國際貿易合同的商定和履行
交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對交易的各項條件進行協(xié)商以達成 交易的過程，通常稱為談判。在國際貿易中，這是一個十分重要的環(huán) 節(jié)。因為交易磋商是簽訂合同的基礎，沒有交易磋商就沒有買賣合同。 交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關系到 雙方的經濟利益，必須認真做好這項工作。

交易磋商的程序可概括為四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中 發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)。

1、邀請發(fā)盤（詢盤） 2、發(fā)盤 3、還盤

4、接受 5、簽訂合同 6、合同的履行

1、詢盤

指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商

品的有關交易條件。

詢盤的內容可涉及：價格、規(guī)格、品質、數(shù)量、包裝、裝運以

及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務上常把詢盤

稱作詢價。

在國際鎬易業(yè)務中，有時一方發(fā)出的詢盤表達了與對方進行交

易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考

慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價，詢問的對象也

不限于一人，發(fā)出詢盤的一方希望對方開出估價單。這種估價

單不具備發(fā)盤的條件，所報出的價格也僅供參考。

2、發(fā)盤

在國際貿易實務中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之

為“要約”。發(fā)盤可以是應對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在

沒有詢盤的情況下，直接向對方發(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出

的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務稱其為“遞盤”

(1)發(fā)盤的定義及具備的條件

根據《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（后面簡稱公約）第14

條第一款對發(fā)盤的解釋為：

“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十

分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發(fā)

盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格

或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定”。對于這個宣

言，可以看出一個發(fā)盤的構成必須具備下列四個條件：

a、向一個或一個以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以表示

接受的受盤人。受盤人可以是一個，也可以指定多個。不指定

受盤人的發(fā)盤，僅應視為發(fā)盤的邀請，或稱邀請做出發(fā)盤。

b、表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴肅的訂約意思，即

發(fā)盤應該表明發(fā)盤人在得到接受時，將按發(fā)盤條件承擔與受盤

人訂立合同的法律責任。這種意思可以用“發(fā)盤”遞盤等術語

加以表明，也可不使用上述或類似上述術語和語句，而按照當

時談判情形，或當事人之間以往的業(yè)務交往情況或雙方已經確

立的習慣做法來確定。

c、發(fā)盤內容必須十分確定：發(fā)盤內容的確定性體現(xiàn)在發(fā)盤中

的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。

d、送達受盤人。發(fā)盤于送達受盤人時生效。

上述四個條件，是《公約》對發(fā)盤的基本要求，也可稱為構成

發(fā)盤的四個要素。

（2）發(fā)盤的撤回和撤銷

《公約》第15條對發(fā)盤生效時間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達

受盤人時生效”。那么，發(fā)盤在未被送達受盤人之前，如發(fā)盤

人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會產生發(fā)盤的撤回和

撤銷的問題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概

念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生

效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的

效力。

《公約》第15條第2款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷

的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同

時到達受盤人”。

根據《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷

的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。但是，

在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

a、發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷

的。

b、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該

發(fā)盤的信賴行事。

這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：一、是發(fā)盤人規(guī)定了有效

期，即在有效期內不能撤銷。如果沒有規(guī)定有效期，但以其它

方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字

樣，那么在合理時間內也不能撤銷。二、是受盤人有理由信賴

該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。

關于發(fā)盤失效問題，[公約]第17條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是

不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止 。”這就是說，

當受盤人不接受發(fā)盤的內容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中

時，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。

此外，在貿易實務中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：

a.發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。

b.發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。

c.其它方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制

措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產等特殊

情況。

3、還盤

受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內容，為了進一步

磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出

來，就構成還盤。

還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不

使用，在內容中表示出對發(fā)盤的修改也構成還盤。

還盤是對發(fā)盤的拒絕。還盤一經做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)

盤人不再受其約束。

4、接受

所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲

明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)

盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對有關接受，問

題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。

根據[公約]的解釋，構成有效的接受要具備以下4個條件：

a.接受必須是由受盤人做出

其他人對發(fā)盤表示同意，不能構成接受。這一條件與發(fā)盤的第

一個條件是相呼應的。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤

人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按

這些條件與任何人訂立合同。因此，接受也只能由受盤人做

出，才具有效力。

b.受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明

向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。

c.接受的內容要與發(fā)盤的內容相符

就是說，接受應是無條件的。但在業(yè)務中，常有這種情況，受

盤人在答復中使用了接受的字眼，但以對發(fā)盤的內容作了增

加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效

的接受，而屬于還盤。

d.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內送達發(fā)盤人才能生效

發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。這一期限有雙重意義：一方面它約

束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔義務，在有效期內不能任意撤消或修

改發(fā)盤的內容，過期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定

有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才有法

律效力。

在國際貿易中，由于各種原因，導致受盤的的接受通知有時晚

于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接

受”。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效

力。但也有例外的情況。[公約]第21條規(guī)定過期的接受在下列

兩種情況下仍具有效力：

a.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此

種意思通知受盤人。

b.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，

它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，

那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人

毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為

發(fā)盤已經失效。

5、簽訂合同

經過交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對方有效地接受后，就算

達成了交易，雙方之間就建立了合同關系。在業(yè)務中，一般還

要用書面形式將雙方的權力、義務明文規(guī)定下來 ，便于執(zhí)

