分銷一般是指產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的途徑，從快消品行業(yè)來講可以分為這樣兩種，一是廠家直接做終端，如直營(yíng)大賣場(chǎng)、搞加盟連鎖、開發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)等等，這樣的分銷掌控可能會(huì)強(qiáng)一點(diǎn)，但直營(yíng)肯定不是普遍的選擇。
　　首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要求快銷品成功營(yíng)銷必須迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率并維持著這種鋪貨率。　

　　其次，中國(guó)地域廣闊，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店，而靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，由于“人手不夠”、“市場(chǎng)不熟悉”、“成本太高（市場(chǎng)前期開拓及市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、賬款風(fēng)險(xiǎn)等）”，必須要依靠經(jīng)銷商、批發(fā)商來分銷。

　　而且，部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)。比如商超或大型餐飲的結(jié)款要求，以及為數(shù)眾多的“雞毛小店”。

　　實(shí)際上，分銷的第二種途徑即靠經(jīng)銷商、幾個(gè)層級(jí)的批發(fā)商再到終端的流通渠道，是中國(guó)大部分市場(chǎng)的主流渠道，對(duì)快銷品企業(yè)來說，流通渠道的強(qiáng)大不可回避、不可替代。

　　但現(xiàn)在這個(gè)渠道真的太亂了，一定要有一種力量使這些渠道成員聯(lián)合起來，理順糾纏不清的市場(chǎng)利益、建立堅(jiān)實(shí)有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。


第一部分　分銷聯(lián)合的思考
　　
　　一、 分銷聯(lián)合背景

　　從流通體系結(jié)構(gòu)上來看，目前傳統(tǒng)的批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無(wú)序、交錯(cuò)，影響了廠家對(duì)分銷體系的有效掌控；分銷渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)差空間驅(qū)使，短期利益導(dǎo)向；分銷渠道層級(jí)和價(jià)格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。所以廠家如何跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對(duì)批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造和利用？建立聯(lián)合分銷體系，主動(dòng)攔截批發(fā)市場(chǎng)，沉下心來將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)做透也許是條出路；

　　從經(jīng)銷商的運(yùn)作模式來看，現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間驅(qū)動(dòng)，坐商偏多；或者經(jīng)銷商有提升經(jīng)營(yíng)能力的愿望，但缺乏實(shí)現(xiàn)的足夠信心和實(shí)施的相關(guān)技能也難推動(dòng)聯(lián)營(yíng)體的誕生。所以催生聯(lián)營(yíng)體誕生的力量還得來自廠家，廠家在區(qū)域運(yùn)作模式方面的指導(dǎo)和支持可以促使經(jīng)銷商運(yùn)作模式的迅速改變；經(jīng)銷商運(yùn)作模式的改變有助于廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。

　　從區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式來看，目前廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式存在誤區(qū)，不同渠道成員之間職責(zé)分工不明確?；蚍湃巫粤?，聽?wèi){區(qū)域分銷渠道成員呼風(fēng)喚雨，或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷渠道終端；對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的程度難以有效把握。而且，區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作不僅是廠家的要求,也是區(qū)域分銷渠道成員的要求；通過廠家與區(qū)域分銷渠道成員的共同努力與投入, 構(gòu)造強(qiáng)有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，分銷成本和分銷效率顯著提高,從而構(gòu)筑各方的分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力；

　　二、分銷聯(lián)合模式

　　簽于以上原因，廠家可以主導(dǎo)推動(dòng)，首先提煉出核心區(qū)域市場(chǎng)、從核心區(qū)域市場(chǎng)中提煉出具體的分銷商簽訂三方協(xié)議構(gòu)建聯(lián)聯(lián)體形成相對(duì)穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟；其次派駐專職業(yè)務(wù)人員對(duì)聯(lián)銷商固定巡訪，對(duì)整個(gè)分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，也許是精耕傳統(tǒng)渠道的一劑良方。

　　分銷聯(lián)合模式的界定：

　　1. 分銷是指某個(gè)品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買到。

　　2. 分銷體系就是指某個(gè)品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

　　3. 分銷聯(lián)合：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，廠家協(xié)同核心地級(jí)區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心市場(chǎng)（如核心縣級(jí)市場(chǎng)或地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對(duì)穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。對(duì)整個(gè)分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。

　　4. 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，保障下游分銷網(wǎng)絡(luò)按照雅客公司的意圖來開發(fā)市場(chǎng)，提高零售市場(chǎng)的鋪貨率。

　　5. 批發(fā)商：此處界定的批發(fā)商為直接與聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員?！　?

