新加坡5月17日消息：據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，亞洲熱軋、冷軋不銹鋼價(jià)格已經(jīng)上漲了300-400美元/噸。東亞國(guó)家CIF出口到中國(guó)的不銹鋼價(jià)格：304級(jí)熱軋不銹鋼薄板為5000-5200美元/噸，304/2B 2mm冷軋卷為5400-5600美元/噸。而4月出口到中國(guó)的熱軋、冷軋價(jià)格分別為4700-4900美元/噸和5000-5200美元/噸。

自去年年底以來，不銹鋼價(jià)格一直在不斷攀升。同時(shí)，太陽能熱水器所用的其他原材料價(jià)格也在上漲，這無疑給生產(chǎn)廠家?guī)砹顺兄氐某杀緣毫?。令人吃驚的是，國(guó)內(nèi)太陽能熱水器價(jià)格雖有波動(dòng)，但是市場(chǎng)整體價(jià)格趨于穩(wěn)定，并有價(jià)格下降的趨勢(shì)。

這樣的態(tài)勢(shì)和其他行業(yè)完全不同，為什么太陽能企業(yè)不漲價(jià)呢？記者近日采訪了一些太陽能企業(yè)，得到的結(jié)果是：生產(chǎn)企業(yè)此前采取多種手段降低經(jīng)營(yíng)成本，自行消化了原材料上漲的成本壓力。但今年以來，銅、不銹鋼等原材料價(jià)格一路高漲，已經(jīng)突破了不少企業(yè)的承受底線。80%經(jīng)銷商強(qiáng)烈抵制產(chǎn)品漲價(jià)，相反認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該降低，不然自己的生意就沒法再做下去了。同時(shí)一些作坊式小企業(yè)開始采取偷工減料的方式來進(jìn)一步打壓市場(chǎng)。太陽能行業(yè)品牌企業(yè)在當(dāng)初定價(jià)時(shí)預(yù)留的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，承受力自然強(qiáng)一些，他們自然可以犧牲一部分利潤(rùn)來消化，不會(huì)因?yàn)樵牧蟽r(jià)格波動(dòng)而盲目漲價(jià)。這樣，生存在市場(chǎng)夾縫中的一些中小企業(yè)在原材料上漲、經(jīng)銷商降價(jià)呼聲越來越高、雜牌的價(jià)格打壓等多種因素的化學(xué)效應(yīng)下，陷入了迷惘：漲價(jià)是找死，不漲價(jià)在等死！

漲價(jià)要有理

依筆者觀察，近期國(guó)內(nèi)某太陽能熱水器知名企業(yè)聘請(qǐng)明星做形象代言人，與大牌的策劃公司合作，提煉了一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，開始高舉漲價(jià)大旗，很多經(jīng)銷商提前大量進(jìn)貨，結(jié)果產(chǎn)品基本上卡在咽喉——經(jīng)銷商手里。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己花了大把銀子請(qǐng)了明星代言以及知名策劃大師，漲價(jià)是理所當(dāng)然，殊不知，這是他們的一廂情愿。面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨，不知如何是好？更不是不明白問題出在哪兒？

第一：無病呻吟。通過分析后筆者認(rèn)為該企業(yè)的失敗原因如下：一沒有告訴消費(fèi)者，為什么要漲價(jià)？即漲價(jià)的原因和理由；二沒有告訴他們漲價(jià)前后幾乎沒有不同之處？漲價(jià)對(duì)消費(fèi)者來說，有什么利益？而只是告訴消費(fèi)者“我要漲價(jià)了，你們快來買吧？”，典型的強(qiáng)奸消費(fèi)者的做法和意思。

不管是強(qiáng)勢(shì)品牌，還是弱勢(shì)品牌，在處理漲價(jià)問題時(shí)，必須謙遜地向消費(fèi)者解釋，溫柔地聽取消費(fèi)者的意見，客氣地接受消費(fèi)者的不同聲音，哪怕并不想真的聽取他們的意見，哪怕是反其道而行，但必須獲得他們的理解、認(rèn)可，從而獲得他們的尊重。

