銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:萬(wàn)小勝

講師背景:
萬(wàn)小勝簡(jiǎn)介十八年培訓(xùn)咨詢行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、人力資源師、高級(jí)營(yíng)銷師、情境領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)證講師,中國(guó)商界雜志資深顧問(wèn)、歐洲高管學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)顧問(wèn),北大光華管理學(xué)院總裁班特邀講師、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)班特邀講師。發(fā)表過(guò)十多篇有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)力、組織人才發(fā)展、營(yíng)銷方面的 詳細(xì)>>

萬(wàn)小勝
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銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課 程 內(nèi) 容:
**部銷售人員自我管理篇
一.銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知
Ø         專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容
Ø         銷售所扮演的角色?
Ø         如何提高銷售能力
Ø         銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)
Ø         積極心態(tài)的力量
二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度
Ø         如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度
Ø         如何消除惰性
Ø         完善自我的技巧
Ø         用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法
Ø         夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真=現(xiàn)實(shí)”
Ø         用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法
三、提高銷售人員工作效率的方法
Ø         提高工作效率的心理方法
ü         提高工作效率的3個(gè)心理障礙
ü         改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟
ü         提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí)
Ø         做好工作規(guī)劃
ü         事先計(jì)劃好一切
ü         工作規(guī)劃的4種理念
ü         規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法
ü      如何處理文件
Ø         **次就把事情做好
ü         一時(shí)一事,集中精力
ü         專注、并保持專注
ü         使精神更加集中的方法
Ø         高效的時(shí)間管理方法
第二部銷售工作展開篇
 
四、銷售行動(dòng)圖
Ø         典型的銷售流程分析
Ø         銷售漏斗圖解析
Ø         銷售工作過(guò)程與客戶管理的要領(lǐng)
五、銷售工作**步:客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)
Ø         目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分
Ø         如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息
Ø         收集客戶對(duì)銷售人員的要求
Ø         客戶收集的方法
Ø         網(wǎng)絡(luò)搜集方法
ü         關(guān)鍵詞的選擇
ü         如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率
Ø         大客戶的開發(fā)要領(lǐng)
Ø         個(gè)人客戶開發(fā)要領(lǐng)
Ø         客戶開發(fā)時(shí)遇到的常見問(wèn)題
六、銷售工作第二步:篩選、診斷階段的技巧
Ø         進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn)
Ø         針對(duì)本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
Ø         客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用
Ø         電話溝通技巧
n         電話溝通技巧
n         溝通及傾聽的要點(diǎn)
n         如何繞開前臺(tái)或阻擾者
n         如何找到和確定關(guān)鍵人
Ø         拜訪呈現(xiàn)技巧
n         拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么
n         客戶個(gè)性快速的識(shí)別
n         FAB陳述要點(diǎn)
n         找出我們需要的信息,說(shuō)客戶愛聽的話
n         呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)的三大要點(diǎn)
Ø         異議處理技巧
n         當(dāng)面呈清的事項(xiàng)
n         不直接回話的技巧
Ø       篩選、診斷階段常遇到的問(wèn)題
七、銷售工作第三步:客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能
Ø         什么指標(biāo)會(huì)影響客戶的決策
Ø         如何讓客戶認(rèn)可我們?——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)
ü         銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識(shí)
ü         銷售人員如何提高自身專業(yè)形象
ü         如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品
Ø         如何讓客戶喜歡我們?——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)
ü         如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系
ü         客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧
Ø         如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧

Ø        

客戶接洽的7步曲
把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶,需要從6個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)分別是:預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護(hù)。提高每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量,就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績(jī)。
忠誠(chéng)顧客每增加50%,企業(yè)利潤(rùn)增幅達(dá)25-85%
 
