西安照材市場策劃方案-合作版
西安婚紗攝影器材城 商 業(yè) 計 劃 書 策劃：陳風剛 13208105886 pr971@126.com 目 錄 序 言 行 業(yè) 一、行業(yè)區(qū)分 二、行業(yè)批發(fā)市場 三、行業(yè)廠家 四、行業(yè)經(jīng)銷商 五、行業(yè)客戶 六、行業(yè)心理 七、西安行業(yè)特點 公 司 一、優(yōu)勢 二、劣勢 三、機會 四、風險 五、利潤來源 六、發(fā)展戰(zhàn)略 招 商 1. 招商目標 2. 目標客戶 3. 招商策略 4. 招商準備 5. 招商政策 六、知名廠家和半緊密行業(yè)招商 七、省外市場招商 八、省內(nèi)招商（先外后市場） 九、影樓客戶招商 十、招商要點 宣 傳 一、概述 二、當?shù)貓蠹?三、專業(yè)雜志 四、講演會和培訓學校 五、協(xié)會 六、巡展和展覽會 七、網(wǎng)站 八、內(nèi)刊和DM雜志 九、影賽和采風創(chuàng)作團 經(jīng)營運作 一、功能規(guī)劃 二、超市區(qū) 三、內(nèi)部管理 四、倉儲與貨運 五、上下游產(chǎn)品開發(fā) 六、競爭壁壘 預 算 市場開業(yè)9個月后的年收支表 附 件 1. 《西安攝影器材城招商政策（文案）》 2. 《西安攝影器材城第一年度廣告宣傳預算》 3. 《西安攝影器材城第一季度工作計劃安排》 4. 《西安攝影器材城開業(yè)活動策劃文案》 5. 《安全用水、用電責任書》 6. 《辦公室主任職責》 7. 《保安隊職責》 8. 《保安工作分類制度表》 9. 《保安交接工作詳情表》 10. 《保安人員工作制度》 11. 《財務(wù)人員工作職責》 12. 《倉庫物品盤點清單》 13. 《倉庫租賃目錄》 14. 《大廳管理辦法》 15. 《電費欠費清單》 16. 《電費清單》 17. 《電工職責》 18. 《電話裝機申請表》 19. 《非營業(yè)時間進出人員登記表》 20. 《各經(jīng)營單位交納租金時間明細》 21. 《工作人員服務(wù)公約》 22. 《公章使用登記表》 23. 《關(guān)于加強消防工作的若干規(guī)定》 24. 《關(guān)于違反商場管理制度的處罰規(guī)定》 25. 《關(guān)于質(zhì)量糾紛的處理細則》 26. 《廣告位申請表》 27. 《合同續(xù)簽通知》 28. 《戶外廣告管理辦法》 29. 《貨梯管理人員職責》 30. 《計劃生育責任書》 31. 《經(jīng)營戶服務(wù)公約》 32. 《經(jīng)營戶開業(yè)登記制度》 33. 《經(jīng)營戶請假制度》 34. 《經(jīng)營戶守則》 35. 《經(jīng)營商戶考核制度》 36. 《經(jīng)營商戶正常營業(yè)制度》 37. 《警衛(wèi)人員值勤準則》 38. 《開業(yè)當天時間安排》 39. 《庫房安全責任書》 40. 《庫房重點部位放火規(guī)章制度》 41. 《臨時倉庫租用合同》 42. 《流動人員計劃生育管理規(guī)定》 43. 《面積統(tǒng)計表》 44. 《配電房和電工防火規(guī)章制度》 45. 《簽到單》 46. 《入場商戶應(yīng)該遞交的文件一覽表》 47. 《商城工作人員登記備案表》 48. 《商城管理辦公室人員配備及分工職責》 49. 《管理辦公室設(shè)備配置及每月開支預算》 50. 《商戶手冊》 51. 《商戶手冊目錄》 52. 《商戶退房申請表》 53. 《商戶裝修申請表》 54. 《商鋪預定表》 55. 《商務(wù)中心價格表》 56. 《食堂防火規(guī)章制度》 57. 《西安攝影器材城 月份財務(wù)報表》 58. 《商場顧客流動統(tǒng)計表》 59. 《西安攝影器材城廣告登記表》 60. 《西安攝影器材城廣告管理制度》 61. 《西安攝影器材城環(huán)境衛(wèi)生管理條例》 62. 《西安攝影器材城年資金收支表》 63. 《西安攝影器材城郵件登記表》 64. 《西安攝影器材城招商制度》 65. 《收租明細》 66. 《水電倉庫交費規(guī)定》 67. 《水電通訊管理制度》 68. 《衛(wèi)生打分總評表》 69. 《衛(wèi)生管理制度》 70. 《消防器材領(lǐng)用單》 71. 《行政事務(wù)管理制》 72. 《營業(yè)房轉(zhuǎn)讓協(xié)議》 73. 《員工工作職責制度》 74. 《月費用支出預算表》 75. 《招商意見反饋表》 76. 《治安管理細則》 77. 《治安管理責任書》 78. 《治安消防安全責任書》 79. 《質(zhì)量保證協(xié)議書》 80. 《綜合管理辦公室職責》 81. 《總經(jīng)理職責》 82. 《總務(wù)管理制度》 83. 《租賃合同》 84. 《年度合同簽訂備忘錄》 85. 攝影器材廠商名錄 86. 攝影器材商場名錄 87. 《西安攝影器材城第一年度廣告宣傳安排》 88. 《西安攝影器材城第一年度招商工作安排》 89. 消防安全操作規(guī)程 90. 安全管理制度 91. 應(yīng)急疏散預案 92. 消防安全管理制度 93. 消防安全規(guī)定 94 攝影化妝講演會物品清單 西安婚紗攝影器材城 商業(yè)計劃書 （由于時間倉促，下筆潦草，對公司狀況又是一知半解，文案中難免有疏漏錯誤之處， 尤其最后一篇的預算現(xiàn)在還無法特別詳盡。以下文字僅供臨時參考，具體執(zhí)行還需要大 家齊心協(xié)力共同商討。） 序 言 這是一個攝影器材行業(yè)的專業(yè)市場項目建議書，主要目的是建立一個以照相器材、 婚紗影樓用品批發(fā)零售的小型專業(yè)市場，屬于商業(yè)地產(chǎn)運作范疇。整個項目需要省會城 市火車站附近大約6000平方米左右的營業(yè)場地，不超過三樓。包括裝修等前期投資不超 過200萬元，兩年可收回，可以長期穩(wěn)定經(jīng)營。主要收入為房租收益。運作方式可以是開 發(fā)商自己經(jīng)營，也可以整體租賃閑置房屋進行招商經(jīng)營。