經(jīng)發(fā) 現(xiàn)，交儲(chǔ)運(yùn)部嚴(yán)肅處理。 第六條：司機(jī)憑派車(chē)單出車(chē)，嚴(yán)禁“公車(chē)私用”，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，交儲(chǔ)運(yùn)部嚴(yán)肅處理。 第七條：司機(jī)每日出車(chē)后須做出車(chē)記錄，填寫(xiě)《用車(chē)情況記錄表》（包括行車(chē)目的地 、主要行駛路線(xiàn)、行車(chē)任務(wù)、行車(chē)距離、任務(wù)完成情況等），交至儲(chǔ)運(yùn)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)整理 統(tǒng)計(jì)備案。 第八條：如車(chē)輛發(fā)生故障，負(fù)責(zé)司機(jī)應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)《車(chē)輛故障報(bào)告單》，并盡快查明故 障發(fā)生原因，進(jìn)行處理。 《車(chē)輛故障情況報(bào)告單》包括以下內(nèi)容： 1、故障發(fā)生的時(shí)間和日期； 2、故障情況（故障如何發(fā)生）； 3、檢查情況（故障發(fā)生原因）； 4、如何處理； 5、處理結(jié)果； 6、修復(fù)后，可正常使用的時(shí)間。 第九條：司機(jī)未出車(chē)時(shí)，應(yīng)將負(fù)責(zé)車(chē)輛停放在公司指定的地點(diǎn)、停車(chē)場(chǎng)或其它安全 可靠的地點(diǎn)；司機(jī)離開(kāi)車(chē)輛時(shí)，應(yīng)檢查所有的車(chē)門(mén)、車(chē)窗是否鎖好，方可離開(kāi)。 第十條：如發(fā)生交通事故，由交通大隊(duì)劃分責(zé)任，司機(jī)應(yīng)積極配合處理事故的有關(guān) 單位進(jìn)行處理。公司的處罰視司機(jī)責(zé)任的大小和實(shí)際情況對(duì)司機(jī)進(jìn)行處罰。 第十一條：司機(jī)如因違反交通條例或其他有關(guān)的政策規(guī)定面造成的交通事故、經(jīng)濟(jì) 損失以及對(duì)公司間接造成的損失，由司機(jī)自行承擔(dān)，公司的處罰視實(shí)際情況進(jìn)行處理。 第十二條：司機(jī)應(yīng)視車(chē)輛的實(shí)際使用情況，定期到車(chē)輛指定的保養(yǎng)維修點(diǎn)進(jìn)行檢修 和保養(yǎng)，并填寫(xiě)車(chē)輛保養(yǎng)記錄單，交至儲(chǔ)運(yùn)部備案。保養(yǎng)費(fèi)用依據(jù)發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。 第十三條：司機(jī)在出車(chē)前應(yīng)檢查車(chē)輛油箱，如剩余油量不足，則須及時(shí)加油。加油 費(fèi)用按照發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。并作好加油記錄，包括：加油容量、日期、金額等。 第七章 人事管理 獎(jiǎng)懲制度 一、公司所有員工必須嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，不得違反，并依制度認(rèn)真執(zhí)行。 二、公司獎(jiǎng)懲制度實(shí)行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分?jǐn)?shù)每月季年度經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審 批，與工資、獎(jiǎng)金、提成、收入聯(lián)系，進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時(shí)間打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請(qǐng)假私自離崗扣 分。 四、員工必須按規(guī)定著統(tǒng)一制服及工作卡，如儀表不整，未著制服扣 分；著奇裝異服等嚴(yán)重有損公司形象的儀表不整扣 分。 五、公司員工嚴(yán)格遵守公司會(huì)議制度，如因業(yè)務(wù)未到，需事前與主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假；如無(wú) 故缺席扣 分，重要工作會(huì)議扣 分。 六、員工依公司制度定期上交工作報(bào)表總結(jié)，未按時(shí)交納扣 分；工作報(bào)表如有虛假，第一次扣 分，第二次視情節(jié)輕重扣 分，第三次開(kāi)除離崗；如工作報(bào)告中建議性意見(jiàn)被采納加 分，如有突出意見(jiàn)視情節(jié)以獎(jiǎng)勵(lì) 分。 七、員工嚴(yán)禁在同事間挑撥是非，違者扣 分，情節(jié)較重的予以開(kāi)除；對(duì)同事，上級(jí)不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣 分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。 八、上班時(shí)間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書(shū)報(bào)，違者扣 分；不得毀壞公司財(cái)物，浪費(fèi)辦公司用品，打私人電話(huà)，違者扣 分，并按價(jià)賠償；非工作使用宣傳物品，促銷(xiāo)禮品，違者視情節(jié)扣 分，并照價(jià)賠償。 