在這條路上你能走多遠(yuǎn)，取決于你把保險(xiǎn)行銷當(dāng)成了工作還是事業(yè)！ 

一、建立銷售根據(jù)地的意義
（一）根據(jù)地的歷史與定義
建立牢固根據(jù)地的戰(zhàn)略思想，用得最好最早的當(dāng)數(shù)毛澤東等革命領(lǐng)導(dǎo)人了?，F(xiàn)代漢語詞典上解釋為：據(jù)以長(zhǎng)期進(jìn)行武裝戰(zhàn)斗的地方。特指我國(guó)第二次國(guó)內(nèi)革命戰(zhàn)爭(zhēng)、抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的革命根據(jù)地。我國(guó)第一次國(guó)內(nèi)革命戰(zhàn)爭(zhēng)沒有成功是不是與建立牢固根據(jù)地的戰(zhàn)略思想有關(guān)?如果你去重溫這段歷史就會(huì)得出肯定的回答。從1927年11月毛澤東等革命領(lǐng)導(dǎo)人以井岡山為中心建立了第一個(gè)堅(jiān)不可摧的根據(jù)地后，革命才開始出現(xiàn)了根本轉(zhuǎn)機(jī)。革命勢(shì)力迅速、有序、穩(wěn)定的擴(kuò)展，戰(zhàn)爭(zhēng)勝利開始有了根本的基礎(chǔ)保障。這樣才使毛澤東的領(lǐng)導(dǎo)才能得到充分肯定?？梢钥闯鼋⒗喂谈鶕?jù)地的戰(zhàn)略思想對(duì)近代中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的影響是非同小可的。在50多年后的1981年，美國(guó)的杰克•特勞特和艾•里斯在經(jīng)典著作《定位》中提出革命性的定位學(xué)論述，實(shí)際上是把建立牢固根據(jù)地的戰(zhàn)略思想運(yùn)用于了商業(yè)活動(dòng)。建立你的銷售根據(jù)地思想，是建立牢固根據(jù)地的戰(zhàn)略思想和市場(chǎng)定位學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物。
（二）建立起銷售根據(jù)地的背景
飛速發(fā)展到今天的保險(xiǎn)業(yè)，雖然還只能算剛剛起步，但競(jìng)爭(zhēng)之激烈已突顯出來了，入世后將會(huì)有無數(shù)的新的壽險(xiǎn)公司搶占并要經(jīng)營(yíng)無數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，先前的大公司正面臨著前所未有的巨大壓力和激烈競(jìng)爭(zhēng)。許許多多的較為成熟的行業(yè)走過的路，保險(xiǎn)業(yè)同樣要經(jīng)歷，例如：有效穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)、定位經(jīng)營(yíng)、細(xì)分市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)的細(xì)致化、客戶關(guān)系管理的長(zhǎng)期化、培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度等等。特別是培養(yǎng)和穩(wěn)定少兒（未來）客戶，這將是所有大型公司必須要做的一件大事。規(guī)模和速度將不再成為保險(xiǎn)公司的重要目標(biāo)，取而代之的是穩(wěn)定和利潤(rùn)。進(jìn)而營(yíng)銷策略和展業(yè)手段將得到全面革新，如何把以“銷售為中心”轉(zhuǎn)型到“以客戶為中心”是保險(xiǎn)公司即將改革的重點(diǎn)?？茖W(xué)的經(jīng)營(yíng)客戶將是未來保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷員高脫落率的背后讓我們不得不承認(rèn)：1、我們的大部分營(yíng)銷員只會(huì)推銷，僅相信天天不停的拜訪新客戶就會(huì)有業(yè)績(jī)不懂得營(yíng)銷，最后累死在這條路上。