銀行個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技巧
 

**篇：銀行營銷理念篇

**節(jié)：對銀行營銷的理解

Ø 銀行營銷發(fā)展的階段認知

Ø 銀行客戶選擇業(yè)務的方式

Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶講師級的金融顧問

Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

Ø 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷

Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

² 顧問式營銷---買產(chǎn)品

Ø 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：對銀行客戶的理解

Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值

² 客戶購買的理性動機

² 客戶購買的感性動機

Ø 客戶購買深層次動機分析

Ø 客戶經(jīng)理銷售動機分析

第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇

**節(jié)：銀行客戶獲取

Ø 銷售業(yè)績=集客量X成交率

Ø 集客前的準備

² 職業(yè)形象準備

1、銀行客戶經(jīng)理儀表

v 男客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

v 女客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銀行客戶經(jīng)理氣質(zhì)

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、銀行客戶經(jīng)理素養(yǎng) 

v 認真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

v 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間

v 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假

v 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不放棄

v 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責

v 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”

v 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私

v 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者

² 銀行專業(yè)銷售工具準備

² 銀行專業(yè)銷售知識準備

² 銀行網(wǎng)點準備

Ø 獲取銀行客戶的渠道與方法

² 網(wǎng)點--如何有效的接聽客戶的電話與接觸客戶

² 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶及同事樂意為你轉(zhuǎn)介紹

² 活動---客戶經(jīng)理個人如何組織活動

² 名單與協(xié)作---與哪些機構(gòu)合作

² 隨機---如何吸引潛在客戶

案例分享：某銀行客戶經(jīng)理獲取客戶的實戰(zhàn)案例分析

第二節(jié)：銀行客戶邀約---邀約的成功率決定銷售業(yè)績

Ø 銀行客戶邀約遇到的挑戰(zhàn)

² 銀行客戶電話邀約常見的三種拒絕類型

² 銀行客戶真正拒絕的是什么？

² 銀行客戶為何在拒絕？

² 解決客戶拒絕---信任度的建立

Ø 如何快速取得客戶的信任

² 信任的三個層面

² 取得客戶信任的三頭法則--牌頭、喙頭、派頭

² 從客戶的角度出發(fā)---錦上添花

² 高信任度的開場白設計

v 高信任度的開場白要素

v 高信任度開場白模板

案例：某銀行客戶經(jīng)理成功的開場白與失敗的開場白對比分析

Ø 銀行客戶不同信任階段的應對策略

² 敵對期客戶

v 敵對期客戶的行為特征

v 敵對期客戶跟蹤策略--紙上談兵

² 防備期客戶

v 防備期客戶的行為特征

v 防備期客戶跟蹤策略--金蘋果計劃

² 開放期客戶

v 開放期客戶的行為特征

v 開放期客戶跟蹤策略--需求探尋

² 接納期客戶

v 接納期客戶的行為特征

v 接納期客戶跟蹤策略--深度需刺激

第三節(jié)：客戶接待與識別

Ø 邀約客戶對客戶經(jīng)理的期望

Ø 邀約客戶接待的技巧--熱情、親和、專業(yè)、客觀

Ø 網(wǎng)點客戶接觸與識別

² 網(wǎng)點客戶接觸的目標

² 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析：1、等候區(qū)的準客戶

             2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第四節(jié)：銀行客戶需求分析

Ø 客戶需要分析的價值

² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

Ø 客戶需求分析流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積

2、主動詢問

v 主動詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

3、學會傾聽

v 傾聽能力測試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶

情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練

第四節(jié)：理財產(chǎn)品推薦

Ø 如何介紹產(chǎn)品

Ø FAB法則運用與情景演練

第五節(jié)：客戶異議處理

Ø 異議處理步驟

² 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...

Ø 異議處理話術(shù)

² 異議認同

² 問題鎖定

² 取得承諾

² 反問為什么

² 合理解釋

第六節(jié)：理財產(chǎn)品成交技巧

Ø 客戶成交的信號

² 語言信號

² 行為信號

Ø 客戶成交前三步暗示法

² 價格暗示法

² 情感暗示法

² 環(huán)境變化暗示法

Ø 成交的四大策略

² 直接請求成交法

² 選擇比較成交法

² 限制壓力成交法

² 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬：

情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務（40歲左右）

情景三、辦理三年定存業(yè)務10萬元（50多歲女士）

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務

第六節(jié)：銀行客戶服務

Ø 銀行客戶服務的認識

Ø 銀行客戶競爭的層面分析

Ø 客戶經(jīng)理有在銀行客戶服務中的重要性

Ø 銀行客戶對服務的認知

Ø 銀行客戶服務的價值分析---客戶的終身價值

Ø 銀行客戶的兩種需求

² 產(chǎn)品需求

² 情感需求

² 客戶需求層次論

Ø 客戶四大價值需求

² 使用價值

² 心理價值

² 人本價值

² 灰色價值

Ø 客戶抱怨與投訴處理技巧

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