銀行廳堂營銷技能與技巧（一天）2014

  培訓(xùn)講師：譚曉斌

講師背景：
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓(xùn)經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓(xùn)專家?實戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)專家?中層管理培訓(xùn)專家?中國企建工程中心特聘講師?中國企業(yè)教育百強(qiáng)核心講師?六年專職講師授課經(jīng)驗?全國數(shù)十家機(jī)構(gòu)特聘授課專家授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”，授課 詳細(xì)>>

譚曉斌
    課程咨詢電話：

銀行廳堂營銷技能與技巧（一天）2014詳細(xì)內(nèi)容

銀行廳堂營銷技能與技巧（一天）2014


銀行廳堂營銷技能與技巧

---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念；
? 全面了解銀行客戶的消費心理與動機(jī)；
? 掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
? 全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
? 全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)能力；
? 使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

授課方式









課程大綱

第一篇：銀行營銷理念篇

第一節(jié)：對銀行營銷的理解

? 銀行營銷發(fā)展的階段認(rèn)知

? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問

? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

← 顧問式營銷---買產(chǎn)品

? 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：對銀行客戶的理解

? 客戶購買動機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動機(jī)，才會接受我們的價值

← 客戶購買的理性動機(jī)

← 客戶購買的感性動機(jī)

? 客戶購買深層次動機(jī)分析

? 客戶經(jīng)理銷售動機(jī)分析

第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇

第一節(jié)：客戶識別與接觸

? 網(wǎng)點客戶接觸與識別

← 網(wǎng)點客戶接觸的目標(biāo)

← 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶

2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第二節(jié)：銀行客戶需求分析

? 客戶需要分析的價值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動詢問

? 主動詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

? 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

學(xué)會傾聽

? 傾聽能力測試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

綜合與核查

? 針對性的推薦產(chǎn)品

? 客戶主要類型與應(yīng)對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶

情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練

第三節(jié)：理財產(chǎn)品推薦

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運用與情景演練

第四節(jié)：客戶異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

第五節(jié)：理財產(chǎn)品成交技巧

? 客戶成交的信號

← 語言信號

← 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

← 價格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

← 直接請求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬：

情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元（50多歲女士）

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)








-----------------------
·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

課程對象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課老師：譚曉斌老師
授課時間：6小時（一天）






 

譚曉斌老師的其它課程

職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過這樣的尷尬？“你抱怨下屬不撥不動，下屬抱怨說不知該干什么，頭不派活怎么干？有人抱怨干一樣的活，工資卻拿得不一樣；有的人卻抱怨干的活不一樣，報酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧，怕忙閑不均；有任務(wù)讓統(tǒng)統(tǒng)上吧，又怕說‘搞運動’，各人的職責(zé)會被打亂了?！薄霸谏纤久媲跋氘?dāng)好兵，在下屬面前想當(dāng)好官，結(jié)果常

 講師：譚曉斌詳情

卓越下屬的八項修煉課程背景如何做一個好的領(lǐng)導(dǎo)，是一個經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道，在一個高效率的組織中，上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的，你的地位再高，有的時候還是要向另一個更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持，你就很難獲得成功。當(dāng)然，這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡，而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色，讓大

 講師：譚曉斌詳情

職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行：必須對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)課程背景執(zhí)行難，執(zhí)行力弱，執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥，正象當(dāng)今許多企業(yè)一樣，困擾著中國新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍(lán)圖在執(zhí)行中化為泡影？許多先進(jìn)的理念和政策在執(zhí)行中流于形式？許多管理人員的任務(wù)承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎？為什么同樣的經(jīng)營戰(zhàn)略，執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異？您的團(tuán)隊在執(zhí)行的過程中，是否遇到以下障礙...

 講師：譚曉斌詳情

如何成為一個職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個好的領(lǐng)導(dǎo)，是一個經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道，在一個高效率的組織中，上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的，你的地位再高，有的時候還是要向另一個更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持，你就很難獲得成功。當(dāng)然，這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡，而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色

 講師：譚曉斌詳情

管理者職業(yè)化角色認(rèn)知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現(xiàn)象和問題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學(xué)習(xí)和探討矯正中層管理者角色錯位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇：管理者角色認(rèn)知---認(rèn)清角色是關(guān)鍵第一節(jié)：作為下屬

 講師：譚曉斌詳情

如何成為一個職業(yè)化的上司課程背景從來沒有人懷疑老板做事不認(rèn)真、不賣力，也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作，但我們看到的現(xiàn)實是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方，經(jīng)常是種下龍種，收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過下屬來完成任務(wù)，僅僅自己努力是不夠的，如何帶領(lǐng)下屬工作，有意識地打造一個高績效團(tuán)隊，提升下屬的能力和意愿，部門組織內(nèi)減少溝通障礙，形成一種執(zhí)行文化

 講師：譚曉斌詳情

員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化，是中國企業(yè)由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題，要建立規(guī)范的管理平臺，一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中，我們深深感到，相對跨國公司而言，國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工，必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國

 講師：譚曉斌詳情

員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化，是中國企業(yè)由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題，要建立規(guī)范的管理平臺，一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中，我們深深感到，相對跨國公司而言，國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工，必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國

 講師：譚曉斌詳情

高績效員工的五項修煉您的團(tuán)隊員工在人生的道路上，是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極，悲觀失望，懷疑害怕；?目標(biāo)不明確，東飄西蕩，沒有方向；?不會時間管理，做事拖延，效率低；?不會有效學(xué)習(xí)，缺乏應(yīng)變能力；?行動力不夠，想得多做的少；您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展，但在經(jīng)營的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎；?員工缺乏目標(biāo)、不堅守承諾；?員工做事拖延、團(tuán)隊

 講師：譚曉斌詳情

實戰(zhàn)營銷精英訓(xùn)練營---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒有見客戶心里就已懼怕；?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；?不能快速有效找到?jīng)Q策者；?引不起客戶對你的注意力；?無法迅速取得客戶對你的信任；?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；?遭遇拒絕不知如何應(yīng)對；

 講師：譚曉斌詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有