一個古老的故事：　　

　　一個和尚挑水吃

　　兩個和尚抬水吃

　　三個和尚沒水吃　　

　　這個和尚吃水的故事，多年來被世人廣泛的流傳，有人把它當(dāng)做一個笑話，有人只是把它當(dāng)做一個講給小朋友聽的故事，其實它是在向人們明證團(tuán)隊的重要性。團(tuán)隊就像空氣無處不在，如何更好的管理團(tuán)隊？如何打造強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊？

　　筆者通過多年的銷售團(tuán)隊工作和觀察分析總結(jié)，以及團(tuán)隊管理的經(jīng)驗，把管理銷售團(tuán)隊歸納為五大要素，目標(biāo)管理、流程化管理、有效管理、績效管理和期望管理。

　 （一）、目標(biāo)管理（objectives　management）：

有一個古老的故事，故事的內(nèi)容是：有人問三個在工作時的石匠們在做什么？

　　第一個石匠說：“我在混口飯吃。”

　　第二個石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國最好的石匠活。”

　　第三個石匠眼中閃爍著智慧說：“我在建造一所大教堂。”

　　目標(biāo)指導(dǎo)行動，三個不同目標(biāo)的石匠，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最后連飯都吃不飽。所以一個團(tuán)隊必須要有目標(biāo)，每個團(tuán)隊成員也必須要有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊管理人員有責(zé)任，為團(tuán)隊成員制定適宜的目標(biāo)，因此目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的一個重要的方法，尤其是銷售團(tuán)隊，更需要目標(biāo)的指引！

　　作為領(lǐng)導(dǎo)必須知道自己對下級的期待是什么，而下級必須知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé)。團(tuán)隊目標(biāo)是團(tuán)隊的靈魂，是指引團(tuán)隊前進(jìn)的燈塔，也是團(tuán)隊存在的組織意義。因此對團(tuán)隊的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向。

　　1、什么是目標(biāo)管理？

　　目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。

　　2、目標(biāo)管理的具體做法可以分三個階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。

　　1）目標(biāo)的設(shè)置

　　①團(tuán)隊高層領(lǐng)導(dǎo)預(yù)定目標(biāo)。

　　這是一個暫時的可以改變的目標(biāo)預(yù)案。即可以由上級提出，再同下級討論；也可以由下級提出，上級批準(zhǔn)。無論哪種方式，必須共同商量決定；

　　其次，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)團(tuán)隊的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對本團(tuán)隊的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識。對組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo)，心中有數(shù)。

　?、谥匦聦徸h組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。

　　目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體。因此預(yù)定目標(biāo)之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。

　?、鄞_立下級的目標(biāo)。

　　首先下級明確團(tuán)隊的規(guī)劃和目標(biāo)，然后明確自己的分目標(biāo)。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下級意見，幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標(biāo)。

　　分目標(biāo)要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)可能。每個團(tuán)隊成員和本團(tuán)隊的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊和組織目標(biāo)的實現(xiàn)。

　?、苌霞壓拖录壘蛯崿F(xiàn)各項目標(biāo)所需的條件，以及實現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達(dá)成協(xié)議。

　　分目標(biāo)制定后，要授予下級相應(yīng)的資源配置的權(quán)力，實現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個團(tuán)隊成員的目標(biāo)匯總，以便實時提醒與考核。

　　2）實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理

　　目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失，，就會牽動全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實施過程中的管理是不可缺少的?！　?

首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會和信息反饋渠道自然地進(jìn)行；　

　　其次要向下級通報進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào)；

再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實現(xiàn)時，也可以通過一定的程序，修改原定的目標(biāo)。

　　3）總結(jié)和評估

　　達(dá)到預(yù)定的期限后，下級首先進(jìn)行自我評估，提交書面報告；然后上下級一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán)。如果目標(biāo)沒有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn)，切忌相互指責(zé)，以保持相互信任的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功，還必須注意下述一些條件：

　?、僖蓤F(tuán)隊高層管理人員參加制定高級策略目標(biāo)；

　　②下級人員積極參加目標(biāo)的制定和實現(xiàn)過程；

　?、矍閳筚Y料要充分；

　?、芄芾碚邔崿F(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力；

　?、輰嵭心繕?biāo)管理而帶來的風(fēng)險應(yīng)予以激勵；

　　⑥對團(tuán)隊成員要有信心。同時，在運用目標(biāo)管理方法時，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等。