第二：缺乏產(chǎn)品配套支持。很多工作沒有做，包括從標(biāo)準(zhǔn)化終端形象改造到產(chǎn)品更換包裝，缺乏核心賣點(diǎn)的相關(guān)支撐點(diǎn)等，只在中央電視臺(tái)投放廣告，廣告的內(nèi)涵不夠，沒有突出公司的品牌形象，且在針對(duì)商務(wù)人士頻道播放，時(shí)間段也沒有選好，很多人嗤之以鼻，效果可想而知。這單純宣傳來推廣漲價(jià)顯得后勁不足。

對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來說，漲價(jià)是不能大張旗鼓的正面宣傳，需要做的是隨風(fēng)潛入夜的攻心戰(zhàn)和引導(dǎo)戰(zhàn)，否則，很容易被對(duì)手所借勢(shì)變相利用；同時(shí)，因?yàn)槭菑?qiáng)勢(shì)品牌，相對(duì)來說，產(chǎn)品的價(jià)格已是相當(dāng)透明，如果漲價(jià)后產(chǎn)品的價(jià)值不能讓消費(fèi)者明顯感覺到了提高，就不能大面積地進(jìn)行傳播和宣傳。

而對(duì)于弱勢(shì)品牌來說，漲價(jià)也不能單獨(dú)地進(jìn)行宣傳，雖然價(jià)格不太透明，但也必須與新產(chǎn)品（既可以是全新的新產(chǎn)品，也可以是更換包裝的新產(chǎn)品，還可以是更換型號(hào)的新產(chǎn)品等）、新促銷等結(jié)合起來操作。

第三：缺乏漲價(jià)的價(jià)值體現(xiàn)。除了漲價(jià)的產(chǎn)品有新的賣點(diǎn)外，并沒有做什么強(qiáng)有力的價(jià)值體現(xiàn)的文章，產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、概念幾乎與原先的產(chǎn)品一模一樣，雖然改變產(chǎn)品桶貼，但改得與以前的太相似了，且產(chǎn)品內(nèi)容物卻是完全一樣，就連產(chǎn)品顏色都相同。在這種情況下，所謂的精心策劃的漲價(jià)，在消費(fèi)者看來，就是物不所值；在競(jìng)爭(zhēng)者看來，就是騙錢。

因此，任何企業(yè)在漲價(jià)之前，必須解決好產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)問題，是走新的產(chǎn)品副品牌的路子，還是走更新?lián)Q代型的新產(chǎn)品的路子，還是換湯不換藥的在形式價(jià)值體現(xiàn)上做足文章呢？不同的選擇會(huì)有不同的結(jié)果，也需要有不同的策略與之應(yīng)對(duì)。

第四：缺乏與漲價(jià)的條件。很多漲價(jià)行為，由于缺乏明確的目的、有效的時(shí)機(jī)、產(chǎn)品和渠道組合，及通過多種手段做足形式文章，而導(dǎo)致市場(chǎng)疲軟。

張價(jià)逆風(fēng)飛揚(yáng)

價(jià)格，一直以來被視之為雙刃劍，而漲價(jià)更被眾多的營(yíng)銷人和企業(yè)人視之為魔鬼，只可遠(yuǎn)觀，不可近玩已?？墒悄壳昂芏嗵柲軣崴髌髽I(yè)不得不漲價(jià)，不然就無法生存，但如何做才能達(dá)到預(yù)期的目的呢？

