銷售報(bào)酬制度
銷售報(bào)酬制度 純傭金制 　　純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此 外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國(guó) 有20%的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下： 　　個(gè)人收入一銷售額（或毛利、利潤(rùn)）× 提成率 　　統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入 一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金 制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。 　　純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它 還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓 力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可 圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純 傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長(zhǎng) 銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。 　　純薪金制 純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制 在美國(guó)有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為： 　　個(gè)人收入=固定工資 　　當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)， 再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其 是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上 已經(jīng)成為一種必然手段。 　　純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由 于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人 員的業(yè)績(jī)帶來了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多 ；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。 　　基本制 　　基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定 的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期 完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。基本制實(shí)際上就是混合了固 定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛 鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來收入 的情況心里完全沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為 當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下： 　　個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率 　　或 　　個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）* 毛利率 × 提成率 　　在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果 當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人 的銷售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比例扣款 。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì) 都是一樣的。 　　瓜分制 　　瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的 銷售額所占總的銷售額的比例來確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下： 　　個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售額÷全體月銷售額） 　　或 　　個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售毛利完成額÷全體月售毛利完成總額） 　　團(tuán)體總工資=單人額定工資×人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊 ，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。 　　瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其 主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的 工作協(xié)調(diào)。 　　浮動(dòng)定額制 　　浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均 銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工 資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工 資。公式表示如下： 　　個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）×提成率 　　當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額×比例 　　其中，設(shè)定的比例一般為70%－90%較為合適 　　采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與 浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。 　　浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響； 操作起來比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效 率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。 　　同期比制 　　同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰 ，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下： 　　個(gè)人工資=［基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）×提成率］×（當(dāng)期銷售額÷去年同期 銷售額）n 　　n可以為1或2或3……視需要而定。 　　實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，資格較老而出現(xiàn)的老油條的 工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場(chǎng) 狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容 易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè) 月時(shí)間。 　　落后處罰制度 　　規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名……予以罰款。 　　落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取 的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易 于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于 國(guó)有企業(yè)。 　　排序報(bào)酬法 　　所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售 員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名……的順序發(fā)放工資。 　　實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以 防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。 　　計(jì)算公式： 　　個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一（高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù)）×（名次一1） 　　當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。 　　排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng) ；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的 情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。 　　談判制 　　所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成 定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為： 　　銷售人員工資=[基本工資十（銷售收入一定額）十提成率] ×（價(jià)格系數(shù)）n 　　而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即： 　　價(jià)格系數(shù)＜=（實(shí)際銷售額/計(jì)劃價(jià)格銷售額）n 　　所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為： 　　銷售人員工資=〔基本工資十（銷售收入一定額）×提成率〕×（實(shí)際銷售額÷計(jì)劃價(jià) 格銷售額）n 　　其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷 售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1， 如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4……以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)格。 　　采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一 定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格 和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù)必然隨 之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必 然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上。 （摘自：企業(yè)管理　作者：鞠強(qiáng)
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