2、營(yíng)銷員不懂經(jīng)營(yíng)、急功近利，結(jié)果是：服務(wù)習(xí)慣難以養(yǎng)成，忽冷忽熱；展業(yè)成本加大，只會(huì)開發(fā)新客戶，不善培養(yǎng)客戶或要求轉(zhuǎn)介紹，代理品牌就難以形成。（如下表所示！）這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶變心了，我們的客戶成為了別人的客戶。3、開發(fā)新客戶太難,老客戶又逐漸減少,最后營(yíng)銷員沒了客戶,脫落就變得很必然。有關(guān)數(shù)據(jù)背景是這樣顯示的，從盈利上說：開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是讓老顧客轉(zhuǎn)介或再購買的成本的5倍；從時(shí)間上說：吸引一個(gè)新顧客的展業(yè)時(shí)間是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的15倍；95%的不滿意客戶不會(huì)投訴，大多數(shù)人僅僅是停止購買或重新選擇。
類別 推 銷 營(yíng) 銷
客戶來源 人情市場(chǎng)、陌生市場(chǎng) 社交活動(dòng)、老客戶、轉(zhuǎn)介紹、品牌吸引
工作方式 狩獵、跑馬圈地、零售 定向培養(yǎng)、幫助、服務(wù)，批發(fā)銷售
工作策略 強(qiáng)勢(shì)推銷、攻城戰(zhàn) 顧問式推銷、攻心戰(zhàn)（建立情感紐帶）
最終目標(biāo) 沒有目標(biāo)，只想多掙些錢 當(dāng)成事業(yè)，注重服務(wù)信譽(yù)，形成品牌

（三）建立銷售根據(jù)地的先進(jìn)性
綜上所述，銷售根據(jù)地的建立對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員來說意義非常重要。我們一直在設(shè)想：如果把保險(xiǎn)當(dāng)作觀念思想來銷售，一定會(huì)產(chǎn)生神奇的效果。因?yàn)樵诂F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，保險(xiǎn)對(duì)人們的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1927年的人們對(duì)共產(chǎn)主義制度的憧憬。保險(xiǎn)知識(shí)已普及到整個(gè)世界，政府有支持，人心有所向。因此把保險(xiǎn)當(dāng)思想來銷售是可能的，更是可行的。建立起屬于自己的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地，付諸于觀念、思想和服務(wù)，以鎖定和保證主要準(zhǔn)客戶來源，這將是提高展業(yè)效率、形成個(gè)人品牌的最好方法。
從社會(huì)發(fā)展史的角度來看，建立銷售根據(jù)地也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)步發(fā)展的表現(xiàn)，在原始社會(huì)人們獲得食物的方式從不穩(wěn)定的狩獵和采摘，分別發(fā)展到較為穩(wěn)定的畜牧業(yè)和農(nóng)業(yè)，標(biāo)志著社會(huì)的重大進(jìn)步。建立銷售根據(jù)地是從過去盲目掃樓陌拜，不重客戶服務(wù)的原始展業(yè)方式，發(fā)展為定位銷售和培養(yǎng)客戶的先進(jìn)展業(yè)方式。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員客戶的開拓必須要從緣故和陌拜的方式（如同狩獵和采摘），迅速發(fā)展為培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和轉(zhuǎn)介紹的方式（如同畜牧業(yè)和農(nóng)業(yè)）上來，這同樣是一個(gè)從不穩(wěn)定客戶源發(fā)展到較穩(wěn)定客戶源的過程。社會(huì)發(fā)展到資本主義社會(huì)后，機(jī)器的使用和知識(shí)的運(yùn)用大大提高了勞動(dòng)效率。