銷售系統(tǒng)財務(wù)管理
綜合能力考核表詳細內(nèi)容
銷售系統(tǒng)財務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的財務(wù)管理 一、客戶資料建立 1. 客戶基本資料建文件: 業(yè)務(wù)人員應(yīng)搜集所有經(jīng)銷商基本資料填立“客戶基本資料表”,審核后歸檔。 2. 客戶動態(tài)資料記錄:應(yīng)注意及時更新。 3. 財務(wù)應(yīng)注意通過各種渠道掌握客戶財務(wù)狀況。 二、客戶授信 1. 目的:確保公司債權(quán)、貨款的安全性,避免呆帳。 2. 信用管理部門(專門機構(gòu)或營銷、財務(wù)組成臨時小組)應(yīng)就客戶資料表進行征信 調(diào)查和信用額度、信用期限的評估; 3. 信用管理應(yīng)同時包含信用額度和信用期限兩項內(nèi)容,超出任一項,均視為超信用 。 4. 凡提供信用必存在風(fēng)險,必要時需客戶提供抵押擔(dān)保或訂金。 5. 營銷部門應(yīng)隨時關(guān)注客戶情況, 深入了解客戶的業(yè)績消長、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及經(jīng)營者變動等運 營情況及業(yè)界評價,如發(fā)覺客戶呈現(xiàn)或有異常時,及時采取必要措施,以確保 貨款安全。 6. 財務(wù)部門應(yīng)每月提供有關(guān)客戶銷售、欠款、存貨等變動報表,并對報表數(shù)據(jù)進行 深入分析,提供財務(wù)意見。 7. 信用管理部門應(yīng)每年/半年, 會同業(yè)務(wù)、財會等相關(guān)單位共同就現(xiàn)有客戶的收款狀況、信用額度及公司授信 政策予以檢討、修訂。 三、超信用處理 1. 業(yè)務(wù)出貨時,應(yīng)開立“出貨單”,轉(zhuǎn)信用管理部門審查簽章后才可轉(zhuǎn)倉庫出貨。若 有超過信用額度情形者,應(yīng)填制“超信用通知單”; 2. 為達有效監(jiān)控,一般由商務(wù)軟件系統(tǒng)管理出貨流程,超出核定額度或期限,系統(tǒng) 自動不能出貨。 3. 超信用由權(quán)責(zé)人員授權(quán),可依下列方式予以處理: A.增加信用額度:依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定,申請增加客戶信用再行出貨。 B.超信用先行出貨:必須有相當(dāng)權(quán)限人員授權(quán),作例外處理。 C.先辦款再出貨:客戶先行支付(或多于)本次出貨金額后再行出貨。 D.暫緩出貨:不能依上述情況處理者。 4.超信用的計算公式如下,二者之一者為超信用: A.超信用額度=核定之信用額度-應(yīng)收票據(jù)-應(yīng)收帳款-待出貨額 B.有逾期欠款(即按帳期應(yīng)收未收) 四、 價格體系 1. 統(tǒng)一價格體系:出廠價、二批供貨價、經(jīng)銷商終端供貨價、終端建議零售價。 2. 大型/全國性商超由公司統(tǒng)一掌控,價格可單獨制定。 3. 客戶歸口對位,嚴(yán)格執(zhí)行四級價格,例外處理必須適當(dāng)授權(quán)審批。 五、出貨審核 1. 業(yè)務(wù)銷貨須開立“出貨單”,經(jīng)財務(wù)核對數(shù)量、售價,收款條件及信用管理部門 信用審核,倉庫才可出貨。 2. 據(jù)公司規(guī)定的客戶級別和價格體系進行價格審核,若售價低于底限,必須有相 當(dāng)權(quán)限人員授權(quán),作例外處理。 3. 倉儲人員辦理發(fā)貨時,應(yīng)就下列規(guī)定予以審核: A.業(yè)務(wù)單位的經(jīng)辦人員、主管是否簽章;。 B.財務(wù)人員或信用管理人員是否簽章。 六、往來帳管理 1. 財務(wù)根據(jù)出貨單開具發(fā)票,據(jù)以登帳或定期匯總登帳。 2. 收到客戶貨款,及時填報“收款日報表”并據(jù)以進行應(yīng)收帳款沖銷處理。 3. 分公司所有銷貨收到款項,一律存入“收款專戶”,不得存入其它戶頭。 4. 財務(wù)應(yīng)定期出具“客戶對帳函”,與客戶進行函證對帳,確保應(yīng)收款項的及時準(zhǔn)確 ,避免呆壞帳發(fā)生。 5. 針對將到期款項,以財務(wù)名義出具“結(jié)款通知單”,體現(xiàn)正規(guī)性和權(quán)威性。 