　　二、 分銷聯(lián)合建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、 產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)

　　1) 分銷聯(lián)合的建設(shè)，要求對(duì)目前區(qū)域市場(chǎng)混亂的價(jià)格體系進(jìn)行有效管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商及其下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)追求相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)空間；

　　2) 說服核心經(jīng)銷商看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、放棄當(dāng)前“蠅頭小利”、以眼前利潤(rùn)犧牲換取以后長(zhǎng)久發(fā)展的穩(wěn)固分銷網(wǎng)絡(luò)、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷人員所必須面對(duì)的頭等大事，將成為分銷聯(lián)合推行的關(guān)鍵和要害所在；

　　3) 分銷聯(lián)合的實(shí)施需要對(duì)于經(jīng)銷商和聯(lián)銷商基本經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的保證，由此要求對(duì)于產(chǎn)品價(jià)差空間重新設(shè)計(jì)，以便能夠滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級(jí)的不同利益追求。

　　4) 理想的分銷產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要激勵(lì)各級(jí)分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合分銷聯(lián)合，同時(shí)又要保證企業(yè)能夠有足夠費(fèi)用空間支撐分銷聯(lián)合的運(yùn)作；

　　5) 產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于分銷聯(lián)合運(yùn)作；

　　2、 沖流貨管理措施

　　1) 沖流貨是分銷聯(lián)合建設(shè)和順利實(shí)施的根本大計(jì)和最大隱患；

　　2) 分銷聯(lián)合的建設(shè)，對(duì)于價(jià)格管理提出更高要求；

　　3) 在分銷聯(lián)合的不同區(qū)域之間、在實(shí)施分銷聯(lián)合的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在分銷聯(lián)合區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在分銷聯(lián)合區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價(jià)差關(guān)系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進(jìn)而侵蝕和摧毀分銷聯(lián)合建設(shè)的根基；

　　4) 對(duì)于沖流貨現(xiàn)象難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實(shí)施分銷聯(lián)合的難度較大；　　

　　3、 限制批發(fā)市場(chǎng)供貨政策

　　1) 傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)是分銷聯(lián)合的嚴(yán)重制約；

　　2) 批發(fā)市場(chǎng)的自然流貨和惡意竄貨與分銷聯(lián)合的建設(shè)意圖背道而馳；

　　3) 分銷聯(lián)合的建設(shè)，是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的有效攔截，促使各級(jí)分銷渠道成員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)，將自己的“責(zé)任田”做精做透；

　　4) 分銷聯(lián)合發(fā)展壯大的過程與批發(fā)市場(chǎng)的日漸沒落處于此消彼長(zhǎng)的博弈階段；

　　5) 限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；

　　6) 限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，不僅可以保障廠家現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和分銷聯(lián)合成員的利益，而且促進(jìn)中國(guó)現(xiàn)有分銷市場(chǎng)的順利轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。　


第二部分 構(gòu)建分銷聯(lián)合體
　　
　　第一步：選擇開展分銷聯(lián)合的區(qū)域

　　開展分銷聯(lián)合的區(qū)域首先應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域，其次可從以下四個(gè)方面考慮：

　　1、網(wǎng)點(diǎn)密度即城區(qū)每平方公里網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多；

　　2、企業(yè)產(chǎn)品的在該區(qū)鋪貨率大；

　　3、分銷渠道比重高：即企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域中分銷渠道銷售的比重，分銷渠道占比越多，建立分銷聯(lián)合體的意義越大；

　　4、市場(chǎng)潛力大；

　　第二步：說服經(jīng)銷商

　　將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題，如牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)；穩(wěn)步提升的經(jīng)營(yíng)能力；持久平穩(wěn)的利潤(rùn)空間；不斷積累的品牌實(shí)力，來設(shè)計(jì)話術(shù)說服經(jīng)銷商。

