客戶開發(fā)與客戶維護(hù)

  培訓(xùn)講師：王惠

講師背景：
王惠老師講師背景中華禮儀文化研究會副會長中國女性形象工程特邀講師中國女性形象工程特邀講師全國職業(yè)核心能力高級禮儀培訓(xùn)師ACI國家高級禮儀培訓(xùn)師導(dǎo)師曾任綠地集團(tuán)海口事業(yè)部大客戶經(jīng)理曾任上海華龍大眾4S店銷售內(nèi)訓(xùn)師陜西省寶雞市人事局干部任選委員 詳細(xì)>>

王惠
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客戶開發(fā)與客戶維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

客戶開發(fā)與客戶維護(hù)

客戶開發(fā)與客戶管理
講師：王惠
課 程 綱 要
【課程名稱】《客戶開發(fā)與客戶管理》
【課程背景】
在商業(yè)競爭日趨激烈的今天，企業(yè)用對客戶的尊重?fù)Q來客戶的忠誠度，用獨立的投資研判和最創(chuàng)新的產(chǎn)品部門吸引客戶。本課程將從客戶開發(fā)與維護(hù)、對接客戶與跟進(jìn)客戶、提高客戶忠誠度等幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)講解，通過學(xué)習(xí)懂得如何立足于市場對接大客戶、如何通過辨微識心術(shù)觀察客戶、如何通過技巧跟進(jìn)客戶，企業(yè)依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢?！犊蛻糸_發(fā)與客戶管理》課程站在企業(yè)管理者和銷售人員的雙重角度，以發(fā)展的視角看待個人與行業(yè)的關(guān)系，個人與客戶的關(guān)系，努力與成功的關(guān)系，并通過案例討論、行動學(xué)習(xí)等生動形式，幫助銷售人員做好客戶管理。
【課程收益】
通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握客戶開發(fā)的基本技巧；
通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升人際交往的敏感度，降低溝通成本。
通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員的潛能，學(xué)會跟進(jìn)客戶的基本技能。
通過課程中的工具，讓學(xué)員建立自信，懂得提升業(yè)績從提升自己做起，關(guān)注大趨勢并不斷創(chuàng)新。
（備注：可根據(jù)學(xué)員實際情況來適當(dāng)調(diào)整課綱內(nèi)容）
【課程對象】企業(yè)全體員工
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學(xué)習(xí)
【課程時長】3小時
【課程大綱】
第一部分：客戶開發(fā)與大客戶維護(hù)
客戶開發(fā)六脈神劍
行動學(xué)習(xí)：如何將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為價值客戶
大客戶開發(fā)的必要條件
案例分析：如何與大客戶更好的成交
銷售中決定客戶忍耐度的因素
識別痕跡在客戶維護(hù)中的應(yīng)用
運用痕跡理論判斷客戶的明顯需求和潛在需求
運用痕跡理論判斷支付能力
第二部分：客戶痕跡解讀——對接客戶與跟進(jìn)
個人屬性的痕跡
外在痕跡
案例分析：一頂帽子背后的價值觀
行為舉止
言談及其內(nèi)在痕跡
第三部分：客戶為什么“言不由衷”——判斷客戶表述的真假
事實看真假
表述真假的識別方法
事實如何被證實
判斷客戶表述真假的意義
觀點看標(biāo)準(zhǔn)
尋找表述中的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)
內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)變化的原因
痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷，觀點暴露標(biāo)準(zhǔn)
第四部分：識別四種不同行為傾向客戶，提升客戶粘度
提高客戶粘度——五感六覺目標(biāo)感
價值感
情趣感
方向感
分寸感
節(jié)奏感
小組討論：銷售如同談戀愛
搞定強(qiáng)勢客戶，建立你的職場稀缺性
與高能量因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何取得氣場強(qiáng)客戶的信任？
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
贏得客戶好感，如何成為一個有趣的人
與高社交因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？
與高社交因子型人溝通的四個小方法
建立親和力，學(xué)會支持他人的四大秘籍
與高和平因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他總是缺乏主見，拿不定主意？
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？
與高和平因子型人溝通的三個方法
細(xì)節(jié)把握原則，快速留下好印象
與高思考因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何與敏感多疑的客戶相處？
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？
與高思考因子型人溝通的三個方法
第五部分：服務(wù)場景化思維在營銷中的運用
從邏輯表達(dá)看銷售的說服技術(shù)
定制化服務(wù)銷售策略
如何運用“錨定效應(yīng)心理”重建客戶心中的評價體系

 

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