診斷你的營銷團(tuán)隊(duì)

 作者:田正華    54

你有營銷團(tuán)隊(duì)嗎?
  理念:一個真正的團(tuán)隊(duì),必須是每個人“有求于”其他人,并且能夠“貢獻(xiàn)于”其他人。也就是說,團(tuán)隊(duì)成員“要有配合”,并且“誰也離不開誰”。

  案例:在一家企業(yè)的月度銷售經(jīng)理會議上,經(jīng)理們紛紛提出要“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”,我冷不丁問一句:“什么是團(tuán)隊(duì)?”與會者一時語塞。我又問:“一個由6名主攻手組成的排球隊(duì)是不是一個團(tuán)隊(duì)?”大多數(shù)經(jīng)理說“不是”。我告訴他們:“你們的營銷團(tuán)隊(duì)可能就是這樣的團(tuán)隊(duì)。”

  診斷:當(dāng)一些經(jīng)理講“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”時,實(shí)際上指的是“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)”,主要是搞一些激勵士氣的活動,加強(qiáng)凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒有營銷團(tuán)隊(duì),只有人的組合,而把一群人組合在一起并不能組成一支團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)只不過是為了管理的便利,按地域把一群人強(qiáng)行“集合”在一起管理而已。

  如下是就團(tuán)隊(duì)問題與一線分公司經(jīng)理的對話:

  業(yè)務(wù)員關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎?

  ——業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷量目標(biāo),團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)務(wù)員無關(guān),只有我關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

  業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作,相互支持嗎?

  ——業(yè)務(wù)員在各自的市場做自己的事,基本沒有聯(lián)系,也沒有分工協(xié)作。

  業(yè)務(wù)員什么時候才有團(tuán)隊(duì)的感覺?

  ——除了開會在一起的時候像個團(tuán)隊(duì),平時沒有團(tuán)隊(duì)的感覺。

  團(tuán)隊(duì)并非人的簡單聚合,一個有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素:共同目標(biāo)(團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先于個人目標(biāo),個人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)),組織認(rèn)同(心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì),行動上服從團(tuán)隊(duì))有效組織(相互分工協(xié)作),團(tuán)隊(duì)首腦(讓團(tuán)隊(duì)成員臣服)。這樣的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果,而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn)“整體大于個體之和”。

  一個排球隊(duì),有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護(hù)、防守等專業(yè)分工,他們相互依賴、相互補(bǔ)充、想到支持,這樣的團(tuán)隊(duì)才能贏球。因此,由6名主攻手組成的球隊(duì),由于無法完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo),不能稱為團(tuán)隊(duì)。

  團(tuán)隊(duì)必須有結(jié)構(gòu)

  典型現(xiàn)象:一支全部是三流球員組成的球隊(duì)很難贏球,一支全部由超一流球員組成的球隊(duì)經(jīng)常也贏不了球。

  案例:一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來以跑單幫為主,后接受建議組織營銷團(tuán)隊(duì)“市場突擊隊(duì)”,每個突擊隊(duì)4-6人,輪流啟動各個區(qū)域市場。兩個分公司經(jīng)理在組織“市場突擊隊(duì)”時,采取了完全不同的思四路和方法:一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是:隊(duì)長1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊(duì)很快打開了市場,并被公司樹為樣板市場。一年后分公司經(jīng)理被提拔營銷總監(jiān)

另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍,要求每個隊(duì)員都精明能干,結(jié)果花了很長時間才湊足一支突擊隊(duì),但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散,老總一怒之下把他解職。

  診斷:關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合,有多個版本。

  “三個臭皮匠,等于一個諸葛亮。”這是千古流傳的版本。這個立論的成立有一個重要的前提:臭皮匠之間各有所長,相互補(bǔ)充,成為一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容,鬧起內(nèi)耗,力量相互抵消,還比不上一個臭皮匠。“三個和尚沒水喝”就是這個理兒。

  “三個諸葛亮,不如一個臭皮匠。”今人版本。諸葛亮固然厲害,但一群諸葛亮是否依然厲害?如果每個諸葛亮都有自己的主意,又互不妥協(xié),則會形成內(nèi)耗。同時,即使諸葛亮們有無數(shù)錦囊妙計(jì),又有誰去執(zhí)行呢?“一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。

  “一個諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個臭皮匠,等于四個諸葛亮。”這是杜撰的最新版本。類似的版本還有“一只狼帶領(lǐng)一群羊,相當(dāng)于一群狼。”由于引入了結(jié)構(gòu),就有分工負(fù)責(zé),有角色扮演。諸葛亮當(dāng)仁不讓地要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行,甘當(dāng)配角,悉心聽從諸葛亮調(diào)遣。每個人都按諸葛亮的要求和標(biāo)準(zhǔn)去干,其業(yè)績必然超出他們個人能力所能達(dá)到的程度。

  最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)。“一個諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個臭皮匠”就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字塔倒過來,問題就嚴(yán)重了。

  “一個臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個諸葛亮,等于四個臭皮匠。”就是倒金字塔。由于角色限制,三個諸葛亮若能按臭皮匠的要求去做,結(jié)果也只能做到臭皮匠的水平。如果諸葛亮們降低水平去做他們不愿做的事,他們甚至還做不到臭皮匠的水平。
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