實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)（兩天）2


實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)

---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)

您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 還沒有見客戶心里就已懼怕；
? 見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；
? 不能快速有效找到?jīng)Q策者；
? 引不起客戶對(duì)你的注意力；
? 無(wú)法迅速取得客戶對(duì)你的信任；
? 無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；
? 遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì)；
? 不懂如何解除客戶導(dǎo)議；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；
? 不懂促成成交技巧;
? 無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
更多你在營(yíng)銷中的難題,在本訓(xùn)練營(yíng)中都將得到解決!

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；
? 全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
? 掌握營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
? 全面提升營(yíng)銷精英的職業(yè)形象；
? 營(yíng)銷中的溝通技巧與異議處理；
? 全面提升營(yíng)銷精英的客戶服務(wù)能力；
? 全面提升營(yíng)銷精英的綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；
? 使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

授課方式









課程大綱

第一篇：營(yíng)銷理念篇

第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷的理解

? 營(yíng)銷的概念

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營(yíng)銷

← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

← 顧問式營(yíng)銷---買產(chǎn)品

第二節(jié)：對(duì)客戶的理解

? 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值

← 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)

← 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)

：營(yíng)銷新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維六步法

? 徹底鎖定銷售目標(biāo)

? 已知與未知轉(zhuǎn)化

? 反向180度思維

? 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變

? 哲學(xué)的辯證觀

? 細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：營(yíng)銷流程與技能技巧篇

第一節(jié)：獲取客戶

? 銷售業(yè)績(jī)=集客量X成交率

? 集客前的準(zhǔn)備

← 職業(yè)形象準(zhǔn)備

1、銷售顧問儀表

? 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

? 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷售顧問氣質(zhì)

? 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

銷售顧問素養(yǎng)

? 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

? 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間

? 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假

? 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄

? 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)

? 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”

? 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私

? 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說(shuō)我是受害者

← 銷售工具準(zhǔn)備

← 銷售知識(shí)準(zhǔn)備

← 店面準(zhǔn)備

? 獲取客戶的渠道與方法

← 公司--如何有效的接聽客戶的電話

← 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹

← 活動(dòng)---銷售顧問個(gè)人如何組織活動(dòng)

← 名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作

← 隨機(jī)---如何吸引潛在客戶

第二節(jié)：客戶拜訪

? 專業(yè)銷售顧問的拜訪技巧

← 熱情

← 親和

← 專業(yè)

← 客觀

? 如何快速取得客戶的信任--三頭法則

← 牌頭

← 噱頭

← 派頭

? 對(duì)客戶心理的把握

← 引、壓、推技巧的應(yīng)用

第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧

? 客戶需要分析的價(jià)值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動(dòng)詢問

? 主動(dòng)詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

學(xué)會(huì)傾聽

? 傾聽能力測(cè)試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

綜合與核查

? 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

? 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型

? 針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練

? 溝通的原理與法則

? 營(yíng)造良好的溝通氛圍

第四節(jié)：產(chǎn)品展示

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

第五節(jié)：客戶異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

← 幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說(shuō)、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

? 價(jià)格異議處理策略與話術(shù)

← 不理

← 理一理

← 反問

第六節(jié)：成交談判技巧

? 客戶成交的信號(hào)

← 語(yǔ)言信號(hào)

← 行為信號(hào)

? 客戶成交前三步暗示法

← 價(jià)格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 價(jià)格談判的八大策略

← 策略一：“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要

← 策略二：不首先提出任何折價(jià)

← 策略三：在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)

← 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用

← 策略五：強(qiáng)調(diào)“物有所值”---客戶說(shuō)東你說(shuō)西

← 策略六：轉(zhuǎn)移法

← 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步

← 策略八：引用權(quán)威報(bào)道，顯示客觀誠(chéng)信

? 成交的四大策略

← 直接請(qǐng)求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

第六節(jié)：客戶服務(wù)

? 客戶服務(wù)的價(jià)值分析

? 客戶的兩種需求

← 產(chǎn)品需求

← 情感需求

← 客戶需求層次論

? 客戶四大價(jià)值需求

← 使用價(jià)值

← 心理價(jià)值

← 人本價(jià)值

← 灰色價(jià)值

? 客戶抱怨與投訴處理技巧

第三篇：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)篇

第一節(jié)：找準(zhǔn)位置：認(rèn)清角色

? 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與你

? 營(yíng)銷精英職位產(chǎn)生的原因

? 營(yíng)銷精英角色的本質(zhì)

? 營(yíng)銷精英角色常見的誤區(qū)

? 營(yíng)銷精英角色的四項(xiàng)準(zhǔn)則

第二節(jié)：營(yíng)銷精英陽(yáng)光心態(tài)塑造--為別人打工更為自己工作

? 工作是為了什么？

? 我在為誰(shuí)工作？

? 感恩的心

第三節(jié)：高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

? 100%執(zhí)行必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

? 狼性團(tuán)隊(duì)精神

← 樹立整體至上的精神

← 順?biāo)兄?br />
← 自知之明

← 知已知彼

← 原則至上

← 團(tuán)隊(duì)至上

← 持續(xù)基因






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·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

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·故事分享

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷人員
授課老師：譚曉斌老師
授課時(shí)間：12小時(shí)（兩天）

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