《顧客抗拒的巧妙解除》

  培訓(xùn)講師:李坤恒

講師背景:
李坤恒l時(shí)尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學(xué)高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會(huì)認(rèn)證催眠師l中國幸福學(xué)研究院高級研究員l香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。先 詳細(xì)>>

李坤恒
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《顧客抗拒的巧妙解除》詳細(xì)內(nèi)容

《顧客抗拒的巧妙解除》

《顧客抗拒的巧妙解除》 課時(shí): 1日
培訓(xùn)對象:終端銷售人員
自我心理調(diào)整術(shù)
認(rèn)識(shí)自己銷售恐懼的真正來源
注意力=事實(shí)
自我定義對銷售的影響
自我銷售恐懼解除三步法
價(jià)格永遠(yuǎn)是最后解決的抗拒
解除抗拒應(yīng)避免的錯(cuò)誤
▲ 勿與顧客發(fā)生爭執(zhí)或者指出顧客的錯(cuò)誤
▲ 不要批評你的競爭者
▲不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾
顧客七大抗拒類型
顧客的抗拒≠拒絕
▲沉默型▲ 借口型▲ 批評型▲ 懷疑型▲問題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型
巧妙應(yīng)對抗拒的7大技巧
1、如何了解顧客抗拒的真實(shí)原因?
2、如何以問題轉(zhuǎn)移注意力?
3、如何利用反客為主法?
4、如何利用隱喻故事法?
5、如何利用提示引導(dǎo)法?
6、如何運(yùn)用假設(shè)解除發(fā)?
7、如何運(yùn)用合一架構(gòu)法?
30大經(jīng)典案例應(yīng)對方法分享
如何應(yīng)對以下抗拒:
1、“你們的衣服太貴了!”
2、導(dǎo)購熱情接近來店顧客,可顧客冷冷的回答:“我隨便看看”
3、顧客很喜歡,可陪伴者卻說:“我覺得一般,再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”
4、“我回家和家人商量一下,考慮好以后再說吧”
5、顧客試穿了幾件衣服后,什么都不說就轉(zhuǎn)身離開了
6、“算了吧,別蒙我了,這款衣服我穿起來不大合適”
7、“大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款,真不敢買你們的衣服”
8、顧客試穿時(shí),其實(shí)尺碼很合身,但他還是覺得大(或?。?br /> 9、“你們的衣服怎么這么花啊,都找不到適合我穿的”
10、“你們的款式怎么這么少啊,感覺都沒有什么可買的”
11、“你們的衣服好難看,怎么感覺都怪怪的”
12、顧客很喜歡某款純棉衣服,詢問是否會(huì)褪色、縮水或者起球
13、“你們家的衣服與隔壁那家相比,哪家更好?”
14、“你們還是高檔品牌呢,做工這么糟糕,這里還有線頭”
15、“為什么你們家這種面料不可以機(jī)洗,xx牌子就可以?”
16、“什么國際品牌,你們只是掛個(gè)意大利的牌子而已”
17、“這衣服都不能水洗,真是麻煩,我不要了”
18、“你們跟XX品牌質(zhì)量差不多,不過價(jià)格卻比他們高多了”
19、“我來你們店好幾次了,我是誠心想要,你再便宜點(diǎn)我就買了”
20、顧客明明很喜歡這件衣服,但還是要狠命殺價(jià)
21、顧客拿起衣服,問到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走
22、“我可認(rèn)識(shí)你們老板喲,你再給我優(yōu)惠點(diǎn),要不我給他打電話”
23、“我就是先試試,我經(jīng)常逛街,等你們打折的時(shí)候我再買”
24、“人家國際品牌都打折,贈(zèng)品也比你們豐富,你們?yōu)槭裁床淮蛘邸?br /> 25、“我不要贈(zèng)品和積分,你把他們換做折扣抵給我?”
26、“我每年都買你們那么多衣服,應(yīng)該給我一個(gè)特別折扣”
27、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題要求退貨
28、某些顧客買衣服每次都要換三次以上,應(yīng)該如何與其溝通
29、按規(guī)定這種情況可以退貨,但是已經(jīng)超過了退貨期
30、收集VIP顧客資料時(shí),請顧客登記,可顧客轉(zhuǎn)身就走

 

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