實(shí)用談判技巧

n         報(bào)價(jià)的三種方式和技巧
n         還價(jià)三種方式和技巧
n         如何讓客戶感覺價(jià)格實(shí)惠
Ø         重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧
n         客戶生命周期管理
n         重點(diǎn)客戶管理的“竅門”
n         重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問(wèn)題及解決方法
n         如何重復(fù)購(gòu)買和贏得轉(zhuǎn)介紹
n         營(yíng)造信任關(guān)系五要素
Ø         重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”
Ø         非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”
八、補(bǔ)充和總結(jié)
Ø         總結(jié)分享
Ø         特別提醒
 

 

萬(wàn)小勝老師的其它課程

自我激勵(lì)課程概要:課程以《蘋果激勵(lì)》書中的自我激勵(lì)為藍(lán)本,圍繞個(gè)人的自我激勵(lì)能力提升為目標(biāo),設(shè)計(jì)出以個(gè)人現(xiàn)狀為基礎(chǔ)的自我激勵(lì)知識(shí)和技巧。課程設(shè)計(jì)主旨是盡其所能的向大家介紹一個(gè)真實(shí)客觀的自我激勵(lì)知識(shí)體系和應(yīng)用技巧。激勵(lì)是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織都需要的能力,激勵(lì)是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵(lì)是一種自我驅(qū)動(dòng)力,是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵(lì)能讓你我

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團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程概要:課程以《蘋果激勵(lì)》書中的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為藍(lán)本,以提升管理者的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力為目標(biāo),從團(tuán)隊(duì)管理者的勝任能力要素為入口,契合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的特征,來(lái)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的課程內(nèi)容。課程內(nèi)容分為A版、B版兩個(gè)版式內(nèi)容,A版內(nèi)容以新人逐步成長(zhǎng)為主線來(lái)導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)方法。B版以人力資源管理的選、育、用、留、出五個(gè)環(huán)節(jié)的激勵(lì)方法為主線來(lái)介紹團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)方法。兩個(gè)版本的

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長(zhǎng)效激勵(lì)課程概要:課程以《蘋果激勵(lì)》書中的長(zhǎng)效激勵(lì)為藍(lán)本,以提升中高層管理人員的長(zhǎng)效激勵(lì)能力為目標(biāo),采用典型案例、多視角來(lái)闡述制度激勵(lì)仍是長(zhǎng)效激勵(lì)本質(zhì)所在,同時(shí)配備實(shí)用型激勵(lì)制度制定的工具,增加課程的實(shí)用性。課程設(shè)計(jì)亮點(diǎn)能深入中高層管理者的底層價(jià)值觀,觸及人的深層道德倫理觀來(lái)理解長(zhǎng)效激勵(lì)價(jià)值與挑戰(zhàn)。課程通過(guò)以激勵(lì)的知識(shí)性、常識(shí)性、實(shí)用性、創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)特點(diǎn)來(lái)解

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情境領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)經(jīng)理人(或主管)而言,以下問(wèn)題一定不會(huì)少見:◆團(tuán)隊(duì)績(jī)效徘徊不前,原因何在?◆員工離職率偏高,問(wèn)題到底在哪里?◆用盡了各種激勵(lì)手段,但團(tuán)隊(duì)士氣依然低落,原因何在?◆影響上司真的很難?◆工作氣氛不對(duì),如何營(yíng)造績(jī)效導(dǎo)向、注重執(zhí)行的工作氛圍?◆員工滿意度與績(jī)效似乎難以兼顧,如何才能做到協(xié)調(diào)、統(tǒng)一?◆在管理/領(lǐng)導(dǎo)工作中,如何做到有的放矢、因材施教?…………

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團(tuán)隊(duì)管理者的基本功課程描述團(tuán)隊(duì)管理者的基本功是以一線管理者達(dá)成工作目標(biāo)所涉及到人、事、物進(jìn)行計(jì)劃、組織、執(zhí)行的管理過(guò)程。課程內(nèi)邏輯是按照領(lǐng)導(dǎo)力勝任模型的各項(xiàng)能力要素與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段、任務(wù)要求來(lái)設(shè)計(jì),即領(lǐng)導(dǎo)力能力模型、任務(wù)要求、能力現(xiàn)狀來(lái)設(shè)計(jì)?;趫F(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀:扁平化管理,業(yè)務(wù)暴增,任務(wù)繁忙,人員疲憊,角色模糊、抱怨增多等實(shí)際情況。給出從角色、立場(chǎng)、心態(tài)和

