《以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營管理》

以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營管理
課程說明：
本課程希望向企業(yè)經(jīng)營管理人員介紹在經(jīng)營管理過程的如下問題：
面對(duì)激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)該如何把握市場機(jī)會(huì)，成功營銷？
同業(yè)之間能力差距縮小，產(chǎn)品優(yōu)勢越來越不明顯，如何打造營銷領(lǐng)域的核心競爭力？
除了直接競爭的對(duì)手以外，是否知道誰是你的潛在競爭對(duì)手？
該如何進(jìn)行有效的市場分析與研究，找準(zhǔn)市場定位？
如何制定合宜的市場策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合？
如何找出制約經(jīng)營的瓶頸，集中火力突破困境？
如何制定行動(dòng)方案，確保市場策略的有效落地？
企業(yè)的存續(xù)取決于自身的競爭優(yōu)勢與相匹配的戰(zhàn)略思想，或是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，或是差異化或單一化戰(zhàn)略，這些戰(zhàn)略類型的目標(biāo)是使企業(yè)的經(jīng)營在產(chǎn)業(yè)競爭中高人一籌。在一些產(chǎn)業(yè)中，戰(zhàn)略成功意味著企業(yè)可取得較高的收益；而在另外一些產(chǎn)業(yè)中，一種戰(zhàn)略的成功可能只是企業(yè)獲取些微收益的必要條件。本課程試圖以不同的行業(yè)視角來探討企業(yè)應(yīng)如何從自我分析、到掌握市場，進(jìn)而制定合理的營銷策略并有效執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深度發(fā)展，新零售為全供應(yīng)鏈帶來許多新的機(jī)遇，電商、微商全面爆發(fā)，實(shí)體銷售渠道也不斷以新的形態(tài)出現(xiàn)，線上線下、虛虛實(shí)實(shí)，企業(yè)所面對(duì)的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的競爭對(duì)手，更強(qiáng)、更大、更有創(chuàng)新及技術(shù)能力的玩家，在極短的時(shí)間就能迎頭趕上甚至主宰整個(gè)市場。身為管理者必須時(shí)刻搞懂自身業(yè)務(wù)和市場情況，從長短板中找出符合企業(yè)長期發(fā)展的市場競爭策略，同時(shí)能夠制定出具體可行的行動(dòng)方案并推動(dòng)團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行。
本課程通過案例與演練深入淺出地探討：如何進(jìn)行市場分析與研究，發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點(diǎn)，找準(zhǔn)市場定位；如何制定市場策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合；如何在激烈的競爭環(huán)境下找到市場機(jī)會(huì)；助力資深管理者思維轉(zhuǎn)型、讓新的管理者快速上手。
課程收益：
建立系統(tǒng)化經(jīng)營管理方法論
掌握區(qū)域市場分析的方法，發(fā)現(xiàn)自身行為模式、洞悉客戶的潛在需求
強(qiáng)化學(xué)員策略性思維，系統(tǒng)化的規(guī)劃區(qū)域市場策略
明確銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷售目標(biāo)
培養(yǎng)高效能習(xí)慣，強(qiáng)化參訓(xùn)學(xué)員執(zhí)行能力；
統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，強(qiáng)化員工的主人翁責(zé)任感。
課程時(shí)間
1天/6H
適應(yīng)對(duì)象
企業(yè)各層級(jí)的經(jīng)營管理人員、總經(jīng)理、CSO、CMO、CEO
課程特色
中國百強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百強(qiáng)企業(yè)定購的必修課程。
結(jié)合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
