劍橋三一談判學課程大綱20200507

劍 橋 三 一 談 判 學
課程背景
人們的生活其實每天大部分的時間都是在談判中度過的，只是沒有人這么清楚的去計算過而已，甚至有專家估計，在現(xiàn)今的商業(yè)社會生活里，一個人一天平均要與人談判14個小時。說說偉大的談判吧，今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國企業(yè)談并購的事情，這個案子牽涉到二十億人民幣的價值；下午人力資源部安排了一個很棘手的面試，據(jù)說來應聘的年輕人的確很優(yōu)秀，但是開出來的價碼足足超出公司的預算20%，幾個部門老總都說這人值得；說說生活力看起來微不足道的談判吧。其實昨天晚上，寶貝兒子才和您鬧意見，他死活不愿意再念研究所了，他說書本上全都是理論，根本沒用……談判，并不是僅指坐在談判桌前的商務談判，街頭轉(zhuǎn)角的大廈里有歹徒搶劫銀行的人質(zhì)談判……這些“偉大”的事情才是談判，從菜市場里人來人往，熙熙攘攘的殺價聲，到家里晚上安撫小朋友睡覺，您都需要談判的技巧，不是嗎？
談判能力提升我們生活的幸福指數(shù)。我們用便宜了二十萬的價格買到了非常中意的房子，主要是離老婆的單位近，老婆高興，自己也高興，同時還可以節(jié)省下一筆錢，剛好可以購買自己最喜歡的歐式家具；我們成功地和領導談妥加薪，明年就可以有預算圓了去希臘旅游的夢想。如果沒有談判的能力，那些走起路來頭歪一邊，滿腦袋都是創(chuàng)意的科學家們，不會有機會獲得一個美夢成真的工作平臺。成功的談判，可以為世界締造不得了的和平，消弭戰(zhàn)爭，讓千百萬人過上幸福安康的日子；談判還可以解救被恐怖分子劫持的人質(zhì)，挽救多少個幾乎面臨破碎的美滿家庭。談判應該是讓全人類更偉大的必備生活能力之一。
談判的目的和結(jié)果不是用輸贏來評估。沒有人喜歡輸?shù)母杏X，所以，贏的人可能會失去以后兩家公司繼續(xù)維持交易的機會；如果是國際上的案例，“贏”絕對會引來后續(xù)無窮止境的報復和恐怖活動。想一想，如果我們試圖說服我們的父母每年到醫(yī)院接受健康檢查，怎么會用“贏”這個字來表達我們心中的孝順和快樂呢？談判學上甚至不談雙贏的概念，我們鼓勵的是雙方一起把餅做大，我們主張談判的雙方不只是雙贏，還希望大家都贏的更多！
這是人的一生不能不學的技巧！
課程目標
建立學員對本課程談判邏輯四大堅持的理解。
認識談判七大戰(zhàn)略與四大步驟。
解析談判在社會與行為心理學的來源基礎，破解談判困難的合理出路。
經(jīng)由課堂的案例分享，個案研討，實際情境模擬演練，小組診斷，與課后實戰(zhàn)練習，提升學員高效課程學習效果。
介紹學員認識50個世界經(jīng)典實戰(zhàn)談判案例的應用，建立學員借鑒與模仿的平臺。
課程進行方式涵蓋（依課程時間長短設計）
課程理論結(jié)構講解
個案研討
談判會診
頭腦風暴
角色互換
狀況推演
模擬演練
分組討論
經(jīng)驗分享
課程目標學員
政府職能部門主管，企業(yè)家，中高層主管，部門主管；關心子女教育成長的家長
標準課程時間
3，5，12天三種課程模式
課程準備材料
除了黑色圓珠筆，每位學員請一定自行準備至少兩種顏色的標注筆
課程大綱
導言：是談判，協(xié)調(diào)，還是溝通？
案例：為什么1960年美蘇的限核談判無法成功？
有效談判的七大戰(zhàn)略
你的談判風格
談判之路
人人都是談判者
