一個古老的故事

一個和尚挑水吃

兩個和尚抬水吃

三個和尚沒水吃

這個和尚吃水的故事，多年來被世人廣泛的流傳，有人把它當(dāng)做一個笑話，有人只是把它當(dāng)做一個講給小朋友聽的故事，其實(shí)它是在向人們明證團(tuán)隊(duì)的重要性。團(tuán)隊(duì)就像空氣無處不在，如何更好的管理團(tuán)隊(duì)？如何打造強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)，筆者以銷售團(tuán)隊(duì)為分析對象，向大家介紹一個凹爬坡OPAPE銷售團(tuán)隊(duì)管理法。

一、什么是團(tuán)隊(duì)

是由少數(shù)有著互補(bǔ)技能，愿意為了共同的目的、業(yè)績、目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的人所組成的群體。

一個銷售公司是一個銷售團(tuán)隊(duì)、一個銷售分公司是一個銷售團(tuán)隊(duì)，一個辦事處也是一個銷售團(tuán)隊(duì)。

二、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體的區(qū)別

任何聚集在一起的群體，都可以稱為團(tuán)體，比如旅游團(tuán)、觀看球賽的人群、在同一單位工作的一群人、在一個教室里上課的學(xué)員、在同一個醫(yī)院上班的醫(yī)療人員。

三、團(tuán)隊(duì)的分類

在銷售團(tuán)隊(duì)中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力及團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)，以NBA的球隊(duì)為喻，分為：二流球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)、冠軍球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)、全明星球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)。

1、二流球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)

這種類型的團(tuán)隊(duì)，協(xié)同作戰(zhàn)的能力相對較弱，各自為戰(zhàn)，個人英雄主義比較嚴(yán)重，每個成員都認(rèn)為自己能力最強(qiáng)，自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，能夠拯救團(tuán)隊(duì)與水火。這種團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)完成率比較低。在一些銷售辦事處和二級銷售分公司里經(jīng)常出現(xiàn)。

2、冠軍球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)

這種團(tuán)隊(duì)，組織協(xié)調(diào)的戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員各司其職，盡然有序，為了共同的銷售目標(biāo)，大家努力去工作。通常這樣的團(tuán)隊(duì)，每個月都能完成任務(wù)，甚至超額完成任務(wù)。往往一個銷售公司的80%的任務(wù)量在這些20%的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)里完成。這樣的銷售團(tuán)隊(duì)一般是那些一級銷售分公司和大辦事處。

3、全明星球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)

這種團(tuán)隊(duì)的成員素質(zhì)相對比較高，個人能力較強(qiáng)，一般是公司的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等組成。這種團(tuán)隊(duì)具有很強(qiáng)的和諧關(guān)系和共同的規(guī)范與方法。一旦銷售任務(wù)和目標(biāo)確定后，彼此能迅速融匯，協(xié)同工作。、

四、團(tuán)隊(duì)成員的角色
團(tuán)隊(duì)成員互不相同，大家相輔相成，共同達(dá)成目標(biāo)。做為一個團(tuán)隊(duì)，必須了解不同類型的團(tuán)隊(duì)成員，他們的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，必須明確他們的角色，發(fā)揚(yáng)他們的長處，這樣才能把團(tuán)隊(duì)集結(jié)起來，使團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作。 一般一個團(tuán)隊(duì)成員有如下類型：

1、實(shí)現(xiàn)者（Implementor）：這種類型的人比較保守，做事盡心盡責(zé)，喜歡按部就班的工作，同時對工作有一定的預(yù)見性。優(yōu)點(diǎn)是具備一定的組織能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，努力工作并自我約束能力強(qiáng)。但是缺乏靈活性，對未知的概念沒有興趣。

2、合作者（Coordinator）：這種類型的人做事比較鎮(zhèn)靜、自信，自我約束能力強(qiáng)。能夠從別人的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，不帶任何偏見地對待和接納所有有潛力的人，做事的目標(biāo)性很強(qiáng)。但是這種人的智力和創(chuàng)造力卻很一般。

3、塑造者（Shaper）：這種類型的人有很強(qiáng)的組織能力，對人友好，思維敏捷。他有一種向習(xí)慣勢力、效率低下、安于現(xiàn)狀和自欺欺人的現(xiàn)象挑戰(zhàn)的動力。但是這種人易怒，易急噪，易引起挑釁。

4、高智商者（Plant）：這種類型的人個人主義嚴(yán)重，辦事雖然認(rèn)真但有一定的叛逆心理。這種人具備天才的素質(zhì)，有豐富的想象力，智商很高，知識廣博。但這種人自負(fù)，不屑于做一般的工作，漠視團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律。

5、協(xié)調(diào)者（Resource-Investigator）：這種類型的人性格外向，待人熱情，好奇心強(qiáng)，善于與人交流。他能夠把大家集中起來去探求新鮮事物，能夠?qū)ν饨绲淖兓龀黾皶r的反應(yīng)。但如果工作的魅力一旦削弱，他對工作也喪失興趣。

6、監(jiān)控執(zhí)行者（Monitor-Evaluator）：這種類型的人做事比較冷靜和謹(jǐn)慎，不帶有任何感情色彩。這種人有很強(qiáng)的判斷力，做事腳踏實(shí)地，但缺乏靈感或激發(fā)別人的能力。

7、團(tuán)隊(duì)的建造者（TeamBuilder）：這種類型的人有一定的社會地位，能夠起導(dǎo)向作用，性格溫和同時比較敏感。這種人對團(tuán)隊(duì)成員和出現(xiàn)的情況能夠做出及時的響應(yīng)，能夠鼓舞整個團(tuán)隊(duì)的精神。但在關(guān)鍵時刻，往往猶豫不決。

