《營(yíng)銷管控- 客戶開發(fā)策略與顧問式營(yíng)銷》

營(yíng)銷管控- 客戶開發(fā)策略與顧問式營(yíng)銷 課程大綱
課程說明：
本課程希望向銷售人員及管理者解說在大客戶開發(fā)過程中遇到的如下問題：
你的團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)充滿活力與激情，但卻不懂得如何有效地銷售？
你很努力的為公司開發(fā)了不少客戶，可總是缺少上量級(jí)的大客戶？
你覺得客戶總在敷衍你，摸不透客戶到底在想什么？需要什么？
除了價(jià)格，找不出其它可以給客戶帶來價(jià)值的產(chǎn)品特征和利益？
如何讓銷售人員從關(guān)注個(gè)人利益轉(zhuǎn)為關(guān)注客戶利益，真正成為顧問型銷售？
如何才能提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成交率？
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。
大客戶在需求滿足程度和決策的過程上，都較一般客戶來的復(fù)雜和費(fèi)時(shí)，在開發(fā)的過程中可能需要投入數(shù)倍的精力和資源，但是得到的回報(bào)往往數(shù)十倍于一般客戶。面對(duì)大客戶開發(fā)，首先要意識(shí)到這是和客戶內(nèi)部的一群人在做生意，要快速找到影響銷售成功的各個(gè)關(guān)鍵人物并和他們建立關(guān)系，尤其是最高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響，得到他們的支持才有贏單的機(jī)會(huì)。此外，必須掌握信息優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶內(nèi)部信息的掌握越及時(shí)越準(zhǔn)確，銷售主動(dòng)性就更強(qiáng)。
本課程通過案例與演練循序漸進(jìn)地引導(dǎo)銷售人員熟悉如何進(jìn)行顧問式銷售，如何掌握大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵，如何從研究客戶，到挖掘痛點(diǎn)，到銷售循環(huán)，最終給出雙方滿意的解決方案，如何讓銷售人員真正轉(zhuǎn)型成為客戶的朋友和銷售顧問。
課程收益：
系統(tǒng)化的打造具備實(shí)戰(zhàn)能力的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)
提升顧問式銷售能力、挖掘潛能、建立銷售自信心
助力團(tuán)隊(duì)掌握大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵、提高成交率
從價(jià)格銷售向價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型，與客戶共贏
發(fā)掘銷售滲透點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
建立共同語(yǔ)言，提升銷售團(tuán)隊(duì)的向心力與凝聚力
統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，培養(yǎng)高效能習(xí)慣，鍛造企業(yè)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程時(shí)間
1天/6H
適應(yīng)對(duì)象
企業(yè)所有從事銷售行為的人員、各層級(jí)銷售管理人員
課程特色
中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。
中、西結(jié)合，依據(jù)我國(guó)特有的國(guó)情、企情、人情所精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
系統(tǒng)化、全面性、深入淺出的課程，通過“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬”的活潑授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂。
課程提綱：
【上篇】大客戶營(yíng)銷
第一講：大客戶定位與發(fā)展
大客戶的特點(diǎn)、大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶的分類與大客戶的接觸對(duì)象
如何篩選優(yōu)質(zhì)的大客戶營(yíng)銷組織：能創(chuàng)造什么價(jià)值
大客戶營(yíng)銷與普通營(yíng)銷有什么不同？
◎案例：曇花一現(xiàn)的大客戶
大客戶的發(fā)展階段
建立關(guān)系階段
穩(wěn)定關(guān)系階段
加強(qiáng)關(guān)系階段
第二講：大客戶營(yíng)銷管控
營(yíng)銷管控的內(nèi)容
基礎(chǔ)資料
客戶特征
業(yè)務(wù)狀況
交易現(xiàn)狀
營(yíng)銷管控的原則
動(dòng)態(tài)管理
突出重點(diǎn)
靈活運(yùn)用
專人負(fù)責(zé)
大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵
信息力
關(guān)系力
決定力
大客戶的銷售原則
需求原則
過程原則
細(xì)節(jié)原則
【下篇】顧問式銷售
第三講：大客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備
研究客戶
客戶的公司戰(zhàn)略
客戶的業(yè)務(wù)布局
◎ 說服力練習(xí)挖掘痛點(diǎn)
客戶痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈
如何挖掘痛點(diǎn)
第四講：顧問式銷售循環(huán)
顧問式銷售的階段與目標(biāo)
拜訪前的準(zhǔn)備
搜集客戶資料
準(zhǔn)備書面材料
找出客戶可能不滿意的地方
開場(chǎng)階段
拜訪的目標(biāo)與目的
如何引發(fā)興趣
如何進(jìn)行一般利益陳述
調(diào)查階段
需求層次
如何發(fā)展客戶的需求，從隱性到顯性
SPIN問詢技巧（背景、難點(diǎn)、暗示、效益）
◎ 練習(xí)4種型態(tài)問句
展示階段
產(chǎn)品/服務(wù)特性與客戶的利益
客戶拒絕購(gòu)買
如何處理客戶反對(duì)意見
締結(jié)階段
取得協(xié)議的方法
提出適合雙方的協(xié)議
解決方案
解決方案的構(gòu)想模型與計(jì)劃書
解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)
如何穩(wěn)固大客戶
◎視頻賞識(shí)《傳承》
課程總結(jié)及問題解答

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