渠道開發(fā)與維護技能培訓

  培訓講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學、清華大學特邀專家【培訓特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實 詳細>>

凌潔冰
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渠道開發(fā)與維護技能培訓詳細內容

渠道開發(fā)與維護技能培訓

渠道開發(fā)與維護技能培訓
主講：凌潔冰
課時：1-2天
受眾：區(qū)域經(jīng)理，營銷人員
課程背景：
對于銷售人員，尤其是基層銷售人員，需要的是具體到步驟的方法講解，還原到實戰(zhàn)場
景的招式拆解、工具呈現(xiàn)，而不是紙上談兵的假設和推演，不是要做什么、什么對，而
是應該要怎么做、如何做？
課程大綱：
第一節(jié)：如何通過調研獲得優(yōu)質的渠道資源？
1、開發(fā)新市場，如何讓自己成為內行？
2、如何通過渠道找到優(yōu)質潛在經(jīng)銷商？
3、優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征有哪些？
4、優(yōu)質經(jīng)銷商的內在特質是什么？
5、做調研如何才能從經(jīng)銷商口中聽到真話？
6、新市場如何快速摸底？
第二節(jié)：渠道開發(fā)技術解析
1、進店談判定好底線
2、如何消除陌生感？
3、開發(fā)過程中遇到的情況：
1）對方說你你品牌知名度低、不靠譜
2）經(jīng)銷商只做獨家
3）對方是釘子戶
4）初次接觸很好，后邊沒了動靜
第三節(jié)：如何做好渠道日常維護？
1、如何做有效的經(jīng)銷商拜訪？
2、快速掃描經(jīng)銷商問題的方法
3、如何提升在對方心中的分量形象 ？
4、如何處理經(jīng)銷商的抱怨？
5、經(jīng)銷商拜訪的重點
第四節(jié)：如何解決渠道沖突？
1、如何進行短期沖量？
2、面對竄貨你該怎么辦？
3、如何給經(jīng)銷商壓貨？
4、如何進行價格管理？
5、對方要政策怎么辦？
6、對方聯(lián)合抵制進貨怎么辦？
第五節(jié)：如何提升渠道的競爭力？
1、如何使經(jīng)銷商主動配合？
2、如何使經(jīng)銷商從坐商到行商？
3、促銷可以一直搞下去嗎？
4、如何對經(jīng)銷商解釋好促銷方案？
5、經(jīng)銷商抗拒新品怎么辦？
第六節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)時代如何說服經(jīng)銷商？
1、互聯(lián)網(wǎng)模式下如何指導經(jīng)銷商？
2、如何使經(jīng)銷商守住陣地？
3、如何處理經(jīng)銷商自營淘寶的問題？
4、對方說網(wǎng)上東西比我們便宜，如何應對？
5、對方上下徘徊，如何攻心？
課程回顧與總結，講師點評。

 

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