行，這就是所謂簽訂合同。

書面合同的作用一般可歸納為以下3點：

（1）作為合同成立的證據

（2）作為履行合同的依據。

（3）有時作為合同生效的條件

書面合同的內容，可分為3部分：

約首：包括合同名稱，訂約雙方當事人的名稱地址。有的合同

還用序言形式說明定約意圖并放在約首。

本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定

雙方當事人的權力和義務。

約尾：說明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂約時間，地

點，以及生效時間。

6、合同的履行

買賣雙方經過交易磋商、達成協(xié)議后要簽訂書面合同，作為約

束雙方權利和義務的依據。在國際貿易中，買賣合同一經依法

有效成立，有關當事人必須履行合同規(guī)定的義務。所以，履行

合同是當事人雙方共同的責任。

（一）出口合同的履行

在出口合同的履行過程中包括備貨、催證、審證、改證、租船

訂艙、報關、報驗、保險、裝船和制單結匯等多種環(huán)節(jié)。其中

又以貨（備貨）、證（催證、審證、改證）、船（租船訂艙）

、款（制單結匯）4個環(huán)節(jié)最為重要。

備貨

備貨工作是指賣方根據出口合同的規(guī)定，按時、按質、按量地

準備好應交的貨物，并做好申請報驗和領證工作。

A、備貨

備貨是進出口公司根據合同和信用證規(guī)定，向生產加工及倉儲

部門下達聯(lián)系單（有些公司稱其為加工通知單、或信用證分析

單等）要求有關部門按聯(lián)系單的要求，對應交的貨物進行清

點、加工整理、刷制運輸標志以及辦理申報檢驗和領證等項工

作。聯(lián)系單是各個部門進行備貨、出運、制單結匯的共同依

據。在備貨工作中，應注意經下幾問題：

1、貨物的品質、規(guī)格，應按合同的要求核實，必要時應進行

加工整理，以保證貨物的品質、規(guī)格與合同規(guī)定一致。

2、貨物的數(shù)量：應保證滿足合同或信用證對數(shù)量的要求，備

貨的數(shù)量應適當留有余地，備作裝運時可能發(fā)生的調換和適應

艙容之用。

3、貨物的包裝和嘜頭（運輸標志）：應進行認真檢查和核

實，使之符合信用證的規(guī)定，并要做到對保護商品和適應運輸

的要求，如發(fā)現(xiàn)包裝不良或破壞，應及時進行修或換裝。標志

應按合同規(guī)定的式樣刷制。

4、備貨時間：應根據信用證規(guī)定，結合船期安排，以利于船

貨銜接。

B、報驗

凡屬國家規(guī)定，或合同規(guī)定必經中國進出口商品檢驗局檢驗出

證的商品，在貨物備齊后，應向商品檢驗局申請檢驗，只有取

得商檢局發(fā)給合格的檢驗證書，海關才準放行。凡經檢驗不合

格的貨物，一律不得出口。

申請報驗的手續(xù)是，凡需要法定檢驗出口的貨物，應填制“出

口報驗的申請單”，向商檢局辦理證件取驗手續(xù)。“出口報驗

申請單”的內容一般包括：品名、規(guī)格、數(shù)量（或重量）、包

裝、產地等項。如需有外文譯文時，應注意中，外文內容一

致。“申請單”還應附上合同信用證副本等有關單據，供商檢

局檢驗和發(fā)證時參考。

申請報驗報驗后，如出口公司發(fā)現(xiàn)“申請單”內容填寫有誤，

或因國外進口人修改信用證以致貨物規(guī)格有變動時，應提出更

改申請，并填寫“更改申請單”，說明更改事項和更改原因。

貨物經檢驗合格，即由商檢局發(fā)給檢驗證書，進出口公司應在

檢驗證書規(guī)定的有效期內將貨物出運。檢驗證書的有效期，一


般貨物是從發(fā)證之日起兩個月內有效；鮮果、鮮蛋類為兩星

期，植物檢疫為3星期內有效；如超過有效期裝運出口，應向

商檢局申請展期，并由商檢局進行復驗合格后才能出口。

催證、審證和改證

在履行以信用證付款的合同時，對信用證的掌握、管理和使用


直接關系到我國對外政策的貫徹和收匯的安全。信用證的掌

握、管理和使用主要包括催證、審證和改證等項內容，這也是

履行合同的一項重要工作。

A、催證

如果在出口合同中買賣雙方約定采用信用證方式，買方應嚴格

按照合同的規(guī)定按開立信用證，這是賣方履約的前提。但在實

際業(yè)務中，有時國外進口商在市場發(fā)生變化或資金發(fā)生短缺的

情況時，往往會拖延開證。對此，我們應催促對方迅速辦理開

證手續(xù)。特別是大宗商品交易或買方要求而特制的商品交易，

更應結合備貨情況及時進行催證。必要時，也可請我駐外機構

或中國銀行協(xié)助代為催證。

B、審證

信用證是依據合同開立的，信用證內容應該是與合同條款一致

的。但在實踐中，由于種種因素，如工作的疏忽、電文傳遞的

錯誤、貿易習慣的不同、市場行情的變化或進口商有意用開證

的主動權加列有利于他方利益的條款等，往往會出現(xiàn)開立的信

用證條款與合同規(guī)定不符。為確保收匯安全和合同順利執(zhí)行，

防止導致經濟上和政治上對我不應有的損失，我們應該在國家

