工程公司市場開發(fā)能力提升與落地實操

  培訓(xùn)講師：肖維

講師背景：
肖維老師PMP，一級建造師，造價師，清華大學(xué)國際工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國家外國專家局、多家著名跨國公司、央企、民企和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的常年項目管理咨詢培訓(xùn)顧問；國內(nèi)為數(shù)不多的橫跨房產(chǎn)建筑、制造、商業(yè)和工程等 詳細(xì)>>

肖維
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工程公司市場開發(fā)能力提升與落地實操詳細(xì)內(nèi)容

工程公司市場開發(fā)能力提升與落地實操

工程公司市場開發(fā)能力提升與落地實操
課程目標(biāo)：
課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
全面了解公司層面的市場開發(fā)工作內(nèi)涵
認(rèn)識公司市場開發(fā)在新形勢下的特殊性
掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行市場經(jīng)營管理工作的具體操作方式
學(xué)會通過必要工具參與市場開發(fā)
學(xué)習(xí)公司目前進(jìn)行市場開發(fā)的三種基本模式
明確掌握市場開發(fā)中資源整合的操作細(xì)節(jié)
掌握進(jìn)行市場開發(fā)的操作流程
掌握市場分析的手段和要領(lǐng)
掌握和分析尋找目標(biāo)客戶
認(rèn)識和學(xué)習(xí)客戶畫像基本內(nèi)容
認(rèn)識和學(xué)習(xí)客戶的核心痛點和難點
應(yīng)用大營銷管理的基本要素
充分理解和認(rèn)識競爭對手的目標(biāo)性和一致性
掌握分析競爭對手的數(shù)據(jù)來源和手段
掌握和認(rèn)識市場開發(fā)的計劃工作落地
認(rèn)識和了解銷售技能對市場開發(fā)的影響
應(yīng)用銷售技能的各種應(yīng)用場景
掌握市場開發(fā)的擴(kuò)展管理即市場機(jī)會深度把握
掌握市場開發(fā)的基本流程和過程風(fēng)險把控
認(rèn)知市場開發(fā)人員對市場開發(fā)能力提升的必要手段
搭建合理的市場開發(fā)團(tuán)隊
教學(xué)方法
傳統(tǒng)授課式教學(xué)方法占用1/3時間，案例分析與討論占用1/3時間，學(xué)員溝通與互動占用1/3時間。
學(xué)員組成
有一線市場管理經(jīng)驗的工作人員，至少有一年類似相關(guān)工作經(jīng)驗。
至少對此類工作感興趣的人員。
課堂安排
采用傳統(tǒng)分組方法，每小組成員5-8名，采用傳統(tǒng)魚骨式課桌擺放。
教學(xué)時間
基本教學(xué)時間安排1~2天。6小時。
課程大綱：
第一章：某公司市場開發(fā)項目案例介紹
某市場開發(fā)案例分析
基本案例介紹
案例過程討論
結(jié)論分析
第二章：目標(biāo)市場判斷與分析
當(dāng)?shù)厥袌鋈萘糠治?br /> 財政投資分析
重點領(lǐng)域
類似項目特點
當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Ψ治?br /> 主要內(nèi)容
詳細(xì)分布和特點
操作要求介紹
工程承包市場的基本分析
承包市場特點
項目類型特點
操作形式與表現(xiàn)特點
第三章：工程公司營銷機(jī)構(gòu)的建立與實施
營銷機(jī)構(gòu)的選擇方式
區(qū)域總部的職能定位與分析
區(qū)域機(jī)構(gòu)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置
營銷機(jī)構(gòu)的職責(zé)分工與判斷實施
營銷方式的確定
營銷合作協(xié)議的草擬與分析
營銷過程中的激勵分析與判斷
營銷基本模式確定
第四章：市場中的客戶管理工作
如何選擇目標(biāo)市場中的客戶
客戶基本分類和等級要求
客戶組織架構(gòu)判斷與分析
客戶痛點與難點分析
客戶以往采購經(jīng)歷分析判斷
大客戶選擇與培養(yǎng)
已建項目大客戶培養(yǎng)拓展與日常關(guān)系維護(hù)
第五章：市場開發(fā)中的競爭對手分析
數(shù)據(jù)分析與工程項目信息的關(guān)系
對標(biāo)企業(yè)的選擇
競爭對手的核心競爭力分析
尋找合適的競爭對手操作
管理過程中的競爭對手差異化分析
與競爭對手的跟隨策略
制定合理的市場開發(fā)方案與前期策劃
第六章：工程項目市場開發(fā)工作實施前期細(xì)節(jié)和風(fēng)險處理
市場選擇
項目選擇
工作計劃制定
工作計劃實施
營銷團(tuán)隊架構(gòu)與分析
人員組成與分工
營銷策略的驗證與調(diào)整
競爭對手操作的分析與判斷
一般性的SWOT分析
基本渠道分類
分渠道介紹項目信息的不同屬性
項目信息渠道的共有特點
專用渠道的特性
第七章：工程項目市場開發(fā)工作實施前期細(xì)節(jié)和風(fēng)險處理
市場開發(fā)過程中的客戶拜訪
市場開發(fā)過程中框架協(xié)議
市場開發(fā)過程中的計劃落地風(fēng)險分析與處理
過程中客戶需求調(diào)整與分析
市場開發(fā)過程中的主要方案編制與處理
市場開發(fā)過程中技術(shù)方案和商務(wù)方案匯報與處理
第八章：市場開發(fā)人員管理建設(shè)與能力提升
市場開發(fā)人員的基本能力與素質(zhì)模型
實踐過程中的營銷人員快速能力提升
市場開發(fā)人員的能力培養(yǎng)與分析
市場開發(fā)團(tuán)隊建設(shè)
第九章：工程項目全過程管理
工程項目建設(shè)基本周期分析與處理
工程項目全過程中的風(fēng)險分析判斷與解決
工程項目實施過程中的前期開發(fā)管理
工程項目實施過程中的中期建設(shè)管理
工程項目實施過程中的后期運(yùn)維管理
工程項目實施全過程中風(fēng)險分析與處理
第十章：自由討論與交流
學(xué)員提問
互動討論
結(jié)束

 

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