基于人性的銀行不良資產(chǎn)催收與處置


銀行不良資產(chǎn)催收與處置
--基于人性的銀行不良資產(chǎn)催收與處置
講師：張志強
課程背景:
隨著國家金融改革的深入，各家商業(yè)銀行不良貸款已成為巨大的壓力，這里面包含著由
于歷史原因形成的不良貸款，也有在近幾年新增加不良貸款，尤其是中西部地區(qū)大多數(shù)
商業(yè)銀行業(yè)務上本身就比較單一，還是以存貸款為主。所以不良貸款的不斷增加深深影
響著這些商業(yè)銀行經(jīng)營的成敗。
各家商業(yè)銀行逐漸認識到，逐漸深入的金融改革，新形勢下的商業(yè)銀行競爭加劇，在信
貸資產(chǎn)的質量優(yōu)化與不良資產(chǎn)的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關鍵。商業(yè)銀行
經(jīng)營管理中對風險有一定的意識，但是對風險識別、計量、監(jiān)測，以及科學的化解和防
控措施，有些地方做得還不夠，未建立并形成一套科學的風險管控體系。如信貸、催收
部門人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經(jīng)驗不足，無法發(fā)揮團隊的力量，在清收過
程中與客戶出現(xiàn)嚴重溝通障礙等問題。

此課程基于人性的角度，從全流程風險控制理念入手，從兩個方面的實務操作開始，
實現(xiàn)信貸資產(chǎn)優(yōu)化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標。
一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸
后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產(chǎn)質量，預防其中一些高?？蛻舭l(fā)展為
不良逾期；
二方面要治：對于已發(fā)生的不良貸款，根據(jù)不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短，制
定相應的催收策略和方法；
但在實際的操作中，有很多難題與障礙需要我們?nèi)ヒ灰还タ?，比如?br />
1、如何進行全流程風險控制
2、如何敏感的預判拖欠
3、如何進行有效的貸后管理
4、出現(xiàn)逾期拖欠第一時間要干什么
5、怎樣通過調(diào)研復盤后進行客戶分類
6、分類后如何進行清欠催收
7、對于已經(jīng)出現(xiàn)逾期的如何保證不喪失訴訟時效
8、如何進行某一階段的風險度量
9、對于一些清收中特殊手段的運用以及法律風險的規(guī)避
10、清收中始終要關注的三要素：還款時間、還款方式、還款金額
11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察
12、清收過程中的很多方式方法的運用
清收現(xiàn)場談判18式和清收不良貸款30招
13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控
14、是否可以嘗試建立我們自己的大數(shù)據(jù)
課程目標：
1. 讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2. 理解全流程風險控制理念含義和貸后管理預警的內(nèi)容
3. 掌握不良清收活動的策略和方法與技巧
4. 掌握不良清收中的核心內(nèi)容，規(guī)范清收活動管理流程

5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

培訓對象:客戶經(jīng)理 / 風險管控崗 /資產(chǎn)保全崗 /風險經(jīng)理 等
培訓時間：1天
課程大綱：
一、先進行已經(jīng)逾期客戶的調(diào)研工作，調(diào)研的目的：
1、確定清收的客戶群體：公司？小微？涉農(nóng)？個人？
2、確定清收的客戶的賬齡區(qū)間；是否已過訴訟時效？
3、確定清收的客戶區(qū)域；決定著清收的時間效率；
4、進行復盤，確定清收客戶的類型；不負責任型，困難型，偶然型，不良型，
二、分類銀行不良資產(chǎn)
1、不良債權資產(chǎn)：經(jīng)營性貸款不良資產(chǎn)，
消費性貸款不良資產(chǎn)，信用卡透支不良資產(chǎn)；
2、不良實物資產(chǎn)：住宅、商鋪、寫字樓、廠房、土地，
轎車、客車、貨車、工程車、特種車，
機器設備、物資等實物資產(chǎn)；
不良無形資產(chǎn)：商標、專利、著作權、商業(yè)秘密；
三、全流程風險控制理念
1、全流程風險控制的原理
2、銀行信貸八大流程中介紹，每個流程中蘊含的風險點
3、貸款原因分析和信用風險評價
4、人的本性在每個流程中的展露
四、情人般的纏綿：貸后管理
1、貸后管理：絕對是一本萬利的一件事情
2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？
3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯：關于僥幸心理的試探；關于貪婪心里的
試探；關于嗔怒心里的試探。）
4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開六個字個字：
“情、理、法”和“貪、嗔、癡”
5、懂和會是兩碼事：論清收的“不易，變易，簡易”
6、聊一點大數(shù)據(jù)
五、清收的18式和30招
1、逾期清欠談判18式：
主動出擊 感情投入
幫助討債 出謀劃策
借助關系 多方參與
群體進攻 人員交換
黑白臉 領導出面
組織干預 信息捕捉
剛柔相濟 分批還款
追究保證責任 財產(chǎn)要挾
公布黑名單 依法起訴；
2、不良帶款清瘦30招；
3、總結：不良貸款清收的那點事兒；
4、逾期不良貸款的清收案例


需要注意的事項
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需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族，如果是少數(shù)民族客戶，是否會涉
及到宗教信仰問題？風俗禁忌問題？
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當?shù)氐挠馄谇房羁蛻粼诘乩砦恢梅植忌掀羞€是偏分散？這個事項在外拓催
收中一定要注意。
? 進行外拓催收過程中，是否有第三方機構進行輔助？
以上注意事項會直接對催收效果有非常明顯的影響。

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