營銷團(tuán)隊自信心不足及應(yīng)對策略
作者:吳忠會 151
信心不足:分個人信心不足和團(tuán)隊信心不足:
一、個人信心不足:筆者認(rèn)為跟個人性格、工作環(huán)境、薪資及其它因素有關(guān),或者說該人根本就不適合從事銷售工作。由于個人信心不足,可能會影響到所屬區(qū)域工作的完成,隨時間的推移,往后的工作就無法開展。若他個人善于相處和交往,有可能還會影響到團(tuán)隊的其它成員,鑒于這種情況,作為上司應(yīng)對該成員進(jìn)行了解,找到問題的關(guān)鍵點,再采取措施促使改變心態(tài),并向好的方向發(fā)展。
二、團(tuán)隊信心不足:不管是一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊還是一個獨立分支機(jī)構(gòu)的營銷團(tuán)隊,信心是檢驗團(tuán)隊管理和任務(wù)達(dá)成的一個重要因素。一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊信心不足,一定會影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。在這里,我們對企業(yè)下設(shè)全國獨立分支機(jī)構(gòu)(分公司、辦事處或合作機(jī)構(gòu)等)營銷團(tuán)隊信心不足可能存在的因素及應(yīng)對重略進(jìn)行重點討論,只有找到問題存在的原因,才能更好的解決問題。
團(tuán)隊信心不足:其結(jié)果是從領(lǐng)導(dǎo)層到下屬各營銷代表,對目標(biāo)達(dá)成及任何事情都持無所謂的態(tài)度,即使是很好的兵,也都會失去戰(zhàn)斗力。任何營銷代表都不會主動去發(fā)現(xiàn)問題,更談不上解決問題。團(tuán)隊信心不足也分為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)信心不足和團(tuán)隊成員信心不足:
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)信心不足:作為一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)遇到困難時,首先想到的是自我解決,其次與上層溝通,還可以依靠團(tuán)隊力量,共同解決問題。根據(jù)存在問題的根源,再進(jìn)行解決,如果不具備解決問題能力的領(lǐng)導(dǎo),就不適合做真正的領(lǐng)導(dǎo),作為決策層一定要進(jìn)行調(diào)整。
作為領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)人,就是一個榜樣、樣板和一面旗幟,不能把情緒帶到整個團(tuán)隊的工作中,因為你的言行都直接關(guān)系到整個團(tuán)隊的信心和意志。在任何情況下,一個好的領(lǐng)導(dǎo),其擁有的信心、激情和斗志,完全可激發(fā)、影響和改變員工。
團(tuán)隊成員信心不足:即使是領(lǐng)導(dǎo)信心很足,但不一定在成員面前表現(xiàn)得很有信心,這可能是領(lǐng)導(dǎo)影響力(也叫執(zhí)行力)不夠(通常所說的http://m.musicmediasoft.com是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)),不能將個人的魅力,信心傳遞給整個團(tuán)隊。筆者經(jīng)過多年全國多數(shù)省份市場走訪進(jìn)行總結(jié),造成營銷成員(營銷代表)信心不足的原因大致有:
?。?)薪資較低:薪資較低是影響員工信心不足的重要原因。由于定級初期未按照業(yè)務(wù)能力及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平為參照物,以至于整個公司業(yè)務(wù)薪資體系級別較低,時間較久就會影響到成員工作的積極性。隨著前段時間持續(xù)的物價上漲,生活中息息相關(guān),且與往年同樣的商品,今年增加了消費(fèi)支出;部分市場整體購買力下降,業(yè)績不佳,考核http://m.musicmediasoft.com結(jié)果不理想,當(dāng)然發(fā)放的工資就不高;企業(yè)產(chǎn)品(含質(zhì)量、外觀造型、性價比、舒適度、耐用性及給合作伙伴帶來的利潤等)原因,隨著競爭加劇,該區(qū)域業(yè)績很難穩(wěn)定往年銷量,更談不上銷量增長。一旦發(fā)現(xiàn)是因為薪資影響成員的信心,就需要部門領(lǐng)導(dǎo)重新設(shè)定薪資級別或改變考核方式。