6. 針對到期未結(jié)款項,財務(wù)可出具措辭較強烈的“催款通知單”,以加強催款力度。 7. 對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況,填寫“逾期欠款跟蹤反饋單”,以加大責(zé) 任、加強回收力度。財務(wù)注意資料的整理歸檔。 8. 財務(wù)每周出具“客戶欠款余額表”,到具體明細,著重突出逾期欠款部分; 應(yīng)用商務(wù)軟件系統(tǒng),可即時生成該數(shù)據(jù),是往來帳管理的有力工具。 9. 財務(wù)每月末作“客戶銷售回款/欠款余額分析”,著重與銷售對比的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 天數(shù)的分析比較。 10.財務(wù)每季度作“應(yīng)收帳款帳齡分析”,密切關(guān)注逾期時間長的欠款,采取各種可 能措施加緊回收。確屬呆壞帳應(yīng)充分提列壞帳準(zhǔn)備金。 11.善用銀行承兌匯票和其他創(chuàng)新金融工具,以降低風(fēng)險、加快回收。 七、銷貨退回、折讓與折扣 1. 銷貨退回時,業(yè)務(wù)部門必須填報“退庫單”,經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn),由倉庫點數(shù)及質(zhì)量 簽收后,轉(zhuǎn)會計入帳。 2. 銷貨折扣或折讓時,業(yè)務(wù)部門必須填報“銷售折扣/折讓單”,經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn), 財務(wù)據(jù)以入帳。 3. 有關(guān)稅務(wù)規(guī)定:有銷貨退回或折讓證明單的,可從當(dāng)期的銷項稅額中扣減;如果 銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅 ;如果將折扣額另開發(fā)票,不得從銷售額中減除折扣額。 4. 銷售折扣財務(wù)處理: 4.1.開發(fā)票時確定折扣額,則應(yīng)銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明:既 可規(guī)避增值稅又可實現(xiàn)銷售收入/銷售折扣財務(wù)反映的充分真實; 4.2.已開發(fā)票后確定折扣額,抵減下批銷售價格:可規(guī)避增值稅,但財務(wù)反映 不真實。 八、返利返點的財務(wù)處理 1. 視同折扣處理,在同一張發(fā)票上分別注明:既可規(guī)避增值稅又可實現(xiàn)銷售收入/ 銷售折扣財務(wù)反映的充分真實; 2. 抵減下批銷售價格:可規(guī)避增值稅,但財務(wù)反映不真實; 3. 原作銷售退回,按新價格重開發(fā)票:相應(yīng)稅務(wù)手續(xù)麻煩,財務(wù)反映不真實; 4. 經(jīng)銷商開營收發(fā)票,據(jù)以入帳:不能規(guī)避增值稅且客戶負擔(dān)營業(yè)稅,增加交易成 本; 5. 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)廣告費等實際費用發(fā)票:客戶無營業(yè)稅,但不能規(guī)避增值稅,財務(wù)只能 被動入帳,反映不盡真實。 九、銷售費管理 1. 收支兩條線原則:不得坐支銷售款。 2. 強調(diào)預(yù)算計劃: 2.1.預(yù)算是銷售費用管理的基礎(chǔ),把握總體、抓大放小是制訂預(yù)算的原則; 2.2.既定的或行業(yè)公認的“費用/銷售額目標(biāo)”比是預(yù)算制定的總體指標(biāo),是控 制市場投入的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 2.3.注重成本效益原則,管控大項費用,降低監(jiān)管成本。 3. 嚴(yán)控預(yù)算外支出:必須經(jīng)適當(dāng)授權(quán)審批程序,方可支出預(yù)算外費用。 4. 特殊費用單獨審批:突發(fā)性或現(xiàn)金紅包、禮金、娛樂等特殊費用要填列“特殊費 用申請表”,單獨審批,堵塞漏洞。 5. 注重費用效果分析:盡可能量化費用投入效果,分析費用增量與銷售增量的比率 ,評估費用投入實質(zhì)作用,避免不合理或低效開支。 6. 