期繳保險經(jīng)營之道

  培訓(xùn)講師：馬波

講師背景：
馬波老師?保險公司特聘講師?三年MDRT成員?壽險公司營銷總監(jiān)?PrudentialUK英國保誠培訓(xùn)總監(jiān)?中宏人壽機(jī)構(gòu)個險負(fù)責(zé)人高管?北京善達(dá)資產(chǎn)管理公司董事總經(jīng)理?受邀為一百余家金融機(jī)構(gòu)授課馬老師近二十年的金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。曾長期擔(dān)任高管 詳細(xì)>>

馬波
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期繳保險經(jīng)營之道詳細(xì)內(nèi)容

期繳保險經(jīng)營之道

期繳保險經(jīng)營之道
（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，輔導(dǎo)及溝通技巧）
1-2天（兩部分內(nèi)容）課程大綱：
傳統(tǒng)銀保開拓，客戶維護(hù)之“痛”
1 營銷五痛點(diǎn)
客戶無感 員工無感 團(tuán)隊(duì)無感 不可持續(xù) 無特色
分析現(xiàn)狀及原因？腦力風(fēng)暴
2 我們的核心職責(zé)
對于幾種狀態(tài)“錢”的正確認(rèn)知
保險到底能解決客戶什么需求？
新形勢銀保的客戶維護(hù)
1 客戶經(jīng)營與維護(hù)
攻心為上，馬斯洛需求五層次
2 建立關(guān)系三步驟
建立信任 頻率頻次 獲得好感
3 抓新客戶九宮格的魅力
4 定期跟進(jìn)溝通的四工具
持續(xù)關(guān)懷的談資
5 個人信任的三個層次
私人空間 社交空間 社會空間 提供利益滿足需求
規(guī)劃路徑及運(yùn)用
1 任務(wù)路徑和管理路徑的差別
2任務(wù)路徑達(dá)成需考慮的事項(xiàng)
2 工具使用
客戶群體分析
1 主要客戶群體？
2 客戶群體的特征
3 客戶群體營銷痛點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義
1 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大資產(chǎn)
沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本
2 沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉
3 網(wǎng)點(diǎn)—保險—渠道--客戶—銷售服務(wù)相互之間的邏輯關(guān)系和運(yùn)作
網(wǎng)店經(jīng)營的目標(biāo)
1 銀行現(xiàn)狀 （地位 觀念 技巧 習(xí)慣）
2 我們的目標(biāo)（高度重視 充分認(rèn)知 從簡入煩 主動營銷）
3 了解分析網(wǎng)點(diǎn)銷售能力（四種人）
4 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法和技巧
一 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)和輔導(dǎo)的原則
一對多 一對一 培訓(xùn)輔導(dǎo)注意及時性 靈活性 真對性
二網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)時機(jī)
1 網(wǎng)點(diǎn)出第一單時 2 網(wǎng)點(diǎn)人員完成突破，完成計劃時
新產(chǎn)品出臺 4 網(wǎng)點(diǎn)受到表彰和批評時 5 業(yè)務(wù)低落 6 隨時的日常輔導(dǎo)
產(chǎn)說會營銷活動策化要點(diǎn)
1 主題選擇 2 流程設(shè)計 3 活動話術(shù)訓(xùn)練4 用戶引流5 氛圍布置 6 互動游戲
7 主題演講 8用戶轉(zhuǎn)化（簽約）9 售后服務(wù)（持續(xù)簽約）10 活動營銷總結(jié)固話 11 常態(tài)化方案制定及關(guān)鍵點(diǎn)把握
課程大綱：
第一章：營銷活動策劃
一、營銷活動的核心：把握人性五大特點(diǎn)
二、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
三、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
四、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式
五、案例分析、小組研討發(fā)表
第二章：客戶營銷活動組織
一、活動模式的分類
傳統(tǒng)會務(wù)營銷活動
創(chuàng)新營銷活動
二、會前準(zhǔn)備
會務(wù)組建設(shè)與分工（表格）
主題確定（講師確定）
講解內(nèi)容演練
主持人確定及訓(xùn)練
督導(dǎo)及競賽措施
三、有效邀約
不同活動邀約話術(shù)確定的要求
突出稀缺性
邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)
如何避免爽約
四、會中運(yùn)作
接待工作
如何配合講師講解
有效會議促成的工具與方法
會中必須的注意禁忌
禮品的發(fā)放
五、會后跟進(jìn)
成交客戶的跟進(jìn)
未成交客戶的跟進(jìn)
跟進(jìn)的有效話術(shù)演練
第四部分：產(chǎn)品專業(yè)知識講解邏輯
一、不同形式的產(chǎn)品講解的特點(diǎn)
1、客戶分析
2、聽眾心理曲線
3、產(chǎn)品介紹模型
4、氛圍烘托技巧
5、臨門一腳成交
二、產(chǎn)品特色分析及講解演練
配套資料及異議處理邏輯：
邀約邏輯
邀請函
促成邏輯
回訪邏輯