針對(duì)企業(yè)存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
課程提綱：
【上篇】以市場為導(dǎo)向
第一講：關(guān)注市場變化
市場上發(fā)生了哪些變化，客戶？競爭對(duì)手？自己？
面對(duì)激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)該如何把握市場機(jī)會(huì)？
優(yōu)秀是卓越的大敵：絕大多數(shù)的公司始終未能成為卓越的公司
◎案例：順豐速運(yùn)成了市值最高的民營快遞企業(yè)，順豐是否會(huì)錯(cuò)過了成為更偉大企業(yè)的機(jī)會(huì)？
第二講：市場管理的基礎(chǔ)
市場理論基礎(chǔ)知識(shí)
市場概念：什么是市場，什么是市場管理，影響市場的關(guān)鍵因素
市場研究：市場研究分類與常見的市場研究活動(dòng)
市場策略：按產(chǎn)品生命周期、按市場地位
市場競爭現(xiàn)狀：我司的市場份額表現(xiàn)
品牌目標(biāo)與品牌定位
市場導(dǎo)向的經(jīng)營管理 = 營銷
營銷使命：整合資源，創(chuàng)造收入，實(shí)現(xiàn)利潤最大化
營銷診斷：找到制約業(yè)績提升的瓶頸
【中篇】發(fā)現(xiàn)業(yè)績瓶頸
第三講：搞懂市場
宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)：關(guān)注與我司業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
關(guān)注競爭對(duì)手：發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、克敵制勝、尋找標(biāo)桿、借鑒學(xué)習(xí)
誰是競爭對(duì)手？需要關(guān)注哪些信息？
深入調(diào)查與研究、分析結(jié)論制定策略
分析市場動(dòng)態(tài)：掌握行業(yè)脈動(dòng)，找準(zhǔn)市場定位
◎案例：模擬與解讀關(guān)鍵報(bào)告之：“市場動(dòng)態(tài)報(bào)告”。
分析客戶滿意度：消費(fèi)者研究是解讀客戶的過程
◎案例：模擬與解讀關(guān)鍵報(bào)告之：“客戶滿意度報(bào)告”。
第四講：搞懂業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)分析的基礎(chǔ)：數(shù)、相、理、議
整體業(yè)務(wù)分析：
收入、業(yè)務(wù)量、利潤現(xiàn)狀與趨勢
產(chǎn)品及服務(wù)分析：各產(chǎn)品及服務(wù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢
折扣分析：折扣金額及占比的趨勢變化
客戶結(jié)構(gòu)分析：按客戶分層的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及趨勢變化
客戶管理分析
客戶開發(fā)與維護(hù)現(xiàn)狀
客戶投訴、客戶理賠現(xiàn)狀
客戶需求滿足情況
個(gè)性化分析：特有產(chǎn)品業(yè)務(wù)
確認(rèn)“瓶頸”：提煉改進(jìn)要點(diǎn)
◎案例：解讀某大型快遞企業(yè)關(guān)鍵報(bào)告之：“業(yè)務(wù)分析報(bào)告”。
【下篇】實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增
第五講：做好策略
有針對(duì)性地制定滿足客戶需求的市場策略
明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于市場定位，符合目標(biāo)市場特征
做好銷售管理，打造銷售鐵軍
明確業(yè)績目標(biāo)，層層分解、責(zé)任到人
根據(jù)銷售策略確認(rèn)收入來源，明確誰來銷售
明確價(jià)格、服務(wù)與推廣策略
◎案例：觀看視頻“城市驅(qū)動(dòng)、城市速度”，分析活動(dòng)效益。
第六講：做好執(zhí)行
如何銷售：
熟悉掌握銷售技巧，清楚銷售過程
嚴(yán)格的過程管理
落實(shí)銷售輔導(dǎo)，提升能力、改善績效
◎案例：銷售過程輔導(dǎo)工具介紹
如何推廣：
全面、多元的渠道組合方式
借力專業(yè)第三方，使推廣細(xì)節(jié)更靈活、更具針對(duì)性
如何保障營銷策略與工作落地：
組織、人員、制度流程、系統(tǒng)工具、組織氛圍、物資保障
個(gè)人績效結(jié)果應(yīng)用
課程總結(jié)及問題解答

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