從籌備到開業(yè)運作周期大約需 要4個月。 行 業(yè) 一、行業(yè)區(qū)分 1. 從產(chǎn)品方面劃分 一般都是指照相機和攝像機及其附件、與攝影相關(guān)的前后期用品及服務(wù)（如感光材 料、攝影光學器材、照明燈具、照片沖擴設(shè)備和藥水、底片保存等等）、結(jié)婚用品、影 樓用品（婚紗禮服、背景道具、相框相冊、美工耗材、化妝造型用品等等）、數(shù)碼設(shè)備 及耗材（數(shù)碼照相機、攝像機、軟件、打印設(shè)備、沖洗設(shè)備、墨水紙張等等）、培訓和 影賽（化妝培訓、攝影培訓、數(shù)碼培訓、美工培訓、門市管理等等）以及其他和攝影相 關(guān)的產(chǎn)品。 2.從顧客群體劃分 主要分為三個大的方面：婚紗影樓、專業(yè)攝影者、零售消費者。 婚紗影樓包括婚紗攝影機構(gòu)、照相館、彩擴店和寫真攝影館，都是以拍攝人像用以盈 利的公司或合伙組織。 專業(yè)攝影群體是指攝影協(xié)會會員、各個單位的攝影工作者、業(yè)余攝影愛好者、旅游風 光攝影者等等對攝影有很強烈的愛好者并且有準備有能力進行較大資金投入的群體。 零售消費者主要是指因為結(jié)婚而到市場購買婚紗等用品的群體、拍家庭留念照而到市 場購買照相機及配件的客戶、學校學生消費照相機以及其他零星小額購買本市場出售的 產(chǎn)品不固定客戶。 二、行業(yè)批發(fā)市場 1. 市場命名 行業(yè)內(nèi)的認識通常在口頭上稱為“照材市場”；具體到各個市場的命名，有的是“婚紗 攝影器材城”，有的是“攝影器材城”，有的是“照材婚紗市場”或“婚紗照材城”；總的來講 “攝影”或“照材”是必須有的，“婚紗”只是輔助。 市場命名還有一個重要特點就是“城市名”+“地名”+“行業(yè)名”，比如西安西一路照材婚 紗城、北京五棵松攝影器材城、長沙曉園攝影器材市場等等。 2．市場數(shù)量和格局 目前，大多重要的省份的省會城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場，有的一個，有的甚至是 兩三個市場同時競爭，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是 相對最好、管理者認真做事素質(zhì)較高、市場面積相對最大。從當?shù)氐氖袌鋈菁{量和這個 行業(yè)的發(fā)展特點來講，一般省市最終只有7000平方米左右的市場份額，上海、北京、廣 州等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)是特例，但是最終也會合并為一個市場。 市場比較密集的城市有：北京3家，上海3家，武漢2家，長沙2家，杭州1家，鄭州2家 ，成都2家?？瞻椎氖浅鞘杏校何靼?、昆明、重慶、貴陽、石家莊、太原、南寧、福州等 等。 3．市場經(jīng)營者和經(jīng)歷 所有的攝影器材批發(fā)市場無一例外的私營企業(yè)經(jīng)營或者類似私營企業(yè)及業(yè)經(jīng)營（杭州 有照相機研究所股份，實際是個體），股份制和個體獨資的比例基本持平。在場地使用 上，大多是租賃他人場地招商經(jīng)營，但是這種方式的合作期限不長久，市場生命力相對 短暫（長沙、西安、鄭州、北京）。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對好（北京上 海），但前期啟動時曾經(jīng)有相當?shù)睦щy（上海）。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場正是這個行 業(yè)的發(fā)展趨勢。 從批發(fā)市場開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機研究所的、 有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。也有舉辦很成功的市場的創(chuàng)辦者沒有任 何經(jīng)歷，但是有這方面的人才具體參與（上?；疖囌?、鄭州）。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對于 創(chuàng)辦市場的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場經(jīng)濟的意識和誠實信譽的品質(zhì) 。 三、行業(yè)廠家 行業(yè)內(nèi)的照相機廠家大都在國外，國內(nèi)屈指可數(shù)的照相機生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相 機，并不是我們市場面對的專業(yè)攝影者客戶的選擇。照相機附件的生產(chǎn)有相當大一部分 集中在江浙及廣東。 婚紗禮服的生產(chǎn)廠家主要集中在蘇州和廣州兩地。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價格 便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當一 部分產(chǎn)品都是來自蘇州。廣州的產(chǎn)品在價格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高檔 ，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場相對份額少，但由于最近幾 年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴重的挑戰(zhàn)。 相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊因為是影樓主要消耗材料，這類廠家最近兩 年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。