卓越的商務(wù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營
卓越的商務(wù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容
卓越的商務(wù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營
**章 商務(wù)談判概述
一、談判定義
1. 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程;
2. 談判是為了解決問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程;
3. 談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為;
4. 談判的終目的是雙贏。從理論上講,任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、商務(wù)談判的特征
1、 了解認(rèn)同
2、 利益交叉
3、 雙贏結(jié)果
4、 交易實(shí)施
5、 利益滿足
三、商務(wù)談判的原則
1、 策略性
2、 互利性
3、 雙贏性
4、 合法性
5、 交易性
四、商務(wù)談判的內(nèi)容
1、 產(chǎn)品(品種、包裝、功能、技術(shù)參數(shù))
2、 價(jià)格(離岸、到岸)
3、 運(yùn)輸
4、 保險(xiǎn)
5、 政策
6、 優(yōu)惠
7、 附加
8、 意外
9、 仲裁
10、 合同
第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判模型設(shè)計(jì)
1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括:布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設(shè)計(jì)
3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備 20% 的應(yīng)變
二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
1. 探查虛實(shí)
2. 模擬實(shí)現(xiàn);
3. 時(shí)空選擇;
4. 地點(diǎn)選擇;
5. 收集信息的方法
6. 確定目標(biāo)
7. 擬定計(jì)劃
8. 開場方式
9. 談判能力;
10. 心理訓(xùn)練;
三、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
1. 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案
2. 良好的商務(wù)判斷力,能找出真正的底線及癥結(jié)
3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力
4. 有勇氣去承諾更高的目標(biāo),并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)
5. 有耐心等待真相揭露的智慧
6. 愿意與對手及其同事們接觸交流
7. 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念
8. 有接受不同意見的能力
9. 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力
10. 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力
11. 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才
12. 穩(wěn)重的個(gè)性,從談判中學(xué)得到如何和自己談判
第三章 商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價(jià)錢
4. 夸大的表情
5. 預(yù)算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價(jià)值
8. 要些小東西
9. 適時(shí)反擊
10. 攻擊要塞
11. 白臉黑臉
12. 轉(zhuǎn)折為先
13. 文件戰(zhàn)術(shù)
14. 期限效果
15. 調(diào)整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計(jì)
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡明
二、商務(wù)談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項(xiàng)
1. 切勿在接待處洽談
2. 不要忘記雙方心理上的相對地位
3. 沒有充分了解客戶需求前,切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4. 不用花太多時(shí)間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
5. 不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
6. 要用肯定性語句
7. 注意讓客戶多談話,自己留心聽、不斷提問
8. 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
孫波老師的其它課程
團(tuán)隊(duì)的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗(yàn),價(jià)值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊(duì)在一起,是快樂的,和諧的,而面對巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)必須升級開始,通過
講師:孫波詳情
基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉 03.27
基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對于這個(gè)時(shí)代而言,變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高,相應(yīng),他們掌握的知識超過了之前的幾代人。對于這些“知識型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競爭要求,對他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調(diào)了又調(diào),之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已
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高效執(zhí)行力 03.27
高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實(shí)分兩個(gè)層面,一個(gè)是個(gè)人執(zhí)行力,另一個(gè)是組織執(zhí)行力。我們會(huì)清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個(gè)人執(zhí)行力很強(qiáng),努力并能為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé),但是當(dāng)這個(gè)人到了另一個(gè)組織的時(shí)候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù),還有一項(xiàng)更重的任務(wù),是推動(dòng)組織發(fā)展,提高
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管理者的十項(xiàng)全能 03.27
管理者的十項(xiàng)全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,
講師:孫波詳情
管理者的五項(xiàng)修煉 03.27
管理者的五項(xiàng)修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,
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人心解碼 03.27
人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問題。而團(tuán)隊(duì)的核心一定是發(fā)動(dòng)全員,對目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實(shí)際工作中,我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)中會(huì)出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎(jiǎng)勵(lì),卻無動(dòng)于衷的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問題,有個(gè)別團(tuán)隊(duì)中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)
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新生代員工管理 03.27
新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說過一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過往的所有管理方式,對于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來。其實(shí)過去還在,未來已來。對于已經(jīng)步入職場的90后,乃至于即將來到企業(yè)的00后,他們的成長背景和我們不同,生活觀念不同,社會(huì)化和過往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他
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中層能力提升的六把利劍 03.27
中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關(guān)鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負(fù)著完成組織目標(biāo)的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務(wù)壓力,還會(huì)有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標(biāo)管理和時(shí)間管理,團(tuán)隊(duì)管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權(quán),建立系統(tǒng)的管理
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柔性領(lǐng)導(dǎo)力 03.27
柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實(shí)女性有其特有的人格魅力和性格特點(diǎn),如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當(dāng)十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅(qū)動(dòng)員工執(zhí)行意愿,更不要說要求相對自由相對民主相對個(gè)性的新生代員工。其實(shí)柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán),它是時(shí)代的需求和升級的管理理念和
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職業(yè)化與商務(wù)禮儀塑造 03.09
職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話:對于中國企業(yè)的管理進(jìn)程來講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同和追求目標(biāo)的積極態(tài)度,以及對規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ),這必須通過強(qiáng)
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