你的談判風格是什么？
案例：哪一種紅葡萄酒是最好的？
五大策略和談判風格：一個想象實驗
案例：一個愿打，一個愿挨， CNN 的Larry King
合作風格VS競爭風格
討論：您覺得奧巴馬總統(tǒng)是哪一型？特朗普呢？
案例：如果您的談判對手曾經(jīng)是以色列女兵，您如何判斷她的性格？
性別和文化
超越風格——如何有效談判
從紐約到梅魯山
結(jié)論
你的目標和期望
目標：不設定就無法達成
案例：索尼的王國從哪里開始？
目標和“底線”
案例：為什么美國可以戰(zhàn)勝日本？韓戰(zhàn)怎么了？越戰(zhàn)呢？問題在哪里？
你到底想要什么
案例：兩位四星上將在同一艘軍艦上，應該掛誰的軍旗？
取法乎上，得其中也
清楚具體
全心追求目標：寫下來，告訴別人
帶著目標上談判桌
案例：馬上離開這里？
案例：印度核巴基斯坦不和解決核沖突的問題？
討論：為什么南非的黑人無法同意白種人種族平等的政策？
討論：以色列和埃及的領土問題，怎么辦？
案例：亦貶亦褒的北大校長傅斯年
結(jié)論
權威，標準，與規(guī)范
一個心理學事實：我們都想要顯得合理
案例：商鞅偉大在哪里？
一致性原則和“規(guī)范性優(yōu)勢”
案例：如果您是教皇，您希望圣經(jīng)被翻譯成各國語言嗎？
小心一致性陷阱
案例：1933年，國聯(lián)派出李頓調(diào)查團到中國調(diào)查918事件；日本決定，我不玩了。
利用觀眾
甘地坐頭等車廂
視頻案例：日本人如何能“脫亞入歐”？明明是亞洲人？
市場上的標準和規(guī)范
定位主題：“臨時美國行不通”
案例：USP 的罷工談判
權威的力量
案例：全世界所有的空難，如果人為原因相關聯(lián)，主要的原因在哪里？
討論：用什么標準來保護南海？
堅持客觀標準
意氣之爭的代價經(jīng)常非常高昂
運用客觀標準的案例
找出客觀標準
憑客觀標準協(xié)商
放大議題——處理對方提出標準的一種方式
結(jié)論
人際關系
案例：非洲衣索匹亞那么窮，為什么要出手幫助意大利大地震的救災？
案例：什么因素造就了今天的大韓航空？
互惠規(guī)范
案例：如果他可以邀請10個人一起進早餐，他一定不會和9個人一起吃。
個人關系VS工作關系
案例：救命的漢江大橋
案例：什么因素造就了大韓航空？
建立工作關系的心理策略
案例：德國總理默克爾如何建立與俄羅斯總統(tǒng)普京的“關系”？
案例：品嘗潮汕火鍋的秘訣在哪里？魚翅羹呢？
案例：老板，給我一支大一點的雞腿
關系的陷阱
討論：員工如果真的反饋信息到單位里的意見箱，有誰處理比較有效？
信任與談判
案例：喧騰一時的殺妻疑案，大家都說有罪，可是陪審團卻宣告無罪？
案例：名將之后，國家英雄，就是選不上總統(tǒng)？
如果雙方失去了信任，如何談判？
案例：信任，但必須查證
案例：您可以不支持我，但是您必須知道我相信什么，我支持什么？
萬一雙方失去了互信，如何重建？
討論：什么叫credit card？什么樣的人才可以持有？
案例：三位先生，失去了大家的信任，幾乎失去了人生
結(jié)論
你的對手的利益
找出對方的目標
討論：100年前，如果咱老家農(nóng)村里討論一件大事，誰說了算？
談判老手的規(guī)劃行為
找出決策者
尋找共同點
案例：什么叫沖突？史達林心目中的沖突與利益
找出可能阻礙協(xié)議的考量
討論：我在上游，您在下游，我可以建水壩嗎？怎么辦？
尋求低代價的做法
案例：美術系畢業(yè)的學生懂得如何做銷售嗎？
