談判與成交的實戰(zhàn)技巧
談判與成交的實戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
談判與成交的實戰(zhàn)技巧
一、談判中的權(quán)力
1、什么是談判中的權(quán)力?
許多談判者由于對談判權(quán)力的忽視而使自己喪失優(yōu)勢地位。
2、權(quán)力是流體,還是固體?
談判中的主動權(quán)是否總是由一方控制呢?當(dāng)你確實具有優(yōu)勢地位的時候,你不要忘乎所以;當(dāng)你處于不利地位的時候,也不要喪失信心。
3、如果你是弱勢方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體?
4、如果你是強(qiáng)勢方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體?
5、弱勢者跟強(qiáng)勢者談判的五個小題大做。
二、構(gòu)建談判方針
談判方針無非是在贏、和、輸、破、拖五個字中找答案。
你敢于贏嗎?你愿意和嗎?你在什么情況下先輸一把?輸?shù)牟呗允鞘裁矗磕愀矣谄茊???dāng)破則破。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要拖?
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個條件。
3、創(chuàng)造條件讓對方上桌
四、弱勢一方將強(qiáng)勢一方吸引上桌的策略
1、增加議題
2、運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對方的認(rèn)知
五、三個課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:你打算處理掉一輛已在車庫閑置多年的舊汽車。有人想買,問你想賣多少錢。你是:
1、按期望值的上限向他要價
2、問他打算出多少錢
3、一見對方轉(zhuǎn)身想走,便趕忙開個低價
請你在以上答案中任擇其一。
第二講談判解題模型
本課程介紹五大談判解題模型:
1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。
2、交集法:雙方都確實為自己的要求下個定義:確認(rèn)到底要的是什么?
3、掛鉤法:有的方面你強(qiáng),有的方面你弱,所以必須掛鉤。
4、切割法:切割議題:單議題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法:減少對方談輸所付出的成本。怎么做?
6、四個課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:你從報刊上登載的廣告中得知,有一處二手房出售。
廣告上特別指出:只和買主本人談。經(jīng)過接觸,你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是:
1、堅持與業(yè)主直接談
2、問對方是否有權(quán)拍板
3、抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去。
請你在以上答案中任擇其一。
第三講 如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?
4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?
6、雙方的籌碼一致時怎么辦?
7、什么時候立柱子?
8、如何現(xiàn)場找柱子?
9、五個課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:如果對方拒絕自己的建議,你將:
1) 考慮對方異議的正當(dāng)部分,據(jù)以修改己方的建議
2) 等待對方提出解決問題的反建議
3) 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分
4) 要求對方提出建議
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