　　案例：經(jīng)銷商認(rèn)為建立聯(lián)銷商會(huì)降低自己的利潤(rùn)，怎么解釋？

　　1) 對(duì)這個(gè)問題要從兩個(gè)角度來解釋，第一是總體的利潤(rùn)額，第二是利潤(rùn)空間的穩(wěn)定性。

　　2) 有這種想法的經(jīng)銷商在自己做生意的時(shí)候，一般只關(guān)心每件貨的價(jià)差空間，并不會(huì)認(rèn)真計(jì)算每一個(gè)客戶給他帶來的總體利潤(rùn)額，所以要給經(jīng)銷商講解利潤(rùn)是怎么來的。如果經(jīng)銷商在市場(chǎng)內(nèi)等客上門或者自己送貨上門，面臨的客戶一般就是固定的幾家（大部分經(jīng)銷商的客戶在縣城，少部分經(jīng)銷商的客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)），經(jīng)銷商還沒有能力覆蓋到更廣的范圍和滲透到更深的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候盡管經(jīng)銷商的價(jià)差空間較大，但是出貨量只能在一定程度上浮動(dòng)。如果設(shè)了聯(lián)銷商之后，由于有了區(qū)域和價(jià)差的保障，會(huì)激勵(lì)聯(lián)銷商將產(chǎn)品更廣泛、更深入地分銷到縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，由此產(chǎn)生的銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商原有的水平，盡管經(jīng)銷商的價(jià)差空間有所減少，但是從聯(lián)銷商全力拓展市場(chǎng)而產(chǎn)生的總體利潤(rùn)額必定會(huì)高于其原有的利潤(rùn)額，一個(gè)經(jīng)銷商賣和幾個(gè)聯(lián)銷商一起賣是不一樣的，聯(lián)銷商只有得到了利益的保障，才會(huì)拼命地賣貨，最終還是經(jīng)銷商獲得最大的利益。

　　3) 如果沒有設(shè)立聯(lián)銷商對(duì)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，那么不同批發(fā)商之間容易產(chǎn)生價(jià)格沖突，降低價(jià)差空間，同時(shí)也容易受到外地市場(chǎng)的沖擊，這樣一來，原來穩(wěn)定的價(jià)差空間往往在很短的時(shí)間內(nèi)迅速下滑，經(jīng)銷商的利益將受到極大的損失。而當(dāng)所有的區(qū)域都設(shè)立聯(lián)銷商之后，就等于為各自的市場(chǎng)建立了一道屏障，本地區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格空間將在廠家的管控之下處于一種穩(wěn)定的局面，從而確保經(jīng)銷商、聯(lián)銷商都能獲得穩(wěn)定的價(jià)差利益，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都能有保障，這種局面其實(shí)是每個(gè)經(jīng)銷商都希望維持的?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?

　　第三步：選定聯(lián)銷商

　　1、 備選聯(lián)銷商初評(píng)淘汰

　　備選聯(lián)銷商可以先“海選”一下，淘汰明顯不合適發(fā)展成聯(lián)銷商的客戶，如：

　　1) 沖貨可能規(guī)避：對(duì)于地處在沖流貨問題頻繁發(fā)生區(qū)域與在傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域內(nèi)的商家，充分考慮其沖流貨可能性，盡可能做到規(guī)避或預(yù)防；

　　2) 經(jīng)營(yíng)資格條件：淘汰無(wú)合法證照、無(wú)意成為聯(lián)銷商或與經(jīng)銷商無(wú)法合作的商家；

　　3) 聯(lián)銷基本條件：淘汰流動(dòng)資金不足于或市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率少于50%的商家、淘汰無(wú)配送車輛與無(wú)業(yè)務(wù)人員的商家、淘汰無(wú)適合糖果產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)條件的商家；

　　4) 聯(lián)銷商基本目標(biāo)：淘汰無(wú)法接受公司設(shè)置的聯(lián)銷商最低任務(wù)要求的商家?！　?

　　2、備選聯(lián)銷商信息評(píng)估

　　　對(duì)已經(jīng)“入圍”的分銷商，可從以下方面考評(píng)，確定是否可以發(fā)展成為聯(lián)銷商：

　　1) 流動(dòng)資金狀況，根據(jù)其倉(cāng)庫(kù)及門店貨物總數(shù)估算（萬(wàn)元），多一些總是好的；

　　2) 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，可以考量其鋪貨率，鋪貨率越高越好；

　　3) 本產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)中的銷售比重，如某產(chǎn)品銷售額/總銷售額的值，占的比重大一些好，如40%以上；

　　4) 網(wǎng)點(diǎn)配送能力，可以考評(píng)其下網(wǎng)點(diǎn)功夫最長(zhǎng)送貨周期，短一點(diǎn)好；

　　5) 業(yè)務(wù)人員，從事業(yè)務(wù)工作的人數(shù)（不包含車輛駕駛員），當(dāng)然多一點(diǎn)好；

　　6) 經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)銷國(guó)際品牌、全國(guó)品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的個(gè)數(shù)，越多越好
案例：該如何說服備選聯(lián)銷商運(yùn)作你的品牌？

