新城項目市場推廣計劃1
新城項目市場推廣計劃 一、銷售階段分類 1）本案銷售階段一覽表 由于本案有著景觀資源稀貴、產(chǎn)品品質高端、現(xiàn)代簡約的建筑語匯、實力與品 牌的結合等相應的特殊性和唯一性；并考慮到龍城夏季的氣溫對銷售的影響等綜 合要素，故在具體各銷售周期分段擬訂時有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段，在強 銷期都會有一個大型節(jié)日（勞動節(jié)、國慶節(jié)等）作為依托，但在某些關鍵的銷售 階段則加以強化或拆分，具體內(nèi)容見下表： | 項目|各階段名稱 |時間段 |天數(shù) |∑ |銷售率 |∑ | |內(nèi)容 | | | | | | | |編號 | | | | | | | |1 |前期準備期 |04.3.10-4.5 |26 |26 |/ |/ | |2 |預約引導期 |04.4.6-4.28 |22 |48 |/ |/ | |3 |NO1強銷期 |04.4.29-7.31 |93 |141 |25% |25% | |4 |NO2強銷期 |04.8.1-11.15 |113 |254 |30% |55% | |5 |產(chǎn)品成熟期 |04.11.16-05.1．15 |60 |314 |15% |70% | |6 |產(chǎn)品持續(xù)期 |05.1.16-05．3.1 |45 |359 |15% |85% | |7 |產(chǎn)品衰退期 |05.3.2-05．4.20 |49 |408 |5% |90% | |8 |產(chǎn)品掃蕩期 |05.4.21-5.15 |36 |444 |10% |100% | |合 計 |八個階段 |04.3.10-05.5.15 |444天 |100% | | | | |*其中編號1、2| | | | | |不計入規(guī)定的1| | | | | |2個月中 | | 本案銷售率走勢曲線圖 ▲ 綜述：根據(jù)本案高單價高總價的特性，在具體行銷過程中，減弱相應的個人S P行銷。在具體的造勢中，利用各個銷售階段的特性，人為的加以“截流蓄勢” ，在銷售分段的NO2、NO3只有當蓄勢到一定程度上方可進入下一階段的行銷過 程。 2）蓄勢的重點 1、第一次“蓄勢”：前期準備期（26天）： 工地圍板出現(xiàn)但只注明：LOGO、案名、電話號碼和開發(fā)商——受眾 獲悉，但無從得知更詳細咨詢。（業(yè)務人員接聽來電不告之產(chǎn)品 的任何訊息，讓對方留下電話、地址、郵編等資料，承諾對方我 們會在開盤的第一時間里將本案的產(chǎn)品資料郵寄給對方） 重 點： A 只讓受眾得知“什么樣的發(fā)展商實力出什么樣的產(chǎn)品”這一個最簡 單的咨詢，運用“品牌”這一最大的賣點并拖延其購買其他個案時 間以爭取最大的客戶量。 B 留下客戶個人資料。 2、第二次“蓄勢”： 預約引導期（48天）：人員進入賣場辦公，售樓處、NP、 （目標性加強） TV、POP等直觀媒體出現(xiàn)，受眾與售樓人員直接接洽。但只能獲悉產(chǎn) 品賣點、面積等簡要咨詢，但決不告知單價。第一波區(qū)域客戶和媒 體受眾客戶同時進場，以VIP金卡的形式“變相收定”（VIP金卡具體 操作模式略）。使VIP金卡“銷路火暴”（600張），鼓勵“炒家”進場 （控制數(shù)量——總戶數(shù)的20%左右）。誘使未購卡客戶留下電話、地址 等個人咨訊。 重 點：A業(yè)務員強殺，不考量退戶率，賣場造勢為主。 B留下客戶個人資料。 3、第三次“蓄勢”（最后一次）：第一強銷期（141天） 第三次“蓄勢”（對目標性加強兩次的“蓄勢”加以過濾 ），使客戶的“心理度進一步提升”。“爆棚”的賣場（ 售樓處），使購卡客戶加深對產(chǎn)品的認知度和認同度 ，使退戶率降低，媒體繼續(xù)的大規(guī)模的投放（但廣告 訴求的“主標”應比第一期加強針對性）。短線“炒家” 獲利離場（總“炒家”數(shù)的5%，后續(xù)“炒家”運用獨特的 付款方式使其簽約）。要求業(yè)務員簽約速度迅速，十 分強勢。 重 點： A業(yè)務員強殺，不考量退戶率，賣場造勢為主 B留下客戶個人資料。 3）VIP貴賓卡禮遇 1、樣品屋的首批實地參觀權。 2、根據(jù)卡號有優(yōu)先選房權。 3、購卡所支付款額，簽約時對本案產(chǎn)品不滿意的客戶，可享受無條件全額無息退 還權。 * 并在簽約期的同時搖出幸運卡號（≤總戶數(shù)的30%）。 4、幸運卡號可得98折的購房優(yōu)惠、其余卡號均為實價銷售，無折扣→鼓勵“炒家 ”炒樓，并回避因“折扣守價”而使業(yè)務人員花費大量的議價時間。 5、可獲開發(fā)商一年免息貸款→鼓勵有實力的“炒家”不急于拋售，20%首付款簽約， 等一年后現(xiàn)房拋售利潤空間會更大。 6、其余卡號禁止定單更名，來控制炒家的過多介入。 二、市場攻擊戰(zhàn)略 1. 各階段攻擊力
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