代理無間道：小混混是如何反超為總代的？

文/李 俊

廠家如今只向A發(fā)貨，而B、C也得意于沒有庫存了。不過，B、C慢慢就發(fā)現(xiàn)：很多好賣的貨，找A要要不到，可是A的終端竟然有。

當老大的4個條件



黑暗的房子里，煙霧繚繞。

隨著打扮最酷的黑幫老大示意，身邊小弟拿過毒梟扔來的密碼箱，啪地打開，裝模作樣地嘗下，不是面粉是白粉；接著，丟一箱子錢過去。

交易成功！小弟又拿出打火機給老大點根煙，“老大圣明”。

突然，遠方響起警笛。小弟開始保護老大撤退……小弟多次置自己生死于不顧、出生入死地拯救老大后，逐漸適應(yīng)黑幫分子這份很有前途的事業(yè)。

但綜合所有的香港電影，小弟要成為老大，必須滿足4個條件：

1．要進入黑道有段時間。很少見哪個人進黑道就當老大的，《奇跡》里的成龍除外；

2．要會掐架。而且被狂砍八條街也不會死，奄奄一息都不死，比如陳浩南；

3．手上要有錢。沒錢就沒小弟跟，山雞也玩不轉(zhuǎn)；

4．要有顆當老大的野心。張無忌就永遠當不了老大。

混黑道不容易啊，和混市場一樣。



相互掐架的同城經(jīng)銷商



H品牌在武漢市終端零售市場表現(xiàn)得特別好，但由于進http://m.musicmediasoft.com入武漢才三年，也沒設(shè)立省代，采取的是單店加盟模式，誰有終端資源誰就做。

有三家前期拿到產(chǎn)品的經(jīng)銷商形成了暫時三足鼎立的態(tài)勢：A實力最弱，乃是名副其實的小弟，手上只有兩家銷售一般的終端店；B、C實力均等，相比A都算老大，是H產(chǎn)品在武漢市的主力銷售商。B有兩家終端店，其中就有大名鼎鼎的武漢廣場形象店，而C則在新世界和群光廣場布點。

由于都在武漢，這三家經(jīng)常有事沒事掐架，每天都和公司告狀。A說C亂打折，B說A線下交易（該商場管，關(guān)你啥事），或者A和B一起指責C往批發(fā)市場竄貨，反正是一天掐三次，從早掐到晚，終日不消停。

廠家也拿他們沒辦法?？吵梢患?？手背手心都是肉。這個一地三家也不能怪經(jīng)銷商，屬于歷史遺留問題——H是個新晉品牌，入市之初也沒想到渠道規(guī)劃之類的，一不小心弄成現(xiàn)在尾大不掉的狀況。

怎么辦呢？在沒有更好的辦法之前，只好維持現(xiàn)狀。于是武漢市場有如香港黑幫火拼，廠家則像昔日的香港皇家消防隊，四處救火。



小弟不安分了！



忽然有天風雨大作，電閃雷鳴，大凡天氣異象便要出現(xiàn)重大變故。A作為小弟中的小弟正在家觀看古惑仔電影，忽然領(lǐng)悟了小弟向老大轉(zhuǎn)變的4大條件，于是開始盤算：

進入黑道的時間足夠——經(jīng)營H品牌也有三年了；

能掐架——當然能掐，雖然我最弱，但是我也經(jīng)常掐他們，我掐，我掐，我掐掐掐；

有錢——幾年經(jīng)營H品牌，也賺了點，不賺錢我也不和他們掐；

有野心——當然有，沒有野心，我在這里想什么勁。

4大條件都滿足，我為什么不能當老大呢？

仔細考慮后，結(jié)合H品牌的市場政策，A覺得自己很有可能“上位”，甚至獨霸江湖。

是個什么政策呢？簡單地說，就是保證金換低折扣——和H品牌簽訂銷售責任合同、年回款200萬元以上，就可以做一級代理之類，拿到最低折扣和返點。

可是這放到武漢市場就有點毛病了。武漢市場一年確實可以回款200多萬元，可這是三家瓜分的，A大概50萬元，B、C各有不到100萬元。三家都大眼瞪小眼，誰都拿不到一級代理。

而零售終端都被他們瓜分完了，終端銷售想上升50%，簡直比登天還難。不過B、C都無所謂，因為H品牌是100%的利潤，進貨100萬元，就賺100萬元，都不愿意和H品牌簽合同約束自己，不要那個最低折扣和返點也無所謂了，反正大家都沒有，就這樣賣吧。
迷惑對手，成為名義總代

　　