　　對(duì)于備選聯(lián)銷商而言，一定要宣灌運(yùn)作你的品牌對(duì)于他目前運(yùn)作的互補(bǔ)效應(yīng)，具體可以從以下方面考慮：

　　1) 淡旺季互補(bǔ)——比如糖果產(chǎn)品占用資金主要在春節(jié)之前，對(duì)于經(jīng)營(yíng)飲料和日化產(chǎn)品的備選聯(lián)銷商而言，資金的運(yùn)作效率可以大幅提高；

　　2) 利潤(rùn)互補(bǔ)——宣傳你的產(chǎn)品利潤(rùn)穩(wěn)定而有保障，可以充分彌補(bǔ)備選聯(lián)銷商的利潤(rùn)收入，對(duì)于利潤(rùn)日趨薄弱的備選聯(lián)銷商來講，有很大吸引力；

　　3) 人員互補(bǔ)——對(duì)于人員配備充分的備選聯(lián)銷商而言，接受你的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的效率；

　　4) 配送互補(bǔ)——對(duì)于網(wǎng)絡(luò)健全的備選聯(lián)銷商而言，接受你的產(chǎn)品可以充分提高配送的效率，大幅減少配送費(fèi)用。

　　3、簽署三方協(xié)議

　　選定聯(lián)銷商后，廠家人員要主導(dǎo)推動(dòng)廠家、經(jīng)銷商、備選聯(lián)銷商的三方協(xié)議，三方協(xié)議中需協(xié)商的主要內(nèi)容要明確以下幾點(diǎn)：

　　1) 區(qū)域時(shí)間界定——確定聯(lián)銷商分銷區(qū)域與時(shí)間要結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、經(jīng)銷商與聯(lián)銷商對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)成員覆蓋情況綜合考慮：

　　a) 區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和聯(lián)銷商共同確定聯(lián)銷商的分銷區(qū)域范圍，并在三方分銷協(xié)議上明確注明；

　　b) 協(xié)議中分銷聯(lián)合時(shí)間，應(yīng)以經(jīng)銷商與廠家簽訂的經(jīng)銷時(shí)間為上限；

　　c) 對(duì)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)，如果不完全交付聯(lián)銷商經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)這些特殊網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行清晰地界定，如終端補(bǔ)缺型；

　　2) 產(chǎn)品品項(xiàng)選擇——確定聯(lián)銷商品項(xiàng)組合時(shí)謹(jǐn)記：沒有聯(lián)銷商不能賣的，只有聯(lián)銷商不適合銷的！

　　a) 區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商、聯(lián)銷商確定適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并明確規(guī)定聯(lián)銷商經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)；

　　b) 經(jīng)三方確定的品項(xiàng)，如在實(shí)際銷售上表現(xiàn)不佳，聯(lián)銷商在首批進(jìn)貨一定時(shí)間內(nèi)，可以對(duì)上游經(jīng)銷商提出品項(xiàng)更換要求，經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)聯(lián)銷商包裝完好的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，具體更換時(shí)間長(zhǎng)短由區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和聯(lián)銷商共同確定，并在三方協(xié)議中明確規(guī)定；

　　3) 分銷價(jià)格制定——經(jīng)銷商對(duì)聯(lián)銷商供價(jià)應(yīng)嚴(yán)格按廠家規(guī)定，并嚴(yán)格杜絕市場(chǎng)上一切變相調(diào)價(jià)行為；

　　a) 經(jīng)銷商供給聯(lián)銷商的價(jià)格應(yīng)嚴(yán)格按廠家分銷聯(lián)合產(chǎn)品價(jià)格表范圍內(nèi)執(zhí)行；

　　b) 聯(lián)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照價(jià)格表規(guī)定將產(chǎn)品分銷至下游網(wǎng)絡(luò)，不能以任何形式變價(jià)銷售（如調(diào)換貨物，擾亂市場(chǎng)價(jià)格）；

　　c) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督聯(lián)銷商價(jià)格執(zhí)行情況，聯(lián)銷商負(fù)責(zé)督促零售商執(zhí)行廠家零售價(jià)格，營(yíng)銷專員全面監(jiān)督經(jīng)銷商與聯(lián)銷商執(zhí)行分銷價(jià)格；

　　d) 開展針對(duì)全國(guó)性聯(lián)銷商的促銷活動(dòng)期間，由銷售管理部負(fù)責(zé)將促銷信息通知所有聯(lián)銷商，經(jīng)銷商與聯(lián)銷商應(yīng)將促銷政策傳達(dá)到位并遵照?qǐng)?zhí)行，不能轉(zhuǎn)化為價(jià)差變相操作；

