基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說服技巧

  培訓(xùn)講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國(guó)）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問可口可樂銷售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師，ICF（(國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練，北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說服技巧詳細(xì)內(nèi)容

基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說服技巧

一、 消費(fèi)者購(gòu)買心理分析

顧客的行為受其消費(fèi)心理的影響，導(dǎo)購(gòu)人員要了解顧客的購(gòu)買決策模式，善于辨別顧客的狀態(tài)，把握顧客的心理特點(diǎn)，只有如此，才能有針對(duì)性的**說服影響顧客的行為。

1. 影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)

2. 終端消費(fèi)行為的特點(diǎn)

3. 消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)

4. 如何利用顧客的購(gòu)買心理影響其消費(fèi)行為？

二、 接近顧客的技巧

顧客來到終端，面對(duì)琳瑯滿目的商品和積極進(jìn)取的導(dǎo)購(gòu)人員，往往腦海內(nèi)被塞滿了信息，如果能讓你產(chǎn)品的信息，在顧客的心智上占據(jù)獨(dú)特的位置，那么你的產(chǎn)品就可能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因此，導(dǎo)購(gòu)人員要贏在與顧客的**次接觸！

1. 接近顧客的幾種方法

2. 占據(jù)顧客心智定位的接觸法

3. 接近顧客的注意事項(xiàng)

三、 需求探尋

急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員的普遍行為，可是客戶通常會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢？ 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢？

1. **觀察對(duì)顧客的需求進(jìn)行初步了解

2. 需求探尋的詢問技巧

3. 探尋的內(nèi)容

4. 引發(fā)顧客說出自己需求的技巧

5. 高效的傾聽

四、 應(yīng)對(duì)“低調(diào)反應(yīng)”顧客

在終端，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的熱情問候，顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”，大有將銷售人員拒之千里以外之勢(shì)，面對(duì)這些低調(diào)反應(yīng)的顧客，如何激發(fā)他們的需求呢？

1. “隨便看看”的顧客分析

2. **提問，挖掘需求

3. 運(yùn)用“美好未來”和“痛苦現(xiàn)狀”來激發(fā)顧客的需求

4. 激發(fā)需求時(shí)的注意事項(xiàng)

五、 理性與感性相結(jié)合的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)數(shù)萬終端人員進(jìn)行研究表明：90%的營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產(chǎn)品功能時(shí)，他們也許忘了顧客購(gòu)買的是利益，在了解到顧客的需求后，我們要將其個(gè)性化的需求與產(chǎn)品的利益相連接。同時(shí)，顧客靠理性做分析，靠感性做決策，銷售人員要綜合運(yùn)用兩種方法來影響顧客。

1. 用全景描述法，讓顧客建立概念

2. FAB法則的使用要點(diǎn)

3. 因人而異的利益連接

4. 運(yùn)用感性呈現(xiàn)法，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

六、 異議解答

常言道：嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢？

銷售人員痛苦不是顧客不買產(chǎn)品，而是不買你的產(chǎn)品，因此，面對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客，如何**說服改變其購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)呢？

1. 異議作用

2. 如何化解顧客的懷疑與誤解？

3. 如何讓改變顧客購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？

4. 如何讓顧客覺得不貴？

七、 促進(jìn)成交

終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交，這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。其實(shí)，顧客這時(shí)需要的是作決定的信心！

如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致，那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。但是，如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？

1. 什么時(shí)候可以要求成交？

2. 促進(jìn)成交的八大技巧

3. 如何應(yīng)對(duì)拒絕購(gòu)買的顧客？

八、 送別客戶

“謝謝您，再見”這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語！說完這句話后，銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺，接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎？是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢？

1. 讓客戶心滿意足的技巧

2. 成交后降低顧客的期望質(zhì)，防止客戶投訴的技巧

3. 擴(kuò)大影響，利用口碑

 

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