按月提供“費用預(yù)算與實際開支表”,加強動態(tài)趨勢分析和預(yù)算執(zhí)行分析,加強監(jiān) 督作用。 十、財務(wù)分析 1. 每月進行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析; 2. 每月按產(chǎn)品分析銷售月度間的變動趨勢及與計劃完成情況; 3. 切實關(guān)注并分析大經(jīng)銷商的實際銷售及庫存狀況,著重“業(yè)績”而非“提貨”; 4. 定期(季度)進行庫存結(jié)構(gòu)分析,以及時采取有效措施加快周轉(zhuǎn),避免損失; 5. 每月進行客戶銷售回款分析; 6. 定期(季度)進行應(yīng)收帳款帳齡分析; 7. 每月對銷售費用增減變動及預(yù)算執(zhí)行情況進行分析; 8. 每月對市場推廣等大項費用的開支明細進行比較分析; 9. 建立費用投入效果評估體制,針對大項推廣活動進行投入/產(chǎn)出的效果分析。 十一、創(chuàng)新結(jié)算方式 1. 網(wǎng)上銀行:及時匯劃、查詢功能,適合集團總公司、分公司、經(jīng)銷商、供應(yīng)商 資金結(jié)算和管理。通過Internet,安全認證較嚴(yán)密,目前比較多的公司采用 。 2. 現(xiàn)代企業(yè)銀行系統(tǒng):適用企業(yè)集團,同城內(nèi)局域網(wǎng)專線連接,可與企業(yè)財務(wù)軟 件系統(tǒng)對接。 3. 企業(yè)電子匯兌:拋掉手工匯款單,企業(yè)報送電子盤(加密),可直接與銀行電 子聯(lián)行系統(tǒng)連接。 4. 國內(nèi)信用證(中行):是開證行依照申請人的申請開出的,憑符合信用條款的 單據(jù)支付的付款承諾,適合商貿(mào)背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用。國內(nèi)信用 證的是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 5. 一路通貸款業(yè)務(wù):由企業(yè)作擔(dān)保/保證,由向各地經(jīng)銷商提供貸款。
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銷售系統(tǒng)的財務(wù)管理 一、客戶資料建立 1. 客戶基本資料建文件: 業(yè)務(wù)人員應(yīng)搜集所有經(jīng)銷商基本資料填立“客戶基本資料表”,審核后歸檔。 2. 客戶動態(tài)資料記錄:應(yīng)注意及時更新。 3. 財務(wù)應(yīng)注意通過各種渠道掌握客戶財務(wù)狀況。 二、客戶授信 1. 目的:確保公司債權(quán)、貨款的安全性,避免呆帳。 2. 信用管理部門(專門機構(gòu)或營銷、財務(wù)組成臨時小組)應(yīng)就客戶資料表進行征信 調(diào)查和信用額度、信用期限的評估; 3. 信用管理應(yīng)同時包含信用額度和信用期限兩項內(nèi)容,超出任一項,均視為超信用 。 4. 凡提供信用必存在風(fēng)險,必要時需客戶提供抵押擔(dān)保或訂金。 5. 營銷部門應(yīng)隨時關(guān)注客戶情況, 深入了解客戶的業(yè)績消長、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及經(jīng)營者變動等運 營情況及業(yè)界評價,如發(fā)覺客戶呈現(xiàn)或有異常時,及時采取必要措施,以確保 貨款安全。 6. 財務(wù)部門應(yīng)每月提供有關(guān)客戶銷售、欠款、存貨等變動報表,并對報表數(shù)據(jù)進行 深入分析,提供財務(wù)意見。 7. 信用管理部門應(yīng)每年/半年, 會同業(yè)務(wù)、財會等相關(guān)單位共同就現(xiàn)有客戶的收款狀況、信用額度及公司授信 政策予以檢討、修訂。 三、超信用處理 1. 業(yè)務(wù)出貨時,應(yīng)開立“出貨單”,轉(zhuǎn)信用管理部門審查簽章后才可轉(zhuǎn)倉庫出貨。若 有超過信用額度情形者,應(yīng)填制“超信用通知單”; 2. 為達有效監(jiān)控,一般由商務(wù)軟件系統(tǒng)管理出貨流程,超出核定額度或期限,系統(tǒng) 自動不能出貨。 3. 超信用由權(quán)責(zé)人員授權(quán),可依下列方式予以處理: A.