金牌置業(yè)顧問銷售服務(wù)禮儀培訓(xùn)方案

  培訓(xùn)講師：楊蕊萍

講師背景：
楊蕊萍老師華中科技大學(xué)管理學(xué)院特聘講師湖南大學(xué)特聘講師中國形象設(shè)計協(xié)會副會長CCTV-12臺《大家看法》特邀嘉賓CCTV-14臺《成長在線》特邀嘉賓湖南衛(wèi)視國際頻道“禮儀”特邀禮儀嘉賓。10多年來，一直致力于提升企業(yè)員工素質(zhì)的研究、培訓(xùn)工作 詳細>>

楊蕊萍
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金牌置業(yè)顧問銷售服務(wù)禮儀培訓(xùn)方案詳細內(nèi)容

金牌置業(yè)顧問銷售服務(wù)禮儀培訓(xùn)方案

項 目內(nèi)  容禮儀、服務(wù)和營銷的關(guān)系一、服務(wù)對銷售的影響

   1、頂級銷售人員對服務(wù)的詮釋

   2、客戶消費心理解讀

二、客戶買的是感覺

   1、賣產(chǎn)品不如賣自己

2、客人在自己喜歡的人手里買東西

3、**禮儀和情感服務(wù)引導(dǎo)客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進銷售的進行

三、如何**服務(wù)促進銷售

1、從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶

2、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對客戶的利益

3、從置業(yè)顧問轉(zhuǎn)化為客戶的朋友高端地產(chǎn)接待服務(wù)工作的三重性一、服務(wù)的三重性

1、**服務(wù)展現(xiàn)樓盤的品質(zhì)

2、對客人功能服務(wù)

3、滿足客人情感

二、客戶對服務(wù)的期望

1、客戶的心理變化

2、客戶的心理需要

三、滿足客戶情感服務(wù)的方法

   1、從內(nèi)心里尊重和關(guān)注客戶

   2、**各種形式表達讓客戶感受到尊重和關(guān)注

   3、**團隊營造使客戶受重視的整體服務(wù)氛圍

4、迅速響應(yīng)客戶的要求  

5、提供隨時準備的服務(wù)高端地產(chǎn)銷售服務(wù)的

三重境界一、把份內(nèi)的服務(wù)做精

二、把額外的服務(wù)做足

三、把超乎想象的服務(wù)做好高端房產(chǎn)銷售服務(wù)過程之 職業(yè)化形象一、金牌置業(yè)顧問儀表禮儀的構(gòu)成

   1、儀表的概念

2、儀表禮儀的構(gòu)成

3、儀表美

二、金牌置業(yè)顧問儀容禮儀

1、儀容的含義及內(nèi)容

2、儀容的中心——頭發(fā)

3、儀容的重點——美容化妝

4、面部的修飾

三、金牌置業(yè)顧問服飾禮儀

1、應(yīng)遵循的服飾禮儀規(guī)范

2、職業(yè)工裝的穿著禮儀

3、著裝TPO原則

4、飾物選擇與佩戴的禮儀高端房產(chǎn)銷售服務(wù)過程之 舉止儀態(tài)訓(xùn)練一、打造親和力的服務(wù)表情

 1、親和微笑訓(xùn)練

 2、親和微笑“三結(jié)合”

 “眼形笑”和“眼神笑”

   3、置業(yè)顧問眼神的得體運用及其禁忌（配圖）

二、基本儀態(tài)訓(xùn)練  

 1、置業(yè)顧問站姿要求及禁忌

 2、工作走姿禁忌及特例      

 3、置業(yè)顧問工作蹲姿規(guī)范

三、向客戶致意禮  

 1、點頭致意

 2、鞠躬致意

 3、招手致意

 4、欠身致意

   5、禮遇、禮讓客戶基本接待禮儀一、開口三法則

1、尊稱 禮貌用語 敬語

2、尊稱表敬意

3、尊稱=對人尊敬和友善的稱呼

二、敬而不失的語言習(xí)慣

1、初次見面的稱呼

2、熟客見面的寒暄

3、路遇客人的稱呼

4、銷售語言禁忌

三、基本服務(wù)手勢

1、指示禮儀

2、引導(dǎo)禮儀

3、引領(lǐng)禮儀

4、遞接物品禮儀

（1）遞接名片禮儀

（2）遞接文件禮儀

（3）遞接筆禮儀

（4）上茶禮儀   金牌置業(yè)顧問

與客有效溝通技巧一、溝通的三要素

1、溝通的根本問題——心態(tài)

2、溝通的主要方法——關(guān)心

3、溝通的基本要求——主動

二、傾聽的技巧—配合肢體語言

 (1)、傾聽的定義

 (2)、聽清事實----聽出關(guān)聯(lián)---聽出感覺—聽出情感

 (3)、聽懂需求

 (4)、永遠不要有意打斷客戶

 (5)、清楚地聽出對方的談話重點

 (6)、適時表達自己的意見

 (7)、肯定對方的談話價值

 (8)、配合表情和適當(dāng)?shù)闹w語言

 (9)、避免虛假的反應(yīng)

   (10)、不能只是傾聽

三、看的技巧-----學(xué)會觀察客戶

四、“說”的技巧----用客戶喜歡的方式交談

A、多說您，少說我，不說他

B、問候、敬語寒暄語

C、如何贊美客戶

D、如何回應(yīng)客戶

五、老鷹式的溝通--銷售人員對人性的深刻理解，對人的個性也能及時的掌握

   (1)、迅速判斷不同性格類型客戶

   (2)、不同性格類型客戶的溝通方式金牌置業(yè)顧問

銷售流程規(guī)范訓(xùn)練一、迎接客戶

1、侯客禮儀

2、迎客禮儀

3、幫助客人禮儀

4、自我介紹禮儀

5、接遞禮儀

二、產(chǎn)品介紹

1、引領(lǐng)禮儀

2、指示禮儀

3、介紹產(chǎn)品禮儀

三、幫助客人填寫資料禮儀

  1、請客人入坐禮儀

  2、遞送資料禮儀

  3、遞送筆禮儀

  4、簽字禮儀

  5、送客禮儀

四、送客禮儀

1、征詢客戶的意見

2、送七原則

3、送客語言規(guī)范

   4、送客的末輪效應(yīng)

 

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