《贏客戶者贏天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷拜訪技巧》

贏客戶者贏天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷拜訪技巧

課程背景：
保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見(jiàn)到客戶總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔
不絕，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶，客
戶卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？
客戶總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？
長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而面對(duì)的
高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷過(guò)程中
，營(yíng)銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有去做客戶需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶的
需求匹配錯(cuò)位， 造成營(yíng)銷進(jìn)入困局。
該課程意在幫保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶，建立以“客戶為中心”的營(yíng)銷思維，通過(guò)有效
的營(yíng)銷方法和工具的使用，去開(kāi)發(fā)客戶的潛在需求，
發(fā)掘客戶的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。很多大客戶，如果深挖
需求的基礎(chǔ)上，他們是會(huì)主動(dòng)為自己購(gòu)買高額保單的，
因此該課程還列舉多個(gè)講師親身經(jīng)歷的百萬(wàn)大單案例，為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷成功點(diǎn)
，幫助學(xué)員體會(huì)、掌握百萬(wàn)大單的成功營(yíng)銷秘訣。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
銀行保險(xiǎn)部績(jī)優(yōu)銀保客戶經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人及銀行面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷的客戶經(jīng)理。
課程方式：講授（50%）+互動(dòng)演練（20%）+小組研討（20%）+視頻（10%）

課程收益：
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 掌握如何在營(yíng)銷過(guò)程中獲得客戶信任的營(yíng)銷方法
● 大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序
● 面對(duì)客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成
● 學(xué)習(xí)多個(gè)大客戶成功營(yíng)銷案例，提煉策略及追蹤方法
● 保險(xiǎn)大單營(yíng)銷萬(wàn)能金語(yǔ)20條

課程大綱
第一講：客戶的小心機(jī)
一、銷售的困惑
1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講的和我有什么關(guān)系？”
互動(dòng)：請(qǐng)羅列日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程遇到的困惑？
二、銷售常態(tài)
1. 你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷話術(shù)
2. 強(qiáng)盜式營(yíng)銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來(lái)見(jiàn)你？
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式
案例：人類行為模式：Why-how-what
互動(dòng)：請(qǐng)一起回顧你做重要購(gòu)買決定的過(guò)程
四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機(jī)的影響因素
案例：日常消費(fèi)者買保險(xiǎn)心態(tài)分析
五、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)
工具展示：客戶需求期望自測(cè)表

第二講：客戶打開(kāi)的正確方式
一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求
二、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置
2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求
3. 大客戶保險(xiǎn)配置
互動(dòng)：十大保險(xiǎn)需求提問(wèn)及互動(dòng)
三、需求分類及排序
1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)
2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序
研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品做優(yōu)勢(shì)及需求匹配
四、客戶打開(kāi)的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來(lái)源
4. “誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)
課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì)誠(chéng)意邀約話術(shù)
課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷預(yù)約邀約話術(shù)
六、有效提問(wèn)
1. 暖場(chǎng)類提問(wèn)
2. 信息類提問(wèn)
3. 確認(rèn)類提問(wèn)
4. 期望類提問(wèn)
5. 提問(wèn)話術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶營(yíng)銷問(wèn)題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練
七、用心傾聽(tīng)
1. 心態(tài)
2. 回應(yīng)
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷中成功的傾聽(tīng)案例展示和方法呈現(xiàn)
互動(dòng)：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動(dòng)計(jì)劃
二、客戶信息表
三、最高行動(dòng)承諾
四、最低行動(dòng)承諾
五、方案呈現(xiàn)
1. 如何突出優(yōu)勢(shì)
1）公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉
2.）優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益
3.）展示客戶利益的語(yǔ)言組織與表達(dá)
案例：成功的客戶利益展示案例
互動(dòng)：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求匹配研討發(fā)表
2. SPAR 呈現(xiàn)方法
1）SPAR是什么方法？
2）SPAR的意義和作用
3）如何使用SPAR
SPAR 現(xiàn)場(chǎng)演練：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯研討及話術(shù)演練
六、閉環(huán)追蹤
1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義
2. 客戶顧慮的解決方法
1）客戶顧慮和異議的差別
2）客戶顧慮的解決方案
案例：成功的客戶顧慮解決案例展示
互動(dòng)：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決
3. 總結(jié)萬(wàn)能公式
1）閉環(huán)總結(jié)的作用
2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法
3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)
互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用。

第四講：百萬(wàn)客戶成功案例分享
1 .5 分鐘成交一名“我有保險(xiǎn)”的百萬(wàn)大單
2. 1 個(gè)月內(nèi)的五張 100 萬(wàn)大單成功案例
3. 搞定對(duì)保險(xiǎn)有歧視的風(fēng)投經(jīng)理
4. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT
5. 與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法
6. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

課后通關(guān)要點(diǎn)（1小時(shí)時(shí)間）：
1. 邀約PPP原則及話術(shù)通關(guān)
2. 客戶需求及期望的影響因素
3. SPAR呈現(xiàn)方法原理及話術(shù)
4. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)
5. 與大單營(yíng)銷相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法

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