傳統(tǒng)的展業(yè)方式永遠(yuǎn)都只能用時(shí)間換取業(yè)績(jī)，如同只在做提水工作一樣，而不能無限發(fā)展，鑄就品牌，形成管道。建立銷售根據(jù)地就是運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行大規(guī)模的銷售和服務(wù)，以及塑造品牌永續(xù)經(jīng)營(yíng)，大大的先進(jìn)于無規(guī)模的傳統(tǒng)的一對(duì)一的展業(yè)方式。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的主要工作應(yīng)是：運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)提高服務(wù)效率和培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶，迅速形成自己獨(dú)特的品牌并經(jīng)營(yíng)好它。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你的領(lǐng)地（客戶）隨時(shí)都可能被他人所占領(lǐng)（改變成為他人的客戶），你該做的就是建立起屬于自己的堅(jiān)不可摧的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地。
這個(gè)銷售根據(jù)地，就是營(yíng)銷員找到市場(chǎng)定位后，與客戶們共創(chuàng)美好未來的地方。這根據(jù)地就象士兵戰(zhàn)斗的陣地、農(nóng)民耕種的土地、工人生產(chǎn)的原料、大樹生長(zhǎng)的土壤……。
既然建立銷售根據(jù)地那么重要，我們?nèi)绾尾拍芙⑵饘儆谧约旱膱?jiān)不可摧的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地？建立好以后又將如何經(jīng)營(yíng)好它？這才是本文探求的重點(diǎn)所在。
二、如何才能建立起屬于自己的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地
（一）做好市場(chǎng)分析與展業(yè)定位
這個(gè)根據(jù)地，在銷售中就不僅僅只是指地區(qū)了，它還可以是同一行業(yè)、同一年齡、同一收入層等的分類。在尋找建立根據(jù)地之前，必須要做的工作就是市場(chǎng)分析和展業(yè)的定位。1912年夏天，毛澤東曾步行游湘省，走了五個(gè)縣進(jìn)行農(nóng)村調(diào)查，為后來建立以農(nóng)村為根據(jù)地提供了準(zhǔn)確的事實(shí)依據(jù)。我們?cè)趯ふ医N售根據(jù)地時(shí)，也一定要依據(jù)準(zhǔn)確的事實(shí)情況來定。
在分析市場(chǎng)方面具體要做的事情有：1、查閱所在城市的市志、年鑒和重大企業(yè)年鑒；2、新買一份本市詳細(xì)地圖(最新版)，仔細(xì)分析研究；3、家里備有或能經(jīng)常借閱《`市電話號(hào)碼薄》新近版；4、堅(jiān)持收集所在城市的各種媒體新聞(特指新聞)；5、親自到所在城市中自己還沒有去過的地方和不了解的行業(yè)中去看看；6、積極關(guān)心行業(yè)內(nèi)部信息,熟悉并徹底的了解本公司新聞及所有政策法規(guī)；7、定時(shí)參閱本行業(yè)相關(guān)報(bào)刊和電視節(jié)目等；7、據(jù)此信息調(diào)研客戶并歸類成群，進(jìn)而細(xì)分市場(chǎng)，最后劃定明確的目標(biāo)市場(chǎng)。
在展業(yè)方式定位方面具體要做的事情有：1、你所銷售商品（險(xiǎn)種）產(chǎn)生的基礎(chǔ)與背景、設(shè)計(jì)思路與定位、性質(zhì)與用途等等；2、個(gè)人形象、性格、資質(zhì)、愛好和風(fēng)格的自我分析，確立與之相適應(yīng)的展業(yè)風(fēng)格及客戶群；3、經(jīng)常整理分析客戶資料，總結(jié)出自己最得心應(yīng)手的客戶特質(zhì)，并總結(jié)出展業(yè)技巧和確定下一個(gè)目標(biāo)等。