案例：如何結(jié)束北愛爾蘭持續(xù)40年的內(nèi)戰(zhàn)？
為滿足彼此的利益創(chuàng)造選項
診斷
開處方
擴大可選擇的方案— 保守治療？還是一定必須采取化療？除了截肢，沒有其他辦法了嗎？
案例：也可以小一點，先讓小孩子上學一起跳舞。
尋求互利雙贏
協(xié)助對方簡化決策
交換彼此評價不一樣的事物
了解“彼此評價不一樣的事物”的概念
找出無形卻有價值的事物
滿足對方的需求
找出對方的需求
把餅做大，讓雙方都感覺得到更多
把事物“串聯(lián)”起來
改變“同歸于盡”的態(tài)度
結(jié)論
籌碼與萬一
案例：臺灣如何向美國購得F16戰(zhàn)斗機？
籌碼：需求和恐懼的平衡
討論：勞資糾紛談判，如何把握？
哈納斐人質(zhì)事件如何解決？
誰掌控現(xiàn)狀？
威脅：必須有憑有據(jù)
時間是哪一方的考量？
創(chuàng)造動能：略施小惠
創(chuàng)造出“不成交，對方會損失很大”的景象
三種籌碼類型：正面、負面和規(guī)范性
正面—— 滿足對方需求的相對能力
負面—— 奪走對方既有事物的力量
規(guī)范型—— 一致性原則的運用
討論：特朗普的房地產(chǎn)王國，如何威脅賣家賣出土地？
聯(lián)盟的力量
案例：農(nóng)產(chǎn)品運銷合作社，勞公工會，XX受難者聯(lián)盟
案例：與壞人談判也可以建立聯(lián)盟？
常見的錯誤籌碼觀念
權力就是籌碼
籌碼是不會改變的
事實就是如此
案例：土耳其埃爾多安的籌碼？
討論：美國人怎么老是對外公布他家的航空母艦位置在哪里？什么用意？
討論：如何在商場上以小搏大？
家庭、公司和組織內(nèi)部的籌碼
案例：李登輝為什么能當上臺灣的總統(tǒng)？
結(jié)論
案例：埃及總統(tǒng)竟然去以色列的耶路撒冷方問？
案例：為什么不能謀求和平呢？
案例：316平方公里的國家，如何“整死”英國？
情商—— 談判的指南針
談判中，情感是最重要的一環(huán)。
案例：如何讓客戶覺得漲價并沒有不合理？
誘發(fā)情感的手段
如何控制彼此的情緒
每個人都有自己的風格
談判的倫理觀
談判四大關鍵步驟
案例：今天跳什么舞步？
準備好你的策略
談判的四階段
準備步驟一：評估情境
案例：如何把愛因斯坦請到咱學校來任教？
準備步驟二：搭配情境、策略與風格
準備步驟三：從對方的觀念來檢視情境
準備步驟四：決定如何溝通
雙方溝通的方式？面對面嗎？
直接，還是讓代理人出面？
有效電子媒體談判溝通的方法
整理成網(wǎng)：你的談判計劃
結(jié)論
交換資訊
目的之一：建立親和感
討論：如果可以選擇，您喜歡收到用毛筆，還是圓珠筆寫的信？
相似性原理——親和力和緣分
親和感的陷阱
相似性原理
親和感陷阱：過與不及
討論：說說看，您會如何面對開會遲到半小時的人？如果是很重要的會議，對我們很重要的？
目的之二：找出利益、議題和觀點
先探詢，再表態(tài)
針對美國律師為研究對象，有效的溝通者擅長三件事
針對美國的銀行家所作的研究顯示談判高手所具備的三大特質(zhì)
提問問題，厘清對方答案
如何處理“您先說”？
目的之三：透露期望和籌碼
如果您占上風？
如果您居于下風？
如何在談判時不讓對手洞悉您的緊張？
開場與讓步
開場與讓步階段的四大戰(zhàn)略要素
問題一：我該不該搶先開價？
案例：去菜市場買過菜嗎？都是誰先開口出價？
問題二：開高還是開平？
最高合理開價為何適用于交易型談判？
最高合理開價的注意事項