8、完美主義者（Complete-Finisher）：這種類型的人做事有秩序，盡心盡責(zé)，并且渴望工作。這種人能夠圓滿完成任務(wù)，追求十全十美的工作。但由于這種心理，使他過于拘泥于小節(jié)，不愿讓任何事情隨隨便便的通過。

五、團(tuán)隊(duì)的作用

1、強(qiáng)大的創(chuàng)造力；

2、超強(qiáng)執(zhí)行力；

3、健全的決策力；

4、產(chǎn)生1+1＞2效應(yīng)；

5、能夠節(jié)約成本。

六、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個階段

1、第一階段：團(tuán)隊(duì)的形成階段。

2、第二階段：團(tuán)隊(duì)的磨合階段。

3、第三階段：團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作階段。

4、第四階段：團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作階段。

七、高效團(tuán)隊(duì)的特征

1、高效團(tuán)隊(duì)十大特征如圖所示：

、清晰的共同目標(biāo)：

1）方便確定事情的輕重緩急；

2）確定一些明確的行為準(zhǔn)則；

3）確定并把握核心的任務(wù)和目標(biāo)（成功關(guān)鍵)；

4）對團(tuán)隊(duì)：能成為團(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動力；

5）對成員：目標(biāo)會使個體提高onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>績效水平。

3、共享領(lǐng)導(dǎo)：

1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)善于溝通、視野廣闊、有合作精神、專心、有想象力、有先見之明、自信、正直、有勇氣、守諾；

2）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)使團(tuán)隊(duì)的目的、目標(biāo)和方式密切相關(guān)，并且有意義；促進(jìn)團(tuán)隊(duì)中各種技能的組合，并提高技術(shù)水平；搞好與外部人員關(guān)系，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展清楚障礙；為團(tuán)隊(duì)中的其他成員創(chuàng)造條件。

（劉邦自評：運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如張子房；鎮(zhèn)國家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之眾，戰(zhàn)必克，攻必勝，吾不如韓信。三者皆人杰，吾能用之，此所以吾能取天下也。）

4、共享資源：

1）團(tuán)隊(duì)成員共享團(tuán)隊(duì)組織的資源；

2）團(tuán)隊(duì)成員共享團(tuán)隊(duì)成員之間的資源。

5、相互尊重與信任：

1）對每個人的意見要認(rèn)真傾聽，尊重每個人的觀點(diǎn)；

2）表明你既能為自己也為別人的利益工作；

3）用語言和行動來支持自己的團(tuán)隊(duì)；
4）表明知道你決策的基本價(jià)值觀是一貫的；

5）開誠布公、公平；

6）說出你的感受；

7）保密；

8）表現(xiàn)出你的才能。

6、相互承擔(dān)責(zé)任：

1）千斤的重?fù)?dān)團(tuán)隊(duì)挑；

2）每個團(tuán)隊(duì)成員都勇于承擔(dān)責(zé)任，負(fù)責(zé)任的做事情，就會產(chǎn)生高效的團(tuán)隊(duì)。

7、高效的工作程序：

1）團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；

2）分工協(xié)作，每個人最大化的發(fā)揮自己的優(yōu)勢；

3）強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，大大加快了完成目標(biāo)的進(jìn)程。

8、開放的溝通：

1）踴躍參與團(tuán)隊(duì)的活動和討論；

2）毫不保留地提出自己的觀點(diǎn)和看法；

3）認(rèn)真傾聽和關(guān)注別人的意見；

4）在團(tuán)隊(duì)內(nèi)直面和公開處理不同的建議，并做出真誠的反饋。

9、取長補(bǔ)短，珍視差異：

1）每個人都有自己優(yōu)勢和閃光點(diǎn)；

2）差異是創(chuàng)造性的來源；
3）求同存異，才能協(xié)調(diào)發(fā)展。

10、持續(xù)學(xué)習(xí)：

1）團(tuán)隊(duì)的每個人學(xué)習(xí)進(jìn)步了，團(tuán)隊(duì)才能強(qiáng)大；

2）以各種方式在團(tuán)隊(duì)之外學(xué)習(xí)；

3）團(tuán)隊(duì)成員之間互相學(xué)習(xí)。

11、靈活適應(yīng)：

1）團(tuán)隊(duì)成員之間工作協(xié)調(diào)自如；

2）能及時解決團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題。

八、產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)沖突的根源

1、以各自原則為基礎(chǔ)的價(jià)值觀差異

2、價(jià)值觀外引發(fā)團(tuán)隊(duì)沖突的原因

1）溝通差異：

團(tuán)隊(duì)成員都是相對獨(dú)立的個體，他們的工作能力、知識水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、個人素質(zhì)等存在很大的差異，正是這些差異使他們在團(tuán)隊(duì)工作中對待同一項(xiàng)工作會持不同的態(tài)度和觀點(diǎn)。

2）時機(jī)不對：

團(tuán)隊(duì)成員之間溝通的時機(jī)不對，導(dǎo)致雙發(fā)產(chǎn)生了反感。

3）難懂的術(shù)語：

互相之間表達(dá)讓對方不理解，就會很容易造成雙方的誤解，從而引發(fā)沖。

4）情緒化：

團(tuán)隊(duì)成員不理性的情況下，容易造成溝通的極端化，因而引起溝通者之間的沖突。

5）管理混亂（渠道、信息、資源）：

　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理比較混亂，各渠道之間往往容易產(chǎn)生利益沖突，資源的分配偏離了規(guī)則，也會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的沖突。

6）組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)：

由于組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置問題，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)不清，工作出現(xiàn)該做的事情沒有人做，不該做的事情，由于比較容易，大家搶著去做。

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