在基本選定好銷售根據(jù)地，并搜集整理好足夠多的相關(guān)資料后，要集中一段時(shí)間對(duì)此類型的客戶進(jìn)行全面的接觸拜訪，方法可多樣，如有針對(duì)的調(diào)查問卷、聯(lián)誼會(huì)、義務(wù)活動(dòng)、公司慶典等；接觸時(shí)，要由易到難，由近及遠(yuǎn)。這樣可提高拜訪效率，增強(qiáng)自信，等有了經(jīng)驗(yàn)和資訊后，難會(huì)變得易，遠(yuǎn)會(huì)覺得近。
（二）迅速準(zhǔn)確的建立起銷售根據(jù)地的人脈關(guān)系網(wǎng)
在上述方法的基礎(chǔ)上，迅速準(zhǔn)確的建立起銷售根據(jù)地的人脈關(guān)系網(wǎng)，建立人脈關(guān)系網(wǎng)是一個(gè)挖井的過程，前期付出的也許是很多汗水，得到的卻是源源不斷的財(cái)富?？突f成功來自于85%的人脈關(guān)系和15%的專業(yè)知識(shí)。人脈關(guān)系網(wǎng)的重要是人所共知，這里需要強(qiáng)調(diào)的是“管道”的觀念，也就是你的人脈關(guān)系網(wǎng)是一個(gè)較大型的，信息往來非常暢通的根狀網(wǎng)，網(wǎng)上的點(diǎn)都是相對(duì)穩(wěn)定的，能夠自動(dòng)自發(fā)的吸取養(yǎng)分（業(yè)績(jī)）的點(diǎn)，也就是“井”址的選擇和“網(wǎng)”的質(zhì)量都要好，這樣才能確實(shí)保證你的業(yè)績(jī)和財(cái)富源源不斷，永不枯竭，這種網(wǎng)也可稱之為人脈“管道”。當(dāng)這樣一個(gè)管道建立好以后，才能稱之為為成功鋪好了路，才能真正享受到銷售工作的自由與輕松。
我想，每個(gè)人的人脈關(guān)系是不一樣的，但下面的這12種人是你的人脈關(guān)系中必須要有的，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到你的人生和事業(yè)品質(zhì)。他們可以不是你的客戶，但必須要是你的朋友，是你為他人提供服務(wù)的基本保障。你的人脈網(wǎng)中有這12種人，你生活和工作起來才會(huì)左右逢源，輕松愉快。
1、房地產(chǎn)中介商； 7、名人；
2、能夠提供難以取得之門票的人； 8、保險(xiǎn)、金融、理財(cái)專家；
3、旅行社； 9、律師；
4、職業(yè)介紹所，人才市場(chǎng)，獵頭公司； 10.維修人員；
5、銀行； 11.媒體聯(lián)絡(luò)人；
6、當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員、警察； 12、醫(yī)生。
你要如何讓他們加入你的人脈？為了使他們成為你可靠的資源，首先給他們所需要的東西，然后他們就會(huì)給你所需要的東西。只要見過面，就不是陌生人。秘訣是，有意的去認(rèn)識(shí)他們，在需要他們的幫助之前認(rèn)識(shí)他們。你如何才能成為萬能之人呢？記住，這12種人就是秘訣！
一般來說，廣義的人脈定義是所有見過你的人和你見過的人；所有知道你的人和你知道的人，一般有250人以上，這里需要對(duì)他們進(jìn)行編碼套色分類記錄，可把他們分為人脈、人緣、知己三類（如圖所示）。1、曾經(jīng)有過一次交往以上的人脈目錄：200人左右，需要記錄姓名、地址、電話和相關(guān)人員就行了；2、曾有過誠(chéng)懇交談并彼此認(rèn)可的人緣目錄：50人左右，需要增加記錄愛好、簡(jiǎn)歷、影響力中心等盡可能多的內(nèi)容；3、曾有過患難深交并有求必應(yīng)的知己目錄：5人左右，需要增加記錄特別日子、血型和病史、心路歷程等盡可能多的內(nèi)容。其次還要建立詳盡的實(shí)用型檔案表：如1、手機(jī)短信目錄表（用于定期定時(shí)群發(fā)禮儀短信）、2、生日和節(jié)日日歷一覽表（類似日行事令）、3、興趣愛好分類表（舉行主題集會(huì)的參考）…….










