Key Account Management

  培訓講師：楊臺軒

講師背景：
楊臺軒老師臺灣省高雄縣旗山鎮(zhèn)人教育背景英國Exeter大學企業(yè)管理碩士臺灣輔仁大學企業(yè)管理學系畢業(yè)工作經(jīng)歷世界50強美國強生公司中國銷售總監(jiān)全球第二大乳制品公司法國Sodima乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理英商臺灣德記洋行從業(yè)務員，產(chǎn)品經(jīng)理，到事業(yè) 詳細>>

楊臺軒
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Key Account Management

Key Account Management
重點（大）客戶管理


這門課程可以讓你學會：
■ 明白到重點客戶對成功企業(yè)的重要性
■ 學習怎樣建立和管理重點客戶
■ 了解你的重點客戶的想法和行為
■ 學習分析重點客戶的方法和架構
■ 學習怎樣執(zhí)行重點客戶計劃
■ 重點客戶的管理的衡量方法


--- 課程大綱 -–-
1. 重點客戶管理理念
? 什么叫重點？
? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運行模式的比較
? 何謂重點客戶管理？
? 定義
? 重點客戶管理的重要性
? 重點客戶管理的背景
? 營銷模式的轉變
? 市場結構的演變
? 營銷理念的轉變
? 客戶管理的新思維
? 客戶欲望分析
? 企業(yè)的需求層次分析

2，如何識別和界定重點客戶
■ 客戶分類的常用方法
■ 客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile
■ 客戶分級表格
■ 客戶使命
■ 客戶在當?shù)厥袌鯯WOT 分析
■ 客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）
■ 何謂“客戶情報”？
■ 需求與供給
■ 不同的客戶，不同的資源投入重點
■ 重點客戶管理和策略結合
■ 建立重點客戶管理組織
■ 重點客戶人員的三種角色
■ 誰能夠擔任大客戶經(jīng)理？
■ 大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素
■ 大客戶團隊制勝要點

3，重點客戶管理流程
a) 全面了解專門知識
b) 對產(chǎn)品和市場的分析 Analysis
c) 情況更新 Up-dating
d) 尋找增長的機會 Opportunities
e) 談判準備
f) 談判 Negotiation
g) 實施 Execution
h) 跟進 Follow-up
■ 過往交易情況
■ 通過問題開發(fā)需求
■ 產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，及利益
■ 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
■ Business Review


4,針對重點客戶制定策略和計劃
? 客戶計劃的目的
? 建立以獲利為中心的重點客戶管理模式
? 客戶計劃的制定過程
? 客戶計劃的邏輯順序
? 信息收集
? 客戶先狀分析
? 尋找客戶的增長點
? 幫助客戶制定戰(zhàn)略
? OGSM模式
? 與大客戶的“生意”目標
? 主要的業(yè)務障礙分析
? 大客戶銷售費用掛控機制設計
? 關心您的客戶25條建議
? 超越客戶的期望
? 重點客戶管理可能遭遇的陷阱
? 銷售團隊內(nèi)部可能的沖突

 

楊臺軒老師的其它課程

課程名稱：目標管理與戰(zhàn)略解碼/目標與計劃管理課程老師：楊臺軒課時：2天授課形式：專題講授,案例分析,小組討論授課形式：專題講授,案例分析,小組討論課程領域：目標管理經(jīng)營計劃戰(zhàn)略管理銷售管理銷售團隊針對行業(yè):通用標準建議學員人數(shù)：50-284480335915課程背景：隨著時代的進步，整個中國的企業(yè)界都陷入了爆炸學習的風潮，老板們在事業(yè)上獲得了一定的成就之后，

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企業(yè)如何制訂年度商業(yè)計劃書與落地執(zhí)行課程背景：就憑著徹底執(zhí)行PDCA這四個字，日本從一個二戰(zhàn)結束的殘破國家，以驚人的速度在三十年的時間里，幾乎已經(jīng)成為全世界最強大的汽車制造國家之一；他們在管理上的精髓是什么？全日本第二大的便利連鎖店-全家便利，在每一個月的月會上，所有的主管就只要詳細，深入，而具體的報告他工作里的這四個管理動作就行，其他的是廢話，領導不想聽；

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-1133475504825情商、領導力與情緒競爭力情商、領導力與情緒競爭力對于個人，這是您在職場勝敗的最大關鍵能力；對于企業(yè)，這是影響每一位員工“工作能力”的核心基因1219200241935楊臺軒臺灣頂級培訓專家英國頂尖學府Exeter大學MBA企管碩士前世界50強美國強生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗，曾任職英商德記洋行、世界第二

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打造員工勝任力的7項修煉——您用哪些能力證明您在企業(yè)里的價值？-407670237490臺灣頂級培訓專家英國頂尖學府Exeter大學MBA企管碩士前世界50強美國強生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗，曾任職英商德記洋行、世界第二大乳制品公司法國Sodima銷售與行銷經(jīng)理楊臺軒-236220339090課程對象：全體員工，偏重基層人員，主管

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課程名稱：非人力資源主管的人力資源管理課程所有的事情都是人做的；在每一次與企業(yè)家的談話中，我們會聽到大家是如何的感嘆人才難求，但是，問題是，企業(yè)真的都很重視人才嗎？還是說說而已？例如說，如果我們請教幾位企業(yè)家們，您喜歡人才還是奴才？相信大部分的企業(yè)家可能會笑一笑，回答“奴才”。從另一個角度去看，絕大多數(shù)的企業(yè)做得可能是“人力支援”，而不是人力資源。最關鍵的一

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劍橋三一談判學課程背景人們的生活其實每天大部分的時間都是在談判中度過的，只是沒有人這么清楚的去計算過而已，甚至有專家估計，在現(xiàn)今的商業(yè)社會生活里，一個人一天平均要與人談判14個小時。說說偉大的談判吧，今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國企業(yè)談并購的事情，這個案子牽涉到二十億人民幣的價值；下午人力資源部安排了一個很棘手的面試，據(jù)說來應聘的年輕人的確很優(yōu)秀，但是開出

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centercenter領導者語言的風采、魅力和影響力楊臺軒090900領導者語言的風采、魅力和影響力楊臺軒導言具備流利的口才一定是受人羨慕的。口才好的人在生活中，在工作上，都可以辯才無礙的與人交流，有效的表達自己，甚至，擅長說服別人，可以說，口才好的人經(jīng)常扮演著生活的贏家的角色。歷史上有許多知名的故事，許多世界上的名人，他們在演講的時候留下了大家都能朗朗上

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centercenter95000950004550034397952500266700真實，稀有，值得信賴……專注，聚焦……3700030000真實，稀有，值得信賴……專注，聚焦……4400033261302500266700400007000045500343979569000737743037000034207456847205Admin360000A

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|||打造高績效完美團隊——4D團隊領導力||——||USANASA歷時10年的團隊績效提升與領導力改善系統(tǒng)方法||[pic]|[pic]導言：課程的緣起當你團隊陷入困境時，你怎樣帶領團隊走出迷茫走向勝利？當你帶領團隊沖刺目標時，你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么大多數(shù)領導者的回答是怎樣激勵我的團隊,如何提高我團隊士氣1990年4月24日舉世矚目的哈勃太空望遠鏡升空，歷

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