九、公司設(shè)立價(jià)格熱線(xiàn)和客戶(hù)投訴熱線(xiàn)，如有客戶(hù)投訴，經(jīng)公司核實(shí)，確定責(zé)任人責(zé) 任；視情節(jié)程度扣 分，情節(jié)嚴(yán)重，對(duì)公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶(hù)提出表?yè)P(yáng) 意見(jiàn)，核實(shí)后給相關(guān)人員加 分。 十、業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真、積極完成工作銷(xiāo)售任務(wù)，如未完成分配的銷(xiāo)售額，按未完成貨 品總銷(xiāo)售額的 ％比例從收入中扣除；超額完成任務(wù)，按超出量的總收入額的 ％比例提成，并加 分。（按月） 十一、客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域主管未經(jīng)批準(zhǔn)，私自定價(jià)、出貨，或因個(gè)人原因造成的客戶(hù)非正 常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價(jià)及責(zé)任的 ％比例從收入中扣除，并扣 分。 十二、業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)客戶(hù)的回款中，如達(dá)到任務(wù)量的 ％，按 ％比例提成；未到總額的 ％按 ％從收入中扣除；如全部收回貨款，按總銷(xiāo)售額的 ％提成，并加 分。 （注：以上十、十二款項(xiàng)的獎(jiǎng)懲，不累計(jì)計(jì)算得分或提成、扣除） 十三、在完成分配任務(wù)的同時(shí)，理貨員、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域主管應(yīng)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)新客戶(hù)， 如有開(kāi)發(fā)客戶(hù)，前二個(gè)月，按總銷(xiāo)售額的 ％提成獎(jiǎng)勵(lì)。 十四、在業(yè)務(wù)人員中，按每人任務(wù)分配，制訂個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比表（旬度），對(duì)最好 及最差，分別加、扣 分，并予以 元的獎(jiǎng)懲。 十五、每月，公司工作人員填寫(xiě)領(lǐng)導(dǎo)工作調(diào)查表，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作的業(yè)務(wù)評(píng)估，經(jīng)公 司討論，符合事實(shí)，將對(duì)相關(guān)人員加 分。 十六、公司員工每月扣或加分?jǐn)?shù)累計(jì)達(dá)到 分以上，將扣、加 分。 十七、個(gè)人每月得分將記錄并計(jì)入檔案，做為個(gè)人業(yè)務(wù)評(píng)估及年終獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)內(nèi) 容之一。（經(jīng)相關(guān)人員認(rèn)定簽字） 銷(xiāo)售人員考核辦法（試行） 一、總則 （一）每月評(píng)分一次。 （二）銷(xiāo)售公司于每年年終核算業(yè)務(wù)人員年度考核得分。業(yè)務(wù)員的考核得分將作為 “每月薪資的獎(jiǎng)金”的依據(jù)。 二、考核辦法 （一）銷(xiāo)售任務(wù)占60% 當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分 當(dāng)月達(dá)成率90%及以上 50分 當(dāng)月達(dá)成率80%及以上 40分 當(dāng)月達(dá)成率70%及以上 30分 當(dāng)月達(dá)成率60%及以上 20分 （二）紀(jì)律及管理配合度占40% 1、出勤； 2、是否遵守本公司各種規(guī)章制度和管理辦法； 3、收款績(jī)效； 4、開(kāi)拓新客戶(hù)數(shù)量； 5、現(xiàn)有客戶(hù)的升級(jí)幅度； 6、對(duì)主管交付的任務(wù)是否及時(shí)認(rèn)真完成； 7、其他； 三、加分和減分詳見(jiàn)《獎(jiǎng)罰制度》、《回款制度》和《退貨、滯貨和呆死貨管理辦法》等 。 四、考核對(duì)象： 1、區(qū)域主管評(píng)分考核客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售公司經(jīng)理審核。 2、區(qū)域主管的考核，按照所轄客戶(hù)經(jīng)理的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。 3、執(zhí)行經(jīng)理的考核，按照銷(xiāo)售公司全體客戶(hù)經(jīng)理的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。 4、公司的總經(jīng)理參加總公司的全面考核。 5、銷(xiāo)售公司的行政、財(cái)務(wù)和后勤保障員工的獎(jiǎng)金均按銷(xiāo)售總額及工作表現(xiàn)另行制訂 考核辦法。 ****年**月**日 ----------------------- 營(yíng) 銷(xiāo) 調(diào) 研 銷(xiāo)售調(diào)研 顧客調(diào)研 產(chǎn)品調(diào)研 促銷(xiāo)調(diào)研
營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售手冊(cè)