基于心理學(xué)的顧問式銷售

  培訓(xùn)講師：趙華

講師背景：
趙華?美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。?咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其 詳細(xì)>>

趙華
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基于心理學(xué)的顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

基于心理學(xué)的顧問式銷售

基于心理學(xué)的顧問式銷售（2天）
1引言
“SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
“SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對(duì)大額銷售更有效果;
" SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
“SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
2課程目標(biāo)
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；
通過問話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；
通過客戶對(duì)需求的確認(rèn)，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛苦挖掘，促進(jìn)客戶行動(dòng)；
針對(duì)客戶的核心需求，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，讓客戶認(rèn)識(shí)到與我方合作的價(jià)值與好處；
通過溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。
3課程收益
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程大綱
高級(jí)銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)
銷售人員的4層境界？
優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
銷售人員5大能力需求
工業(yè)品銷售的4大步驟
顧問式營銷的核心秘訣（心理學(xué)：專家的力量）
成功的開場(chǎng)白（重點(diǎn)）
成功啟動(dòng)的三步驟
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一分鐘公司介紹的威力）
客戶真正想要的―需求調(diào)查分析（重點(diǎn)）
如何了解客戶需求（心理學(xué)：承諾與一致性原理的應(yīng)用）
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵（心理學(xué)：互惠原理的根源及應(yīng)用）
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析（心理學(xué)：唯有行動(dòng)才能產(chǎn)生有效結(jié)果）
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣（社會(huì)心理學(xué)：同流才能交流）
不同客戶如何應(yīng)付
不同客戶溝通風(fēng)格分析（心理學(xué)：DISC模型的應(yīng)用）
有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))
如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶要的產(chǎn)品是什么？
FABE分析 （心理學(xué)：權(quán)威的作用）
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（USP優(yōu)勢(shì)提煉—顧問式銷售的前提）
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
客戶心理分析與異議處理（重點(diǎn)）
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺上客戶贏，骨子里自己贏）
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（重點(diǎn)）
如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展(梳理項(xiàng)目性銷售里程碑及七步分析法)
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學(xué)：根據(jù)一致性原理，擴(kuò)大戰(zhàn)果）
怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析（項(xiàng)目分析的方法暨下一步行動(dòng)）
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
如何能讓客戶做推薦？
讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
如何在客戶心中建立品牌忠誠度

 

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