（三）定位選擇最適合的溝通交流平臺(tái)和方式
前面提及建立銷售根據(jù)地就是有利于運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行大規(guī)模銷售服務(wù)，所以我們必須擯棄無規(guī)模的傳統(tǒng)的一對(duì)一的展業(yè)服務(wù)方式。更多的是要采用有溝通效率的、信息流量大而暢通的服務(wù)工具，且這個(gè)服務(wù)工具執(zhí)行起來簡(jiǎn)單、快捷、成本低、易于堅(jiān)持養(yǎng)成習(xí)慣。例如程序化的、一對(duì)多的個(gè)性服務(wù)期刊（見附錄1、2）、禮儀郵件、生日節(jié)日賀卡、公司賀信復(fù)制轉(zhuǎn)寄等服務(wù)工具。另外就是要充分利用有效率的操作方式，例如郵政寄送、電話秘書、個(gè)人網(wǎng)站平臺(tái)、定期組織集會(huì)、成立客戶俱樂部、委托他人和服務(wù)公司、聘請(qǐng)協(xié)理、搭檔聯(lián)盟等。對(duì)于以上提及的工具和方式建議大家都去把它學(xué)會(huì)，并試著用一用，你將會(huì)有預(yù)想不到的收獲。一段時(shí)間后，再從中選擇出適合自己的一種或多種工具和方式，堅(jiān)持執(zhí)行到底就能建立起屬于自己的堅(jiān)不可摧的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地。程序化的、一對(duì)多的個(gè)性服務(wù)期刊在本文末的附錄中有舉例，可參照制作使用，或直接征訂使用。
三、如何才能有效的經(jīng)營(yíng)自己的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地
（一）用你的情感來行銷
在根據(jù)地里你必須要象革命先輩一樣用思想情感來說服客戶，與客戶建立起無限信任的情感紐帶。就象當(dāng)初根據(jù)地里的“軍民魚水情”和“太陽最紅，毛主席最親！”一樣。
現(xiàn)代銷售界高端的營(yíng)銷方式分可為兩類：一是顧問式行銷（專家形象）；二是情感行銷（建立情感紐帶）。情感行銷的背景是買方市場(chǎng)的來臨和產(chǎn)品的無差異化，導(dǎo)致顧客的忠誠(chéng)度無法得到保證時(shí)，情感行銷開始產(chǎn)生，它滿足了人們消費(fèi)越來越非物質(zhì)化的心理，如:旅游、娛樂、健身等類似體驗(yàn)感覺的消費(fèi)興起，花錢買感覺已成時(shí)尚。另外個(gè)原因就是消費(fèi)者在決策時(shí)，由于信息不對(duì)稱等原因，被迫讓“愛”做主，讓情感代替理性做出決策，此時(shí)有品牌的、有良好售后服務(wù)的商品就是首選。所以情感行銷是未來的最好銷售方式，它是先與客戶建立良好的情感紐帶，提供以滿足人們心理和情感需求為目的的服務(wù)行為，之后讓銷售自然成交的一種行銷方式。只要關(guān)系（情感）好什么都可以商量，所以情感行銷極易獲得成功，形成品牌效應(yīng)，這樣你的根據(jù)地才能有效的經(jīng)營(yíng)下去。而保險(xiǎn)銷售是更需要運(yùn)用這種行銷方式的！因?yàn)椋?、情感的存在，才是人壽保險(xiǎn)存在的基礎(chǔ)；2、保險(xiǎn)市場(chǎng)中供給雙方信息是嚴(yán)重不對(duì)稱的，消費(fèi)者自知處于劣勢(shì)；3、保險(xiǎn)大都是長(zhǎng)期商品也是無形商品；4、保險(xiǎn)銷售容易讓消費(fèi)者反感和抵觸。情感行銷的基本理念和方法是：1、把握現(xiàn)在，孕育未來，堅(jiān)持培養(yǎng)未來客戶群；2、秉承先服務(wù)，后銷售的理念，切忌急功近利；3、堅(jiān)持不懈的服務(wù)及寄送服務(wù)期刊（見附錄1、2）、生日/節(jié)日賀卡；4、人心本善，精誠(chéng)所致金石為開，保險(xiǎn)是人們的必需品，象棺材老板一樣經(jīng)營(yíng)：終有一天等到您！
（二）確保你客戶的忠誠(chéng)度