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刻意練習(xí)課程概要:課程以安德斯·艾利克森(AndersEricsson)所著《刻意練習(xí)》書為藍(lán)本,從中提煉出關(guān)鍵綱要,結(jié)合成人學(xué)習(xí)原理,整合為易理解和習(xí)得的提升專業(yè)能力的方法與工具。課程圍繞職場(chǎng)人士的關(guān)鍵專業(yè)能力的提升,而給出切實(shí)可行的能力提升訓(xùn)練方法——刻意練習(xí)。課程在探索刻意練習(xí)是什么、它為何如此有效,以及怎樣在各種不同的情形中運(yùn)用它的基礎(chǔ)上,給出具體可

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領(lǐng)導(dǎo)者文化影響力課程概要:領(lǐng)導(dǎo)者文化影響課程是以中國(guó)本土環(huán)境中成長(zhǎng)出來(lái)的企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理者為對(duì)象,綜合提升他們的文化敏感力和文化智慧,進(jìn)而影響或提升中高層者對(duì)企業(yè)外部政治、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的感知和企業(yè)內(nèi)部的文化融合、戰(zhàn)略規(guī)劃、未來(lái)意識(shí)、創(chuàng)新、激勵(lì)的綜合領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。課程設(shè)計(jì)以我們的國(guó)民性為邏輯主線引出中國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值觀念和哲學(xué)思想來(lái)對(duì)比西方文化和哲學(xué)思想,從而引

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蘋果激勵(lì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織激勵(lì)能力提升課程設(shè)計(jì)思路:激勵(lì)是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織都需要的能力,激勵(lì)是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵(lì)是一種自我驅(qū)動(dòng)力,是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵(lì)能讓你我從容面對(duì)未來(lái)不確定性的挑戰(zhàn)。蘋果激勵(lì)課程定位于提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的激勵(lì)能力。課程設(shè)計(jì)主旨是盡其所能的向大家介紹一個(gè)真實(shí)客觀的激勵(lì)知識(shí)體系和應(yīng)用技巧。課程圍繞激勵(lì)

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企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建課程概要:企業(yè)人才培養(yǎng)體系建設(shè)是基于企業(yè)數(shù)智化時(shí)代企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)及發(fā)展的需求的多樣化、敏捷化、實(shí)效化的特點(diǎn)來(lái)構(gòu)思。在了解和分析國(guó)內(nèi)外研究機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)理論和500強(qiáng)企業(yè)的人才實(shí)踐培養(yǎng)案例的基礎(chǔ)上,導(dǎo)入實(shí)操企業(yè)案例。課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)是滿足企業(yè)人力資源部培訓(xùn)崗關(guān)聯(lián)人員及中高層管理對(duì)培訓(xùn)體系構(gòu)建的整體認(rèn)識(shí)和關(guān)鍵內(nèi)容理解,學(xué)會(huì)從自身企業(yè)的人力資本構(gòu)成、

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反思性學(xué)習(xí)課程概要:反思性學(xué)習(xí)課程以英國(guó)愛丁堡大學(xué)、肯特大學(xué)反思性教學(xué)課程,美國(guó)沃頓商學(xué)院高管培養(yǎng)計(jì)劃--反思性思維練習(xí)為課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)依據(jù),通過(guò)吉布斯反思循環(huán)工具將反思性思維結(jié)構(gòu)化后應(yīng)用于工作和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提升、突破。許多人發(fā)現(xiàn)他們可以從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到東西,但是,他們不反思自己的經(jīng)驗(yàn),又不自覺地思考下一次如何做得更好,那么他們將很難學(xué)到任何東西或者說(shuō)他們很難

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