有效的應收賬款管理——信用控制

  培訓講師:劉云

講師背景:
劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學、上海財經(jīng)大學和上海交大總裁班教授;?國家人保部考評國家一級高級培訓師;?國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細>>

劉云
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有效的應收賬款管理——信用控制詳細內(nèi)容

有效的應收賬款管理——信用控制
 

課程介紹:

* 引言:為什么要進行客戶信用管理?

l 應收款管理的命脈

l 客戶信用管理與企業(yè)資金周轉危機

l 客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本

l 信用控制與市場銷售的權衡


* 全程信用管理模式中的客戶信用管理

l 信用風險產(chǎn)生的根本原因

l 控制信用風險的6個主要環(huán)節(jié)

l 信用管理職能的設置

l 客戶信用管理——關鍵環(huán)節(jié)

l 涉及的部門與人員——職責劃分及溝通協(xié)調


* 客戶信用資料的收集與管理

l 基本原則

l 怎樣搜集客戶信用資料

Ø 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

Ø 從與客戶的交流中搜集信息的方法

Ø 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法

Ø 怎樣利用專業(yè)機構的資信調查服務

l 常見偏誤分析

l 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護

l 新客戶的合法身份的識別

Ø 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

Ø 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

Ø 如何獲取和核實客戶的注冊資料

l 一般風險識別

Ø 定性信息和資料

Ø 定量信息和資料

Ø 歷史信用記錄


* 客戶信用分析與評估

l 信用風險評估方法

Ø 定性評估法

Ø 定量評估法:評估模型法

Ø 綜合評估法

l 信用評估模型:如何事先判斷客戶的付款能力

Ø 影響客戶資信狀況的因素確定:信用評估的4大方面

Ø 具體選擇信用評估指標

Ø 制定指標的打分標準

Ø 平衡不同指標之間的重要性

Ø 對評估結果的理解和應用

Ø 制定不同信用等級的信用政策

l 客戶信用評估流程設計

Ø 特征分析技術架構

Ø ATT法建立指標體系

Ø AHP法計算各指標權值

Ø TOPSIS法計算各客戶的信用分數(shù)并排序

Ø 制定或修改信用級別設置條件

Ø 采用聚類分析決定客戶級別

l 客戶的選擇與維護

Ø 對客戶進行資信評級

Ø 客戶的分類管理

Ø 定期對客戶進行資信調查,調整信用等級


* 事前風險防范——客戶資信管理

l 客戶信息收集

l 信息風險控制

l 專業(yè)資信調查的運用

l 客戶信用信息的風險預警

l 建立信用分析模型

l 客戶信用評級與動態(tài)監(jiān)控

Ø 總量監(jiān)控

Ø 賬齡控制

Ø DSO考評

Ø 應收款管理信息系統(tǒng)

l 應收賬款不良原因分析


* 事中風險控制——規(guī)范賒銷管理

l 信用營銷戰(zhàn)略

l 賒銷管理規(guī)范

l 合同風險管理、結算風險防范

l 賬款結算知識

Ø 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較

Ø 票據(jù)風險的防范

l 債權保障


* 事后降低風險——賬款回收管理

l 應收賬款的系統(tǒng)管理

l 賬款催收的方法和技巧

Ø 信函催收技巧

Ø 電話催收技巧

Ø 面訪催收技巧

Ø 不同類型客戶的催收技巧

l 欠款分析

l 拖欠賬款追收

l 保障債權與擔保的使用

l 信用服務和風險轉移工具


* 難賬催收技巧與案例

l 識別客戶拖欠賬款的征兆

l 常見的拖延手法及對策

l 如何借助外力催收賬款

l 賬款催收的實戰(zhàn)案例分析


* 預防商業(yè)欺詐和陷阱

l 信用銷售危險信號以及對逾期應付款的追討管理

l 信用銷售風險的轉移

 

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