對外政策的指導下，對不同國家、不同地區(qū)以及不同銀行的來

證，依據合同進行認真的核對與審查。一般來說，在審查國外

來證時，應考慮下列四個方面：

1、政治上是否符合我國對外政策；

2、對安全及時收匯是否有保障；

3、對與我國貿易協(xié)定的國家的來證是否符合協(xié)定的規(guī)定；

4、來證的條款是否符合合同規(guī)定，證內所列條款，我方能否

履行。

在實際業(yè)務中，銀行和進出口公司共同承擔審證任務。其中，

銀行著重審核開證行的政治背景、資信能力、付款責任和索匯

路線等方面的內容，進出口公司則著重審核的內容一般應包括

以下幾個方面：

1、政治性的審查：來證國家必須是與我國有經濟往來的國家

和地區(qū)，應拒絕接受與我國無往來關系的國家和地區(qū)的來證。

來證各項內容應符合我國方針政策，不得有歧視性內容，否則

應根據不同情況向開證行交涉。

2、開證銀行資信的審查：為了保證安全收匯，對開證行所在

國家的政經濟狀況、開證行的資信、經營作風等必須進行審

查，對于資信不佳的銀行，應酌情采取適當措施。

3、對信用證的性質與開證行付款責任的審查：來證應標明

“不可撤銷”的字樣。同時要證內載有開證保證付款的文句。

對用些國家的來證，雖然注明有“不可撤銷”的字樣，但在證

內對開證行付款責任方面加列“限制性”條款或“保留”條件

的條款，受益人必須特主意。如來證注明“以領到進口許可證

后通知時方能生效”，電報來證注明“另函詳”等類似文句，

應在接到上述生效通知書或信用證詳細條款后方能生效。

上述3點，也是銀行審證的重點，進出口公司只作復核性審

查。

4、對信用證金額與貨幣的審查：信用證金額應以合同金額相

一致。如合同訂有溢短裝條款，信用證金額應包括溢短部分的

金額。信用證金額中單價與總值要填寫正確，大、小寫并用。

來證所采用的貨幣應與合同規(guī)定相一致。如來自與我國訂有支

付協(xié)定的國家，使用貨幣應與支付協(xié)定規(guī)定相符。

5、對商品的品質、規(guī)格、數(shù)量、包裝等條款的審查：證中有

關商品貨名、規(guī)格、數(shù)量包裝、單價等項內容必須和合同規(guī)定

相符，特別是要注意有無另外的特殊條款，應結合合同內容認

真研究，做出能否接受、或是否修改的決策。

6、對信用證規(guī)定的裝運期、有效期和到期地點的審查：裝運

期必須與合同規(guī)定一致，如國外來證晚，無法按期裝動，應及

時電請國外買方延展裝期限。信用證有效期一般應與裝動期有

一定的合理間隔，以便在裝動貨物后有足夠時間辦理制單結匯

工作。關于信用證的到期地點，通常要求在中國境內到期，如

信用證將到期地點規(guī)定在國外，或國外銀行的柜臺等，我們不

易掌握國外銀行收到單據的確切日期，這不僅影響收匯時間，

而且容易引糾紛，故一般不宜接受。

7、對單據的審查：對于來證中要求提供的單據種類和份數(shù)及

填制方法等，要進行仔細審核，如發(fā)現(xiàn)有不正常的規(guī)定，例如

要求商業(yè)發(fā)票或產地證明須由國外第三者簽證以及提單上的目

的港后面加上指定碼頭等字樣，都應慎重對待。

8、對其他特殊條款的審查：在審證時，除對上述內容進行仔

細審核外，有時信用證內加列許多特殊條款（SPECIAL

CONDITION），如指定船籍、船齡等條款，或不準在某個港口

轉船等，一般不應輕易接受，但若對我無關緊要，尚且也可辦

到，則也可酌情靈活掌握。

C、改證

對信及證進行了全面細致的審核以后，如果發(fā)現(xiàn)問題，應區(qū)別

問題的性質，分別同銀行、動輸、保險、商檢等有關部門研

究，做出恰當妥善的處理。凡是屬于不符合我國對外貿易方針

政策，影響合同執(zhí)行和安全收匯的情況，我們必須要求國外客

戶通過開證行進修改，并堅持在收到銀行修改信用證通知書后

才能對外發(fā)貨，以免發(fā)生貨物裝出后而修改通知書未到的情

況，造成我方工作上的被動和經濟上的損失。

在辦理改證工作中，凡需要修改的各項內容，應做到一次向國

外客戶提出，盡量避免由于我們考慮不周而多次提出修改要

求。否則，不僅增加雙方的手續(xù)和費用，而且對外造成不良影

響。其次，對不可撤銷信用證中任何條款的修改，都必須在有

關當事人全部同意后才能生效，這是各國銀行公認的慣例。

再次，對來證不符合規(guī)定的各種情況，還需做出具體分析，不

一定堅持要求對方辦理改證手續(xù)。只要來證內容不反政策原則

并能保證我方安全迅速收匯，我們也可以靈活掌握。

總之，對國外來證的審核和修改，是保證順利履行合同和安全

迅速收匯的便要前提，我們必須給予足夠的重視，認真作好審

證工作。

租船、訂艙和裝運

各進出口公司在備貨的同時，如系C.I.F.或C.F.R.合同，還必

須做好租船訂艙工作，辦理報關、投保等手續(xù)。

A、租船訂艙

在C.I.F.或C.F.R.條件下，租船訂艙是賣方的主要職責之一。

如出口貨物數(shù)量較大，需要整船載運的，則要對外辦理租船手
國際貿易合同的商定和履行