　　4) 銷售任務(wù)制定——區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和聯(lián)銷商三方共同確定聯(lián)銷商的年度銷售任務(wù)，確定年度銷售任務(wù)應(yīng)充分考慮聯(lián)銷商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)與分銷聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)要求：

　　a) 聯(lián)銷商年度銷售任務(wù)，如在A類城市不低于30萬(wàn)元、在B 類和C類城市不低于15萬(wàn)元；

　　b) 確定聯(lián)銷商銷售任務(wù)要考慮經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，并參照該區(qū)域以前的銷售記錄、本年市場(chǎng)投入及預(yù)期的銷售目標(biāo)，銷售任務(wù)至少要有目標(biāo)銷售額與目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率（開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）兩個(gè)方面的內(nèi)容；

　　c) 任務(wù)應(yīng)分解到季度，且每季度銷售任務(wù)與全年任務(wù)的比率應(yīng)參考上年度經(jīng)銷商完成的季度銷售與年度銷售的比率；

　　d) 區(qū)域經(jīng)理分季度考核聯(lián)銷商銷售任務(wù)達(dá)成，若聯(lián)銷商不能完成當(dāng)季銷售任務(wù)的70%，或嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序，應(yīng)立即更換；

　　e) 可考慮將經(jīng)銷商的年返或季返，劃分出部分比例，作為對(duì)超額完成任務(wù)聯(lián)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，但應(yīng)在三方協(xié)議中明確規(guī)定；

　　5) 市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃——區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、聯(lián)銷商三方明確對(duì)聯(lián)銷商的費(fèi)用支持方式，共同規(guī)劃對(duì)聯(lián)銷商的費(fèi)用支持，并在三方協(xié)議中明確規(guī)定聯(lián)銷商費(fèi)用核銷的最長(zhǎng)期限：

　　a) 市場(chǎng)費(fèi)用指廠家為支持聯(lián)銷商市場(chǎng)運(yùn)作、提升廠家產(chǎn)品銷量，針對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)以及消費(fèi)者的費(fèi)用；

　　b) 在三方協(xié)議中明確廠家給予聯(lián)銷商必要的市場(chǎng)費(fèi)用支持，實(shí)際使用時(shí)市場(chǎng)費(fèi)用嚴(yán)格按區(qū)域經(jīng)理制定、審核的月度費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理對(duì)費(fèi)用使用成效負(fù)責(zé)；

　　c) 聯(lián)銷商先墊付市場(chǎng)費(fèi)用，后由經(jīng)銷商定期以貨物形式?jīng)_銷；

　　d) 經(jīng)銷商必須定期對(duì)聯(lián)銷商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用給予費(fèi)用核銷，最遲不得遲于費(fèi)用核銷資料上交后三個(gè)月，如果經(jīng)銷商未能及時(shí)予以核銷，聯(lián)銷商有權(quán)向銷售管理部分銷聯(lián)合組投訴；

　　6) 經(jīng)銷商、聯(lián)銷商應(yīng)在合同中明確配送周期、方式以及相關(guān)配送模式：

　　a) 經(jīng)銷商和聯(lián)銷商談判確定起配量、配送頻率和方式、銷售訂單提前天數(shù)、最低庫(kù)存量（可根據(jù)季節(jié)不同雙方動(dòng)態(tài)確定）；

　　b) 當(dāng)營(yíng)銷專員在巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)聯(lián)銷商庫(kù)存低于最低庫(kù)存量時(shí)，可建議聯(lián)銷商進(jìn)貨。

　　通過以上步驟就可以構(gòu)建聯(lián)銷體了。當(dāng)然，在聯(lián)銷體實(shí)際運(yùn)作中還有很多問題需要考慮和處理，但總的來說這種模式對(duì)于理順糾纏不清的市場(chǎng)利益、建立堅(jiān)實(shí)有效的分銷網(wǎng)絡(luò)是非常值得借鑒的，由于篇幅有限，此處不能一一例舉了。

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