《房地產(chǎn)公司精準營銷與客戶開發(fā)七步法》

《房地產(chǎn)公司精準營銷和客戶開發(fā)八步法訓練營》大綱
全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地工具）
培訓師劉云峰主講
幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
【課程背景】
為什么有些房地產(chǎn)項目會受到眾多置業(yè)者的青睞呢？雖然低價位銷售是重要的因素，但
是歸根到底還是其獨特有效的營銷方式。是“全員營銷”還是“全民營銷”？是“關系營銷”
還是“圈層營銷”？既都是又都不是！
房地產(chǎn)營銷正在經(jīng)歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三
大變革，這其中，“行銷”無疑是最受熱捧的話題。市場巨變，行銷勢在必行，但行銷不
等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會、掃人、掃號“6掃”時代將會一
去不復返，行銷出路在何方？
當前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過整合各方面資源有效達成自身的行銷目標。
【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、
經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％
【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練。
【培訓對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：劉云峰老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服
務

《房地產(chǎn)系統(tǒng)營銷與精準銷售和團隊建設訓練營》大綱

第一模塊：經(jīng)營之道“贏在商業(yè)模式變革”
社會環(huán)境的變化和電子商務營銷模式創(chuàng)新
1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、
2：電子商務營銷模式創(chuàng)新模式案例講解與分析
的方法。
案例：新型經(jīng)濟營銷模式成功公司的案例講解
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用) (學以致用)
小組討論時間：10分鐘


第二模塊：經(jīng)營之道“贏在房地產(chǎn)系統(tǒng)經(jīng)營思維”
1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破
2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解
著名案例分析與講解
3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破
4：世界500強品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解
案例：案例講解
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)小組討論時間：10分鐘
第三模塊：經(jīng)營之道“贏在市場資源整合與高端客戶群定位”-精準營銷能力提升
1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀
2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
小組討論時間：10分鐘

第四模塊：如何科學的分解房地產(chǎn)銷售業(yè)績目標與有效達成？
?一、為什么員工害怕目標？
1、房地產(chǎn)銷售的挑戰(zhàn)
2、房地產(chǎn)店員的挑戰(zhàn)：
二、房產(chǎn)銷售業(yè)績目標的執(zhí)行與管理措施
?1、房產(chǎn)銷售業(yè)績目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
?2、目標分解一個原則：5W2H 原則
?3、目標達成三大方法：承諾法、激將法、糾偏法
?4、善用 PDCA 管理循環(huán)圈，牢記：檢查力就是執(zhí)行力
三、房產(chǎn)門店月計劃、周計劃與工作日志表單的應用及其注意要點

第五模塊：房地產(chǎn)系統(tǒng)銷售之“術”
引言：房地產(chǎn)系統(tǒng)銷售和房地產(chǎn)系統(tǒng)買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
第一步：客戶信息開發(fā)11種策略
1、媒體廣告 2、房展會 3、親友介紹
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、關系網(wǎng)絡 6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話 10、促銷活動 11、同行介紹 12、電話接聽
第二步：、客戶特征分析：房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓練
A、按年齡劃分
（1）、按中老年劃分（50歲以上） （2）、按中年人劃分（40歲-
50歲）
（3）、按青年人劃分（30歲-39歲） （4）、按青少年劃分（20歲-
29歲）
－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以
及如何應對策略!
B、按性格類型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型 （2）、感性沖動型 （3）、優(yōu)柔寡斷型
（4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型
（7）、畏手畏腳型 （8）、斤斤計較型 （9)迷信風水型
（10)、盛氣凌人型

第三步：、客戶電話溝通：全程電話行銷策略
一、電話行銷法則：
1、及時接聽 2、自報家門 3、別?；ㄕ? 4、吐字清晰
5、通報姓名 6、斷線重播 7、迅速回復
二、電話接聽
（1）、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
（2）、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
（3）、介紹樓盤賣點5大技巧
（4）、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟蹤
（1）、做好客戶跟蹤準備 （2）、潛在客戶要區(qū)分重點
（3）、熟悉客戶基本情況 （4）、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、一般邀約用語
2、邀約技巧訓練