增加信用額度:依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定,申請增加客戶信用再行出貨。 B.超信用先行出貨:必須有相當(dāng)權(quán)限人員授權(quán),作例外處理。 C.先辦款再出貨:客戶先行支付(或多于)本次出貨金額后再行出貨。 D.暫緩出貨:不能依上述情況處理者。 4.超信用的計算公式如下,二者之一者為超信用: A.超信用額度=核定之信用額度-應(yīng)收票據(jù)-應(yīng)收帳款-待出貨額 B.有逾期欠款(即按帳期應(yīng)收未收) 四、 價格體系 1. 統(tǒng)一價格體系:出廠價、二批供貨價、經(jīng)銷商終端供貨價、終端建議零售價。 2. 大型/全國性商超由公司統(tǒng)一掌控,價格可單獨制定。 3. 客戶歸口對位,嚴(yán)格執(zhí)行四級價格,例外處理必須適當(dāng)授權(quán)審批。 五、出貨審核 1. 業(yè)務(wù)銷貨須開立“出貨單”,經(jīng)財務(wù)核對數(shù)量、售價,收款條件及信用管理部門 信用審核,倉庫才可出貨。 2. 據(jù)公司規(guī)定的客戶級別和價格體系進行價格審核,若售價低于底限,必須有相 當(dāng)權(quán)限人員授權(quán),作例外處理。 3. 倉儲人員辦理發(fā)貨時,應(yīng)就下列規(guī)定予以審核: A.業(yè)務(wù)單位的經(jīng)辦人員、主管是否簽章;。 B.財務(wù)人員或信用管理人員是否簽章。 六、往來帳管理 1. 財務(wù)根據(jù)出貨單開具發(fā)票,據(jù)以登帳或定期匯總登帳。 2. 收到客戶貨款,及時填報“收款日報表”并據(jù)以進行應(yīng)收帳款沖銷處理。 3. 分公司所有銷貨收到款項,一律存入“收款專戶”,不得存入其它戶頭。 4. 財務(wù)應(yīng)定期出具“客戶對帳函”,與客戶進行函證對帳,確保應(yīng)收款項的及時準(zhǔn)確 ,避免呆壞帳發(fā)生。 5. 針對將到期款項,以財務(wù)名義出具“結(jié)款通知單”,體現(xiàn)正規(guī)性和權(quán)威性。 6. 針對到期未結(jié)款項,財務(wù)可出具措辭較強烈的“催款通知單”,以加強催款力度。 7. 對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況,填寫“逾期欠款跟蹤反饋單”,以加大責(zé) 任、加強回收力度。財務(wù)注意資料的整理歸檔。 8. 財務(wù)每周出具“客戶欠款余額表”,到具體明細,著重突出逾期欠款部分; 應(yīng)用商務(wù)軟件系統(tǒng),可即時生成該數(shù)據(jù),是往來帳管理的有力工具。 9. 財務(wù)每月末作“客戶銷售回款/欠款余額分析”,著重與銷售對比的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 天數(shù)的分析比較。 10.財務(wù)每季度作“應(yīng)收帳款帳齡分析”,密切關(guān)注逾期時間長的欠款,采取各種可 能措施加緊回收。確屬呆壞帳應(yīng)充分提列壞帳準(zhǔn)備金。 11.善用銀行承兌匯票和其他創(chuàng)新金融工具,以降低風(fēng)險、加快回收。 七、銷貨退回、折讓與折扣 1. 銷貨退回時,業(yè)務(wù)部門必須填報“退庫單”,經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn),由倉庫點數(shù)及質(zhì)量 簽收后,轉(zhuǎn)會計入帳。 2. 銷貨折扣或折讓時,業(yè)務(wù)部門必須填報“銷售折扣/折讓單”,經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn), 財務(wù)據(jù)以入帳。 3. 有關(guān)稅務(wù)規(guī)定:有銷貨退回或折讓證明單的,可從當(dāng)期的銷項稅額中扣減;如果 銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅 ;如果將折扣額另開發(fā)票,不得從銷售額中減除折扣額。 4. 銷售折扣財務(wù)處理: 4.1.開發(fā)票時確定折扣額,則應(yīng)銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明:既 可規(guī)避增值稅又可實現(xiàn)銷售收入/銷售折扣財務(wù)反映的充分真實; 4.2.