在根據(jù)地里你也必須要象革命先輩一樣，自始至終的提供客戶所想所需的東西，以客戶的利益為最高利益，用優(yōu)秀到位的關(guān)懷來服務(wù)客戶。就象當(dāng)初根據(jù)地里的“擁政愛民”、“火紅的青春獻(xiàn)給黨”和“共同為共產(chǎn)主義事業(yè)而奮斗終身”一樣
我們的客戶可能成為了別人的客戶，客戶沒有忠誠(chéng)度的原因是：服務(wù)習(xí)慣難以養(yǎng)成，忽冷忽熱；2、我們喜新怨舊的展業(yè)行為有問題，只會(huì)開發(fā)新客戶，不善運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹3、市場(chǎng)的主體的不斷增加，入世后不斷有新保險(xiǎn)公司成立；4、市場(chǎng)產(chǎn)品不斷增加，客戶有了選擇的自由，5、產(chǎn)品的無差異性；6、非物質(zhì)性消費(fèi)的興起；7、客戶獲得消費(fèi)信息不足。從盈利上說：吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍；從時(shí)間上說：吸引一個(gè)新顧客的展業(yè)時(shí)間是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的15倍；95%的不滿意客戶不會(huì)投訴，大多數(shù)人僅僅是停止購買或重新選擇。
一天，某新建小區(qū)，迎來了一位很體面的老板和其夫人。這對(duì)老板夫婦一下車就埋怨：“離市區(qū)太遠(yuǎn)了！不行，不行，不買了！”但在售樓小姐的熱情接待下，這對(duì)老板夫婦還是勉強(qiáng)答應(yīng)：看看現(xiàn)房再說。當(dāng)他們進(jìn)到中央花園時(shí)，一棵好大的櫻桃樹映入眼簾，老板夫人不禁的驚嘆道：“好大好漂亮的櫻桃樹！我太喜歡了！”售樓小姐便附和著大侃櫻桃樹的美麗與作用，這對(duì)老板夫婦似乎默認(rèn)而不言語了，轉(zhuǎn)題開始埋怨有些小區(qū)里設(shè)施什么的不夠好了，售樓小姐說：“是的，這固然重要。但請(qǐng)看那棵櫻桃樹多美！”到了正對(duì)櫻桃樹的那棟樓層里后，這對(duì)老板夫婦又開始埋怨這棟樓的結(jié)構(gòu)和朝向什么的不夠好了，售樓小姐說：“是的，這固然重要。但請(qǐng)看這棟樓的樓層正好朝向那棵櫻桃樹，多美呀！” 當(dāng)看完了所有房間后，這對(duì)老板夫婦又開始埋怨這棟樓的戶型設(shè)計(jì)不夠好，不好裝修出個(gè)性時(shí)。售樓小姐說：“是的，這固然重要。但請(qǐng)看您的這棟樓的樓層臥室、書房乃至廚房里都正好看到那棵櫻桃樹，這該有多美呀！”……。就這樣，售樓小姐始終不正面處理買樓客戶的埋怨，只是反復(fù)強(qiáng)調(diào)那棵“櫻桃樹”而已。這樣周旋了很多次后，老板很爽快的付了定金，決定買下這套住房了。后來，這對(duì)老板夫婦還介紹了很多的人來買了這個(gè)小區(qū)的房子。
保證客戶的忠誠(chéng)度需要我們?cè)诳蛻粜闹蟹N上一棵“櫻桃樹”。這棵“櫻桃樹”無疑只能是好的服務(wù)了！服務(wù)的重要性對(duì)很多客戶來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險(xiǎn)本身。
保證客戶的忠誠(chéng)度就是需要我們：1、架起長(zhǎng)期溝通服務(wù)的平臺(tái)；2、利用有個(gè)性的服務(wù)期刊（見附錄1、2）等工具“一對(duì)多”的服務(wù);3、程序化的賀電/信、生日/節(jié)日賀卡；4、以公司名義寄送賀信賀卡；5、成立客戶俱樂部。
另外還要充分利用公司已有資源：1、全公司員工的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)已不斷提高；2、公司分支機(jī)構(gòu)的不斷增加;3、全國(guó)/全球服務(wù)電話的全面開通；4、全國(guó)/全球急難救助計(jì)劃的不斷推行；5、每年X月份的客戶關(guān)愛工程；6、有各種客戶聯(lián)誼會(huì)的成功舉辦；7、定期郵遞分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)對(duì)賬單；8、公司已完全實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬和銀行托收。