(2)少數(shù)員工定級較高:前期定級較高(就高不就低),往后執(zhí)行不同的薪資級別,或該員工與領(lǐng)導(dǎo)個人關(guān)系原因,致使該員工級別較高。該員工在實際上的工作表現(xiàn)中并不具備與薪資相當(dāng)?shù)乃?,既能力并不?yōu)于其它成員,以致于其它成員心態(tài)不服,結(jié)果會影響整個團(tuán)隊的信心。根據(jù)不同情況,采取對個人調(diào)低或整體調(diào)高的措施。
團(tuán)隊環(huán)境不好:表現(xiàn)在長期以來整個團(tuán)隊都沒有從根本上改變團(tuán)隊信心、勢氣,即使團(tuán)隊加入新成員,原本新成員工作及各個方面都表現(xiàn)很好,但由于到了新的團(tuán)隊,受到團(tuán)隊老員工工作消極的影響,以至于新來的員工也象老員工一樣,形成自信心不足。此時應(yīng)重新打造團(tuán)隊。
?。?)領(lǐng)導(dǎo)原因:由于領(lǐng)導(dǎo)本身自信心不足,或領(lǐng)導(dǎo)本人有信心,但缺少影響團(tuán)隊成員的能力,在工作、開會及其它任何場合傳遞給員工消極的一面,整個團(tuán)隊很快就失去信心,失去戰(zhàn)斗力。發(fā)現(xiàn)這種情況,應(yīng)先從領(lǐng)導(dǎo)開始樹立信心或改變領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
?。?)行業(yè)和市場影響:從當(dāng)前銷售判斷,行業(yè)未來發(fā)展趨勢不被看好、市場總量發(fā)生變化,對行業(yè)沒有信心,結(jié)果表現(xiàn)對工作沒有信心。出現(xiàn)這種情況,應(yīng)對員工進(jìn)行行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展進(jìn)行講解和分析,使其能看到行業(yè)的未來非常好。
(6)企業(yè)不被看好:由于企業(yè)本身在產(chǎn)品、管理等出現(xiàn)問題;也有可能是企業(yè)的創(chuàng)立、發(fā)展、成就、榮譽(yù)、目標(biāo)、愿景及企業(yè)文化等沒有對員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),員工完全沒有融入企業(yè)和團(tuán)隊。此時,應(yīng)加強(qiáng)對員工學(xué)習(xí)和教育。對企業(yè)文化-全 球 品 牌 網(wǎng)-了解不夠,對企業(yè)了解不足,也會在工作中表現(xiàn)沒有信心;對某個區(qū)域銷量受到影響,認(rèn)為企業(yè)或產(chǎn)品出品出了問題,從而導(dǎo)致沒有信心。
?。?)管理欠佳:這里所說的是由于領(lǐng)導(dǎo)本身對市場見解、方法不多,通過一段或很長時間,市場始終沒有向好的方向發(fā)展,從而對領(lǐng)導(dǎo)失去信心,對市場失去信心,導(dǎo)致各成員失去信心。
(8)身處弱市:一些基層營銷代表在區(qū)域一呆就是三年或五年,由于市場的弱勢,加上沒有好的方法,所見到不好方面的更多。本身-全 球 品 牌 網(wǎng)-又沒有在一些好的市場去工作、交流和學(xué)習(xí)過,就認(rèn)為該市場沒有希望,也是影響自信心不足的一個主要表現(xiàn)。象這種情況,可以通過調(diào)換工作地點,或到一些比較好的市場去參觀、交流或?qū)W習(xí),提高業(yè)務(wù)技能,從而樹立自信心。
?。?)領(lǐng)導(dǎo)方法:由于團(tuán)隊成員都處在高度的緊張工作當(dāng)中,從未開展過關(guān)于團(tuán)隊建設(shè)方活動。作為領(lǐng)導(dǎo)可以組織員工參加培訓(xùn)、旅游、游戲等活動,定期或不定期的舉辦團(tuán)隊拓展訓(xùn)練,提升團(tuán)隊的凝聚力。
自信心不足,會涉及和影響到階段目標(biāo)無法完成及戰(zhàn)略目標(biāo)無法實現(xiàn)。即使公司設(shè)計好長遠(yuǎn)戰(zhàn)略和可行性的戰(zhàn)術(shù)手段,但必須要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力,而執(zhí)行力是靠有自信心的團(tuán)隊各成員去共同完成。
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