　 （二）、流程化管理（process　management）：　

　　1、什么是流程化管理？

　　流程化管理，是一種以規(guī)范化的點對點的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時間安排、流程質(zhì)量與效率測評、流程優(yōu)化等。因為流程化管理是根據(jù)團(tuán)隊的具體情況而設(shè)計的，因而這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。

　　2、針對一個銷售團(tuán)隊管理來說，應(yīng)該抓好以下八大流程管理：

　　1）銷售流程化的制定與執(zhí)行；

　　2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行；

　　3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行；

　　4）財務(wù)流程化的制定與執(zhí)行；

　　5）售后流程化的制定與執(zhí)行；

　　6）物流流程化的制定與執(zhí)行；

　　7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行；

　　8）績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行。

　　流程化的管理減少了團(tuán)隊成員盲目與重復(fù)的去工作，提高了團(tuán)隊的工作效率。同時也提高了團(tuán)隊管理者的效率，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團(tuán)隊的打造，離不開流程化的管理。

　 （三）、有效管理（availability　management）：

　　1、什么是有效管理？

　　有效管理就是針對具體團(tuán)隊，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，做出正確的決策。

　　2、要做到有效管理，必須做好以下5點：

　　1）管理指導(dǎo)的及時性

　?、賵F(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊的管理方法或者規(guī)范，要在第一時間提出；

　?、趯F(tuán)隊出現(xiàn)的問題，第一時間提出解決方案；

　?、蹖ο聦俚墓ぷ鹘ㄗh和指導(dǎo)，要在第一時間告訴他；

　?、苣繕?biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎懲，要第一時間告知團(tuán)隊

　?、輬F(tuán)隊會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成。

　　2）管理方法的可執(zhí)行性

　?、賵F(tuán)隊目標(biāo)的制定，要具備完成的可能性；

　?、趫F(tuán)隊的獎懲制度要能夠在團(tuán)隊中推廣；

　?、垡怨ぷ鞯膶嶋H情況為以據(jù)，對團(tuán)隊成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義；

　　④杜絕團(tuán)隊會議假大空的風(fēng)氣；

　?、輰F(tuán)隊成員的管理不要玩虛的東西。

　　3）管理方法的針對性

　?、倜恳患虑榈奶幚?、每一個問題的解決，都要針對實際情況，對癥下藥；

　?、诙沤^濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國人民都通用”的方法；

　　③熟悉每個團(tuán)隊成員的長短，差異化管理；

　?、軋F(tuán)隊的方案和策略的制定，要針對團(tuán)隊而定。

　　4）管理的可接受性

　?、賵F(tuán)隊制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團(tuán)隊成員接受，不被接受，等于無效；

　?、趫F(tuán)隊的目標(biāo)和獎懲方法，要通過團(tuán)隊的認(rèn)可，才有實施的價值，才能提高團(tuán)隊積極性；

　?、廴魏谓ㄗh和指導(dǎo)，要被團(tuán)隊成員認(rèn)可和接受，才能實質(zhì)性的提高團(tuán)隊成員的素質(zhì)。

　　5）管理業(yè)績和效果的明顯性

　?、俟芾淼哪康?，是要有成效，要達(dá)到期望的目標(biāo)；

　?、诤饬抗芾沓蓴?，只能以業(yè)績和效果來說話；

　　③無效和業(yè)績低落的情況下，要及時調(diào)整管理方法。


　 （四）、績效管理（performance　management）：

　　中國有句固話：“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”。西洋有個故事：西洋人趕驢子，在驢子眼前，唇吻之上掛一串胡蘿卜，引誘驢子向前拼命跑。

　　這兩種方式，在團(tuán)隊管理里都要不得，而且也行不通，前者太黑，后者太損。團(tuán)隊管理，一定要有激勵，激勵一定要團(tuán)隊成員看的到，經(jīng)過努力能夠得著。

　　1、什么是績效管理？

　　通過團(tuán)隊組織制定績效計劃、績效監(jiān)控、績效考核，績效反饋與改進(jìn)，以促進(jìn)團(tuán)隊成員業(yè)績持續(xù)提高，并最終實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的一種管理過程。

　　2、如何進(jìn)行績效管理？

　　1）績效考核的準(zhǔn)備

　　首先要制訂工作目標(biāo)，并且要確保團(tuán)隊成員都明確他們的工作目標(biāo)。只有在明確了目標(biāo)的前提下，團(tuán)隊成員的工作才會有方向性。如果團(tuán)隊成員在他的工作中都找不到方向，你無法使他達(dá)到目標(biāo)，控制他的工作進(jìn)程。

