零售終端人員銷售培訓(xùn)
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零售終端人員銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
零售終端人員銷售培訓(xùn)
課程大綱
導(dǎo)言: (暖場(chǎng)時(shí)間)
**一段錄像和游戲,活躍培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,使得學(xué)員快速融入培訓(xùn);
一: 心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)
1:導(dǎo)購(gòu)的正確理解;
2:零售終端人員究竟是“賣(mài)”什么?
3:決定銷售業(yè)績(jī)的幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知
4:優(yōu)秀零售終端銷售人員的基本素養(yǎng)
二:如何開(kāi)始成功—留住顧客
1:親切的開(kāi)場(chǎng)。讓顧客愿意逗留
2:如何辨別客戶類型
3:不同顧客關(guān)心的要素
4:有效的開(kāi)場(chǎng)技巧
案例分析1
學(xué)員演練針對(duì)不同類型的客戶開(kāi)場(chǎng)技巧
三:如何進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)
1:如何挖掘客戶的實(shí)際需求?
2:如何對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)問(wèn)?
發(fā)問(wèn)技巧的介紹
訓(xùn)練:學(xué)員運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧來(lái)演練挖掘客戶的要求
3:如何進(jìn)行產(chǎn)品推薦介紹?
A: FAB方式闡述產(chǎn)品,如何運(yùn)用和界定A&B
B: 讓產(chǎn)品說(shuō)服顧客,邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)的使用;
4:規(guī)避客戶的“需求陷阱”
案例分析2
訓(xùn)練: 如何使用FAB方式進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)
四:如何解決客戶需求異議
1:正確理解客戶的需求異議
2:真假異議的關(guān)鍵要要素的區(qū)別
3:客服異議的五大步驟
案例3
訓(xùn)練:學(xué)員運(yùn)用異議處理方法;
五:**后的結(jié)束—成交
1:克服心理障礙、主動(dòng)促成成交
2:三種促成成交的方法使用;
3:價(jià)格異議的處理;
4:成交中細(xì)節(jié)的注意
案例4
訓(xùn)練:學(xué)員運(yùn)用三種成交方法進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為
六:終端銷售中5大步驟
1:接近距離,建立信任
2:了解并滿足客戶的需要
3:專業(yè)的產(chǎn)品介紹
4:解除疑慮,果斷促成交
5:展現(xiàn)風(fēng)采,留下口碑
七:終端銷售中七個(gè)“錯(cuò)誤”
1:心態(tài)—消極,被動(dòng),缺乏感染力
2:上來(lái)就說(shuō)價(jià)格
3:介紹產(chǎn)品缺乏條理,不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“優(yōu)勢(shì)”
4:不習(xí)慣利用老客戶的優(yōu)勢(shì)
5:很快,并隨意的做出讓步趨勢(shì)
6:輕易的下結(jié)論
7:不會(huì)抓住時(shí)機(jī)果斷進(jìn)行成交
八: 店長(zhǎng)的管理
1: 店長(zhǎng)的在終端中作用
2: 銷售過(guò)程中如何利用店長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)
3: 店長(zhǎng)運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷售教育
4: 店長(zhǎng)如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理
案例 5
訓(xùn)練:店長(zhǎng)的管理基礎(chǔ)教育實(shí)際演練
備注:本大綱只是基礎(chǔ)綱要,需要根據(jù)培訓(xùn)前的調(diào)研進(jìn)行調(diào)整。
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