1。研發(fā)新品、順勢(shì)提價(jià)。質(zhì)量好、特色新穎的新產(chǎn)品由于具有率先占領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點(diǎn)往往具有較高附加價(jià)值，開發(fā)這樣的產(chǎn)品，按優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的原則實(shí)行高價(jià)位入市，這樣出師有名用戶易接受。因此，在當(dāng)前成本上漲的壓力下，太陽能企業(yè)提升產(chǎn)品價(jià)格，要通過采用新工藝，研發(fā)新技術(shù)，堅(jiān)持自主開發(fā)高檔特色新產(chǎn)品，按照“人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特，人特我轉(zhuǎn)”的思路調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出產(chǎn)品性價(jià)比，不斷地培育出自己的核心產(chǎn)品來培育激活市場(chǎng)，才可以順勢(shì)提價(jià)，獲得較高市場(chǎng)收益。如果暫時(shí)未能推出新產(chǎn)品，也可以改換一下顏色圖案、花色品種甚至改變一下規(guī)格或型號(hào)并冠之以新名稱再提價(jià)可能會(huì)收到較好的效果。太陽雨公司在這方面做得就很好，推出了“保熱墻”新技術(shù)，提供大量科技的支撐點(diǎn)，在市場(chǎng)掀起了熱潮。

2。體現(xiàn)差異，變相提價(jià)。降低成本終歸是有限的，而差異化價(jià)值往往會(huì)隨著品牌的深入人心而不斷增大。比如，一個(gè)沒有品牌和一個(gè)著名品牌的產(chǎn)品在價(jià)格上可能會(huì)差異很大，其間就包含著差異化帶給企業(yè)和終端用戶的無形資產(chǎn)和消費(fèi)者剩余。因此，企業(yè)要通過樹立品牌形象，提供特性服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)技術(shù)等手段來強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，以產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和渠道差異化來增加產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者感到其支付的費(fèi)用盡管可能高于同類產(chǎn)品但物有所值，理解和接受太陽能熱水器產(chǎn)品售價(jià)上揚(yáng)是行業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨，這樣企業(yè)也就有了合理的利潤(rùn)空間，可以進(jìn)一步在加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、新技術(shù)開發(fā)和附加服務(wù)等方面的投入，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)。

3。注重溝通，妥善提價(jià)。作為客戶和消費(fèi)者，已經(jīng)接受了原有的產(chǎn)品價(jià)格，現(xiàn)在忽然提出價(jià)格要提升，一般不容易接受。這樣的情況下，如果要使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格隨著原材料價(jià)格上漲而適當(dāng)提價(jià)又使用戶接受，就需要企業(yè)認(rèn)真地調(diào)查研究，與客戶多溝通多磋商，尋找雙方均可接受的方案，只要方案切實(shí)可行，漲幅合理，方式時(shí)機(jī)恰當(dāng)是會(huì)有一個(gè)好的結(jié)局。

4。統(tǒng)一思想，區(qū)域提價(jià)。我國(guó)因資源、環(huán)境等方面存在各自“身份地位”的不同，很難實(shí)行全行業(yè)性抱團(tuán)漲價(jià)，但是某一區(qū)域因內(nèi)、外環(huán)境條件和資源稟賦比較接近，把高中檔品牌共同提價(jià)就有一定的可操作性。北京天源陽光太陽能公司在年前就請(qǐng)知名的培訓(xùn)專家進(jìn)行統(tǒng)一思想，提煉核心賣點(diǎn)，推出新品，漲價(jià)后實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏的局面。　　　　　　　　　　　　　　　　

筆者以為，漲價(jià)是一個(gè)系統(tǒng)工程。在漲價(jià)前要考慮的因素很多，但是有一點(diǎn)，必須改變消費(fèi)者的認(rèn)知，如果認(rèn)知沒有變化，普通消費(fèi)者可以選擇節(jié)約一點(diǎn)，用一些“經(jīng)濟(jì)”的消費(fèi)品去替代原先較為“闊綽”的消費(fèi)，這樣漲價(jià)之后仍是“原湯原藥”就很難讓消費(fèi)者心理平衡。但是，原材料價(jià)格的飛速上漲，不提價(jià)企業(yè)就沒法活。因此，即使是漲價(jià)也要講究方式，要有打太極拳的韌性和耐力。推出新產(chǎn)品才是漲價(jià)策略的首選:通過改變包裝、增加服務(wù)，開發(fā)高附加值產(chǎn)品這些巧妙的創(chuàng)意都會(huì)使“漲價(jià)”變得可愛一些。

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