五步打造“無敵電話銷售”團(tuán)隊之一

 作者:彭澍    180

容忍一個能力不強(qiáng)的電話onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); style="BORDER-BOTTOM-WIDTH: 1px" onclick=linkClick(3);>銷售在團(tuán)隊中,會對團(tuán)隊后期的優(yōu)化和整體績效產(chǎn)生負(fù)面影響。



電話銷售(TeleMarketing)是以電話為媒介接觸目標(biāo)onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>客戶從而完成onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>營銷、銷售、咨詢和onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>服務(wù)的一系列銷售行為的特殊銷售形式。在歐美發(fā)達(dá)國家,60%以上的B2B業(yè)務(wù)是通過電話完成的。在中國的北京、上海和深圳等一線城市,伴隨呼叫中心(CallCenter)的興起,電話銷售也在快速普及。因此,筆者想根據(jù)自己的實際經(jīng)驗,從電話銷售團(tuán)隊成員(TeleSalse)的招聘、選拔、培訓(xùn)、onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>管理等環(huán)節(jié)入手,談一談對電話銷售團(tuán)隊組建的不成熟的看法。

首先說一說電話銷售的招聘。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!)
電話銷售有呼入(On-Bound)和呼出(Out-Bound)兩種形式。在一線城市,電話銷售的招聘途徑以網(wǎng)絡(luò)招聘和平面媒體為主,主要通過大型的綜合人才網(wǎng)站和報紙發(fā)布招聘信息。一些流量較大的分類信息類網(wǎng)站,也可以免費的發(fā)布招聘信息。在對銷售主管等中高端人才的招聘,通過專業(yè)性網(wǎng)站或論壇不失為一種有效的方法,如CTI論壇、中國電話銷售網(wǎng)等。二線城市應(yīng)該以現(xiàn)場招聘和張貼海報為主,特別是各種勞動力onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>市場和中端的人才交流中心等。電話銷售一般需要中等或高等職業(yè)教育背景即可,團(tuán)隊構(gòu)成中應(yīng)該是女多男。 

招聘電話銷售團(tuán)隊,如果項目時間緊,則要多種途徑都要考慮。當(dāng)然,付出的成本也相應(yīng)較高。筆者就遇到過要求在一個月內(nèi)組建十名電話銷售團(tuán)隊(兩個小組)的項目。這意味著,在一個月內(nèi)要招到100名參加面試的人員(按10:1計算),并安排他們其中一些人員進(jìn)行三輪不同的面試。 

電話銷售的招聘方式以面試為主,筆試為輔。其中,又以電話面試、情景測試和壓力測試為主。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!)

招聘電話銷售的一個先天優(yōu)勢就是,從應(yīng)聘者打來(或打去)電話的一剎那,面試就已經(jīng)開始了。進(jìn)行電話面試前,要事先準(zhǔn)備一份問題詳單,有目的性的提問才達(dá)成結(jié)果。 

情景面試主要是模擬銷售場景,以此來考察應(yīng)聘者的實戰(zhàn)經(jīng)驗和臨場應(yīng)變能力。對有工作經(jīng)驗的電話銷售,主要考察其應(yīng)對客戶的問題處理能力;對新手來說,主要考察其潛在的銷售能力和素質(zhì)。情景模擬需要提前準(zhǔn)備一部話機(jī)。

壓力面試要求應(yīng)聘者站立,這樣,所有真實情況才會暴露出來。面試官應(yīng)該注意觀察應(yīng)聘者的一舉一動。特別是在問到比較尖銳的問題時,應(yīng)注意觀察應(yīng)聘者的眼睛移動方向,左移代表“回憶”,右移代表“想象”;同時,還要注意手指動作和一些細(xì)微的心理反射動作。壓力面試一般安排在第二輪。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!)

好的電話銷售往往要經(jīng)過至少兩輪或以上的面試篩選,才能浮出水面。多次面試的另外一個好處就是,這樣會顯得招聘流程規(guī)范,次數(shù)越多(當(dāng)然不能超過三次),越讓應(yīng)聘者有重視和珍惜的感覺。 

在試用期間,好的電話銷售與差的電話銷售的能力,一般在三周左右即可凸顯出來(新的勞動法規(guī)定試用期不超過一個月)。電話銷售試用期是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)就是銷售業(yè)績。對于不能勝任的人,應(yīng)立即予以辭退或轉(zhuǎn)崗,并收回其手上的客戶資料和內(nèi)部培訓(xùn)資料等。因為,容忍一個能力不強(qiáng)的電話銷售在團(tuán)隊中,會對團(tuán)隊后期的優(yōu)化和整體績效產(chǎn)生負(fù)面影響。

電話銷售的招聘相對簡單,主要是操作層面的,不考慮成本因素的話,對一般的HR和銷售經(jīng)理都不是太大問題。但是,人招來以后,到底如何甄選,以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢?下一節(jié)我們主要從素質(zhì)模型的角度談?wù)務(wù)邕x的標(biāo)準(zhǔn)。

在制定電話銷售人員面試評估標(biāo)準(zhǔn)時,既有一般戶外銷售人員共性,也有其特殊性。這里,我們以崗位分析技術(shù)為基礎(chǔ),從素質(zhì)模型結(jié)構(gòu)入手,談Out-Bound人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)。

首先,電話銷售是一種感性而非純理性的銷售方式。電話銷售通過聲音傳遞信息,與onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>客戶交流,必須要有較好的語言親和力,要在客戶接聽電話的二十秒內(nèi)吸引客戶,讓客戶愿意繼續(xù)聽下去。注意,語言親力包括語音品質(zhì)(音品)、語音聲調(diào)(音調(diào))、語速等綜合因素,而非單純的聲音是否“好聽”。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!) 