（三）鑄就你的個(gè)人品牌
在根據(jù)地里你更需要象革命先輩一樣把固有的光輝形象（品牌）深深地植根于客戶心中。就象當(dāng)初的“毛主席是我們心中的紅太陽”和“沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國(guó)”一樣
個(gè)人品牌有十分重要的作用：1、無為而至，不戰(zhàn)而勝；2、無數(shù)的業(yè)績(jī)管道；3、連鎖反應(yīng)，連鎖收益；4、無限的擴(kuò)張力。
個(gè)人品牌的構(gòu)成：1、形象:個(gè)人品牌的面貌;2、資質(zhì):我相對(duì)于他人的角色;3、規(guī)范:我如何行事;4、風(fēng)格:我如何與人交往。自我品牌定位及設(shè)計(jì)：了解自身的性格優(yōu)勢(shì)、素養(yǎng)以確定自己的展業(yè)風(fēng)格；經(jīng)常整理分析客戶資料，總結(jié)出自己最得心應(yīng)手的客戶特點(diǎn)；調(diào)查客戶的問卷或舉行客戶集會(huì);生活工作中的自我形象。個(gè)人品牌的核心：1、具有價(jià)值的價(jià)值觀---將什么奉為真理；2、絕對(duì)的可靠性---我所做的是為了什么；3、可行的目標(biāo)---我想創(chuàng)造什么。
某壽險(xiǎn)精英個(gè)人品牌設(shè)計(jì)舉例。1、品牌形象：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值；2、個(gè)人品牌承諾：“一旦成交，服務(wù)一生。”3、資質(zhì)（我們相對(duì)于他人的角色）：理財(cái)專家、益友、生活顧問、救星；4、規(guī)范（我們?nèi)绾涡惺拢盒攀刂Z言、一絲不茍、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)注終身；5、風(fēng)格（我們?nèi)绾闻c他人交往）：熱誠(chéng)、重感情、思路開闊、迅速。所有壽險(xiǎn)營(yíng)銷員都可據(jù)此設(shè)計(jì)出自己的個(gè)人品牌。（如圖所示）個(gè)人品牌的管理：1、承諾是否保證付諸行動(dòng)；2、是否維持保證關(guān)鍵要素；3、品牌平臺(tái)是否保證固有特色；4、品牌的測(cè)評(píng)是否建立了反饋機(jī)制；5、品牌的塑造是否建立了情感紐帶。















（四）未來客戶的孕育與管理
在根據(jù)地里你很有必要象革命先輩一樣讓革命思想和傳統(tǒng)代代相傳，培養(yǎng)出你的接班人，經(jīng)營(yíng)你的客戶世家。就象當(dāng)初根據(jù)地里的“共青團(tuán)和兒童團(tuán)”、“您的光輝思想永遠(yuǎn)照我心”和“我們是共產(chǎn)主義的接班人”一樣。
某成功的銀行家曾講過這樣一個(gè)真實(shí)的案例：他們總在小學(xué)校園附近的儲(chǔ)蓄所多放置一些免費(fèi)糖果，該銀行所有職員都請(qǐng)孩子們多吃多拿一點(diǎn)兒，讓孩子們喜歡并記住他們(銀行)。10多年以后，這些孩子都不自主的想起了這家銀行,并順理成為了這家銀行的客戶…….銀行是所有人生活的必需品，培養(yǎng)未來市場(chǎng)十分必要，保險(xiǎn)何嘗不是如此？“服務(wù)少兒（明日之星），經(jīng)營(yíng)家長(zhǎng)（搖錢樹/現(xiàn)金牛）”將是你最佳的營(yíng)銷策略！(見下圖所示)
孕育未來若干年后的客戶是職涯規(guī)劃的重要內(nèi)容。未來客戶需要孕育與管理，我們必須對(duì)少兒客戶進(jìn)行系列的成長(zhǎng)關(guān)愛服務(wù)。這是因?yàn)椋?、人壽保險(xiǎn)是關(guān)愛生命的事業(yè)，而生命是在不斷延續(xù)的；2、少兒的投保比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成年人；3、有了向小孩展業(yè)的借口，可提高展業(yè)的積極性；4、存在傳統(tǒng)的中國(guó)式子女養(yǎng)育觀念；5、家庭的小型化易造成孩子的孤單感；6、家長(zhǎng)會(huì)特別關(guān)注，甚至?xí)浯蠛⒆铀@得的榮譽(yù)；7、家長(zhǎng)希望孩子的成長(zhǎng)過程受到社會(huì)的關(guān)注。
