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金牌課程《工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》

培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門(mén)科技詳細(xì)>>

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金牌課程《工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》

-707390740410工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)與管理技巧
課程背景
銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀工程項(xiàng)目型客戶的心理，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)。
產(chǎn)品型銷(xiāo)售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷(xiāo)售，重點(diǎn)是如何把已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售是指以工程項(xiàng)目操作為對(duì)象而采取的一系列活動(dòng)的集合，通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工合作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)、談判，最終簽訂合同，實(shí)施交換以滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程。
因?yàn)楣こ添?xiàng)目型大客戶的獨(dú)特性，工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員是顧問(wèn)型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員要熟悉工程型大客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，努力利用咨詢活動(dòng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)重新設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
-671195177800課程目標(biāo)
了解工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)與管理的流程
掌握工程項(xiàng)目型大客戶銷(xiāo)售的技巧和策略
提升銷(xiāo)售人員的工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管理水平
提升銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)
-707390184150課程對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、工程經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
-69342012700課程時(shí)間
-7207252717802天
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-698500209550
課程大綱
第一部分客戶畫(huà)像
一、客戶定位
1、篩選客戶的類(lèi)型——我們的客戶是誰(shuí)？
頭腦風(fēng)暴：我們的客戶類(lèi)型有哪些？
2、客戶的特征
思考：目標(biāo)準(zhǔn)客戶有什么特點(diǎn)？
思考：客戶類(lèi)型的進(jìn)入門(mén)檻？
工具：SWOT分析
3、目標(biāo)客戶定位
思考：公司短、中、長(zhǎng)期各階段要聚焦哪些業(yè)務(wù)賽道？
思考：公司現(xiàn)有人員、現(xiàn)有資質(zhì)能做哪些行業(yè)？
思考：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析，確定本區(qū)域客戶類(lèi)型？
思考：進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)拓展，公司前期需要做哪些準(zhǔn)備？
二、工程項(xiàng)目型客戶開(kāi)發(fā)的方式
1、銷(xiāo)售流程分析
2、具體工作分析
三、尋找工程項(xiàng)目信息的途徑
第二部分客戶開(kāi)發(fā)流程管理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪
1、工程項(xiàng)目型大客戶銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、項(xiàng)目具體信息的收集及分析（甲方、乙方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方權(quán)力分析）?
3、制定拜訪計(jì)劃
4、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
5、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
6、電話約訪技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)
?二、初步接觸建立印象
1、幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方法
避免開(kāi)場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷井
2、如何贊美客戶？
3、如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
?三、調(diào)查研究了解需求
1、工程項(xiàng)目型客戶需求的種類(lèi)
2、了解客戶需求的有效方式——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
?SPIN提問(wèn)技巧挖掘客戶組織需求及決策人KP個(gè)人需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問(wèn)話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息和情況小組提問(wèn)練習(xí)）
四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1、如何有效塑造獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
思考：如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
2、透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
3、獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系
1、思考：我們有哪些深度接觸的方法
2、分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
如何應(yīng)對(duì)客戶提出的“個(gè)人要求“”
3、不同類(lèi)型客戶的公關(guān)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計(jì)處理異議
1、如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒(méi)有反應(yīng)怎么辦？
2、什么是異議
3、如何有效解除客戶常見(jiàn)異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧及話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、工程項(xiàng)目評(píng)估——我們有贏得可能嗎？
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
2、最后確定價(jià)格的考慮因素
3、投標(biāo)的策略
4、商務(wù)談判的技巧
思考：如何價(jià)格讓步
5、簽訂合同的注意事項(xiàng)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
2、收款的技巧
第三部分情景演練
設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
（全文完）

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銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和

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銷(xiāo)售談判技巧-6985003810課程背景銷(xiāo)售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷(xiāo)售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)，銷(xiāo)售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。針對(duì)