案例:筆者的團(tuán)隊有個女孩,本身聲音沙啞,但由于其本人的自信和努力,業(yè)績并不比別的電話銷售差。一些客戶甚至記住了她獨特的聲音,每次打電話訂購產(chǎn)品都要找她。
其次,電話銷售是一種互動式的銷售。這要求銷售人員有較強(qiáng)的溝通能力,能夠在見不到面的情況下,讓客戶從陌生到熟悉,到信任,再到交易。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!)

“溝通能力”這個詞可能是簡歷中出現(xiàn)頻率最高的一個詞。無論是剛畢業(yè)的大學(xué)生,還是精通onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>管理的行政人員或技術(shù)專家,都喜歡用“溝通能力強(qiáng)”這個詞來描述自己。那么,“溝通能力”到底是一種什么能力呢,可能很少有HR能說得清楚。其實,對電話銷售人員而言,由于使用電話作為溝通媒介,“溝通能力強(qiáng)”無非體現(xiàn)在以下四個方面:

1.善于傾聽。傾聽是用心的聽,聽客戶的關(guān)鍵字眼和弦外之音,從而在平淡的敘事中挖掘出客戶的潛在需求或銷售線索。善于傾聽的人,往往理解能力也很強(qiáng)。

2.善于發(fā)問。對于客戶提出的種種需求和要求,要會問“為什么”:客戶到底想得到什么?客戶不下訂單,還有什么擔(dān)心的嗎?客戶還需要更多的產(chǎn)品嗎?通過問題,來彌補(bǔ)“傾聽”的不足,從而獲得全面和有效的客戶信息和需求信息。
3.善于推薦。即能夠站在客戶的角度去幫助客戶決策。很多時候,客戶自己并不知道選擇哪一款產(chǎn)品好更合適,這時,電話銷售人員的推薦能力就顯得尤為重要。幫助客戶推薦,提出解決方案,是好的電話銷售必須的品質(zhì)。這也稱之為“顧問式銷售”。
4.表達(dá)能力強(qiáng)。由于電話銷售是通過一種不見面的銷售,對客戶而言,交易物品在銷售過程中始終處于虛擬狀態(tài)。銷售人員對產(chǎn)品性狀的描述必須準(zhǔn)確而生動。把抽象的產(chǎn)品和功能通過形象生動的語言描述出來,才能達(dá)到有效溝通的目的。

以這四點能力,對于有經(jīng)驗的HR和銷售經(jīng)理來說,是可以通過結(jié)構(gòu)化的面試來判斷的。 

三、心態(tài)。作為電話銷售,經(jīng)常碰到的情況就是客戶直接掛機(jī)。積極的心態(tài)會使電話銷售從容面對這種情況,并使聲音聽起來富有活力。我的一位從事電話銷售的朋友跟我說過,打電話時要保持微笑,“因為客戶能感覺到你的微笑!”這位同事所說的微笑,就是一種心態(tài)。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!)

四、進(jìn)取心。有的專家將之稱為攻擊性(aggressive)。進(jìn)取心一般是通過對成功的欲望來表現(xiàn)出來的。通俗理解,如果一個電話銷售對銷售額、獎金、提成和表揚無動于衷,那么這個人并不適合做銷售。 

五、電話銷售是一種重復(fù)的枯燥的工作,往往要承受巨大的業(yè)績壓力,還要有一定的抗壓力和自我調(diào)節(jié)能力。 

通過以上分析,很容易列出一些對電話銷售而言較重要的評價指標(biāo)。再配以一定的權(quán)重,即可形成一張適合用人單位的結(jié)構(gòu)化評分表。 

最后,筆者還想強(qiáng)調(diào),電話銷售是一種相對來說并不復(fù)雜的職業(yè)。其職業(yè)化、專業(yè)化的技能和行業(yè)知識通過培訓(xùn)可以快速彌補(bǔ)(這些都處于冰山模型的頂端)。但是,它對應(yīng)聘者的內(nèi)在素質(zhì)要求卻非??量蹋ㄟ@些都處于冰山模型的底端)。招聘錄用比率一般為10:1。簡而言之,好的電話銷售人員是招聘來的,而不是培養(yǎng)出來的。既然如此,是不是說招到好的電話銷售就萬事俱備,可以放棄對他們的培養(yǎng)呢?否。因為,光有電話銷售不行,還需要有團(tuán)隊,實現(xiàn)1加1大于2的團(tuán)隊效應(yīng)。下一節(jié),我們談?wù)勁嘤?xùn)在電話銷售中的地位及作用。(本文作者彭澍,請聲明來源。歡迎交流!)

 電話銷售 五步 無敵 團(tuán)隊 打造 之一 銷售 電話

擴(kuò)展閱讀

想通過抖音打造長期品牌的人,同時想在內(nèi)容平臺上賺到錢,應(yīng)該怎么做呢? 普通人只有看到高收益高增長,才愿意玩命兒地猛干。 抖音智能投放有兩個規(guī)則,一個在明,一個在暗。 在抖音投放經(jīng)驗豐富以后,會覺

  作者:mys5518詳情


2021年10月23日,中國太平保險浙江公司《打造陽光心態(tài),職業(yè)幸福感提升》EAP關(guān)愛培訓(xùn)圓滿完成!旨在塑造員工的陽光心態(tài)激勵、提升職業(yè)幸福感、快樂高效的工作,“壓力績效管理專家、高級企業(yè)EAP執(zhí)行師

  作者:郭敬峰詳情


社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者:蔣觀慶詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。


人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有