　　2）對團(tuán)隊成員的評估

　　團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵的職責(zé)在于對成員的業(yè)績，作出及時的評估和反饋。盡可能快地對成員的業(yè)績作出反饋，在提升團(tuán)隊成員的業(yè)績方面是最有效的。如果在一項工作結(jié)束數(shù)周以后，你才跟你的成員交流，這項工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，對于團(tuán)隊成員而言是非常不公平的，也是非常低效的。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況，可以幫助他們及時地找出問題，提高績效。

　　3）對團(tuán)隊成員歷史相關(guān)考核的回顧

　　管理者在和成員共同開展績效考核工作之前，回顧一下以往的文件?；仡櫼幌?，在年初與團(tuán)隊成員共同制定的工作目標(biāo)、工作計劃書，這一年來與成員們相關(guān)的所有紀(jì)錄文件。

　　管理者需要翻閱一下這一年來所有與團(tuán)隊成員開會的會議紀(jì)錄，起草第一份有關(guān)團(tuán)隊成員績效的總結(jié)文件。同時，也要給團(tuán)隊成員一個機(jī)會，讓他們也總結(jié)評估一下自己這一年的績效。然后，在正式的評估開始之前，管理者和團(tuán)隊成員要首先討論一下，這一年來團(tuán)隊成員所取得的進(jìn)步，這樣可以使團(tuán)隊成員在整個考核過程中，保持一個積極的態(tài)度，并且可以讓他感受到，他將接受的是一個公正的評估。減少他對考核的誤解。

　　4）選擇合適的溝通地點，創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍；

　　與團(tuán)隊成員溝通評估的結(jié)果，地點的選擇和氛圍的營造也非常重要。而通常，管理者選擇的溝通地點就是他們的辦公室，而這恰恰也是最壞的地點，這里太氛圍太嚴(yán)肅，管理者的辦公室不能體現(xiàn)溝通雙方的平等性，不管這里是多么的好，上下級共事了多長時間，這里始終是你的領(lǐng)地。

會議室會是最好的選擇，但是如果爭取不到會議室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有創(chuàng)造力。 比如團(tuán)隊成員的辦公室：那么你可以考慮在他們的辦公室里進(jìn)行；或者你可以考慮借用同事的辦公室。

　　5）把考評信息簡潔準(zhǔn)確的傳遞給團(tuán)隊成員

　　把你對團(tuán)隊成員的評估結(jié)果，用最簡潔的語言傳遞給他，不要用任何的專業(yè)術(shù)語，也不要瑣碎冗長。即使評估的結(jié)果很可能會讓他們失望，但是千萬不要回避、不要用含糊不清的語句。如果你的團(tuán)隊成員感到，你對于你做出的評估的準(zhǔn)確性并不是很自信時，他會認(rèn)為他現(xiàn)在還有改進(jìn)的機(jī)會，而事實上并非如此，因為年初你們所商定的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)并不會因此改變。

　　6）鼓勵團(tuán)隊成員

　　年度績效考核總結(jié)會議，意味著這一年的績效考核工作的結(jié)束，同時也意味著下一輪績效考核工作的開始，在這個會議上，團(tuán)隊管理者的工作就是要激勵團(tuán)隊成員。要調(diào)動他們的積極性，激勵他們發(fā)展優(yōu)勢、改進(jìn)不足。對于那些考核結(jié)果不是很理想的成員，要建立他們的信心，肯定他們的自身價值，明確你在今后的工作中將給與他們的支持和幫助。

　　同時，團(tuán)隊管理者需要制定下年度關(guān)于團(tuán)隊成員職業(yè)發(fā)展的計劃。這體現(xiàn)出你對他們的幫助，讓他們感受到你在時間上、培訓(xùn)的資源上給予他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持，他們將取得更好的成績。

　　3、可以借鑒KPI績效考核法；

　　4、進(jìn)行績效考核，要注意一下幾點：

　　1）建立一個客觀、公正、公平、有效的考核總標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格去執(zhí)行；

　　2)針對團(tuán)隊成員制定個性化的考核方式；

　　3）考核的標(biāo)準(zhǔn)要以定量為主，定性為輔；

　　4）明確績效管理的受益者；

　　5）使績效目標(biāo)合理化；

　　6）確保績效考核的有效性。

　 （五）、期望管理（expectation　management）：

　　當(dāng)前，很多老板都感覺困惑，“我的企業(yè)不錯呀，給他的薪水也不低，福利還可以，為什么就是留不住他呢？”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)不少離職團(tuán)隊成員投身的是一個甚至各方面條件都不如自己的新老板時，老板們就更是摸不著頭腦了。

　　為什么會出現(xiàn)這種狀況？原因在哪里?