已開發(fā)票后確定折扣額,抵減下批銷售價格:可規(guī)避增值稅,但財務(wù)反映 不真實。 八、返利返點的財務(wù)處理 1. 視同折扣處理,在同一張發(fā)票上分別注明:既可規(guī)避增值稅又可實現(xiàn)銷售收入/ 銷售折扣財務(wù)反映的充分真實; 2. 抵減下批銷售價格:可規(guī)避增值稅,但財務(wù)反映不真實; 3. 原作銷售退回,按新價格重開發(fā)票:相應(yīng)稅務(wù)手續(xù)麻煩,財務(wù)反映不真實; 4. 經(jīng)銷商開營收發(fā)票,據(jù)以入帳:不能規(guī)避增值稅且客戶負擔(dān)營業(yè)稅,增加交易成 本; 5. 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)廣告費等實際費用發(fā)票:客戶無營業(yè)稅,但不能規(guī)避增值稅,財務(wù)只能 被動入帳,反映不盡真實。 九、銷售費管理 1. 收支兩條線原則:不得坐支銷售款。 2. 強調(diào)預(yù)算計劃: 2.1.預(yù)算是銷售費用管理的基礎(chǔ),把握總體、抓大放小是制訂預(yù)算的原則; 2.2.既定的或行業(yè)公認的“費用/銷售額目標(biāo)”比是預(yù)算制定的總體指標(biāo),是控 制市場投入的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 2.3.注重成本效益原則,管控大項費用,降低監(jiān)管成本。 3. 嚴(yán)控預(yù)算外支出:必須經(jīng)適當(dāng)授權(quán)審批程序,方可支出預(yù)算外費用。 4. 特殊費用單獨審批:突發(fā)性或現(xiàn)金紅包、禮金、娛樂等特殊費用要填列“特殊費 用申請表”,單獨審批,堵塞漏洞。 5. 注重費用效果分析:盡可能量化費用投入效果,分析費用增量與銷售增量的比率 ,評估費用投入實質(zhì)作用,避免不合理或低效開支。 6. 按月提供“費用預(yù)算與實際開支表”,加強動態(tài)趨勢分析和預(yù)算執(zhí)行分析,加強監(jiān) 督作用。 十、財務(wù)分析 1. 每月進行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析; 2. 每月按產(chǎn)品分析銷售月度間的變動趨勢及與計劃完成情況; 3. 切實關(guān)注并分析大經(jīng)銷商的實際銷售及庫存狀況,著重“業(yè)績”而非“提貨”; 4. 定期(季度)進行庫存結(jié)構(gòu)分析,以及時采取有效措施加快周轉(zhuǎn),避免損失; 5. 每月進行客戶銷售回款分析; 6. 定期(季度)進行應(yīng)收帳款帳齡分析; 7. 每月對銷售費用增減變動及預(yù)算執(zhí)行情況進行分析; 8. 每月對市場推廣等大項費用的開支明細進行比較分析; 9. 建立費用投入效果評估體制,針對大項推廣活動進行投入/產(chǎn)出的效果分析。 十一、創(chuàng)新結(jié)算方式 1. 網(wǎng)上銀行:及時匯劃、查詢功能,適合集團總公司、分公司、經(jīng)銷商、供應(yīng)商 資金結(jié)算和管理。通過Internet,安全認證較嚴(yán)密,目前比較多的公司采用 。 2. 現(xiàn)代企業(yè)銀行系統(tǒng):適用企業(yè)集團,同城內(nèi)局域網(wǎng)專線連接,可與企業(yè)財務(wù)軟 件系統(tǒng)對接。 3. 企業(yè)電子匯兌:拋掉手工匯款單,企業(yè)報送電子盤(加密),可直接與銀行電 子聯(lián)行系統(tǒng)連接。 4. 國內(nèi)信用證(中行):是開證行依照申請人的申請開出的,憑符合信用條款的 單據(jù)支付的付款承諾,適合商貿(mào)背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用。國內(nèi)信用 證的是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 5. 一路通貸款業(yè)務(wù):由企業(yè)作擔(dān)保/保證,由向各地經(jīng)銷商提供貸款。
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