《大客戶關(guān)系的分層突圍》

《大客戶關(guān)系的分層突圍》(2天)【課程背景】
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
【課程目標】1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營銷的新思維。2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
【課程特色】課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和9年營銷管理經(jīng)驗， 6年研究工業(yè)品營銷的背景， 5年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。
【學習對象】
大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營
銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標準課時】
2天 （12小時）【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱】第一章 大客戶攻關(guān)之“基本認知與體系架構(gòu)”第一節(jié) 傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)1、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的七大工具
2、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的尷尬與困局3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想
4、“信任樹法則”在關(guān)系營銷中的應用討論：傳統(tǒng)關(guān)系營銷帶來的困惑與弊端第二節(jié) 新型關(guān)系營銷體系架構(gòu)1、完整的信息網(wǎng)絡是關(guān)系營銷的前提
2、精準的角色解讀是關(guān)系營銷基石3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營銷的抓手
4、有效過程管理是關(guān)系營銷的保障體系架構(gòu)：《關(guān)系營銷體系架構(gòu)圖》第二章 大客戶攻關(guān)之“情報網(wǎng)絡構(gòu)建”第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的最佳人選
2、合格內(nèi)線的“三維標準”是什么3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線最大價值5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責3、合格教練必須具備的三個條件
4、如何捆綁教練，實現(xiàn)命運共同體5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力
6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》第三節(jié) 構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡1、結(jié)盟基層，夯實基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡實現(xiàn)的三大基本目標落地工具：《非對稱情報網(wǎng)絡布局地圖》第三章 大客戶攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購組織與決策鏈分析3、項目中的“車馬炮士帥”
4、成功銷售的CUTE角色理論5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》第二節(jié) 角色職責與影響力解讀1、五大買家角色職責解讀
2、角色影響力由何決定3、決策影響力如何測試
4、決策影響力測試模型落地工具：《決策影響力測試模型》第三節(jié) 決策態(tài)度與支持度解讀1、決策者真實態(tài)度由何決定
2、決策者真實態(tài)度如何衡量3、決策者態(tài)度評估方格圖
4、決策支持度由何決定5、真實的支持度如何評估
6、評估支持度的五緯模型落地工具：《決策態(tài)度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》第四章 大客戶攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”第一節(jié) 尋找最真實的決策動力1、 客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標準落地工具：《單一目標概念的方格圖》、
《個人贏的五層次》第二節(jié) 不同決策風格的溝通術(shù)與攻心術(shù)1、客戶四大決策風格的有效識別
2、不同決策風格的“溝通術(shù)”3、不同決策風格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風格的日?；硬呗月涞毓ぞ撸骸禗ISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》第三節(jié) 客戶關(guān)系拓展的五階晉級法1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略5、關(guān)系評估的五級行為量化標準落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強化計劃表》第五章 大客戶攻關(guān)之“高層突破”第一節(jié) 高層（EB）解讀1、高層在項目中的角色認知
2、組織對高層的角色要求3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標準
4、高層單一價值“概念”的區(qū)分落地工具：《EB需求分析模型》第二節(jié) 高層（EB）突破1、巧妙約見高層“七劍下天山”
2、約見高層的五個細節(jié)3、高層思考的六個問題
4、高層（EB）的溝通術(shù)5、了解高層的行為風格
6、與高層日?；拥拿卦E落地工具：、《約見高層七大工具一覽表》第三節(jié) 自我心魔突破1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力3、改變“思維方式”走進高層世界
4、樹立TOP職業(yè)信仰，用信仰影響行為

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