贏在全面——對(duì)公客戶營(yíng)銷“六方流”實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：張曉毅

講師背景：
張曉毅資歷背景張曉毅，“川”營(yíng)銷體系創(chuàng)建人，孫子兵法與銀行實(shí)戰(zhàn)踐行者。多家金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)。2013年，其創(chuàng)建了以“一生二，二生三，三生萬(wàn)物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營(yíng)銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

張曉毅
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贏在全面——對(duì)公客戶營(yíng)銷“六方流”實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

贏在全面——對(duì)公客戶營(yíng)銷“六方流”實(shí)戰(zhàn)

課程名稱
贏在全面——對(duì)公客戶營(yíng)銷“六方流”（1天半）

培訓(xùn)人群
本課件適合中高級(jí)客戶經(jīng)理、地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)使用。

課程目標(biāo)
? 依靠綜合能力提升，應(yīng)對(duì)金融業(yè)O2O時(shí)代的挑戰(zhàn)；
? 用定向提升思維強(qiáng)化對(duì)公客戶經(jīng)理的新職能；
? 強(qiáng)化客戶經(jīng)理的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營(yíng)銷格局。
前言
市場(chǎng)調(diào)查：柜員 PK 客戶經(jīng)理
思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，銀行客戶端究竟掌握在誰(shuí)手中？

目錄
一、O2O時(shí)代，客戶經(jīng)理的新定位
二、六——六字營(yíng)銷法則
三、方——方案營(yíng)銷
四、流——流程管理
五、案例分析與互動(dòng)

正文
一、O2O時(shí)代，客戶經(jīng)理的新定位
1、O2O對(duì)傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動(dòng)1：O2O的斷層實(shí)測(cè)
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。
2、客戶經(jīng)理，路在何方？
課堂互動(dòng)1：營(yíng)銷PK服務(wù)
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。
案例：社區(qū)銀行的危與機(jī)。（同樣的事，不同的人做會(huì)有不同的結(jié)果）

二、六——六字營(yíng)銷法則
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
課堂互動(dòng)2：你測(cè)試過(guò)客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。
2、對(duì)公客戶“六字營(yíng)銷法則”
案例：福利彩票中心主任的問(wèn)候

三、方——方案營(yíng)銷
1、什么是方案營(yíng)銷
課堂互動(dòng)3：財(cái)務(wù)總監(jiān)的選擇。
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。
2、方案營(yíng)銷快速提升技巧
案例：一份方案化解一場(chǎng)危機(jī)

四、流——流程管理
1、什么是流程管理
課堂互動(dòng)4：我們有沒(méi)有通用業(yè)務(wù)流程？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。
2、流程管理的核心難點(diǎn)在哪里？
課堂互動(dòng)5：流程中，哪里容易有糾紛？
3、決定流程管理的關(guān)鍵——溝通
4、有效溝通秘技123
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)3：我們?cè)撊绾巫?，才能使溝通變得更有效？（多?xiàng)選擇）
結(jié)論：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技1——言之有物
重點(diǎn)：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一句話總結(jié)：話說(shuō)千遍，不如文稿一張。

秘技2——言而有信
重點(diǎn)：守信
案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技3——信而有恒
重點(diǎn)：堅(jiān)持

5、內(nèi)、外溝通的區(qū)別和框架

五、案例分析與互動(dòng)
案例1：大客戶營(yíng)銷的切入點(diǎn)在哪里？
案例2：935萬(wàn)元錯(cuò)帳風(fēng)波

篇尾語(yǔ)
略

 

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