問題三：哪一種讓步策略最有用？
情況不同，讓步手段也不同
面對不同情境下的讓步手段
純交易中的議題取舍與討價還價：整合性協(xié)商
淺談“黑臉/白臉”輪番上陣
創(chuàng)意
找出差異
克服心理障礙
打破僵局
通力合作
結(jié)論
討論：您猜，2016年習主席與馬英九在新加坡見面，他們談什么？
討論：當我們要穿越過一座荒無人煙的森林之前，您認為您應該做什么？
結(jié)束與取得承諾
結(jié)案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性
討論：如果有重大關鍵的議題，什么時候和美國總統(tǒng)討論最有效？
結(jié)案因素二：對于談判過程投注過多
損失趨避的心理
較和緩的結(jié)束戰(zhàn)術：我們該不該均分差異？
案例：什么因素促成了以埃大衛(wèi)營和平協(xié)議，解決了兩個民族千百年的仇恨？
萬一談判破局，該怎么辦？
案例：南北韓談判了60年了，幾乎沒有取得任何成果，為什么？
案例：一個平凡的律師，憑什么取得東西方各國領導的信任，營救數(shù)百人？
討論：如果您被關押在牢房里，您如何讓自己過得舒服點？
不要滿足于協(xié)議——取得承諾
四種承諾程度
預防脾氣在最后一刻爆發(fā)
結(jié)論
五大應用模式
相對單純，金額不大的交易談判
善用標準和表達方式
個人人際關系的連結(jié)
妥善運用交換和串聯(lián)
了解感知差異和風險
生活里的人際關系
在關系中動之以情
在關系中循序漸進
在關系中找到“共同敵人”
案例：希特勒，埃爾多安為什么需要戰(zhàn)爭？
在關系中交換彼此評價不一樣的事物
想辦法了解對方的想法
在關系中運用標準
在關系中確立目標
關系中的細節(jié)問題
談關系的最佳環(huán)境
案例：小布什和普京在哪兒談最好？
關系中第三方
關系中利益往來
關系中的糾紛調(diào)解
當關系結(jié)束之時
關系中的信任
親子之間
己所不欲，勿施小孩
討論：人們對小孩兒教養(yǎng)的目標是什么？
了解孩子腦袋里的想法
確立您的教育目標
溝通的第一步，先傾聽
嘗試給孩子決策權
如何跟孩子交換彼此評價不一樣的事物
給孩子獎勵
對小孩如何進行表述
與小孩溝通，如何循序漸進
與小孩談判，如何運用標準
懂得如何談判，就不需要體罰
職場談判
追求明確的成果
如何在面試時爭取更多
善用公司的標準
找出彼此評價不一樣的事物來交換
善用第三方的力量
步步為營，漸進爭取
遭解雇時的談判要點
敏銳的察覺情境中的信號
如何拒絕
如何應對談判對手的否定
公共議題
有效的溝通
充分了解認知印象的差異
采取合作的態(tài)度
選擇適當?shù)恼勁腥诉x
篩選合適，可以彼此交換的需求
循序漸進，縮小差異
設定有價值，有意義的目標
千萬不要忽略情感層面
把公平當作標準
信心——問題是可以解決的
說服力
實戰(zhàn)心經(jīng)傳授
高度合作型談判者的七大法寶
高度競爭型談判者的七大訣竅
談判學的12大法門
談判致勝的十大準則
破解導致談判失利的五大心理戰(zhàn)術
克服談判吃虧的五大性格弱點
談判破局的九大禁忌
談判【三不三要】六板斧
致勝的【三要守則】
結(jié)語
Summary 摘要與集成工具
循序漸進看書練功夫？
叮嚀
參考附錄
文摘與談判案例應用22則
家樂福采購談判技巧

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