銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧(2天)

課程題目 |銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧 | |
|開班形式 |企業(yè)內(nèi)訓 |培訓時間 |2天，共12課時 |
|適用對象 |銀行對公客戶經(jīng)理 |培訓講師 |寧秋紅 |
|培訓形式 |講授、互動、案例分析、分組討論、實戰(zhàn)演練。 |
|課程目標 |通過本次課程學習使學員提升營銷力，掌握開發(fā)客戶方法與技巧|
| |、專業(yè)銷售、談判技巧、客戶關系維護與售后服務技巧等。 |
|課程內(nèi)容 | |
| |第一講 客戶經(jīng)理的角色認知與市場服務營銷 |
| |優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的素養(yǎng)與能力 |
| |對銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢及市場環(huán)境機會與威脅的分析 |
| |銀行市場服務營銷策略選擇與運用 |
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| |第二講 主動尋找與發(fā)現(xiàn)目標客戶 |
| |主動尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法 |
| |如何對客戶做評價與識別—M.A.N法 |
| |分析判斷客戶對成交影響的角色 |
| |研究客戶購買行為的基本過程 |
| |銀行客戶的需求與動機 |
| |銀行客戶的感受與學習 |
| |銀行客戶的態(tài)度與購買行為 |
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| |第三講 接近客戶--建立良好的第一印象 |
| |個人專業(yè)形象的建立技巧 |
| |專業(yè)的職業(yè)儀容 |
| |得體的舉止展現(xiàn) |
| |2. 如何開啟訪談 |
| |建立良好開始：如何破冰的技巧 |
| |自我介紹的技巧 |
| |選擇合適的話題切入 |
| |座位的安排與人際距離 |
| |如何營造溫馨的氛圍 |
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| |第四講 掌握客戶需求的技巧 |
| |S.P.I.N了解客戶需求的提問技巧 |
| |掌握關鍵信息的傾聽與回應技巧 |
| |引導客戶思考，發(fā)掘客戶潛在需求技巧 |
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| |第五講 銀行金融產(chǎn)品銷售的技巧 |
| |依客戶需求設計與規(guī)劃產(chǎn)品組合方案 |
| |推薦金融產(chǎn)品的技巧 |
| |F.A.B.E銷售技巧的運用 |
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| |第六講　處理客戶異議問題 |
| |1.客戶異議的根源和類型 |
| |2.處理客戶異議的原則和步驟 |
| |3.處理客戶異議的方法 |
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| |第七講　促成交易的技巧 |
| |　 1.如何掌握成交的信號 |
| |　 2.促成交易的策略 |
| |　 3.促成交易的方法 |
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| |第八講　如何進行商務談判 |
| |確定談判目標 |
| |開局氣氛的營造 |
| |談判摸底 |
| |如何報價與還價 |
| |克服談判障礙的技巧 |
| |談判溝通說服的技巧 |
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| |第九講 有效處理客戶抱怨投訴的技巧 |
| |客戶抱怨投訴的原因分析 |
| |客戶抱怨投訴的心態(tài) |
| |有效處理客戶抱怨投訴的步驟與技巧 |
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| |第十講 與客戶建立長期合作關系 |
| |建立客戶聯(lián)系的關鍵因素 |
| |長期客戶關系的維護技巧 |
| |追蹤制度的運用技巧 |
| |上門維護的運用技巧 |
| |情感維護的運用技巧 |
| |知識維護的運用技巧 |
| |顧問式營銷維護的運用技巧 |
| |交叉銷售維護的運用技巧 |
| |超值維護的運用技巧 |

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