在各個批發(fā)市場附近也有自行生產(chǎn)加工相框 相冊的作坊，因為其技術(shù)含量相對較低，勞動力成本、熟練程度和資金實力占主要成分 ，行業(yè)進入相對容易，生產(chǎn)廠家遍布各地。 化妝造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴設(shè)備等廠家數(shù)量較少。 數(shù)碼產(chǎn)品因為與電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個攝影器材市場中 數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。 四、行業(yè)經(jīng)銷商 行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。 例如照相機、影視燈、彩擴設(shè)備等大件或貴重的物品經(jīng)銷方式靈活，大多是廠家鋪貨 并實行指導零售價，經(jīng)銷商銷售完畢后返回貨款，并且按照經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績實行差額 返點制。廠家實行區(qū)域代理制，每個經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個省的總經(jīng) 銷、有的是幾個省的總經(jīng)銷。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時作廠家的思 想工作尤其顯得重要。 婚紗禮服、相框相冊類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交 往長短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴格的區(qū)域代理經(jīng) 銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個市場中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇 。與攝影器材的不同是這類產(chǎn)品不需要特別大的資金實力，卻需要時尚流行的眼光和高 尚的品位。很多經(jīng)銷商是從廠家分離出來到各地做銷售，隨后單獨分離出來，最后成為 純個體經(jīng)營、完全脫離廠家。 至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進入難度 最低，競爭相對也激烈，資金壓力居中。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級代理或總經(jīng)銷，在 個別單品上是存在市場代理或市級代理。 攝像機與數(shù)碼產(chǎn)品一般在省會城市會同是有幾個經(jīng)銷商，實力雄厚，尤其數(shù)碼相機產(chǎn) 品更新特別快，廠家對經(jīng)銷商的支持力度最大。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場或電 腦城，從消費習慣上存在一定難度。 五、行業(yè)客戶 目前大多數(shù)市場的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場宣傳等工作也都針對當 地的婚紗影樓、照相館、彩擴店。從個體消費能力和消費額來講，他們確實是市場最大 的主顧，一般的省或直轄市都有不低于4000家這樣的客戶，消費穩(wěn)定、購買力強、多次 重復購買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對性強、效率高。由于大所多數(shù) 市場的高檔婚紗很少或者根本沒有，很多大型影樓的婚紗采購都是在全國性的展會上與 廠家直接購買，到市場中只是補充性的采購一些中低檔貨品。 專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因為其經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，消費也頗為可觀，隨著國民 生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會越來越龐大。他們的重復購買幾率不大，個體消 費能力居中，真正對市場營業(yè)額的提升沒有影樓的貢獻率大，由于他們主要消費的是照 相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場中有居于主導地位，所以各個市場對這部分群 體也十分重視。 零星購買婚紗或傻瓜相機的市民（零售消費者）購買力相當?shù)?，而且客戶目標很難鎖 定，一般的市場都沒有用心開發(fā)。但是他們可以聚集市場的人氣，隨著收入增加消費量 也會增大，消費群體遠遠大于婚紗影樓的數(shù)量，根據(jù)各個商場柜臺照相機的銷售可以看 出這是市場的客戶支柱之一。 六、行業(yè)心理 任何一個廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷售到世界各地，獲取最大的利潤。由于 他們考慮到自身的經(jīng)濟實力、人才儲備、經(jīng)營風險等原因不得不退而求其次舍棄部分利 潤尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機會自己經(jīng)營的可能性。他們非常希望自己去控制 銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可 以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實現(xiàn)他的貨幣價值。他們考慮的難題是：第 一，有沒有合適的足夠的人去做這件事？由于產(chǎn)品的特殊性，不是隨便招聘一個就可...
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