 

馬波老師的其它課程

顧問式銀行保險營銷技巧培訓(xùn)課綱課程背景在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴(yán)峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)下面臨的問題。本課程的設(shè)計旨在幫助理財精英提升綜合營銷能力，走專業(yè)致勝道路，真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷成果，從而達(dá)成快速成交的目的。

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簡單高效的重疾險銷售培訓(xùn)目的：1.專業(yè)的重要性2.產(chǎn)品只是滿足客戶需求的金融工具3.內(nèi)心深度認(rèn)可健康險的巨大作用大病不等于絕癥…銷售心理學(xué)的運(yùn)用:真正走進(jìn)客戶內(nèi)心世界，建立共鳴和同情心溝通中無形處理異議真正實(shí)現(xiàn)有方法有步驟有邏輯，快速銷售大病險1.每一個步驟詳細(xì)演練并純熟,學(xué)會銷售邏輯并運(yùn)用到展業(yè)中2.八大異議話術(shù)處理課程時間：1天課程大綱：一、績效的高低完

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年金險銷售訓(xùn)練課程背景：銷售隊(duì)伍對產(chǎn)品認(rèn)可度低，銷售意愿低無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點(diǎn)找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）收獲：即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人年金險銷售理念和銷售技能以銷售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊(duì)伍的核心競爭力課綱：1---2天一后疫情時代經(jīng)濟(jì)環(huán)境及未來

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續(xù)期客戶維護(hù)與開發(fā)----業(yè)績突破的關(guān)鍵6小時課程【授課方式】?理論講授＋案例分析?小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享?實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對話課程大綱第一章續(xù)期客戶維護(hù)1公司常規(guī)化與個性化維護(hù)的差異和意義2個人信任的三個層次（社會空間社交空間私人空間）3攻心為上客戶經(jīng)營與維護(hù)：抓心客戶九宮格4持續(xù)關(guān)懷的談資和定期跟進(jìn)的工具找到客戶的潛在需求從保單整理入手保單整理的意義1回顧銷售

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-突破性銀行保險（壽險）營銷技能再提升系統(tǒng)第一篇：銀行保險三原力一、銀行保險的第一原力（基本力）1.現(xiàn)在銀行保險難不難做？問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？銀行保險營銷難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）2.您的銀行保險理念正確嗎？堅定嗎？1)什么是銀行保險？什么是人壽保險？保險在我們身邊嗎？年金保險有什么特點(diǎn)？2)什么人不需要銀行保險？如何通俗講銀行保險？3)實(shí)

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《增員—黃金系統(tǒng)》----高績效團(tuán)隊(duì)的建立課程目標(biāo)：2--5天課程通過此次培訓(xùn)明確作為業(yè)務(wù)主管如何建立高績效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建立正確的增員理念和管理哲學(xué)3好的招募系統(tǒng)：學(xué)會使用黃金系統(tǒng)增員方法，A能招募篩選出理想的壽險顧問B能凸顯出你的專業(yè)C能被其它征員主管所復(fù)制使用D能讓你凌駕于其它的競爭者之上4熟練使用{感知偏好}測試，準(zhǔn)確了解被增員者特質(zhì)，便于面談效率的提升

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招募晉無止境   07.04

《精準(zhǔn)增員—黃金系統(tǒng)》----高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的建立課程背景：后疫情之后，人們的思維，行為發(fā)生了很大變化：一方面人們的健康意識大大加強(qiáng)，健康醫(yī)療險需求急增，這就會出現(xiàn)潛在的大量中高端客戶，另一方面中國經(jīng)濟(jì)在復(fù)出，大量中產(chǎn)階級和高凈值客戶出現(xiàn)，會有強(qiáng)烈的理財需求和財富傳承需求，就需要專業(yè)的高素質(zhì)壽險代理人提供專業(yè)方案和服務(wù)；從國際上看壽險業(yè)的發(fā)展：高素質(zhì)人員加入才是

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《高凈值客戶深入營銷策略》課綱【課程背景】改革開放的幾十年，中國積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)達(dá)成共識：中國是全球唯一最大的尚未深度開發(fā)的保險市場。隨著人們對保險的需求和意識不斷增強(qiáng)，保險市場競爭越來越激烈，競爭程度越來越高。同時市場細(xì)分程度越來越高，同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)化為差異化競爭，市場的兩極分化嚴(yán)重，中國的保險業(yè)步入全新的專業(yè)時代。但目前較少

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