第四步：建立客戶信任：房地產(chǎn)銷售與客戶建立信任的原則
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？
2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？
2、聆聽
（1）、耐心 （2）、關心 （3）、認同 （4）、換位
3、提問
(1)、開放式問句 (2)、封閉式問句 (3)、選擇式問句
七種結(jié)尾提問方式
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如
何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感，通過相互間各種方式的提問
方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！

3、房地產(chǎn)系統(tǒng)銷售了解需求與客戶心理活動
一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的購房預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作
和話術模擬實戰(zhàn)訓練
第五步：客戶心理分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是
有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第六步：客戶接待：項目介紹與帶看樣板房訓練
一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
（1）、迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀
（2）、迎接客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀
（3）、安排入座上茶規(guī)范動作等留下第一良好印象
（4）、當客戶是同事的客戶時，又如何處理
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術
模擬實戰(zhàn)訓練
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒暄
二、參觀展示、沙盤介紹
1、如何進行沙盤解說
2、如何進行銷控配合
3、如何評價競爭樓盤
4、如何回答客戶提問
5、如何面對群體客戶
6、如何應對低調(diào)反應
－－
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓
盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙
盤介紹的呢？
2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我
們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術模擬實
戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
7、第二次引導入座
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接
下來何時是最佳接觸時間？
3、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程
，如何更有效的進行沙盤介紹，激起客戶的購買欲望？
三、帶客戶看房
1、看房前要做哪些準備？
2、如何向客戶介紹樣板房？
3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？
4、如何向客戶介紹期房？
5、如何面對樓盤的缺陷？
8、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項。
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場
指點
9、第三次引導入座
10、銷控（Sp)配合
（1）、迎接客戶階段：
A、個人的SP配合
B、同事的SP配合
（2）、產(chǎn)品介紹階段
◆電話SP
◆同事SP
◆經(jīng)理SP
◆含柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）
（3）、帶客戶看房階段
◆ 客戶SP
◆ 電話SP
（4）、認購洽談階段
◆ 電話SP
（5）、客戶下定后
◆ 電話SP
－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段
的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間
進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)

第七步：客戶異議：處理客戶異議的技能提升
一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議
－－【分組討論】：面對購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么
情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
1、原則1、事前做好準備 2、原則2、選擇恰當?shù)臅r機
3、原則3、爭辯是銷售的第一大忌
4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”
－－【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議
4、價格異議、 5產(chǎn)品異議、
6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術和動作演練
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
1、發(fā)現(xiàn)對方問題
2、確認問題真實和唯一
3、鎖定對方問題
4、假如解決問題
5、得到對方的承諾
6、試探再次成交
五、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“??？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣??！
為什么價格會不一樣？”你怎么回答？
六、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第八步：房地產(chǎn)客戶談判技能提升
一、殺價：
1、客戶殺價的原因分析
2、應對客戶殺價常用招數(shù)破解
3、面對客戶殺價的三點大忌
二、守價：
1、守價的原則
2、守價說辭要求
3、守價的注意事項
三、議價
1、議價遵循11個原則
2、議價的4大條件
3、應付議價折扣的6種方法技巧
4、如何議價
5、配合議價
－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知
道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？
四、放價
1、放價的前期準備？
2、放價不成怎么辦？
五、價格異議處理方法和技巧
1、遲緩法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法
5、比照法
6、攻心法 7、舉例法 8、聲望法 9、強調(diào)法
10、差異法 11、反問法 12、人質(zhì)法 13、三明治法
14、附加條件法
－－
第七單元：快速逼定談判階段
一、客戶下定原因分析
二、逼定三大條件：
1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預算
三、逼定三大環(huán)境
1、現(xiàn)場氣氛 2、要有時機 3、角色定位
四、逼定四大方式
1、價格 2、付款方式 3、時間 4、戶型
五、逼定時機
1、客戶購買的語言信號 2、客戶購買的行為信號
六、逼定技巧

七、逼定成交方法
1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、ABC
解決法
6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法
10、項目比較法

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