有關(guān)數(shù)據(jù)背景：1、自己有小孩的營(yíng)銷員90%以上的已投保客戶是有小孩的，自己沒有小孩的營(yíng)銷員80%以上的已投保客戶是有小孩的。（數(shù)據(jù)來源于抽樣調(diào)查問卷）2、從家庭戶規(guī)模來看，城市最小為3.01人/戶,鎮(zhèn)為3.20人/戶, 縣為3.66人/戶……2002中國(guó)人口的少兒撫養(yǎng)比為31.96%,老人撫養(yǎng)比為10.09%.三口之家的比例最高。（摘自《2002年中國(guó)人口年鑒》第111、112頁）3、據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)0-18歲的少年兒童總量達(dá)3億6千萬人，占全國(guó)總?cè)丝诘?9.6%。（摘自央視國(guó)際新聞2003年11月26日 17:10）4、據(jù)北京市教育年鑒2001-2002學(xué)年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全市各級(jí)普通學(xué)校在校學(xué)生總計(jì)2297107人，占全市總?cè)丝诘?7.8%。（摘自《2002年北京市教育年鑒》第655頁）
成長(zhǎng)關(guān)愛活動(dòng)行銷要領(lǐng)：1、經(jīng)家長(zhǎng)同意6歲以上的孩子期刊/賀卡都應(yīng)往學(xué)校寄送,讓孩子親自感受有關(guān)愛自豪;未成年人總想擁有私人空間和參與社會(huì)活動(dòng)的心理；2、針對(duì)小孩的生日/節(jié)日賀卡以公司的名義寄送，其他6歲以上的均以小孩的名義寄送；落款可統(tǒng)一為：祝爸爸媽媽生日/節(jié)日快樂！---您的淘氣寶寶。3、制作具有家庭收藏價(jià)值的服務(wù)期刊；思想觀念的影響和形成需要很長(zhǎng)的時(shí)間，需要家長(zhǎng)把期刊反復(fù)講給孩子聽。4、預(yù)算單位客戶20年服務(wù)總成本，在有利潤(rùn)的前提下做此成長(zhǎng)關(guān)愛，這樣你才會(huì)感覺到:服務(wù)不會(huì)心痛，等也不會(huì)心累。（見附錄1、2）




建立屬于自己的堅(jiān)不可摧的優(yōu)質(zhì)根據(jù)地，是每個(gè)營(yíng)銷員面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，做出的最高的最具遠(yuǎn)見的終極方法。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給那些視銷售保險(xiǎn)為終身事業(yè)，并把它當(dāng)生命來看待的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)才剛剛起步，他們是我們這個(gè)時(shí)代的真正先行者，也必將是最終的受益者和勝利者。
在人類歷史上，每一個(gè)時(shí)代都有先行者，也有落伍者。先行者把握時(shí)代的先機(jī)，落伍者失去了應(yīng)得的利益。在工具時(shí)代，先行者獲得生存優(yōu)勢(shì)，落伍者的代價(jià)是失去生命；在農(nóng)業(yè)時(shí)代，先行者獲得富饒土地，落伍者的代價(jià)是失去自由；在工業(yè)時(shí)代，先行者獲得巨大財(cái)富，落伍者的代價(jià)是終身貧窮；在今天的知識(shí)時(shí)代，先行者獲得知識(shí)利益和發(fā)展空間，落伍者失去發(fā)展機(jī)會(huì)和主動(dòng)權(quán)。

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