　　問題的關(guān)鍵是，作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對下屬的了解，你知道你的團(tuán)隊成員，在想什么？想要什么嗎？你知道他的期望是什么嗎？對團(tuán)隊期望管理的匱乏，導(dǎo)致了前面的不良狀態(tài)。

　　1、團(tuán)隊成員的期望是什么？

　　所謂團(tuán)隊成員期望，就是指團(tuán)隊成員通過對自身掌握的信息和從外部獲得的信息，進(jìn)行綜合分析、評估的基礎(chǔ)上，在內(nèi)心中所形成的對團(tuán)隊提供給自己的“產(chǎn)品”（包括工作、薪酬、福利等）的一種基本要求，并據(jù)此對團(tuán)隊形成的一種期望。

　　2、什么是期望管理？

　　期望管理，就是指團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)要對下屬的期望進(jìn)行管理，對其不合理的期望予以說明和剔除，對其合理的期望進(jìn)行最大程度的滿足，同時引導(dǎo)下屬建立正確有效的期望，最終實現(xiàn)他們滿意的目標(biāo)。

　　3、如何進(jìn)行期望管理？

　　1）調(diào)查了解團(tuán)隊成員的期望

　　對每一位團(tuán)隊成員都要進(jìn)行充分的溝通，了解他真實的期望，在這個團(tuán)隊里他想得到什么？然后，認(rèn)真的記錄下來，并整理成檔案，以便于管理者有針對性的對團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵。

　　2）引導(dǎo)團(tuán)隊成員形成正確的期望觀

　　每個團(tuán)隊成員由于教育背景和工作經(jīng)歷不同，各自的期望不同，每個團(tuán)隊成員的期望有大小，而團(tuán)隊的資源又有限，所以作為管理者應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊成員形成正確的期望觀，讓他們的期望具有客觀性，可實現(xiàn)性和團(tuán)隊的發(fā)展匹配性。

　　3）為團(tuán)隊成員實現(xiàn)期望指引方向和提供方法

　　了解了團(tuán)隊成員的期望，只是第一步，作為團(tuán)隊管理者，有責(zé)任為其期望的實現(xiàn)，指點迷津，提供實現(xiàn)的方法，告訴他一條實現(xiàn)期望的道路。這是期望管理的關(guān)鍵和重要的環(huán)節(jié)，也是一個團(tuán)隊管理者優(yōu)秀與否的關(guān)鍵。

　　4）對團(tuán)隊成員期望實現(xiàn)與否的管理

　　年終團(tuán)隊里有的人實現(xiàn)了自己的期望，有的人沒有實現(xiàn)。對于沒有實現(xiàn)期望的團(tuán)隊成員，團(tuán)隊管理者要與他們交談，與他們分析沒有實現(xiàn)的原因，給他們關(guān)懷和信心，幫助他們在未來實現(xiàn)，否則當(dāng)機(jī)會來的時候，他們很可能會離開團(tuán)隊；對于實現(xiàn)了期望的團(tuán)隊成員，要引導(dǎo)他們形成新的、更高的期望，否則，這部分成員也會離開，因為他們認(rèn)為自己有更高的能力，便會去尋找實現(xiàn)更高期望的地方。

　　目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊成員有了工作的方向；流程化管理，為團(tuán)隊成員提供了一個便捷的工作方法；有效管理，提高了團(tuán)隊成員的工作效率；績效管理，讓團(tuán)隊成員更加有激情和動力去工作；期望管理，讓團(tuán)隊成員長期穩(wěn)定地去服務(wù)團(tuán)隊。這個五個要素是相輔相成，相互支撐，共同發(fā)力，才能使每個管理要素發(fā)揮更大的作用，所以統(tǒng)籌運用以上五要素，才能打造精英團(tuán)隊。

　　理想的團(tuán)隊，應(yīng)該是：

　　一個和尚有水吃

　　兩個和尚有菜吃

　　三個和尚豐衣足食

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