華龍促銷員培訓
華龍日清（大連辦事處）促銷員系統(tǒng)培訓 第一部分 公司簡介 華龍日清食品有限公司成立于2004年4月19日，是河北華龍面業(yè)集團有限公司與日本日 清食品株式會社"強強聯(lián)合"組建成立的一家中外合資企業(yè)。公司現(xiàn)擁有制面、面粉、綜 合三大事業(yè)部，在全國建有包括河北隆堯、邯鄲、正定、徐水、秦皇島，黑龍江哈爾濱 ，吉林長春，遼寧沈陽，山東兗州，河南許昌、湯陰，湖南平江，安徽天長，陜西扶風 ，浙江嘉興，廣東東莞等16個生產(chǎn)基地，下設(shè)28個分公司，員工總數(shù)2.2萬人，總資產(chǎn)達 50億元。 目前，公司制面事業(yè)部在全國已建成投產(chǎn)15個方便面分廠，面粉事業(yè)部在全國建成投 產(chǎn)6個面粉公司，綜合事業(yè)部下設(shè)調(diào)味品、餅業(yè)、掛面、紙品等5個分公司。到2004年底 公司建成擁有21個方便面分廠、9個面粉公司、6個相關(guān)配套生產(chǎn)公司，形成138條方便面 生產(chǎn)大線、方便面年生產(chǎn)能力120億份，日處理小麥5000噸，年轉(zhuǎn)化小麥180萬噸的龐大 生產(chǎn)規(guī)模，其制面、制粉規(guī)模將躍居世界前列。2003年華龍面業(yè)集團實現(xiàn)銷售收入40多 億元， 2004年合資后的華龍日清公司實現(xiàn)銷售收入65億元。 我公司現(xiàn)有的方便面產(chǎn)品主要有今麥郎彈面系列、可勁造系列、超級小康系列、六丁 目系列、東三福系列等40多個系列，300多個品種，其中，今麥郎彈面系列為高檔方便面 ，亦是我公司的全國戰(zhàn)略性產(chǎn)品。自2002年今麥郎彈面系列上市以來，無論是在品牌拉 動還是在銷量提升方面，我公司都獲得了巨大成功。 2004年，我公司重磅推出了今麥郎骨湯彈面和今麥郎VIP兩款新品，力求改變方便面一 向價值感低、香精味重、營養(yǎng)缺乏等不足的形象，以全新的口感、質(zhì)感樹立方便面的產(chǎn) 品新形象。2004年12月16日，在中國食品科學技術(shù)學會組織的專家鑒評會上，今麥郎VI P和骨湯彈面分別被授予“2004年度科技創(chuàng)新獎”、“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎”。 2004年12月 28日，今麥郎骨湯彈面被指定為南極科考專用面。2005年1月19日，長達一分鐘的“今麥 郎骨湯彈面南極篇”在央視黃金標段及各地方衛(wèi)視順利播出。 在集團范現(xiàn)國總裁的帶領(lǐng)下，經(jīng)過華龍人的不斷努力，在今麥郎近3年的推廣中，品牌 的知名度、美譽度大幅度提升，這在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的方便面行業(yè)中不得不被稱之為奇 跡。 附：今麥郎骨湯彈面產(chǎn)品知識（具體介紹） 第二部分 促銷員的涵義 促銷員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。他們是： 一、形象代言人 促銷員面對面地直接與顧客溝通，促銷員的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表 著公司（品牌）的形象。 二、溝通的橋梁 促銷員是公司（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者 ，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給公司，以便公司更好的服務(wù)于 消費者。 三、服務(wù)大使 促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功效、價值的基礎(chǔ) 上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭 對手。 第三部分 促銷員的考核 1. 促銷員由各負責業(yè)務(wù)主管考核； 2. 促銷員每日考勤由各負責業(yè)務(wù)主管抽查，凡遲到、早退30分鐘者，罰款20元；超出30 分鐘者，處以當日應得基本工資2倍的罰款；遲到、早退60分鐘以上以及脫崗者，視為 曠工，扣除所有應得工資并辭退； 3. 病事假需提前通知公司業(yè)務(wù)主管，經(jīng)同意后方可，并扣除當日應得工資；每月超過3次 勸其離職； 4. 違反《超市紀律》、《行動規(guī)范》及不服從業(yè)務(wù)主管管理者，一次罰款50元；兩次以上及情 節(jié)嚴重者，扣除所有應得工資并辭退。 具體考核明細如下表： | | | |大連（華龍日清）促銷| | | | | | | | |員考核表 | | | | | |賣場：| | |姓名： | | |月份：| | |　 | | | | | | | | |　 |項|工作質(zhì)|單項明細 |標準分 |權(quán)重Q |單項得|單項得|實際得 | | |目|量指標| | | |分 |分合計|分T,T=D| | | | | | | | |D |×Q | |內(nèi) | | | | | | | | | |容 | | | | | | | | | |1 |出勤率|滿勤 100|100 |15% |　 |　 |　 | | |（出勤| | | | | | | | |天數(shù)÷ | | | | | | | | |規(guī)定天| | | | | | | | |數(shù)） | | | | | | | | | |96％－99％ | | |　 | | | | | |90 | | | | | | | | |91％－95％ | | |　 | | | | | |60 | | | | | | | | |小等于90％ 0| | |　 | | | |2 |信息反|銷量匯報20 |100 |15% |　 |　 |　 | | |饋與處| | | | | | | | |理 | | | | | | | | | |產(chǎn)品訂貨20 | | |　 | | | | | |竟品動向20 | | |　 | | | | | |突發(fā)事件20 | | |　 | | | | | |賣場信息20 | | |　 | | | |3 |終端建|產(chǎn)品整潔20 |100 |50% |　 |　 |　 | | |設(shè) | | | | | | | | | |陳列生動20 | | |　 | | | | | |合理SKU20 | | |　 | | | | | |產(chǎn)品知識20 | | |　 | | | | | |促銷技能20 | | |　 | | | |4 |個人表|待客態(tài)度30 |100 |20% |　 |　 |　 | | |現(xiàn) | | | | | | | | | |賣場客情40 | | |　 | | | | | |待同事態(tài)度30| | |　 | | | |合計 |無 |100% |　 |　 |　 | 考核結(jié)果將直接與工資掛鉤，具體分配如下表： | | | |大連（華龍日清）促銷| | | | | | | |員工資表 | | | | |05.01. | | | | | | |賣場 |促銷員 |考核結(jié)果 |銷售獎 |工資總 | | | | |勵 |額 | | | |考核得分|標準工資 |考核工資 | | | |A |甲 |100 |700.00 |700.00 |50.00 |750.00 | |B |乙 |99.85 |700.00 |698.95 |0.00 |698.95 | |C |丙 |98.35 |700.00 |688.45 |0.00 |688.45 | |D |丁 |99.35 |700.00 |695.45 |0.00 |695.45 | |E |戊 |100 |700.00 |700.00 |0.00 |700.00 | |.. |.. |.. |.. |.. |.. |.. | |注：工資總額＝考核工資+銷售獎勵；考核工資＝標準考核工資×考核得| |分/100，標準考核工資正式為700元/月，試用期為600元/月；銷售獎勵| |為當月綜合表現(xiàn)最佳者得，獎金定額為50元。 | 第四部分 促銷員的要求 一、促銷員的基本素質(zhì)要求 ．愛心　愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。 ．信心　人之所以能，是因為相信自己能。 ．恒心　忍耐、一貫、堅持。 ．主動 只有積極主動，才能更好的完成上級給的各項任務(wù)。 ．熱心　熱情是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 二、促銷員應掌握的基本知識 ．了解公司 ．了解行業(yè)和常用術(shù)語 ．產(chǎn)品知識 ．競爭品牌情況 ．產(chǎn)品陳列與賣場生動化常識 ．顧客特性與其購買心理 ．促銷技巧 ．工作職責與工作規(guī)范 三、優(yōu)秀促銷員的特點 1、從公司角度看： 積極主動的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團 隊精神； 2、從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問，專業(yè)；關(guān) 心顧客的利益、意見和要求。 除以上的特點外，優(yōu)秀促銷員還應具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中 ，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 第五部分 我們的顧客 1. 顧客是什么 對我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠是對的。 因此： 1、情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 2、對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感 ； 3、當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； 4、絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇 的對象。 切記：我們的工作職責就是滿足顧客的需要！ 二、 顧客的類型 1、走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，談笑風生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。對這類顧客，應隨 時注意其動向，當他到貨架前欲查看我們的產(chǎn)品時，促銷員應熱情接待，盡量不使其 空手而歸。 2、一見鐘情型 （易誘導型） 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當他對某種產(chǎn)品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情， 詢問。促銷員要主動推薦。 3、胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。促銷員應迅速接近，積極推薦，盡量不要 讓他購買其它品牌 4、饒舌型 這類顧客喜歡和促銷員進行調(diào)侃，拉家常，甚至吹噓自己。針對此類顧客，促銷員應 該在傾聽的同時，看準時機，將其注意力引導到產(chǎn)品上來，介紹我們的產(chǎn)品。 5、猜疑型 這類顧客比較多疑，容易受旁人所影響。針對此類顧客，促銷員應該用心排除其顧慮 ，做到問答積極有力。 作為一名促銷員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān) 鍵在于把握不同顧客的購買動機和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良 好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客提高業(yè)績。 第六部分 促銷技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷 產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你， 那就意味著你已失敗了一大半。 二、5S原則 1、微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 2、迅速（speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標準。 3、誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 4、靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 5、研究（study） 要時刻學習和熟練掌握產(chǎn)品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 三、BEFA促銷法 BEFA貝砝模式是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步步誘導達到成功促銷的目 的。 B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實的證據(jù)說服顧客； F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點； 四、促銷步驟 顧客購買心理過程極促銷員接待步驟（利用BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈面）對照圖 （一）、顧客在購買過程中的心理變化 1、注視/留意 當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某 種產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn) 品陳列、演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。 從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而促銷員又不能引起顧客的注意，那么購買 過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 因此，當有顧客佇立在我們的貨架前看產(chǎn)品時，促銷員應立即主動地向...
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