某天，A事先和H公司的區(qū)域經(jīng)理老劉秘密長談了一次，然后把B、C和老劉約到一塊兒聊天——

A：各位老大，我覺得我們現(xiàn)在的折扣不合理啊，武漢這么好，為什么不給我們最低折扣啊？

B、C：是啊是啊，老劉，你太不厚道了啊。

老劉：我也沒辦法啊，公司的規(guī)定是死的，達標就享受，要不我多給你們一點促銷的支持吧。

B、C：這還差不多。

這種談話已不新奇：幾個經(jīng)銷商約區(qū)域經(jīng)理要點好處嘛，大家都知道。

過了會，A說：幾位大哥，我覺得我們可以這樣做——我是小弟，我犧牲下，我和H品牌簽訂200萬元的銷售合同，然后我們就可以享受最低折扣和返點，返點我們按照三個人的完成比例分；而且，上頭把貨直接發(fā)給我，你們也不用備庫存了，我給你們免費服務(wù)。怎么樣？

B、C的第一反應(yīng)是：有陰謀！因為A平時也是什么都吃就是不吃虧的人物。怎么這次如此大方?其中肯定有詐。

老劉插嘴道：不行，A你就是個跑龍?zhí)椎?，我們可不相信你可以完?00萬元。

B、C也說，“是啊是啊，這個老大要做也是我們來做，你算哪根蔥？”

老劉開始出招了：這樣也不是不可以，除非你們交保證金。我算算，給你們最低折扣，公司的損失是多少。

老劉裝模作樣算了一下：30萬元。

B、C兩位老大一聽就裝傻了。保證金？憑什么！我們的終端都是好資源，你們不給我們做給誰做。

A拍拍胸脯：那好，你們不相信我的偉大，我交30萬元作保證金，完不成，你們扣掉，我不說二話。

B、C一聽，A既然這么有決心，那就讓他簽吧，反正我們可以拿到低折扣和返點，又不用付出什么。

于是，A與老劉按H品牌標準協(xié)議簽訂了銷售責任協(xié)議，名義上成了H品牌的武漢總經(jīng)銷商。

老劉回總部匯報后，得到了熱烈贊揚和物質(zhì)獎勵。保證金到手，以后專門服務(wù)A就可以了。



三步蛻變成老大



現(xiàn)在開始，A開始從個小弟向老大進行蛻變了——

首先，H品牌開始只向A發(fā)貨，而B、C也得意于沒有庫存了，A也老老實實發(fā)貨。不過，B、C慢慢就發(fā)現(xiàn)：很多好賣的貨，找A要都要不到，可是A的終端竟然有。找廠家溝通，廠家說，我們的貨直接發(fā)給A了，合同上標明我們是沒有權(quán)力向你們發(fā)貨的。

B、C咽不下這口氣，去別的地方高價竄點貨回來，馬上就接到廠家的通知：別違反規(guī)矩。而A時緊時松，時不時還向B、C收點“手續(xù)費”，把B、C氣得夠嗆。B、C都盤算：明年續(xù)約肯定不能這樣干了，一定要自己與廠家簽合同。

接著，A開始利用那張合同大力發(fā)展二線城市。A召集了下級地市很多行業(yè)小弟，把合同拿出來，“大家看，我是H品牌在湖北的一級代理，傳說中的老大，知道不？你們看我的下線經(jīng)銷商，做的都是武漢廣場、新世紀這種百貨，年銷售300萬元。”（拿出從商場搞出的H品牌銷售排名）“你們有信心沒有？”

“有！”

“很好，那打款進貨吧。”

半年時間，A把下面能開發(fā)的地方都開發(fā)了。最重要的是，業(yè)內(nèi)都知道以前烽火四起的武漢現(xiàn)在有個名義上的老大——小A。

最后，A做了件令人發(fā)指、人神共憤的事情——他跑去武廣談商場去了。商場一看，原來B不是正牌經(jīng)銷商，代理是A啊。A表示，他會搞好商場關(guān)系，提升商場業(yè)績等等一系列單方面的承諾。

一年時間，B、C已被折騰得沒有脾氣了。貨源無法及時保證，公司也只認A，政策都給A，商場也被A切入了。B、C差點要砍了A！

但這畢竟不是黑幫火拼，如果不想去吃幾年免費牢飯，還是三思后行了。“算了，不和小弟一般見識，再找找別的產(chǎn)品做吧。”

A終于笑到了最后。自此開始，A縱橫捭闔，獨占武漢8家商場，成為武漢市場的巨無霸。（文章編號：3090712）

半年時間，名義總代A把下面二線城市能開發(fā)的地方都開發(fā)了。最重要的是，業(yè)內(nèi)都知道以前烽火四起的武漢現(xiàn)在有個名義上的老大。

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